No dinâmico mundo dos negócios, onde cada proposta e apresentação podem se transformar em verdadeiros campos de batalha, dominar a arte de fechar acordos de venda é como empunhar uma varinha poderosa. A habilidade de lançar um feitiço que cativa clientes em potencial e garante um contrato é uma habilidade que transforma um representante de vendas em um verdadeiro feiticeiro do sucesso.
Todos os seus esforços serão recompensados? Você receberá uma resposta positiva dos seus leads qualificados? Embora não haja garantias, o uso das técnicas corretas de fechamento de vendas pode ajudá-lo a alcançar os resultados desejados.
Neste post, compartilharemos os segredos para fechar uma venda como um profissional. Leia, salve nos seus favoritos e veja essas conversões de vendas desejadas acontecerem!
Resumo:
O que é fechamento de vendas?
Fechar uma venda significa fazer com que o cliente em potencial concorde com os termos do negócio e se comprometa firmemente a realizar a compra. 36% dos representantes de vendas afirmam que fechar acordos é a parte mais desafiadora de seu trabalho. Isso ocorre porque muitos prospects frequentemente dizem “não” inicialmente. Portanto, às vezes os vendedores desistem antes de conseguirem o tão desejado “sim”.
“Fundamentalmente, fechar um negócio deveria ser a parte mais fácil de um ciclo de vendas. Existem uma série de marcos-chave que você precisa atingir para estar em posição de fechar um negócio. Se esses marcos-chave forem alcançados com sucesso, fechar é a parte fácil porque o trabalho já foi feito.”
Diretor de Conta Estratégica para Grandes Empresas na Salesforce.
Como você pode ver, as técnicas adequadas de fechamento de vendas desempenham um papel crucial no sucesso de um acordo. Vamos analisá-las.
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Preparamos uma lista de recomendações práticas para ajudar você a fechar o negócio dos seus sonhos sem esforço, sem desperdiçar tempo e recursos valiosos.
Como fechar uma venda:
- Crie um perfil de cliente ideal
- Conheça sua proposta de valor e as dores do prospecto
- Identifique os tomadores de decisão
- Incentive os prospects com uma conversa
- Prepare um discurso de vendas atraente
- Adicione um senso de urgência
1. Criar um perfil de cliente ideal
O fechamento de vendas começa muito antes de um cliente pegar a caneta para assinar um contrato. Ele começa com o entendimento de quem você está realmente vendendo. Para acertar nisso, é preciso elaborar um perfil de cliente ideal (ICP).
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💡Dica profissional! Utilize os seguintes dados para criar seu ICP:
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2. Conheça sua proposta de valor e os pontos problemáticos do prospect
Antes de se envolver, certifique-se de ter um entendimento sólido de como as características do seu produto atendem às necessidades do cliente. Perseguir prospects que não são adequados para sua oferta é um desperdício de tempo. Depois de identificar seus pontos problemáticos, você pode se concentrar em como seu produto pode ajudá-los. Essa abordagem aumenta a probabilidade de que esses clientes em potencial estejam abertos à compra.
3. Identifique os tomadores de decisão
Agora que você conhece o perfil do seu cliente e entende seus pontos problemáticos e sua proposta de valor, é preciso se aproximar dos tomadores de decisão que têm todas as cartas na mão. Como? Com a qualificação de leads.
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4. Incentive os prospects com uma conversa
Depois de preparar sua lista de prospects, é hora de iniciar o contato. As equipes de vendas podem optar por diversas formas de contato: chamadas a frio, e-mails a frio ou mensagens em redes sociais.
Se você escolher o contato por e-mail, é necessário preparar um conteúdo de e-mail impressionante. Mantenha-o curto, atenda às necessidades do seu cliente em potencial e adicione uma chamada clara para ação (CTA). Lembre-se de que sua CTA deve motivar seu prospect a concordar com uma chamada ou enviar uma resposta. Não é o momento de vender seu produto ainda.
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5. Prepare um discurso de e-mails atraente
Iniciar uma conversa com clientes em potencial ou fazer com que respondam ao seu e-mail é apenas o começo. Em seguida, você precisa mostrar a eles como seu produto pode ser um negócio vantajoso para o negócio deles.
Seu discurso de vendas deve destacar o produto e os incríveis benefícios que seus prospects podem obter com ele. Trata-se de ajudá-los a enxergar os resultados tangíveis e as soluções que seu produto oferece.
6. Adicione um senso de urgência
Criar um senso de urgência é crucial para manter seus acordos no caminho certo e evitar qualquer contratempo. Isso dá aos seus prospects uma boa razão para seguir em frente e fechar o negócio.
