Você sabe o que é um script de vendas?
Em suma, trata-se de um documento que contém um passo a passo — quase um tutorial — do que os vendedores devem fazer para os clientes avançarem na jornada comercial. Logo, é uma ferramenta que visa aumentar as conversões.
E não apenas isso, já que os roteiros — como eles também são chamados — ainda servem para trazer uma maior organização para as equipes de vendas, padronizando os processos comerciais.
Por isso, eles são ferramentas essenciais para qualquer negócio que deseje obter melhores resultados. Para ajudar você a usá-las na totalidade, preparamos um artigo completo explicando não apenas o que é, mas também como fazer um script de vendas do zero.
Não perca tempo e confira!
O que é um script de vendas?
O script — ou roteiro — de vendas é um documento que orienta os vendedores durante o processo comercial. Ele é um tipo de passo a passo, que descreve uma ordem de ações que devem ser colocadas em prática em cada etapa da jornada do cliente para aumentar as chances de fechar um negócio.
O principal objetivo dessa ferramenta é padronizar as abordagens, usando técnicas já comprovadas pela empresa para melhorar o fluxo da jornada do cliente.
Isso serve para garantir que todos os atendimentos tenham a mesma qualidade, independente de qual colaborador esteja à frente deles.
Ela, geralmente, é formada por modelos prontos de conversas para cada tipo de interação, com o direcionamento de como agir em possíveis objeções.
Entretanto, o script de vendas não deve ser entendido com um caminho infalível e imutável. Na verdade, a ideia é que tenha certa fluidez.
Isso significa que ele precisa ser um guia, mas, ainda assim, dar espaço para os vendedores poderem personalizar o contato com os clientes, se adaptando sempre que necessário, para aumentar as chances de sucesso.
Dito isso, o roteiro de vendas também pode ajudar no treinamento de novos colaboradores, ao criar um padrão de qualidade para a equipe. Com isso, acaba facilitando o ingresso e onboarding de novos profissionais na companhia.
Compreendeu o que é um script de vendas? Então, continue com a leitura para conferir o passo a passo para criar um para usar na sua empresa!
Como fazer um script de vendas do zero? Passo a passo
O passo a passo de como fazer um roteiro de vendas é:
- Descobrir quem são seus clientes;
- Delimitar as fases do processo de vendas;
- Analisar os vendedores mais bem-sucedidos;
- Criar uma jornada que engaje;
- Compartilhar o roteiro.
Agora, confira o que fazer em cada uma dessas etapas!
1. Descobrir quem são seus clientes
O primeiro passo para fazer um bom script de vendas é entender o perfil de consumidor do seu negócio.
Isso é, descobrir quais são as características mais marcantes dos seus clientes, o que eles costumam consumir, seus desejos e necessidades, quais as objeções mais comuns etc.
A intenção por trás disso é compreender o comportamento dessas pessoas. Só assim é possível saber o que deve ser feito para chamar a atenção delas e mantê-las engajadas no processo de vendas.
2. Delimitar as fases do processo de vendas
O passo seguinte é delimitar as etapas do processo de vendas. Isso significa definir por quais fases os clientes passam até finalizarem uma compra e ainda quais são os requisitos para que eles evoluam de uma etapa para outra.
Feito isso, divida seu roteiro por etapas, com cada uma representando uma fase da jornada de vendas.
No mais, não se esqueça de definir ações diferentes para cada uma das partes. Afinal, elas representam um estágio diferente da aventura dos clientes e, por isso, demandam abordagens variadas.
Por exemplo, o atendimento a uma pessoa na fase de prospecção — a de atração — não deve ser igual ao de um cliente que já está no pós-venda.
Isso porque um precisa ser educado sobre a solução, enquanto o outro deve ser acompanhado para garantir a satisfação com a compra.
Para facilitar, falamos sobre as 7 etapas do processo comercial na imagem abaixo:
3. Analisar os vendedores mais bem-sucedidos
Toda empresa tem aqueles vendedores que se destacam e fazem mais vendas que os demais. E o terceiro passo para fazer um script de vendas é analisá-los com cuidado.
Estude a maneira como eles se comportam durante as vendas, quais técnicas usam, como se portam diante os clientes etc.
Essa simples prática possibilita descobrir o que eles fazem de certo para, assim, replicar as melhores estratégias no seu roteiro e garantir que os outros colaboradores também possam evoluir como profissionais de vendas.
4. Criar uma jornada que engaje
O quarto passo para fazer um roteiro de vendas que converte é criar uma jornada envolvente.
Imagine que você está escrevendo uma história. Posto isso, é preciso que os passos indicados no script sejam cativantes o suficiente para manter os clientes “presos” na jornada de compra.
Para compreender melhor: sabe quando você está lendo um livro e não consegue parar, por que precisa descobrir o que acontece com os personagens no próximo capítulo? Pois é, seu script de vendas deve transmitir essa mesma sensação.
Por isso, é crucial seguir o passo 1, para saber como encantar os clientes que compõem o público do seu negócio.
5. Compartilhe o roteiro
A quinta e última dica é compartilhar o roteiro com os vendedores. Você pode formatá-lo para e-book e enviar via e-mail, mas garanta que todos tenham acesso e não tenham nenhuma dúvida sobre o documento.
Caso necessário, agende reuniões e treinamentos para responder quaisquer questões que surjam. Fora isso, monitore a equipe comercial com cuidado para ter certeza de que o script seja usado no dia a dia.
No mais, agora que você já sabe o que é um script de vendas, saiba que ainda é necessário monitorar os resultados das vendas após a implementação do documento.
Essa análise serve para identificar pontos de melhoria nele, permitindo fazer quaisquer ajustes necessários para que sua empresa continue se aprimorando e batendo suas metas!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.