Às vezes, os especialistas em vendas sentem que estão equilibrando muitos itens ao mesmo tempo. Entre ligações, e-mails de acompanhamento, mensagens no LinkedIn e todas as outras atividades de prospecção, manter o controle de cada potencial cliente pode ser desafiador, para dizer o mínimo.
Nessa rotina agitada, ter um roteiro estruturado para se organizar e aumentar as chances de fechar negócios é algo valioso. Isso significa construir e implementar uma cadência de vendas sólida, o que pode fazer toda a diferença.
Neste artigo, vamos explorar como criar uma cadência de vendas do zero, compartilhar alguns exemplos práticos para inspiração e oferecer dicas de especialistas sobre como personalizar sua abordagem para que cada conexão seja significativa.
Vamos começar.
Resumo:
- O que é uma cadência de vendas?
- Os benefícios de implementar uma cadência de vendas
- Como construir uma cadência de vendas eficaz
- Principais exemplos de cadência de vendas
- Melhores práticas para uma cadência de vendas robusta
- Pontos importantes
O que é uma cadência de vendas?
Uma cadência de vendas é uma sequência bem estruturada de atividades e pontos de contato que um vendedor segue para entrar em contato com um potencial cliente em intervalos específicos. Esses pontos de contato podem incluir diversos métodos de abordagem, como:
- E-mails: Envio de e-mails introdutórios, de acompanhamento ou mensagens personalizadas.
- Chamadas telefônicas: Realização de follow-ups com os prospects por telefone.
- Interações em redes sociais: Engajamento com os prospects no LinkedIn (e em outras plataformas sociais), enviando solicitações de conexão ou mensagens diretas.
- Mensagens de texto: Envio de mensagens curtas e personalizadas.
- Correspondência direta: Envio de correspondência física, como cartões de boas festas ou brochuras informativas.
- Reuniões presenciais: Organização de encontros presenciais quando apropriado.
Comunicar-se com os prospects separadamente por meio desses pontos de contato pode consumir muitos dos seus recursos.
Você pode usar seu tempo de forma mais eficaz se construir uma cadência de vendas estruturada, que pode variar amplamente dependendo da sua localização geográfica, setor, público-alvo e produto ou serviço. Importante notar que as cadências de vendas podem ser basicamente divididas em tipos inbound e outbound.
Vejamos, por exemplo, como pode ser uma cadência de vendas outbound básica para B2B:
- Dia 1. Enviar um e-mail introdutório sobre sua empresa e sua solução.
- Dia 3. Fazer uma ligação de acompanhamento.
- Dia 5. Enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn com uma mensagem personalizada.
- Dia 8. Enviar um segundo e-mail de acompanhamento.
- Dia 10. Fazer uma segunda ligação de acompanhamento.
Todo o processo é claramente dividido em fases, e cada fase normalmente inclui instruções detalhadas sobre o formato e a abordagem. Essas instruções variam de texto simples a vídeos personalizados, enquanto os pontos de contato em redes sociais envolvem comentar nas postagens do prospect ou enviar mensagens diretas.
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💡 Dica-pro! Como você pode ver em nosso exemplo, recomendamos incluir o LinkedIn na sua estratégia de alcance. Isso fortalecerá sua estratégia de geração de leads e envolverá mais potenciais clientes. Ao adicionar a ferramenta de automação de LinkedIn da Snov.io ao seu conjunto de ferramentas, você irá:
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Os benefícios de implementar uma cadência de vendas
Uma cadência de engajamento de vendas inteligente oferece uma estrutura organizada que pode melhorar significativamente sua eficiência, aprimorar o nurturing de leads e fortalecer os relacionamentos com os clientes.
Melhor engajamento de leads
Uma cadência de vendas eficaz define acompanhamentos consistentes e diversos pontos de contato para garantir que os prospects permaneçam engajados ao longo do processo de vendas. Utilizar vários canais, como e-mail, LinkedIn, chamadas e chatbot dentro de uma cadência de vendas, permite que você alcance os prospects nos canais onde estão mais ativos.
Para facilitar o processo, recomendamos fortemente que você escolha um software de automação de vendas que ajude a criar fluxos de engajamento em vários canais.
Prova: De acordo com a McKinsey, os compradores B2B utilizam mais de dez canais, incluindo online, como parte de qualquer compra — o dobro do número de canais usados há cinco anos.
Usuários da Snov.io afirmam que incorporar ações automatizadas personalizadas no LinkedIn em suas campanhas de e-mail os ajudou a gerar mais leads qualificados, mantendo a autenticidade de seus serviços.