Uma maneira de aumentar a urgência é oferecer um desconto por tempo limitado, integração gratuita ou qualquer coisa que permita ao prospect experimentar o valor do seu produto.
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💡Dica profissional! Precisa impulsionar seu negócio? Aprimore sua estratégia com habilidade, superando objeções comuns que todo representante de vendas experiente já encontrou em sua carreira: 💰Preço Objeção: “Seu produto ou serviço é muito caro.” Reasseguramento: “Entendo que você está preocupado com a economia de custos. Permita-me explicar os preços com mais detalhes e o valor que nosso produto/serviço traz. Muitos clientes percebem que os benefícios a longo prazo superam o custo inicial.” ⏳Tempo Objeção: “Agora não é o momento certo para fazermos a compra.” Reasseguramento: “Entendo que o tempo pode ser uma questão sensível. Você pode fornecer mais detalhes sobre fatores específicos que influenciam sua decisão de compra? Juntos, podemos encontrar uma solução que esteja alinhada com sua agenda.” 🤔Necessidade Objeção: “Não vemos como sua ferramenta pode atender às nossas necessidades.” Reasseguramento: “Eu entendo. Você poderia compartilhar mais detalhes sobre seus desafios atuais? Nossa solução já resolveu problemas semelhantes para outros, e acredito que poderia orientar seu negócio na direção certa.” 😑Concorrentes Objeção: “Prefiro o produto ou serviços do seu concorrente.” Reasseguramento: “É ótimo ter opções. Quais recursos estão chamando sua atenção no concorrente? Gostaria de mostrar como nossos produtos se destacam e oferecem valor adicional. Também podemos negociar o custo.” 👑Autoridade Objeção: “Preciso consultar minha equipe/chefe antes de tomar uma decisão.” Reasseguramento: “Com certeza, decisões como essas frequentemente envolvem perspectivas múltiplas. Poderíamos agendar uma reunião com sua equipe/chefe para esclarecer detalhes?” 🚩Riscos Objeção: “Estou preocupado com possíveis desvantagens.” Reasseguramento: “Agradeço pela abordagem cuidadosa. Vamos abordar essas preocupações diretamente e discutir as medidas que tomamos para mitigar os riscos. Também podemos explorar histórias de sucesso de nossos clientes com necessidades semelhantes.” |
→ Leia nosso post sobre como lidar com objeções de vendas e evitar o efeito contraproducente.
Agora que você está equipado com táticas eficientes e está pronto para construir confiança com seus clientes, é hora de revisar os melhores métodos para fechar negócios.
O que é uma “técnica de fechamento de vendas”?
Uma técnica de fechamento de vendas é uma estratégia para convencer leads em potencial a se tornarem clientes pagantes. Trata-se de transformar o “talvez” deles em um “sim”. Você desperta o interesse deles, destaca as vantagens e apresenta uma oferta irresistível. No entanto, claro, não é uma tarefa fácil. O que encanta um lead pode não impressionar outro. Por isso, as equipes de vendas devem ter várias técnicas de fechamento de vendas na manga para abordar os pontos problemáticos de qualquer prospecto.
Técnicas eficazes de fechamento de vendas para usar
Conseguir um acordo de vendas pode demandar muito tempo e esforço, e o que funciona para um cliente pode não funcionar exatamente para outro. Por isso, compilamos uma lista de métodos testados e aprovados que você pode experimentar e escolher aqueles que se adequam mais a você.
Técnicas de fechamento de vendas:
#5. Fechamento por ângulo acentuado
#6. Técnica de fechamento “1-10”
#7. Regra de ouro 70/30 para fechamento
#8. Técnica suave de fechamento
#9. Fechamento por custo de oportunidade
#1. Fechamento “Agora ou Nunca”
Aqui está uma técnica de vendas interessante que explora o ‘medo de perder’ (FOMO). Adicione algumas ofertas especiais por tempo limitado para criar uma divertida sensação de urgência. A ideia é dar aos seus clientes aquele pequeno empurrão para que eles digam felizmente, ‘Estou dentro’!
Por exemplo, você pode mencionar que restam apenas algumas unidades em estoque, enfatizando que o produto é de edição limitada. Utilize palavras de gatilho como ‘última chance’, ‘termina em breve’, ‘apenas hoje’ ou ‘oferta limitada’ para instigar uma sensação de urgência.
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👉Exemplo ✍️ |
🤔Como isso ajuda a conseguir mais negócios?
Sejamos francos – ninguém quer perder uma ótima oportunidade. É aí que entra a técnica de fechamento de vendas “agora ou nunca”. Ela funciona como um encanto para aqueles compradores que só precisam daquele pequeno “empurrão” para tomar a decisão final.
