Toda empresa aspira a escalar e conquistar novos mercados. Em 2020, uma pesquisa com mais de 600 agências e especialistas locais revelou que o dimensionamento era o desafio número um quando se tratava de atender empresas locais e garantir o crescimento da agência.
Então, por que é difícil desenvolver uma agência? E como você pode progredir na expansão de suas operações?
O crescimento da agência não é semelhante ao dimensionamento de um negócio normal
Surpreso? Não fique! Em primeiro lugar, as margens de lucro da agência tendem a ser baixas – entre 11% e 20% na maior parte. E margens de lucro baixas significam maior risco quando se trata de atividades de expansão.
Segundo, é complicado para uma agência manter o equilíbrio certo entre recursos e clientes. Você pode perder vários clientes de uma só vez, deixando-o com excesso de pessoal. Ou você pode aceitar mais clientes do que sua equipe pode atender porque não quer dizer não e deixar de lado a receita potencial. Quem pode te culpar?
E terceiro, dada a natureza intangível do que as agências fazem, a expansão não é tão simples quanto impulsionar seus esforços de marketing ou aumentar a produção. Para aumentar os custos gerais de receita, é necessário superar as barreiras de geração de demanda, vazamentos nas ofertas principais e limitações de desenvolvimento de produtos.
No entanto, você pode dimensionar sua agência com certeza. Você só precisa de uma abordagem diferente, adaptada às suas necessidades exclusivas, ao mesmo tempo em que verifica todas as caixas de criação de valor sólido.
Neste artigo do blog, compartilharemos nossas dicas testadas e comprovadas para transformar sua agência em uma marca poderosa e lucrativa.
O lado digital
Dica #1. Saiba o que vender e quando
Durante o processo de vendas, pergunte a si mesmo quais dados você pode trazer para seus clientes em potencial. Se você usar uma plataforma de engajamento de vendas, terá acesso ao pipeline de vendas, todos os pitches feitos até agora, métricas de conteúdo relevantes e relatórios de dados. Procure o que funcionou e não funcionou para você historicamente.
Usando os dados, gere inteligência competitiva personalizada e benchmarks do setor sobre os requisitos e desempenho on-line de seus clientes em potencial e venda seus serviços de acordo com suas descobertas para maior sucesso.
Dica #2. Otimize sua presença online
3 em cada 4 clientes em potencial querem se auto-educar antes de comprar. Portanto, certifique-se de ter o básico no lugar. Seu site está otimizado para SEO? Sua estratégia de palavras-chave precisa de uma atualização? Você acha que poderia se beneficiar mais ajustando as palavras-chave de algumas de suas páginas de serviço? Se for esse o caso, certifique-se de reorganizar seu SEO.
Use ferramentas como o Ahrefs para identificar palavras-chave de alto desempenho e ajustar a cópia da web de acordo. Além disso, certifique-se de ter um perfil comercial completo do Google para estabelecer uma presença local mais substancial.
Dica #3. Experimente o modelo freemium
Isso pode não funcionar como funcionaria para uma empresa SaaS. Mas se você puder oferecer uma parte do seu serviço gratuitamente, isso poderá ajudá-lo a influenciar clientes em potencial a se tornarem pagantes.
Quando você está expandindo, ajuda ter insights sobre o que seus clientes em potencial provavelmente pagarão. O modelo freemium permite que os clientes em potencial experimentem antes de comprar, o que fornece dados valiosos sobre seus clientes em potencial, permitindo que você crie o serviço certo no momento certo.
Por exemplo, se você é uma agência de marketing que oferece serviços básicos de SEO e desenvolvimento de sites, pode oferecer auditorias gratuitas de sites para apontar áreas de melhoria nos sites de seus clientes em potencial. Se convencidos de que precisam atualizar seu site, eles se tornarão clientes pagantes da sua agência.
Dica #4. Inicie uma estratégia de blog o mais rápido possível
Se você já está postando blogs e recursos constante ou esporadicamente, você precisa investir em marketing de conteúdo para que sua agência se destaque como especialista. As pessoas, em geral, devem ser capazes de buscar e confiar em suas opiniões e ideias dentro do setor relevante.
Tenha um blog onde você compartilha como a liderança pensa e crie guias informativos sobre assuntos que seus clientes se preocupam. Seria melhor se você também tentasse colocar seu conteúdo em meios de comunicação ou escrever guest posts para os principais jornais. De acordo com o CMI, 96% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B são vistos como verdadeiros e confiáveis por seu público-alvo.
