Conhecer alguns exemplos de metas de vendas é fundamental, uma vez que equipes de times comerciais e de Marketing Digital trabalham para alcançar resultados sólidos.
O sucesso das estratégias de desenvolvimento das empresas passa pelo cumprimento de objetivos menores no dia a dia.
Portanto, se faz necessária a atenção dos colaboradores às metas e quais os esforços necessários para alcançá-las.
Os indicadores de desempenho funcionam como ferramentas de monitoramento da progressão do trabalho para alcançar essas metas.
Acompanhar esses números que estão em constante atualização é importante para saber o nível de trabalho da sua equipe. Se os indicadores estão bons, é um sinal de que as metas de vendas vão ser alcançadas em pouco tempo.
A grande dúvida que cerca times comerciais, no entanto, é sobre quais metas realmente são relevantes e por quais motivos devem ser acompanhadas.
É sobre isso que este conteúdo vai tratar. Passaremos pelos seguintes tópicos:
- As 7 metas de vendas cruciais para seu time comercial;
- A necessidade de ter vendedores com perfil analítico.
Continue a leitura e se aprofunde no assunto!
As 7 metas de vendas cruciais para seu time comercial
Metas de vendas ajudam equipes comerciais a alcançarem resultados que vão colocar empresas mais próximas de seus objetivos estratégicos.
Para que essas metas sejam devidamente cumpridas, é importante defini-las a partir de alguns indicadores de desempenho. Esses KPIs vão mostrar o quão perto ou distante de cumprir as metas sua equipe está.
Por isso, veja a seguir alguns exemplos de metas de vendas associadas a indicadores e entenda de que maneira elas podem ser importantes para uma empresa!
1. Duração do ciclo de vendas
Reduzir o ciclo de vendas é uma das metas mais importantes que um time comercial pode ter.
Quanto maior é esse período entre o primeiro contato até uma compra, mais dinheiro é gasto e esforços são aplicados para manter os leads atento à sua empresa e aos conteúdos gerados.
Mas nem todo ciclo de vendas poderá ser curto, uma vez que alguns produtos demandam um tempo maior para gerar uma venda.
Por exemplo, o ciclo de venda para um tênis é absolutamente maior do que para a contratação de um software de gestão empresarial. Ainda assim, trabalhar para reduzir esse ciclo será sempre uma importante meta.
2. Custo por lead
Toda vez que uma campanha é realizada, naturalmente, há um investimento para que ela aconteça. O mínimo que se espera é que leads sejam conquistados nesse processo.
Depois disso, é claro, esses leads podem se tornar prospects, e então clientes, mas alguns também podem ficar pelo caminho. De qualquer maneira, é importante sempre acompanhar o custo de cada lead.
O cálculo é simples: basta dividir o valor do investimento total da campanha pela quantidade de números de leads obtidos. Assim, você consegue saber quanto foi o custo de cada um.
A meta relacionada a esse indicador é sempre manter um custo baixo de lead. Em outra perspectiva, isso vai significar que o esforço é para que se gere o maior número de leads possíveis com o dinheiro de cada campanha.
3. Lifetime Value
Esse é um dos exemplos de metas de vendas mais recorrentes entre os times comerciais.
O indicador aponta para um cálculo que permitirá entender o quanto, em média, um cliente pode gerar de faturamento para a empresa enquanto houver essa relação comercial. Isso ajuda a entender o potencial existente em cada lead que, progressivamente, pode se tornar cliente.
A ideia por trás desta meta é, naturalmente, elevar o Lifetime Value da empresa. Isso pode ser trabalhado por meio de entrega de serviços, capacidade de fazer upsell e cross sell e também a o trabalho para aumentar o ticket médio.
Portanto, apesar de ser uma importante meta, ela não é simples, ou seja, requer muita dedicação em várias vertentes para apresentar grandes resultados.
4. Ligações ou e-mails por vendedor
É comum que membros de times comerciais tenham que cumprir com algumas metas relacionadas aos contatos que fazem com leads e prospects.
A abordagem dessas pessoas é parte do processo e deve acontecer depois de um período de interações, ofertas de conteúdo e progressão no funil de vendas. Por isso, quanto mais contatos, melhores.
O indicador é facilmente ligado à meta de venda: quanto mais ligações e e-mails feitos, melhor.
Porém, paralelamente, é importante ter um trabalho de monitoramento das atividades desses leads, prospects e clientes.
Um bom sistema CRM ajuda a entender o nível de interesse e as interações que essas pessoas fazem com os pontos de contato que o time de Marketing posiciona.