🕗Quando é o melhor momento para implementar essa estratégia de vendas?
Se o tomador de decisões estiver hesitante, utilize essa técnica de vendas. Certifique-se de destacar o valor antes de sugerir um desconto. Aja rapidamente, pois os concorrentes provavelmente estão disputando o mesmo lead qualificado. Para obter melhores resultados, entregue sua mensagem “agora ou nunca” usando sequências de e-mails inteligentes.
As Campanhas de E-mails Automatizadas da Snov.io permitem que você agende seus e-mails exatamente quando necessário, garantindo que você nunca perca um acompanhamento importante. Graças aos acionadores, você pode se adaptar rapidamente às ações de seus destinatários e enviar mensagens oportunas com base em suas ações. Não perca mais oportunidades de vendas!
Envie os e-mails certos no momento certo.
#2. Fechamento Alternativo de Vendas
Outro método eficaz de fechamento de vendas é oferecer aos clientes algumas escolhas excelentes. Deixe-os explorar e escolher entre uma seleção amigável de 2 a 3 opções. Isso torna o processo de tomada de decisão mais agradável e envolvente para todos.
Por exemplo, experimente oferecer opções como uma assinatura de 3 meses, 6 meses ou 1 ano para seus prospects. Em vez de perguntar se eles querem comprar uma assinatura ou não (chato, né?), dê a eles a chance de escolher o período que mais lhes convém!
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👉Exemplo ✍️ |
🤔Como isso ajuda a conseguir mais negócios?
Essa técnica de fechamento funciona maravilhas, pois as pessoas adoram ter a liberdade de ter opções, especialmente quando se trata de gastar dinheiro. Além disso, personalizar sua oferta de acordo com as necessidades únicas de seus prospects adiciona valor ao seu produto.
🕗Qual é o melhor momento para implementar esta estratégia de vendas?
Se os clientes hesitarem em fazer uma compra, o fechamento alternativo de vendas pode incentivá-los. Alternativamente, você pode usar esse truque de fechamento de vendas quando o orçamento deles estiver um pouco apertado. Sugira começar com a versão básica em vez de adotar todas as funcionalidades avançadas/profissionais para ajudá-los a se adaptarem gradualmente.
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💡Dica profissional! Mantenha esta técnica de vendas simples para o comprador – não os sobrecarregue com muitas opções. As pessoas podem pensar que mais opções significam uma melhor chance de encontrar o acordo de venda perfeito, mas nem sempre funciona assim. Manter o equilíbrio é fundamental. |
#3. Fechamento presumido
Esta técnica de fechamento aproveita o poder do pensamento positivo. Está enraizada na ideia de uma profecia auto-realizável, onde acreditar em algo aumenta a probabilidade de se tornar realidade.
Neste cenário, o representante de vendas acredita confiantemente que a venda já foi feita e orienta o prospecto para o próximo passo, discutindo os detalhes da transação e a emissão de faturas.
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👉Exemplo✍️ |
🤔 Como isso ajuda a fechar uma venda?
Ao usar a técnica de fechamento presumido, você essencialmente oferece ao comprador duas opções – confiar em você ou não. Se sua marca tem uma boa reputação, a inclinação natural do seu prospecto é permitir que você assuma a liderança. Essa abordagem ajuda a afastar o cliente em potencial de se concentrar em razões pelas quais eles poderiam hesitar em adquirir seu produto.
🕗Quando é melhor usar essa técnica de fechamento?
Se você acredita que seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente nas necessidades de um prospecto, sinta-se à vontade para usar essa técnica. Caso contrário, recorra a outras estratégias de fechamento disponíveis.
#4. Fechamento por desconto
Oferecer descontos é uma técnica de vendas testada pelo tempo. Atos de generosidade são sempre apreciados e proporcionam aos seus compradores um incentivo extra para dizer ‘sim.’
Descontos vêm em todas as formas e tamanhos! Aqui está uma pequena lista de tipos de descontos que você pode usar para o seu negócio:
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👉Exemplo✍️ |
🤔 Por que é uma ótima opção?
Quem não gosta de um bom brinde? Essa tática de fechamento de vendas é realmente popular porque, vamos encarar, todos estão sempre em busca de uma oferta irresistível em suas marcas ou serviços favoritos.
O que as estatísticas dizem sobre descontos e promoções
🕗Quando é melhor usar essa técnica de fechamento de vendas?
Não aproveitar a oferta com desconto significa perder economias e pode indicar um valor percebido mais baixo para o seu produto ou serviço; portanto, é necessário avaliar os possíveis efeitos negativos antes de experimentar essa técnica de fechamento de vendas!
