Como Usar Anúncios Para Gerar Leads e E-mails Para Convertê-los

How To Use Ads To Drive Leads, And Emails To Convert Them

Quando se trata de marketing digital, sabemos que os canais de PPC e e-mail marketing trazem alguns dos melhores retornos sobre gastos com anúncio (ROAS). O truque para gerar receita com esses dois canais é combiná-los em uma máquina bem lubrificada. 

Como? Criando uma estratégia que alimenta as listas de e-mail marketing com leads de boa qualidade. 

Resumindo: você pode usar anúncios para gerar leads, e e-mails para convertê-los em clientes pagantes. 

Ao usar os anúncios do Facebook e do Google para atingir o público certo, no momento certo, com os produtos certos e direcionar estrategicamente esses leads para convertê-los, você pode aumentar consideravelmente as vendas. 

Neste post, vou mostrar como fazer exatamente isso. Vamos falar sobre:

Vamos começar!

Benefícios de um e-mail cross-channel otimizado e estratégia de link patrocinado (PPC)

Quando se trata de trazer um fluxo contínuo de tráfego para seu site ou páginas de produtos, o e-mail marketing pode ser uma ferramenta poderosa. No entanto, apesar de seu valor em termos de ROAS, as taxas médias de conversão de e-mail têm diminuído ao longo do tempo. Aqui está um estudo da Barilliance que destaca esse declínio constante:

Benefits of an optimized cross-channel email and PPC strategy

Fonte: Barilliance

Isso significa que a era de ouro da conversão do email marketing acabou? 

Absolutamente não! Esse mesmo estudo mostrou que o e-mail foi responsável por 19,8% de todas as transações, atrás das pesquisas pagas.

Sabemos que o sucesso de uma campanha de email marketing (ou seja, conversões) depende da qualidade dos leads na segmentação específica dos assinantes de e-mail. Portanto, ao usar anúncios para gerar leads mais qualificados, você terá maior capacidade de convertê-los com uma estratégia de e-mail marketing vencedora.email drip campaigns

Resumindo: trata-se de como você constrói e otimiza seu e-mail cross-channel e estratégia de PPC, e a recompensa vale a pena.

Aqui estão os principais benefícios do uso do pay-per-click (PPC) para geração de leads: 

  • Ajuda a atrair novos leads em potencial que estão procurando ativamente o que você está vendendo.
  • Ele fornece dados de leads valiosos e métricas de comportamento que você pode usar para otimizar outras áreas de sua estratégia de marketing. 
  • Ele permite que você tenha mais controle sobre as mensagens do funil de vendas em cada ponto de contato. 
  • E o mais importante, ajuda você a aumentar sua lista de clientes potenciais e assinantes mais rapidamente. 

Ao criar um fluxo harmonioso e contínuo entre o PPC de geração de leads e as estratégias de conversão de e-mail, esses canais de alto desempenho se alimentam uns dos outros. Isso criará relacionamentos entre canais mutuamente benéficos que irão: 

  1. Melhorar o direcionamento 
  2. Gerar mais leads 
  3. Aumentar os CTRs 
  4. Melhorar as taxas de conversão 
  5. Reduzir os CACs
  6. Melhorar as taxas de rotatividade do cliente 

Para ambos os canais de marketing digital! 

Simplificando, ele irá impulsionar os principais KPIs de marketing de sua empresa em toda a linha. É tudo uma questão de aproveitar uma lista de e-mail crescente cheia de leads de qualidade para impulsionar as conversões. 

Agora que sabemos o porquê, vamos ver como. Como você pode usar anúncios para gerar leads e e-mail para convertê-los? 

Seguindo estas duas etapas fundamentais: 

Etapa #1: Usando campanhas PPC para gerar mais leads

A primeira etapa é usar as campanhas PPC certas para geração de leads e otimizá-las para garantir que os leads que você está obtendo não sejam muito gerais (ou seja, têm alta intenção de compra).  