Melhor personalização
Com uma cadência de vendas estruturada, as mensagens podem ser personalizadas para atender às necessidades e comportamentos específicos de cada prospect, aumentando a relevância de cada interação. Além disso, garante que cada prospect receba atenção consistente, reduzindo o risco de leads caírem no esquecimento.
Prova: Nossa pesquisa mostra que e-mails personalizados geram taxas de conversão 6x maiores.
Rastreamento e análises facilitados
Implementar cadências de vendas fornece insights valiosos sobre quais estratégias estão funcionando e quais não estão, permitindo decisões baseadas em dados sobre onde engajar, o que dizer, etc. Ao aproveitar essas análises, as equipes podem aprimorar seu processo de vendas, garantindo que sejam altamente eficazes no engajamento de prospects e na condução de conversões.
Prova: De acordo com o LinkedIn, 89% dos melhores profissionais de vendas B2B consideram a análise de dados crucial para entender as necessidades e preferências dos clientes. As métricas fornecem uma visão clara da eficácia das diferentes abordagens, permitindo que as equipes aprimorem suas estratégias para obter melhores resultados.
Aumento no desempenho da equipe de vendas
Ter uma abordagem clara e estruturada reduz o estresse e a incerteza, levando a um melhor desempenho dentro do departamento de vendas e a um melhor alinhamento entre as equipes de vendas e marketing dentro da empresa. Além disso, uma cadência de vendas documentada pode ser facilmente escalada e replicada, facilitando o treinamento de novos membros da equipe.
Prova: De acordo com o HubSpot, 30% dos profissionais de vendas desejam um melhor alinhamento entre as equipes dentro da empresa. A maioria afirma que ter um processo de vendas definido ajuda a se sentir mais confiante em seus papéis. Uma cadência de vendas estruturada também pode reduzir o tempo de integração de novos representantes de vendas em um terço.
Como você pode ver, implementar uma cadência de vendas traz inúmeras vantagens que podem impactar positivamente os seus resultados. Integrar uma cadência bem definida à sua estratégia de vendas garante um alcance mais consistente e eficaz, levando, em última instância, ao fechamento de mais negócios.
Como construir uma cadência de vendas forte
Criar uma cadência de vendas bem-sucedida envolve várias etapas essenciais, e automatizar o processo pode aumentar significativamente sua eficiência.
Se você precisar de ajuda para construir sua cadência de vendas, não se preocupe! Preparamos um guia passo a passo para construir e automatizar sua cadência de vendas usando o Snov.io.
Passo 1. Defina seus objetivos
Comece definindo metas claras e mensuráveis para sua cadência de vendas. Você está buscando aumentar as taxas de engajamento, melhorar as conversões ou encurtar o ciclo de vendas? Ter objetivos específicos guiará a estrutura e o conteúdo da sua cadência.
Passo 2. Conheça seu público
Compreenda quem são seus prospects, seus pontos de dor e os canais de comunicação preferidos. Fatores chave para segmentar seu público incluem:
- Geografia de vendas
- Demografia
- Psicografia
- Dados comportamentais
Reserve um tempo para agrupar seus prospects com base nesses fatores, a fim de personalizar sua mensagem e abordagem para obter o máximo impacto.
Passo 3. Mapeie seus pontos de contato
Determine a sequência e o timing dos seus pontos de contato. Uma cadência de vendas típica pode incluir e-mails, chamadas telefônicas, mensagens no LinkedIn, reuniões presenciais, etc.
O comprador B2B de hoje passa 45% do seu tempo fazendo pesquisas independentes online. Isso significa que as equipes de vendas devem usar o maior número possível de pontos de contato para convencer os compradores a adquirir seu produto ou serviço. São necessárias de seis a oito ou até mais pontos de contato em uma cadência de vendas antes que um lead esteja pronto para comprar. Portanto, é crucial identificá-los corretamente.
Se você tiver uma visão clara do seu buyer persona ideal, não será difícil fazer isso e construir uma cadência de vendas bem estruturada que conduza os prospects pelas várias etapas de marketing.
Passo 4. Crie conteúdo envolvente
Use dados e insights relevantes para tornar sua comunicação o mais relevante e direcionada possível. Tente adotar uma abordagem personalizada para cada ponto de contato, especialmente nos e-mails.