Para começar, você pode realizar pesquisas em seu site ou nas redes sociais para descobrir o que seu público quer ver de você. Além disso, use plataformas de pesquisa como o BuzzSumo para identificar tópicos de tendência e conteúdo popular em sua indústria vertical.
O lado das operações
Dica #5. Integre as ferramentas certas para coletar e analisar dados e otimizar seus fluxos de trabalho
Este é um dos segredos populares de dimensionamento de agências! Seguir o fluxo pode ter funcionado em seus dias iniciais, mas pode levar rapidamente ao caos ao tentar escalar. Em vez disso, defina suas metas por resultado e cronograma e tenha processos específicos, mensuráveis e repetíveis que o ajudem a atingir essas metas.
Examine seus procedimentos, identifique maneiras de melhorá-los e certifique-se de que todos em sua equipe entendam como eles funcionam. Automatize seus processos existentes e torne-os mais eficientes. Não fazer isso pode ser caro, especialmente se você for uma pequena agência desenvolvendo e alterando fluxos de trabalho à medida que avança.
Você ficará surpreso com quanto tempo economiza investindo nas plataformas certas. Há uma ferramenta para tudo, desde o agendamento de e-mails de acompanhamento (como as campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io) e a qualificação de leads até o rastreamento de métricas de mídia social. Além disso, quando você automatiza, você pode ter certeza de total precisão.
Dica #6. Priorize o agendamento de reuniões
E-mails de ida e volta ficam muito bem em seu lugar, mas se você estiver constantemente acompanhando os clientes em potencial e tentando fazer com que eles falem com você pessoalmente, isso os frustrará. Em vez disso, use uma ferramenta de agendamento que facilite a escolha de uma data e hora que funcione para eles: menos acompanhamentos, mais tempo economizado para todos.
Dica #7. Encontre parceiros estratégicos para dimensionar seus serviços
Embora certamente não sugira que você se desvie muito de seus serviços principais, considere oferecer serviços complementares, como criar páginas de destino para anúncios, além de lidar com marketing digital. Dessa forma, sua agência pode ser o balcão único para clientes que procuram uma campanha de sucesso.
Não consegue manter todo o seu talento em casa? Considere fazer parceria com outras agências especializadas em serviços que complementam os seus. Por exemplo, se você administra uma agência de branding com forte foco em design, pode fazer parceria com uma empresa de marketing de conteúdo externa para apoiar seus clientes com conteúdo sólido.
Dica #8. Tenha uma especialização
Dito isto, tentar demais de uma só vez pode sair pela culatra.
Os clientes tendem a preferir as agências especializadas às mais gerais. Há uma maior sensação de confiança e conforto com negócios de nicho.
Portanto, sua aposta mais segura para o crescimento de uma boa marca é uma área focal pela qual você pode ser conhecido por meio de seus serviços e do conteúdo que publica. Também é essencial garantir que sua agência tenha uma ‘personalidade’, seja ela autoritária, empática ou outra. Isso deve refletir no conteúdo e na liderança de pensamento que você compartilha.
Dica #9. Melhore seu recrutamento e escolha as pessoas certas para o trabalho
De acordo com uma história da CB Insights, 23% das startups falham devido à falta da equipe certa. Se você seguiu uma estratégia de ‘contratar quando precisar’ até agora com sua equipe, é hora de ser mais estratégico. Tenha um processo de recrutamento estruturado que você possa implementar periodicamente para atender às necessidades emergentes e manter o fluxo de saída.
Isso inclui seus trabalhadores em tempo integral e seus contratados sazonais ou freelancer – você não quer ficar sem escritores ou designers durante a temporada movimentada! E sim, isso também significa demitir pessoas quando você precisa – você não quer ficar preso a funcionários incompetentes ou preguiçosos que podem derrubar toda a imagem da sua marca.
Além disso, apenas escolher pessoas com base em currículos não funcionará quando se trata de agências. Você precisa encontrar funcionários que possam prosperar no ambiente de trabalho muitas vezes desorganizado e desenvolver maneiras criativas de abordar problemas sob pressão. Estruture suas entrevistas para identificar essas qualidades em seus candidatos – além de suas habilidades específicas para o trabalho.
Dica #10. Acompanhe seu tempo
A transparência não se restringe apenas à comunicação. Vai além de como sua força de trabalho gasta seu tempo. Isso não significa, no entanto, fazer com que todos registrem suas horas de trabalho. Trata-se de estudar as horas de trabalho para identificar quais funcionários são os mais (e menos) eficientes e quais clientes fazem o melhor (e pior) uso do seu tempo. Lembre-se, tempo é dinheiro!