Os dois canais principais que você deve usar para construir suas campanhas PPC de geração de leads são o Google Ads e o Facebook. Vamos analisar cada um com mais detalhes. 

Como gerar leads de qualidade com o Google Ads 

As campanhas do Google que geram leads de alto desempenho devem ser configuradas para: 

  1. Explorar a intenção de compra com precisão 
  2. Alcançar e envolver novos públicos 

Existem duas maneiras principais de usar o Google Ads para aumentar as listas de e-mail:

Extensão de leads do Google anúncios 

O primeiro tipo de anúncio do Google que você deve testar para sua empresa em termos de geração de leads são as extensões de formulário de lead. Como foram projetados para gerar leads especificamente da Pesquisa, YouTube e Discovery, os leads podem ser redirecionados com campanhas de e-mail. 

Aqui está um exemplo de extensões de formulário de lead em ação, onde a Jeep observou um aumento de 10x no número de leads concluídos, em comparação com outras campanhas. Google lead extension ads

Dica profissional: combinando palavras-chave de correspondência ampla e lances inteligentes, você pode automatizar a otimização de sua campanha de geração de leads. A combinação de ferramentas permite que o Google avalie bilhões de combinações de sinais em tempo real.

Anúncios do Google que enviam leads para uma landing page otimizada  

Em seguida, você deseja criar campanhas mais tradicionais de conscientização de anúncios do Google vinculadas a uma landing page específica (também conhecida como página de captura) projetada para a captura de leads. Se você é apenas um pequeno vendedor on-line ou administra uma loja de comércio eletrônico, convém incluir os seguintes tipos de anúncio descritos em detalhes neste guia sobre como rodar o Google Ads para eCommerce

  1. Anúncios de pesquisa 
  2. Campanhas inteligentes 
  3. Anúncios de vídeo 
  4. Anúncios gráficos 

Não importa o tipo de campanha que você tem, certifique-se de que está otimizado no nível da conta. Isso significa melhorar e otimizar as pontuações de qualidade e fazer ajustes constantes até que você esteja direcionando leads de forma consistente para suas listas de assinantes de e-mail. 

Como gerar leads de qualidade com anúncios no Facebook  

A próxima campanha para gerar leads de alta qualidade que você pode converter com e-mail são os anúncios no Facebook. Há várias maneiras de fazer isso: 

  1. Use anúncios de inscrição para competições de marca 
  2. Ofereça anúncios que vão para uma landing page geradora de leads
  3. Use anúncios de leads do Facebook com formulários instantâneos integrados para aumentar especificamente o número de assinantes de newsletters.

Embora ter uma landing page dedicada possa ser poderoso quando suas ofertas de geração de leads precisam ser mais específicas, os anúncios de leads do Facebook são ideais para o crescimento contínuo de assinantes. 

A chave aqui é manter suas campanhas o mais segmentadas possível. Isso garante que os leads gerados por você sejam altamente direcionados – isto é, qualificados. 

As vantagens de usar a geração de leads do Facebook sobre os métodos tradicionais são: 

  1. Segmentação altamente objetiva e segmentada 
  2. Não há necessidade de criar landing pages específicas por campanha 
  3. Preenchimento automático de dados 
  4. Melhor UX com o envio de formulário na plataforma 

Para ver o quão poderoso o Facebook é para aumentar sua lista de e-mail, vamos veja os resultados de um estudo de caso do Royal Danish Theatre: 

  • 47% de seus novos assinantes de e-mail vieram diretamente do Facebook
  • A campanha de anúncios em link levou a uma taxa de conversão de 43%. 

