Como prospectar no LinkedIn: o que você precisa saber sobre prospecção B2B nas redes sociais

TL;DR

A prospecção b2b no LinkedIn ajuda você a encontrar, conectar e converter clientes potenciais usando estratégias de inbound (focadas em conteúdo) e outbound (abordagem direta). Em resumo, dominar essa técnica é essencial para gerar leads de alta qualidade.

Nossas principais dicas de outreach nessa plataforma são as seguintes:

• Escolha o plano certo do LinkedIn (como o Sales Navigator) para obter filtros avançados e insights
• Use ferramentas como a Snov.io para automatizar visitas a perfis, extrair e-mails, enviar mensagens e analisar resultados
• Combine a rede social com outros canais de abordagem (como o e-mail) para uma melhor conversão
• Aplique a automação de forma segura, dentro dos limites do LinkedIn, para economizar tempo e manter a personalização

Com a estratégia certa, incluindo mensagens personalizadas, perfis otimizados, abordagens direcionadas e o uso inteligente de ferramentas de automação, a prospecção via LinkedIn torna-se a cereja do bolo das suas vendas. Neste guia, demos o passo a passo de como prospectar no LinkedIn, desde a busca pelos leads certos até o engajamento com eles.

Na era digital, é provável que você já esteja procurando leads nas redes sociais. Porém, encontrar as pessoas certas às vezes parece procurar uma agulha no palheiro, pois sem a estratégia certa, alcançá-las vira um pesadelo.

Descobrir como prospectar no LinkedIn é o primeiro passo para mudar esse cenário. A chave para o sucesso é mais do que encontrar leads e suas respectivas informações; afinal, também é preciso que eles notem você, confiem no seu trabalho e estejam prontos para iniciar uma conversa. Nesse sentido, a prospecção pelo LinkedIn é a cereja do bolo para encontrar oportunidades de vendas rapidamente e tirar o melhor proveito delas. Leia as dicas que compartilhamos abaixo, aplique as que fazem mais sentido para o seu cenário e deixe seu outreach no piloto automático!

O que é prospecção no LinkedIn?

Prospecção no LinkedIn é o processo de identificar e abordar clientes potenciais nessa rede social. Tal método se divide em duas categorias:

1. Prospecção inbound
   Abordagem que foca em atrair leads por meio de conteúdo relevante de alta qualidade e interações, estimulando o engajamento e demonstrando autoridade no assunto.
2. Prospecção outbound
   Método mais proativo que envolve abordar ativamente futuros clientes por meio de mensagens e ligações frias ou e-mails.

Prospectar no LinkedIn é fácil: basta encontrar e interagir com clientes potenciais na plataforma.

A prospecção inbound nessa rede social é realizada por meio de posts, comentários em grupos e artigos. A prospecção outbound, por sua vez, envolve a utilização de pedidos de conexão, mensagens, InMails e anúncios.

Quais são os benefícios de usar o LinkedIn para prospecção de clientes no LinkedIn?

Há um bom motivo para muitos profissionais de vendas adicionarem o LinkedIn às suas estratégias. Embora seja apenas mais uma rede social, a plataforma é a que oferece mais benefícios para negócios B2B.

Saber como fazer prospecção de clientes no LinkedIn traz vantagens principais que incluem:

• Acesso direto a tomadores de decisão e especialistas do setor.
• Filtros de pesquisa avançados que ajudam a encontrar as melhores oportunidades.
• Construção de um relacionamento com seus clientes potenciais, em vez de apenas enviar uma mensagem fria.
• Usuários mais inclinados a ler e responder às suas mensagens do que por e-mail ou outras plataformas.
• Ambiente ideal para marketing e vendas orgânicos, com menos abordagens invasivas.
• Insights analíticos úteis para refinar suas estratégias de inbound e outbound.