O lado do crescimento
Dica #11. Seja transparente com sua equipe
Em uma agência, cada membro da equipe desempenha um papel fundamental. Portanto, você estaria cometendo uma injustiça com eles se decidisse manter os assuntos da empresa no C-suite. Seja aberto com seu pessoal sobre para onde os números estão indo e seus planos. E sempre dê boas-vindas e encoraje quaisquer sugestões que possam ter.
Dica #12. Aumente seus preços
Uma das maneiras mais rápidas para as agências ganharem mais dinheiro é cobrar mais por seus serviços. Isso também ajuda se você planeja investir em novas ferramentas e tecnologias e contratar mais pessoas. Se você é uma agência muito nova, pode ter medo de perder clientes e, de certa forma, não está errado!
Essa tática pode ou não resultar em clientes perdidos. No entanto, a queda geralmente é temporária, e preços mais altos no longo prazo levam a clientes de melhor qualidade e margens de lucro mais gordas, facilitando o dimensionamento.
Dica #13. Nomear os líderes de equipe internos certos
Um líder pode fazer ou quebrar o sucesso de sua agência, então tome cuidado extra ao contratar um. Um líder de equipe ideal tem uma personalidade forte que emite vibrações confiáveis.
Conduza entrevistas para fazer perguntas detalhadas sobre suas ações e visão para sua agência. E não se contente com alguém cedo demais – vale a pena esperar por pessoas boas. Se você já tem uma equipe de profissionais experientes, indique um interno.
Dica #14. Peça indicações aos seus clientes
Os clientes adquiridos por meio de indicações têm uma taxa de retenção 37% maior e 81% dos clientes em potencial são mais propensos a se envolver com marcas com programas de recompensa. Nada fala tão fortemente a seu favor quanto um cliente feliz disposto a falar sobre você.
Aborde seus clientes atuais e peça que eles o encaminhem para outras pessoas em seu círculo que possam precisar de seus serviços. Incentive seus clientes por seus problemas – talvez com um bom desconto em sua próxima campanha. No final, você não apenas dimensionará sua agência, mas também terá preenchido seu pipeline com clientes semelhantes.
Dica #15. Seja seletivo sobre com quem você trabalha
Isso pode parecer contra-intuitivo para o crescimento dos negócios, mas você não deve dizer sim a qualquer cliente que aparecer. Você deseja concentrar seus esforços em clientes com projetos de alto valor e com potencial para trazer novas referências e contatos do setor.
Aqueles com projetos de baixo valor ou aqueles que são complicados para trabalhar podem ser retirados da sua lista à medida que você planeja crescer.
Dica #16. Desenvolva relacionamentos fortes com seus clientes
As melhores relações com os clientes não são apenas sobre o negócio. Em vez de falar com eles apenas sobre o projeto, mantenha-se conectado com eles durante e depois nas mídias sociais e envolva-se com o conteúdo e as perspectivas que eles divulgam; criar valor para seus clientes.
Também é bom fazer o mesmo com seus colegas do setor e especialistas no assunto. Quando você está construindo uma presença ativa, criar laços com outras marcas fortes sempre ajuda. Esses relacionamentos lhe darão mais exposição e, em última análise, mais clientes.
Conclusão: Adote uma mentalidade de crescimento
Para escalar de forma lucrativa e sustentável, é vital ter uma visão geral. Dê um passo para trás e considere todos os fatores que podem desencadear a necessidade de expansão. É quando você incorporou um certo número de novos clientes? Ou você começa quando os clientes ainda estão no estágio de lead qualificado? Quanto você pode gastar em recrutamento e publicidade?
Além disso, quais são seus custos operacionais atuais e quanto eles aumentarão se você expandir? Você tem todas as ferramentas e tecnologia de que precisa? Reúna dados sobre como você está atualmente nessas frentes e faça um brainstorming com sua equipe sobre como você pode melhorar.
Concluindo, crescer uma agência é um trabalho árduo, mas se você jogar a longo prazo, você pode fazê-lo. Use seu tempo e recursos com sabedoria para construir bons relacionamentos, melhorar o alcance da sua marca e ter as melhores pessoas em sua equipe.
Acima de tudo, mantenha-se fiel ao que sua agência representa e continue criando valor para as pessoas que confiam em você. Boa sorte!