Aqui está outro exemplo de campanha da Volkswagen do Reino Unido

How to generate quality leads with Facebook ads How to generate quality leads with Facebook ads

Ao usar uma combinação de anúncios, incluindo Lead do Facebook, experiência instantânea, vídeo, história e anúncios do Instagram, eles viram esses resultados: 

  • 45% de todos os leads de pré-lançamento vieram de anúncios de lead do Facebook
  • Houve um aumento de 13 pontos no conhecimento geral da marca

Uma breve observação sobre landing pages para geração de leads 

O ideal é usar uma landing page diferente para uma campanha específica de geração de leads. Por exemplo, vamos dar uma olhada na estratégia da landing page da Mailbird: 

Normalmente usamos landing pages completamente diferentes para promoção de anúncios em mídias sociais e campanhas de geração de leads destinadas a direcionar leads para nossas newsletters. Por exemplo, quando exibimos anúncios do Facebook ou do Google, usamos alguma versão de nossa página inicial. Não gosta do Outlook? Obtenha o Mailbird. Se realizarmos uma promoção de inscrição ou campanha de leads, geralmente usaremos uma landing page específica projetada para empurrar esses leads específicos por meio de nosso funil de vendas.  

Não se esqueça de otimizar suas landing pages para que convertam melhor seus leads qualificados em assinantes. Se você achar que suas campanhas de geração de leads de PPC estão trazendo os leads, mas suas landing pages não estão convertendo, há uma grande chance de que suas landing pages:

  • São confusas 
  • Não correspondem aos seus anúncios em termos de relevância 
  • Não são envolventes ou não mostram incentivo 
  • Não tenham uma CTA clara 

Dica Profissional: A Pesquisa Google é uma ótima maneira de testar CTAs e ofertas antes de passar para o segundo estágio de geração de leads, seu e-mail marketing. Executar campanhas para testar CTAs ou ofertas antes de usá-los em suas landing pages de geração de leads ou e-mail marketing o ajudará a otimizar desde o início. 

Uma marca que é mestre na criação de landing pages e ofertas geradoras de leads de alta conversão é o Stitch Fix. Dê uma olhada em como eles incorporam um questionário de estilo para coletar endereços de e-mail:A short note on lead generation landing pages A short note on lead generation landing pages 

Etapa #2: Usando estratégias de campanha de e-mail otimizadas para converter leads gerados

Agora vem a parte divertida: transformar esses leads de PPC qualificados em compradores. 

Uma estratégia de campanha de e-mail marketing otimizada deve incluir uma variedade de táticas para atingir diferentes segmentos. Seus leads também devem se mover para diferentes segmentos de e-mail à medida que avançam no funil de vendas. 

Resumindo, para uma estratégia de campanha de e-mail ser convertida, ela precisa ser: 

  • Altamente direcionada: combinada com usuários com a maior intenção de compra
  • Personalizada: fala diretamente com seus clientes em potencial 
  • Relevante: encontra os usuários onde eles estão em seu funil de vendas e decisão de compra 

Com relação à relevância, existem três pontos de contato principais nos quais você deve se concentrar: reconhecimento, consideração e recompra. Todos os três podem ser incrivelmente bem-sucedidos na conversão de leads. 

Vamos dar uma olhada em cada um. 

E-mails de boas-vindas para novos leads (reconhecimento) 

Um e-mail de boas-vindas é uma ferramenta poderosa em seu funil de vendas de conversão de e-mail de geração de leads. Seus novos assinantes podem não estar totalmente prontos para comprar ainda, mas, neste estágio, eles estão conhecendo sua marca, e seu e-mail de boas-vindas dá o tom. 