Passo 5. Automatize sua cadência de vendas com a Snov.io
Automatizar sua cadência de vendas pode economizar tempo e garantir consistência nos seus esforços de alcance. Existem muitas plataformas de automação de vendas disponíveis hoje em dia, mas é importante pesquisar bem e escolher a que tenha uma boa reputação. Por exemplo, o Snov.io tem sido líder no G2 em marketing por e-mail durante muitos anos. Esta plataforma de engajamento de vendas e geração de leads oferece um conjunto de ferramentas para automatizar vários aspectos do seu processo de vendas, como:
- Sequências de e-mails para agendar e enviar mensagens automatizadas em intervalos pré-definidos. A boa notícia é que você pode adicionar um toque pessoal a cada mensagem usando campos dinâmicos para se dirigir ao prospect pelo nome, mencionar sua empresa e personalizar a mensagem conforme as necessidades específicas deles.
- Ferramenta de Automação de LinkedIn para automatizar solicitações de conexão, mensagens e acompanhamentos em combinação com e-mail. Esta solução é perfeita para manter uma presença em múltiplos canais sem precisar acompanhar manualmente cada interação.
- Aquecimento de E-mails que ajudará a proteger sua reputação de remetente e garantirá uma melhor colocação na caixa de entrada e aumento na taxa de abertura.
Cada recurso oferece uma solução para um desafio específico de vendas que pode facilitar muito seu fluxo de trabalho!
Cada ferramenta é uma solução poderosa para um problema de vendas específico.
Quando usadas juntas, elas representam uma verdadeira revolução no seu processo de vendas.
Passo 6. Teste e otimize
As ferramentas de análise do Snov.io são excelentes para monitorar o desempenho da sua cadência de vendas. Você pode acompanhar taxas de abertura, taxas de resposta e outros indicadores-chave para identificar quais partes da sua cadência são mais eficazes e onde melhorias podem ser feitas.
Revise o desempenho da sua cadência de vendas regularmente e faça os ajustes necessários. Testes A/B podem mostrar o que funciona melhor para o seu público (esse serviço também está disponível na plataforma Snov.io). Refine continuamente sua abordagem.
Quando você fornece à sua equipe uma cadência de vendas a seguir, seus representantes de vendas podem passar mais tempo conversando com leads qualificados, em vez de perseguir prospects frios, evitando que oportunidades sejam perdidas. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos bem-sucedidos.
Principais exemplos de cadência de vendas
Usuários da Snov.io implementaram com sucesso algumas das cadências de vendas mais eficazes, alcançando resultados impressionantes ao aproveitar as ferramentas de automação de vendas da Snov.io. Combinando pontos de contato por e-mail e LinkedIn e automatizando os acompanhamentos, eles criaram campanhas de alcance multicanal que melhoraram significativamente as taxas de engajamento e conversão.
Aqui estão três exemplos de cadências de vendas bem construídas e de alto desempenho:
A cadência de vendas multicanal
Uma empresa B2B de SaaS criou uma cadência de vendas multicanal utilizando as ferramentas do Snov.io, que se mostrou altamente eficaz:
- Dia 1: Enviar um e-mail introdutório sobre a empresa e sua solução.
- Dia 3: Realizar uma ligação de acompanhamento para esclarecer as necessidades do prospect.
- Dia 5: Enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn com uma mensagem personalizada.
- Dia 7: Compartilhar conteúdo valioso por e-mail, como um estudo de caso ou white paper.
- Dia 9: Enviar uma mensagem direta no LinkedIn reforçando o conteúdo anterior.
- Dia 12: Enviar um e-mail com uma oferta especial ou convite para um webinar.
- Dia 14: Realizar uma última ligação de acompanhamento.
- Dia 16: Enviar um e-mail agradecendo o prospect pelo tempo e abrindo a porta para futuros contatos.
Resultados: Esta cadência ajudou a empresa a aumentar o engajamento com os prospects e melhorar sua taxa de conversão.
Contato com prospect em nível executivo
- Dia 1: E-mail introdutório personalizado com a designação e organização do prospect.
- Dia 2: Pitch de vendas curto destacando seu produto e como ele pode ajudar o negócio do prospect.
- Dia 5: Definir gatilho: se o primeiro e-mail foi aberto, enviar o primeiro e-mail de acompanhamento para determinar se o prospect está interessado. Manter a mensagem curta e direta. Adicionar uma visualização de perfil do LinkedIn caso o primeiro e-mail não tenha sido aberto.
- Dia 6: Enviar uma solicitação de conexão personalizada no LinkedIn com uma mensagem breve apresentando-se, explicando o produto e como ele pode ajudar o negócio.
- Dia 7: Segundo acompanhamento, incluindo estudos de caso de clientes, depoimentos e outras provas sociais para incentivar o prospect a entrar no seu funil de vendas.
