A gamificação é uma ótima maneira de transformar qualquer coisa que você faz em uma aventura divertida! É aplicável a vendas? Claro!
Digamos que você mova seus clientes por um funil de vendas. Lead → Lead qualificado → Cliente. Parece um videogame com níveis de dificuldade próprios, não é? Pule em um nível fácil – encontre uma pista! Vá para o Nível Médio — qualifique a liderança! Por fim, o Nível Difícil — consiga um cliente!
Mas quem está passando todos esses níveis para sua equipe de vendas? Bem, conheça o Super Mario das vendas, também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)!
O que é um Representante de Desenvolvimento de Vendas?
Representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) são profissionais de vendas encarregados de entrar em contato com clientes em potencial, entender suas necessidades, descobrir se eles seriam uma boa opção e encaminhar os clientes em potencial qualificados para a equipe de vendas.
Ao contrário dos executivos de vendas, os SDRs não são responsáveis por fechar negócios. A função de um SDR é direcionar o público certo para um determinado produto, encontrar clientes em potencial e qualificá-los.
Essa divisão de funções de vendas visa liberar a equipe de vendas do fardo da tediosa prospecção ou qualificação para que eles possam se concentrar mais na venda. Ao mesmo tempo, os SDRs são vistos como educadores que fornecem aos clientes informações valiosas que podem ajudá-los a resolver seus problemas.
Por que os SDRs são tão importantes?
Bem, os SDRs são fundamentais quando se trata de fazer o “trabalho sujo” que os vendedores geralmente não têm tempo ou desejo de fazer. Eles lidam com todas aquelas rejeições desajeitadas e abordam clientes em potencial estoicamente sem serem “muito insistentes”.
É duvidoso que uma chamada fria ou um e-mail inesperado seja bem recebido por um cliente em potencial imediatamente. O trabalho duro do SDR é quebrar o primeiro gelo.
Ao mesmo tempo, a função de um SDR é estratégica em termos de geração de receita. De acordo com a pesquisa interna realizada pela Operatix em mais de 500 empresas nos últimos 10 anos, os SDRs geram entre 30-45% do pipeline de vendas em empresas B2B SaaS.
Além disso, de acordo com o relatório SDR Metrics & Compensation de 2021, com foco no rastreamento das funções dos SDRs nas empresas, o pipeline médio gerado por SDR é de US$ 3 milhões por ano.
O que faz um bom Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?
Vamos evitar rotular os SDRs como “bons” ou “ruins” em termos de seus conjuntos de habilidades. Todos os SDRs têm truques para lidar com clientes em potencial; no entanto, as habilidades comumente solicitadas, inatas e aprendidas, giram em torno das seguintes aptidões.
- Excelentes habilidades de comunicação: SDRs são comunicadores fantásticos! Caso contrário, quem responderá a todas as dúvidas que possam surgir durante as interações? A flexibilidade também é fundamental, pois cada cliente em potencial é único, exigindo abordagens personalizadas para construir relacionamentos duradouros.
- Escuta ativa: Por mais que os SDRs devam ser grandes falantes, a escuta ativa é outra parte importante da fórmula. Além de anunciar o produto, os SDRs devem mostrar empatia e atenção aos desejos, necessidades e expectativas do cliente em potencial. Ser paciente e atento aos pontos problemáticos do cliente em potencial é o que faz os SDRs vencerem.
- Consistência: Grandes SDRs são consistentes em seus esforços. Mesmo que objeções e comunicação interrompida possam ocorrer de tempos em tempos, resiliência e uma atitude positiva são necessárias para esta posição.
- Gerenciamento de tempo e planejamento: Ser disciplinado e bem organizado é outra obrigação para um SDR eficaz. À medida que as tarefas, ligações, reuniões e correspondências se acumulam, perder o controle de qualquer coisa importante é prejudicial não apenas para o SDR, mas também para a empresa em que trabalham.