Aqui estão algumas estatísticas que comprovam isso: 

  • 74% dos seus leads esperam receber um e-mail de boas-vindas após a inscrição 
  • Com uma taxa de conversão média de 51,94%, os e-mails de boas-vindas foram as mensagens automatizadas de maior conversão em 2020. 
  • Taxas de abertura para e-mails de boas-vindas em média entre 30-50% 

Um e-mail de boas-vindas bem-sucedido deve: 

  1. Contar uma história 
  2. Cumprir a promessa feita em sua campanha patrocinada de geração de leads 
  3. Ser altamente personalizado para o usuário 
  4. Incentivar mais engajamento 
  5. Ser claro e amigável 
  6. Ter uma assinatura de email projetada para converter seu destinatário em um lead

Aqui está um exemplo de uma marca que conhece o poder de um bom e-mail de boas-vindas. Use o e-mail de boas-vindas para educar ainda mais seus novos assinantes sobre sua marca: Welcome emails for new leads (awareness) 

Promocional/conversão para leads novos (consideração) 

A próxima parte de uma campanha de e-mail de conversão é enviar e-mails para segmentos de leads que já estão familiarizados com sua marca, mas ainda precisam daquela pressão extra para fazer uma compra. Este é o momento de oferecer mais valor por meio de tutoriais, análises de produtos, promoções, avaliações gratuitas e ofertas. 

O segredo do sucesso desses e-mails é a personalização. Se você deseja converter com e-mails, diversifique os tipos de mensagens que envia para diferentes segmentos de leads. No entanto, você deseja que esses e-mails sejam centrados no produto. 

Aqui está o detalhamento do que você precisa fazer para dominar o e-mail marketing do pessoal da HubSpot:

How to Master your Email Marketing Strategy

Uma marca que transformou seu marketing por email em uma máquina de conversão é a Good Dye Young. Redefinindo sua segmentação e criando mais personalização, eles foram capazes de aumentar sua receita mensal em 305% com um engajamento de acima da média: 

  1. Obtiveram uma taxa média de abertura de 20%
  2. Obtiveram uma CTR média de 2,2% em e-mails 
  3. Ganharam, em média, $ 557 por campanha

Tudo em apenas dois anos, de fevereiro de 2019 a fevereiro de 2021! E dê uma olhada no e-mail de boas-vindas também – mágico! Promotional/conversion for newish leads (consideration) 

Como eles alcançaram essas estatísticas? Segmentando assinantes com base no comportamento da marca e dados previsíveis de ferramentas como Mailchimp. Isso significava que cada e-mail enviado aos clientes tinha como alvo a mensagem e promoção certas para impulsionar as conversões. 

E-mails de nutrição para leads mais antigos (recompra) 

Mesmo depois de ter finalmente convertido seus leads, a jornada ainda não acabou. O e-mail marketing desempenha um papel fundamental na venda cruzada ou incrementada, construindo lealdade de longo prazo, obtendo avaliações e feedback e, é claro, aumentando as vendas. 

Essas campanhas são, em sua maioria, e-mails automatizados enviados em datas específicas, como: 

  • E-mail de datas comemorativas (aniversários) 
  • Notificações de novidades e restoque por e-mail 
  • Pesquisas e solicitações de feedback 
  • Newsletters semanais 
  • Atualizações ou campanhas de venda cruzada enviadas após um número específico de dias para produtos específicos 

Outras campanhas de e-mail para enviar aos clientes seriam as de lançamentos de produtos e promoções sazonais. 

Aqui está um exemplo incrível de theSkimm. Eles levam a personalização a sério e incorporam incentivos de compartilhamento social para construir a fidelidade do assinante e divulgar sua marca para novos clientes em potencial. Lead-nurturing emails for older leads (repurchase)

Considerações finais: o potencial de conversão de sua campanha de e-mail depende do sucesso de suas campanhas PPC

Estabelecer as bases para uma campanha de e-mail marketing de conversão começa com o sucesso de suas campanhas de geração de leads no Facebook e Google. 

Por quê?

Porque se você não estiver criando campanhas envolventes que falem diretamente com seu cliente potencial, ao mesmo tempo em que explora sua intenção desde o início, os leads que você gerar não serão direcionados. Você ficará preso a segmentos de assinantes de e-mail de pessoas que não estão interessadas em seu produto.  

Isso significa que, mesmo que o seu e-mail marketing esteja correto, você pode estar enviando e-mails para o público errado. 

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