O que é lead White Whale: definição e técnicas de vendas

No glossário de vendas, uma white whale, ou simplesmente whale, é um lead que tem o potencial de trazer enormes receitas de vendas para uma empresa. As baleias (whales) são grandes, esquivas e muito raras – e as equipes de vendas fazem de tudo para capturar uma.

Em vendas B2B, um “whale lead” costuma ser um cliente muito maior do que sua própria empresa. No B2C, pode ser um cliente que compra o mais caro de seus produtos ou serviços, e o faz repetidamente.

O termo é uma referência ao romance Moby Dick de Herman Melville, onde o personagem principal persegue uma baleia branca (white whale) chamada Moby Dick por um longo tempo, mas nunca consegue pegá-la. Todos no barco, exceto o narrador, morrem em perseguição à baleia.

Esta história reflete a natureza perigosa de confiar em uma “baleia branca” como seu único objetivo.

Encontrando um Whale Lead

Qual o tamanho exato das whales? Para muitas empresas, elas representam uma grande parte da receita. Tome o exemplo da Zynga:

Para a Zynga, o 1% do topo gasta em média $4.260 – impressionantes 49 vezes mais do que os demais 99%. Este é um exemplo extremo da influência dos whales leads. Um ponto importante, entretanto, está no número dessas white whales versus o número de clientes habituais.

As baleias estão lá no oceano, mas você terá que percorrer muitos quilômetros para encontrar uma. Enquanto isso, você estará passando por cima dos cardumes de clientes potenciais e compradores menores. Não os negligencie em busca da baleia branca, especialmente quando você está começando sua carreira em vendas.

Esses pequenos negócios são sua principal fonte de receita, portanto, volte sua atenção para eles. É bom ficar de olho nos grandes leads em seu horizonte, mas colete os alvos fáceis ao longo do caminho.

Depois de encontrar uma dessas white whales, a forma de caçá-la dependerá de seu habitat e sua rotina. Nas vendas B2B, assim como na caça, a ideia continua a mesma: não mergulhe às cegas. Estar preparado é essencial. Portanto, diferencie sua presa e faça a abordagem com cuidado e tato. Lembre-se: seu lead provavelmente está sendo perseguido por dezenas de seus concorrentes. Você deve impressioná-lo de forma excepcional caso queira transformá-lo em cliente.

Fechando o negócio 

Fazer negócios com white whales geralmente exige muito mais energia e tempo do que um acordo comercial padrão, mas esses contratos são muito maiores e mais lucrativos – como vimos no exemplo da Zynga, um único whale lead pode ser comparado a dezenas de clientes comuns. Isso os torna extremamente dignos de caça, apesar das dificuldades extras. E se você conseguir transformar a baleia branca em um cliente fiel, seu valor só irá crescer.

Você pode seguir o mesmo procedimento de vendas que pratica para leads comuns, mas aprimorado para se adequar à importância do whale lead. Se você costuma estudar um lead através de três perguntas personalizadas durante a apresentação da oferta, você vai querer fazer 10 perguntas personalizadas para a sua white whale. Esteja preparado, pois esse negócio será muito mais difícil de fechar. Não economize em detalhes personalizados, como cartas de agradecimento ou mesmo pequenos presentes que correspondam aos interesses do cliente em potencial.Você pode seguir o mesmo procedimento de vendas que pratica para leads comuns, mas aprimorado para se adequar à importância do whale lead. Se você costuma estudar um lead através de três perguntas personalizadas durante a apresentação da oferta, você vai querer fazer 10 perguntas personalizadas para a sua white whale.

Esteja preparado, pois esse negócio será muito mais difícil de fechar. Não economize em detalhes personalizados, como cartas de agradecimento ou mesmo pequenos presentes que correspondam aos interesses do cliente em potencial.

Se você fechar o negócio com sucesso, dê atenção especial ao seu novo cliente white whale. Entre em contato regularmente para ter certeza de que eles estejam contentes com o acordo e que continuem comprando de você.

Os perigos de perseguir white whale leads

No início, você não tem muitos clientes de quem se orgulhar, mas deseja perseguir os peixes grandes de ainda assim. Você pode querer seguir um grande lead por meses, apenas para acabar com um orçamento esgotado e relações tensas com investidores -além de nenhuma venda.

Se você é relativamente novo e desconhecido em seu nicho de negócios, é quase impossível conseguir clientes maiores, visto que você não tem nenhum histórico. O que é pior, quando você se concentra em alguns leads de longo prazo, você perde as oportunidades menores de preencher seu funil de vendas e criar um fluxo de receita de clientes potenciais menores e mais acessíveis.

Você definitivamente quer ter algumas white whales em seu radar a longo prazo, mas a caça às baleias envolve um risco muito sério para ser a abordagem padrão para a maioria das novas empresas. E se você falhar cedo com esses titãs dos negócios, eles provavelmente não o considerarão um jogador sério no futuro.