- Dia 10: O terceiro acompanhamento oferece uma demonstração, oferece uma avaliação gratuita e uma consulta, e possivelmente uma oferta de desconto.
- Dia 12: Mensagem personalizada no LinkedIn (caso a solicitação de conexão tenha sido aceita) reiterando a oferta do último e-mail.
Resultados: Esta cadência de vendas outbound resultou em um aumento substancial nas marcações de reuniões.
A cadência de vendas de alto toque
Uma empresa de consultoria que usa os serviços da Snov.io desenvolveu uma cadência de vendas de alto toque, priorizando interações frequentes:
- Dia 1: Enviar um e-mail introdutório explicando como os serviços de consultoria podem resolver pontos de dor específicos.
- Dia 2: Fazer uma ligação de acompanhamento para se apresentar e agendar uma reunião.
- Dia 4: Enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn com uma mensagem personalizada sobre uma tendência recente do setor.
- Dia 6: Compartilhar um post de blog interessante sobre os desafios de negócios do prospect via e-mail.
- Dia 8: Fazer outra ligação de acompanhamento para discutir o post do blog e as necessidades do prospect.
- Dia 10: Enviar um e-mail com um depoimento de cliente ou história de sucesso.
- Dia 12: Enviar uma mensagem no LinkedIn convidando o prospect para uma consulta gratuita.
- Dia 14: Realizar um acompanhamento com uma mensagem de voz para confirmar a consulta.
- Dia 16: Enviar um e-mail de lembrete para a sessão de consulta.
- Dia 17: Conduzir a sessão de consulta e, em seguida, enviar um e-mail de agradecimento resumindo a consulta e os próximos passos.
Resultados: Essa abordagem de alto toque ajudou a empresa a alcançar uma taxa de marcação de reuniões mais alta e um aumento dramático nas negociações fechadas.
Esses exemplos mostram como cadências de vendas personalizadas podem ajudar a engajar prospects e gerar conversões, incorporando múltiplos pontos de contato e personalizando cada interação. Resultados impressionantes!
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Melhores práticas para uma cadência de vendas robusta
Para dominar a arte da cadência de vendas, é importante ver todo o processo de forma estratégica, e não apenas como uma sequência de etapas. Compreender como cada ação se encaixa no quadro geral ajudará a guiar os potenciais clientes até a venda. Aqui estão algumas melhores práticas para garantir que sua cadência de vendas seja robusta e eficaz:
1. Adapte as cadências de vendas para diferentes segmentos
Cada prospect é único, portanto, sua cadência de vendas também deve ser. Personalize sua abordagem com base em fatores como setor, cargo ou porte da empresa. Personalizar cada etapa garante que você envolva os prospects com conteúdo relevante no momento certo, aumentando as chances de conversão.
2. Adicione valor a cada ponto de contato
Cada interação deve agregar algo de valor. Seja compartilhando insights relevantes, oferecendo recursos úteis ou simplesmente fazendo perguntas pensativas, certifique-se de que cada ponto de contato tenha um propósito. Enquadrar seu produto ou serviço como uma solução que beneficia o prospect constrói confiança e engajamento.
3. Escolha os canais de comunicação com sabedoria
Não sinta a necessidade de usar todos os canais de comunicação disponíveis. Foque nos canais mais relevantes para seus prospects e que têm mais chances de gerar engajamento. Limitar seus canais permitirá que você seja mais criativo e direcionado, tornando sua abordagem mais natural e menos intrusiva.
4. Encontre a frequência e o timing certos
O timing e a frequência de seus pontos de contato são cruciais. Considere as preferências e horários dos seus prospects—eles respondem melhor a e-mails pela manhã ou a ligações no final da tarde? A cadência deve fluir de forma natural e ser ajustada com base na resposta do prospect, garantindo que o contato não seja nem excessivo, nem raro demais.
5. Defina um cronograma claro
Defina a duração da sua cadência de vendas, seja uma ação de duas semanas ou uma campanha de um mês. Um cronograma claro permite medir a eficácia de sua cadência e tomar decisões informadas sobre quando ajustar ou seguir em frente com a estratégia.
6. Priorize seus melhores leads
Nem todos os prospects são iguais. Use pontuação de leads ou outros métodos de qualificação para priorizar o alcance aos prospects com maior chance de conversão. Focando nos leads de alta qualidade, você maximiza a eficiência da sua cadência de vendas.
Principais conclusões
A cadência de vendas desempenha um papel crucial na geração de leads bem-sucedida. Fique à vontade para usar nossos exemplos, ajustá-los às suas necessidades exclusivas e analisar os resultados.
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Até logo! 🙂