- Estoicismo: Não é apenas uma palavra chique para apoiar uma conversão decente! Os SDRs devem saber como superar a rejeição e se recuperar rapidamente, aconteça o que acontecer. Aprender com os erros do passado é um verdadeiro trunfo para esta função de vendas. Ter em mente o que funcionou bem e o que não funcionou é uma saída para aumentar as vendas.
Dica profissional: para navegar em mais funções de vendas sem problemas, leia nossa postagem.
Como é um dia médio para um SDR?
A opinião popular sobre o funcionamento interno do papel de um SDR diz que há uma estrutura diária que eles devem seguir. É verdade que ninguém nega o poder de um cronograma bem pensado, mas cada empresa tem um público-alvo diferente; é um fato. Portanto, seria tolo dizer que existe um cronograma mestre de SDR que todos devem seguir.
Muitos fatores entram em jogo ao determiná-lo. Por exemplo, clientes em potencial diferentes exigem meios diferentes: alguns são fáceis de alcançar por telefone, outros por e-mail e alguns por mídia social. Não se esqueça da tendência recente – prospecção de vídeo também. Cada mídia requer uma abordagem diferente e, às vezes, mídias diferentes devem ser combinadas para obter os melhores resultados.
E o fator humano? Cada SDR tem seu próprio processo pessoal de prospecção, envio de e-mail e discagem. Quando se trata de estabelecer metas, é necessário muito mais do que apenas uma “cota”.
Como já aprendemos muito sobre SDRs e o que os negócios esperam deles de forma estereotipada, vamos fazer uma pequena verificação da realidade. Esses SDRs perfeitos são apenas um subproduto do pensamento positivo de um RH ou eles realmente existem? Bem, a única maneira de descobrir é perguntar a um legítimo vice-presidente de vendas e provavelmente desmascarar alguns dos mitos típicos de vendas!
Para fazer esse experimento “Expectativas vs. Realidade” vamos entrevistar Atahualpa Maia, VP de Vendas da Snov.io que também já trabalhou como SDR. Sem mais delongas, aqui estão algumas das perguntas que fizemos a ele.
Como é uma semana típica para você? Como você gerencia seu tempo?
Atahualpa Maia: Bem, é crucial elaborar um plano de ação sólido para cada dia. Procuro deixar tudo pronto no domingo à noite para já saber como será minha semana. Folheio meu calendário, mapeando minhas prioridades, analisando tarefas e segmentando-as em intervalos de tempo para cada processo que preciso realizar.
Quanto às reuniões semanais, eu as tenho marcadas no meu calendário para acompanhar minha disponibilidade caso algo extra apareça. Podem ser reuniões de chefes, reuniões de cultura e reuniões de equipe e, como vice-presidente de vendas, tenho que comparecer às minhas reuniões de vendas, é claro. Como trabalho com equipes de vendas brasileiras e globais, tenho que ajustar minha agenda aos horários disponíveis de ambas as equipes.
Minhas tarefas são mais sobre processos. Temos dois Líderes de Equipe que cuidam de tudo o que acontece nas equipes de vendas. Passo a maior parte do tempo com eles, analisando semanalmente como estão as coisas e decidindo estratégias futuras para atingirmos nossos objetivos. Embora eu tenha assumido recentemente o cargo de vice-presidente há menos de um ano, ainda estou olhando para o meu passado de SDR e obtendo insights sobre o que pode ser melhorado ou planejado nas vendas mundiais agora.
Como um Snov.io SDR começa o dia?
AM: Além de verificar o que foi agendado, eles lidam com as atividades com as quais estão atrasados para se preparar para o novo dia. É importante reservar um tempo para navegar por qualquer coisa importante que possa ter surgido durante a noite. É sempre divertido verificar seu e-mail pela manhã e descobrir que uma das oportunidades que você cultivou finalmente se fechou – uma das melhores sensações de todas!
Normalmente, os SDRs do Snov.io recebem uma lista diária de leads a serem importados para o CRM. Em seguida, eles passam para o LinkedIn, conversando com clientes em potencial, respondendo a e-mails e a parte mais importante de tudo – pegando o telefone e ligando muito!😊
Você define alguma cota?