5. Taxa de vendas fechadas por oportunidades recebidas
Um dos bons exemplos de metas de vendas é a necessidade de manter um alto aproveitamento nas abordagens, contatos e movimentos, de forma geral, feitos pelos vendedores
Em um cenário ideal, toda oportunidade deveria ser convertida em uma venda. Mas, naturalmente, sabemos que não é possível ter 100% de aproveitamento. Por isso, estabelecer metas é fundamental.
O indicador de taxa de vendas fechadas por oportunidades recebidas vai mensurar justamente o nível de aproveitamento de vendedores e times comerciais.
A ideia é acompanhar esse percentual para mantê-lo sempre dentro, ou acima, de um patamar estabelecido. Quanto mais alto, maior a eficácia dos vendedores e também as estratégias de Marketing pensadas para o público-alvo.
6. Vendas por vendedor
Metas de vendas por vendedores são importantes e precisam ser mensuradas. Gestores têm grandes responsabilidades na hora de definir quais resultados essas pessoas precisam alcançar em determinado recorte temporal.
Metas pouco realistas podem gerar pressão, ansiedade e muita frustração. Logo, as avaliações de desempenho não serão nada justas, já que a meta foi irreal.
Mensurar as metas por vendedor é importante também para saber a capacidade de cada um e, dessa maneira, projetar metas cada vez mais personalizadas para cada pessoa.
Os resultados também podem ser mensurados em média, para saber qual é o volume de vendas aproximado que a equipe faz. Isso permite saber a capacidade do time comercial como um todo.
7. Churn rate
Churn rate fecha nossa lista de exemplos de metas como uma das mais importantes. Esse indicador mede a quantidade de clientes que sua empresa perdeu em determinado tempo, que pode ser um mês, trimestre ou semestre.
Consequentemente, esse KPI também vai mostrar qual foi o impacto dessas saídas no faturamento da empresa, o que pode requerer replanejamento.
A saída de clientes é algo previsto e até comum. O problema se concentra no volume dessa saída, então é justamente por isso que a taxa precisa ser monitorada.
Um churn rate alto pode significar algum problema na experiência de compra, preços altos ou concorrentes em crescimento. A meta é manter o churn rate sempre sob controle e, se possível, baixá-lo sempre.
A necessidade de ter vendedores com perfil analítico
O perfil analítico é praticamente uma exigência do mercado atual. Tendo em vista que dados são cada vez mais valiosos para empresas, há a necessidade de ter equipes fluentes nesse campo de trabalho.
Isso se estende também aos times comerciais, que devem ter mais do que bons negociadores. Hoje, essas pessoas devem ter o perfil analítico.
Há bons motivos pelos quais essa exigência tem crescido nas empresas. A seguir, você entenderá melhor quais benefícios um perfil analítico gera!
Eficiência financeira
Gerir as finanças da empresa é parte importante do trabalho, mas isso não compete ao time de vendas.
Quem ocupa a equipe comercial precisa, na verdade, gerenciar o orçamento disponível para prospecção e manter a atenção nos indicadores de faturamento e lucro.
Saber analisar os dados dessas transações permite fechar melhores negócios e investir bem em ações.
Otimização de tempo
Os dados também vão mostrar o tempo aplicado em ciclos de vendas, em negociações e na tentativa de tornar leads em clientes.
Monitorar esse tempo gasto ajuda a entender quais técnicas funcionam melhor e quais devem ser deixadas de lado. Assim, há uma gestão de tempo melhor e maior dedicação às estratégias que trazem resultados mais rapidamente.
Aumento de previsibilidade
Dados de venda e de comportamento de consumidores ajudam também a entender o que os próximos meses, ou semanas, vão trazer para a empresa.
Vendedores com bom perfil analítico conseguem projetar cenários e, diante disso, trabalhar de maneira ajustada. Isso potencializa os resultados e minimiza possíveis prejuízos e outros problemas no setor de vendas.
Tomada de decisões
A tomada de decisão é o principal ponto quando falamos de análise de dados. Esses números e informações mostram a situação atual de uma negociação ou tornam mais claro um cenário de vendas.
A partir disso, há um embasamento seguro e confiável para que vendedores tomem decisões adequadas e que vão resultar em conversões e maior faturamento.
Os exemplos de metas de vendas são importantes para que times comerciais saibam quais resultados a serem alcançados devem ser prioridade.
Assim, conseguem também se municiar dos melhores indicadores para poder cumprir com os objetivos que foram colocados no time comercial. Esse é o caminho para gerar mais conversões e faturar!
Esse conteúdo foi produzido em parceria com a Rock Content.