No fim das contas, a prospecção pelo LinkedIn otimiza todo o processo de vendas, ajudando você a identificar seus potenciais clientes mais rápido e abordá-los de forma mais personalizada. Com suas oportunidades de networking, filtros avançados e dados de alcance, o LinkedIn se destaca como uma plataforma poderosa para gerar leads B2B de alta qualidade.

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Como fazer prospecção no LinkedIn?

Para obter sucesso ao encontrar e converter leads na plataforma, você deve incluir os seguintes componentes na sua estratégia de marketing e vendas:

1. O plano de assinatura ideal do LinkedIn
2. Um perfil otimizado
3. Uma frequência regular de postagens e conteúdo de qualidade
4. As informações de contato dos seus potenciais clientes
5. Uma mensagem de prospecção bem escrita e personalizada
6. Um software de análise

Vamos analisar detalhadamente cada um desses componentes e entender como utilizá-los para a prospecção de clientes no LinkedIn.

1. O plano de assinatura certo do LinkedIn

Escolher o plano ideal é essencial para ter sucesso na prospecção ativa no LinkedIn sem estourar o orçamento.

A versão gratuita oferece recursos básicos para expandir suas conexões; portanto, se a grana estiver escassa, ela ainda pode satisfazer a maior parte das suas necessidades.

O LinkedIn Sales Navigator oferece recursos de marketing e vendas mais avançados. Entre eles, você encontra filtros de pesquisa detalhados por empresas, recomendações de leads e insights em tempo real.

Essa solução premium permite encontrar clientes potenciais com muito mais eficiência no mercado, construir campanhas de abordagem direcionadas e analisar o impacto de cada uma delas. O Sales Navigator pode aumentar significativamente o seu sucesso em social selling e compensar o investimento em menos de 6 meses.

2. Um perfil do LinkedIn otimizado

Como o seu perfil no LinkedIn molda a primeira impressão que os potenciais clientes têm de você e da sua conta, ele deve parecer polido e profissional. Além disso, o algoritmo dessa rede social analisa a sua página de perfil e a posiciona nos resultados de busca dependendo de quão bem otimizada ela está. Um bom posicionamento nos resultados de busca aumenta as chances do seu produto ou serviço ser notado por tomadores de decisão relevantes, sendo um fator determinante para uma prospecção de clientes no LinkedIn bem-sucedida.

Para tornar seu perfil atraente para o seu público-alvo, use uma foto de perfil de alta qualidade, crie um título atraente que destaque sua especialidade e escreva um resumo que foque em como você ajuda seus clientes, compartilhando conteúdos úteis. Para fazer sua página aparecer no topo dos resultados de busca, inclua palavras-chave relevantes para o setor em todas as seções do perfil.

3. Uma rotina regular de postagens e conteúdo de qualidade

Postar conteúdo valioso estabelece você como um especialista no setor e alguém que merece a confiança dos seus clientes. Além disso, postar regularmente mantém seu perfil visível para um amplo círculo de usuários, o que potencializa a prospecção no LinkedIn.

Dito isso, compartilhe artigos perspicazes, novidades da área, histórias de sucesso e dicas que gerem conexão com seu público. Siga a regra 4-1-1: a cada seis posts, quatro devem ser notícias do setor ou artigos publicados por terceiros, um deve ser uma reflexão própria e outro pode ser um conteúdo abertamente promocional.

Quanto à frequência, postar 2 a 3 vezes por semana é o suficiente para atrair a atenção do seu público-alvo. Alguns influenciadores buscam fazer alguns posts por dia, mas não mais do que isso. Priorize a qualidade em vez da quantidade; afinal, se o seu conteúdo não agregar valor aos seus prospects, eles começarão a ver suas publicações como um incômodo, o que pode prejudicar seus esforços de marketing B2B.

4. As informações de contato dos seus leads

Embora usar as mensagens do LinkedIn para entrar em contato com futuros clientes seja uma estratégia viável, ainda é melhor obter seus e-mails ou números de telefone. Como nem todo mundo que tem uma conta em uma rede social faz login com frequência, é prudente ter um plano de backup para a sua prospecção pelo LinkedIn.