AM: Claro, é a principal prioridade de um SDR atingir seus números mensais, mas Roma não foi construída em um dia – e nem uma cota. Em termos percentuais, precisamos entrar em contato com 25-50% de nossos clientes potenciais para obter uma reunião com nossa equipe de vendas brasileira e 10-20% dos clientes potenciais com a equipe ucraniana.
Quanto ao número típico de discagens ou e-mails necessários para obter uma resposta, geralmente precisamos de 3 a 5 pontos de contato para leads de entrada. Se falamos de vendas frias, o número ideal são mais de 8 pontos de contato. Mas, em média, conseguimos uma reunião após 2 pontos de contato, pois nosso produto fala muito e vende bem.
Como você gerencia tanta informação de uma vez? Você usa alguma ferramenta extra para se manter organizado?
AM: Religiosamente! Para manter as coisas sob controle, recomendo usar um CRM. A melhor coisa é que posso fazer tudo em um único lugar, sem precisar fazer malabarismos!
Com seu acesso centralizado a todos os dados, calendários, tarefas e lembretes, posso vincular todos os meus processos de vendas. Além disso, encontrar, verificar, gerenciar e entrar em contato com leads fica muito mais fácil ao usar uma plataforma multifuncional.
E não se trata apenas do meu próprio conforto. Ele serve como um grande trunfo para o resto da equipe. É assim que podemos compartilhar notas, atribuir tarefas específicas aos membros da equipe, ver os calendários uns dos outros e evitar a perda de acompanhamentos essenciais.
Ah, e também temos aplicativos separados com painéis para LinkedIn e chamadas telefônicas.
Voltando às tarefas SDR, como abordar e-mails frios?
AM: Siga um princípio característico, mas sólido, de nunca enviar um e-mail frio sem um propósito claro. Não existe fórmula mágica, mas existem alguns passos que você pode seguir:
- Seja curto e objetivo
- Fale sobre os pontos problemáticos de seus clientes em potencial
- Mencione como você já os resolveu para outras empresas do mesmo setor
- Use títulos/assuntos cativantes
Outro tópico de vendas delicado – ligações não solicitadas. Como lidar com eles?
AM: Por enquanto, trabalhamos apenas com leads inbound, então não fazemos ligações frias. No entanto, quando se trata de fazer uma chamada não solicitada, aqui estão três coisas que mais importam:
- Deixe sua entonação de voz soar como se você estivesse motivado, para que seus clientes em potencial sintam sua paixão e dedicação ao produto ou serviço que você oferece.
- Concentre-se em falar mais sobre seu cliente em potencial, não sobre você. Estabeleça um relacionamento com base em suas observações sobre o desempenho profissional e a personalidade deles, ou clique com eles mencionando um interesse mútuo, qualquer coisa que você tenha visto no perfil do LinkedIn. Entre em uma conversa empolgante mencionando algo significativo para eles ou mostrando que você se preocupa com os pontos problemáticos deles.
- Enquanto você fala com eles sobre seus pontos problemáticos, reflita sobre seus problemas de negócios e mencione como você pode resolvê-los. Ao final da ligação, eles não terão outra opção a não ser agendar uma demonstração com você.
Uau! Parece perspicaz! Mas como os SDRs superam os aspectos cansativos do trabalho, como acompanhamentos e rejeições?
AM: Todo vendedor deveria se acostumar com objeções e rejeições. É por isso que a inteligência emocional é tão vital para esse papel.
Sempre que você fizer o acompanhamento, concentre-se em agregar valor ao seu cliente em potencial. Pode ser qualquer coisa, desde um caso de sucesso, uma postagem de blog, conteúdo útil de mídia social ou um vídeo educacional – qualquer coisa serve se tiver como objetivo agregar valor.
Querer desesperadamente uma resposta só porque você tem um objetivo a alcançar é um beco sem saída. Dê, e seu esforço genuíno será retribuído. Lembre-se sempre de que você está falando com um ser humano do outro lado da linha, portanto, certifique-se de realmente se importar em ajudar os negócios deles a crescer com sua solução.
E os outros desafios que os SDRs enfrentam?
AM: Acho que uma das coisas mais difíceis é estar totalmente presente e envolvido nas operações do dia-a-dia e, ao mesmo tempo, conseguir reservar um tempo para o planejamento estratégico dos próximos passos.
Encontrar o equilíbrio certo entre gerir pessoas e processos, estabelecer metas e manter uma atitude positiva e atenciosa com as necessidades da sua equipe (emocionais, especificamente) é um grande desafio.
Além disso, meu próprio desafio pessoal é trazer o melhor dos membros da minha equipe de vendas, tornando-os com melhor desempenho e indivíduos mais felizes que sabem o seu valor.
Como você reage se não consegue cumprir as metas de vendas para um determinado mês?
AM: Claro que vou ficar desapontado, mas o mais importante é atingir as metas OKR para o trimestre, então não é o fim do mundo! Qualquer coisa pode ser consertada com uma melhor análise dos erros do passado e brechas de desempenho. Detecte e corrija! Tão fácil quanto isso.
Quais são as partes mais gratificantes?
AM: Para mim, trata-se de dar às pessoas a oportunidade de trabalhar para uma empresa tão boa que realmente se preocupa com as pessoas. Ver as pessoas crescerem pessoal e profissionalmente e vê-las felizes com o que fazem é um prazer. Pois é, essa é a parte mais gratificante: ver as pessoas felizes e motivadas.
Quais habilidades não relacionadas a vendas os SDRs precisam ter?
AM: Umm, eu colocaria a capacidade de ouvir corretamente primeiro. O equilíbrio emocional é igualmente importante. Especialmente se você estiver na linha de frente, ouvirá muitos “nãos” ao longo do caminho, e nunca é fácil. Compreender as necessidades de seu cliente potencial e a capacidade de orientá-los são as melhores maneiras possíveis de obter sucesso.
Existem certos mitos de vendas nos quais ainda se acredita. Vamos jogar um joguinho de “Fato ou Ficção”. Preparar?
AM: Aww, estou emocionado! Vá embora!
Mito 1. Aqui está o primeiro: “Vendas é um jogo de números. Mais pistas. Mais chamadas. Mais visitas. Mais apresentações. Mais tudo leva a mais vendas.” Você concorda?
AM: Não. A qualidade é rei. Pense primeiro na qualidade; quantidade é secundária.
Mito 2. E quanto à seguinte afirmação: “Os clientes não querem negociar com vendedores?” Sim ou não?
AM: Também não. Às vezes, os clientes chegam primeiro, pedindo demonstrações, e isso é típico da indústria de tecnologia, onde as equipes estão acostumadas com o processo de vendas.
Mito 3. Aqui está outro: “Um ótimo produto se vende sozinho.”
AM: Isso é parcialmente verdade, de fato. Mas um mau representante de vendas pode perder uma venda mesmo com o melhor produto do mundo.
Mito 4. “Sempre tenha um roteiro de vendas:” Você se identifica?
AM: Se a empresa ou produto for novo para você, sim. Caso contrário, especialmente se você tiver experiência suficiente, criará sua própria maneira de vender.
Mito 5. Por último, mas não menos importante: “Objeções são um sinal de interesse do cliente.”
Isto é tão verdade! Se o prospect não estivesse interessado, não haveria perguntas.
Para encerrar o dia, quais seriam suas dicas curtas para todos os novatos do SDR?
AM: Ah, cara. Eu recomendaria não ficar muito empolgado! Lembre-se, as primeiras impressões são importantes. Você é a única interação pessoal do seu cliente com sua marca ou empresa, portanto, aja de acordo. Mantenha-se focado, embora amigável, e as recompensas certamente virão.
Outra coisa importante é a forma como você compartilha informações com sua equipe de vendas. Ao dizer isso, refiro-me às expectativas e demandas vindas da alta administração que você precisa transmitir aos seus colegas de equipe.
Mais uma vez, é tudo uma questão de equilíbrio. O equilíbrio entre conscientizar sua equipe de vendas sobre as metas e objetivos que ela precisa alcançar sem impor muita pressão sobre ela.