Para levar as conversas para fora da plataforma, você precisa ter acesso aos dados de contato dos seus clientes em potencial. Verifique manualmente a seção “Informações de contato” ou use ferramentas de prospecção automática no LinkedIn para extrair as informações necessárias.

5. Uma mensagem de prospecção via LinkedIn bem escrita e personalizada

Abordagens genéricas de vendas raramente funcionam nessa plataforma. Uma mensagem de prospecção forte deve ser personalizada, concisa e focada nas dores do cliente em potencial. Mencione as atividades recentes dessa pessoa, conexões em comum ou desafios do setor para tornar sua mensagem relevante.

Em vez de forçar uma venda imediatamente, inicie uma conversa oferecendo valor imediato e conectando-se em um nível humano para conseguir mais respostas positivas.

6. Software de análise

Acompanhar os resultados da prospecção no LinkedIn ajuda a identificar lacunas na sua estratégia e a melhorar os resultados. Você pode usar a análise integrada da própria rede social e softwares de terceiros para monitorar métricas como engajamento, aceitação de conexões e as taxas de resposta dos seus contatos.

Se precisar de insights mais detalhados, busque as melhores ferramentas de análise para LinkedIn e considere assinar o Sales Navigator, pois ele fornece dados adicionais sobre o comportamento do seu público. Analisar essas métricas permitirá que você otimize mensagens, segmentações e esforços gerais de marketing e vendas para obter melhores taxas de conversão, transformando o seu negócio em um sucesso e construindo relacionamentos profissionais mais fortes.

Principais ferramentas de automação para prospecção no LinkedIn

Se você decidiu usar um software de prospecção automática no LinkedIn, certifique-se de escolher aquele que melhor se adapte às suas necessidades. Logo abaixo, preparamos uma compilação das melhores ferramentas de prospecção do mercado para ajudar a encontrar a solução ideal para as suas necessidades exclusivas.

1. Snov.io

A Snov.io é uma plataforma completa de automação e engajamento de vendas desenvolvida para SDRs, agências de geração de leads e profissionais de email marketing. Como parte de suas funcionalidades, ela oferece uma poderosa ferramenta de prospecção no LinkedIn e abordagem multicanal.

Com a Snov.io, você pode:

• Encontrar e verificar endereços de e-mail com a ajuda da extensão Localizador de E-mails para LinkedIn ou pelo recurso de busca integrado ao aplicativo dessa rede social, garantindo que suas mensagens cheguem à caixa de entrada dos destinatários.
• Implementar interações essenciais no LinkedIn, incluindo visualizações de perfil, curtidas em publicações, pedidos de conexão, mensagens e InMails, ajudando você a expandir suas vendas na plataforma de forma constante.
• Combinar a prospecção no LinkedIn com email marketing para ampliar seu alcance.
• Conectar-se perfeitamente com ferramentas como HubSpot, Pipedrive e Calendly, de modo a unificar seu fluxo de trabalho.
• Contar com análises completas de campanha para o LinkedIn e abordagens multicanal, ajudando a otimizar ainda mais a sua estratégia.

Minha jornada com a Snov.io começou há pelo menos três anos e, hoje, continuo usando ativamente o LI Prospect Finder, as listas de prospects, as campanhas e o CRM. Com a plataforma, geramos R$ 100.000,00 em apenas 4 meses.

Pedro Stob

Gerente Geral na Salestech

Preços:

• LinkedIn Prospect Finder (extensão para o Chrome): grátis
• Plano Starter (com todos os recursos essenciais para estruturar um pipeline de vendas constante): US$ 39/mês
• Ferramenta de Automação para LinkedIn (pode ser adquirida junto com o plano Starter ou outros planos avançados): US$ 69/mês por conta conectada*

*É possível combinar a Automação de LinkedIn da Snov.io com um plano Sales Suite e economizar US$ 10 em cada conta de LinkedIn adicionada.

2. Evaboot

A Evaboot oferece o LinkedIn Sales Navigator Scraper, um software que refina os resultados de busca do Sales Navigator e extrai e-mails e números de telefone diretamente da página de pesquisa. Essa ferramenta de prospecção via LinkedIn é ideal para otimizar suas listas de contatos.

Com tal alternativa, você pode:

• Limpar e exportar listas de leads do Sales Navigator.
• Remover contatos irrelevantes ou duplicados.
• Simplificar o processo de gestão e exportação de leads com uma interface intuitiva, ideal para quem busca uma estratégia de prospecção automatizada no LinkedIn.

Preço:

A partir de US$ 9/mês para 100 leads.

3. Taplio

O Taplio ajuda você a aumentar sua visibilidade e a construir relacionamentos com seu público na plataforma. Ele otimiza o planejamento, a criação e a publicação de conteúdo com modelos versáteis e agendamento otimizado. A ferramenta também auxilia na busca pelos dados de contato de potenciais clientes caso você adquira os planos mais avançados, sendo uma excelente aliada para a sua prospecção pelo LinkedIn.

Essa ferramenta pode ajudar você a:

• Criar publicações com modelos pré-prontos.
• Agendar seu plano de conteúdo para ajudar a manter uma presença consistente nas redes sociais.
• Encontrar as informações de contato dos seus leads para interagir com eles fora da plataforma.
• Acompanhar o desempenho dos seus posts e as métricas de engajamento do público.

Preços:

Um período de teste gratuito de 7 dias está disponível para cada plano. Os planos pagos começam a partir de US$ 39/mês.

4. Lempod

O Lempod permite que você aumente a visibilidade das suas publicações. Esta solução cria “pods”, grupos de pessoas na sua rede que irão interagir automaticamente com o seu conteúdo. Isso aumentará o valor do seu conteúdo aos olhos do algoritmo e, consequentemente, tornará o seu perfil mais atraente para potenciais clientes, impulsionando a sua estratégia de prospecção pelo LinkedIn.

Principais Recursos:

• Cria grupos onde os membros curtem, compartilham e respondem mutuamente às publicações uns dos outros para aumentar a visibilidade de todos.
• Otimiza o horário das publicações para alcançar o melhor engajamento possível de usuários fora dos pods.
• Exibe a quantidade de curtidas, compartilhamentos e respostas nas publicações de cada membro.

Preços:

• Marketplace: US$ 9,99/mês por pod
• Private Business Pod: US$ 3,99/mês por usuário em um pod

Como usar a automação para prospecção no LinkedIn?

Fazer prospecção tanto inbound quanto outbound no LinkedIn de forma manual consome muito tempo, especialmente se você combinar essa prática com outros canais. Para otimizar essa estratégia e melhorar os resultados, muitos profissionais recorrem à prospecção automatizada no LinkedIn.

Existem várias ferramentas de prospecção disponíveis no mercado, mas tenha cuidado. Elas devem ser utilizadas levando em consideração as diretrizes e os limites de segurança da plataforma para garantir um ROI positivo.

Extraia as informações de contato dos leads

Quando você busca os dados de contato dos futuros clientes da sua empresa de forma manual, geralmente precisa visitar a página de cada um deles. Ao mesmo tempo, o seu time tem apenas um número limitado de visualizações de perfil por dia. A solução é deixar essa tarefa para um software especializado.

Se você quer saber como prospectar no LinkedIn com eficiência, usar um software de automação como o LinkedIn Prospect Finder da Snov.io permite que cada vendedor baixe informações de outros usuários em massa a partir de páginas de pesquisa, de empresas e de perfis pessoais. Em outras palavras, isso economizará o tempo da sua equipe e garantirá que vocês não atinjam o limite de visualizações de perfil tão rápido.

Interaja com o conteúdo dos seus leads para chamar atenção

Você quer entrar no radar dos tomadores de decisão antes de fazer a primeira abordagem? Visitar a página deles, segui-los e curtir suas publicações aumentarão suas chances de obter uma resposta, mas tentar fazer isso manualmente para cada contato da sua lista fará com que você fique com tarefas por dias seguidos.

Otimize, portanto, esse processo. Em vez de fazer tudo à mão, você pode configurar um software para fazer o trabalho duro por você. Por exemplo, a ferramenta de prospecção no LinkedIn da Snov.io pode cuidar de todas as suas atividades rotineiras. Dessa forma, você ganha tempo livre para focar no que de fato importa, como construir relacionamentos reais.

❗️ Lembre-se: Se você estiver usando um software para otimizar suas atividades, certifique-se de que ele siga as boas práticas da plataforma. A solução de automação da Snov.io protege sua conta contra restrições com as seguintes medidas:

• Proxies baseados em localização inclusos na sua assinatura. Se preferir, você também pode adicionar seus próprios proxies.

• Rotação de contas do LinkedIn que aumenta o alcance das suas abordagens com segurança.

• Aquecimento de conta para se preparar para a prospecção em massa.

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Envie mensagens segmentadas de prospecção

Se você lida com um alto volume de leads diariamente, enviar mensagens uma a uma pode se tornar avassalador rapidamente. Nesse caso, você pode preparar uma variedade de modelos e configurar o envio em massa dos seus textos. Com a segmentação e a personalização corretas, você não precisará sacrificar a relevância e a humanidade da sua comunicação, alcançando o seu principal objetivo de conversão.

Entre em contato com seus leads e fazer follow-up por vários canais

Usar a plataforma para vendas é uma estratégia confiável, mas adicionar outros canais de marketing digital pode fazer seus resultados decolarem. Combinar e-mail e prospecção ativa no LinkedIn garante que sua mensagem chegue ao destinatário, mesmo que ele não esteja ativo nas redes sociais. Além disso, você pode usar canais alternativos para fazer o follow-up com seus leads e realizar o upsell do seu produto no futuro.

Analise seus resultados e otimize sua estratégia

Acessar regularmente os resultados das suas campanhas é crucial para aumentar suas vendas. A própria plataforma de rede social fornece informações sobre o desempenho das suas publicações e do seu perfil. No entanto, ela não mostra as taxas de abertura e de resposta das suas mensagens, o que é muito inconveniente e algo que alguns concorrentes do LinkedIn tentam explorar. Mesmo o LinkedIn Sales Navigator fornece métricas apenas para InMails, não para mensagens comuns.

Um software especializado pode ajudar, desde que ele tenha capacidade analítica. Por exemplo, a solução de automação do LinkedIn da Snov.io exibe um painel com todas as métricas relevantes de alcance. Você poderá monitorar quantos destinatários abriram e responderam às suas mensagens e ainda entenderá como a reação deles se correlaciona com as suas atividades.

Seus próximos passos

Agora que você já domina o básico da prospecção no LinkedIn, é hora de colocar esse conhecimento em prática no seu dia a dia. Combine técnicas de inbound e outbound marketing e, acima de tudo, tenha paciência. Construir listas de leads qualificadas leva tempo. Quanto mais dedicação você investir nessa etapa de como fazer prospecção no LinkedIn, mais rápido você vai fechar negócios no futuro. Além disso, a Snov.io está aqui para apoiar você em cada passo do caminho.

Lembre-se de que o LinkedIn atualiza sua plataforma frequentemente, as melhores práticas evoluem e novas soluções surgem todos os dias. Mantenha-se informado, continue otimizando sua abordagem e volte a este artigo sempre que precisar para manter sua estratégia no LinkedIn afiada.

Ah, e se você quiser descobrir mais dicas e truques de social selling, faça um curso gratuito na Snov.io Academy. Lá, você vai aprender a impulsionar todos os aspectos do crescimento do seu negócio no LinkedIn.