Funciona melhor quando o valor percebido do produto ou serviço é alto, e você não está sacrificando a margem de lucro. É uma receita ideal para seus programas de fidelidade do cliente, recuperação de carrinho abandonado e eventos de vendas especiais, como a Black Friday.
#5. Fechamento por ângulo acentuado
Essa abordagem significa que você utiliza a pergunta do cliente para fechar um negócio. Em vez de responder diretamente, você muda de direção e faz uma contrapergunta.
| 🎬Possível cenário: Seu cliente pede um desconto adicional de 10% ao ano em seu serviço. Embora inicialmente não estivesse em discussão, você pode aproveitar essa oportunidade para concluir a negociação. |
Ofereça esse desconto adicional, mas solicite um pagamento imediato para a assinatura. É uma jogada inteligente que permite que seus prospects sintam que conseguiram um desconto significativo, enquanto você assegurou a venda com facilidade.
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🤔Por que é uma forma eficaz de fechar negócios
Todos saem ganhando aqui. Seus clientes desfrutam de um agrado extra, e sua equipe de vendas fica mais próxima de atingir suas metas de receita trimestrais (ou mensais). É uma situação em que todos saem ganhando! Apenas certifique-se de que sua oferta traga receita para você e não prejudique seu orçamento.
Mesmo que esse método não funcione, ele oferece a oportunidade de discutir detalhes adicionais e, no final, alcançar um objetivo desejado.
🕗Quando é melhor fechar a venda com essa técnica?
Especialistas em vendas frequentemente usam esse truque no final do trimestre para atingir suas metas.
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#6. A técnica de fechamento “1-10”
Essa técnica é projetada para ajudar clientes em potencial a avaliar os prós e contras da sua oferta. Ela fornece feedback valioso que você pode usar a seu favor para alcançar seu objetivo.
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O feedback deles orientará seus próximos passos:
Se a pontuação for 8 ou 9, vá com: “Fantástico! Você poderia compartilhar mais detalhes, por favor?”
Isso incentivará seu prospecto a detalhar os benefícios de trabalhar com você. Dessa forma, você poderá planejar seus próximos passos e fechar o negócio com sucesso.
Se a pontuação for abaixo de 5, experimente isso: “Lamento ouvir isso. Você poderia compartilhar algumas ideias sobre como podemos melhorar nosso [produto/serviço]? Sua opinião significa muito para nós!”
🤔 Por que é uma forma eficaz de fechar um acordo de vendas
As pessoas adoram compartilhar seus pensamentos. Elas percebem que você não está apenas empurrando vendas, mas está genuinamente cuidando dos interesses delas.
🕗 Quando é melhor experimentar essa abordagem?
Sinta-se à vontade para implementar esta quando precisar de mais detalhes de seus potenciais clientes para tomar decisões adicionais e entender em que posição eles se encontram.
#7. Fechamento da ‘Regra de Ouro’ 70/30
A ‘Regra de Ouro’ 70/30 sugere que o cliente deve liderar 70% do tempo no processo de negociação, deixando ao vendedor modestos 30%.
O que os números dizem
Os profissionais de vendas B2B de elite falam 43% do tempo, permitindo que os prospects liderem 57% do caminho. Tudo se resume ao equilíbrio para uma comunicação eficaz centrada no cliente e negociações bem-sucedidas.
A escuta ativa é a peça-chave para vendas bem-sucedidas. Ao sintonizar atentamente seu cliente, você obtém insights valiosos sobre suas preocupações, desejos e desafios. Lembre-se, ao fechar um negócio, faça perguntas como ‘Você está’, ‘Você pode’ ou ‘Você irá’ em vez de apenas fazer afirmações como ‘Eu gostaria de’ ou ‘Talvez possamos’.
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👉Exemplo✍️ |
🤔Como essa técnica pode melhorar seu processo de vendas?
Ela ajuda a identificar características específicas do produto que se alinham às necessidades do seu prospecto, promovendo a compreensão e fazendo com que eles se sintam reconhecidos. Lembre-se, o egocentrismo não fecha negócios bem-sucedidos!
🕗 Quando é melhor incluí-la no seu processo de vendas?
Em qualquer fase da venda. Esteja atento desde o início. Isso deixará seus clientes felizes e trará resultados mais positivos a longo prazo.
#8. Técnica de Fechamento Suave
Experimente a abordagem suave – é como fazer perguntas de fechamento sem ser insistente, para que seu prospecto não sinta que está sendo pressionado contra a parede.
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👉Exemplo✍️ |
🤔Como essa abordagem pode melhorar o seu processo de vendas?
Esta técnica é incrivelmente suave, permitindo que você demonstre o valor do seu produto ou serviço ao cliente sem sinais de pressão. Ela cria a impressão de um diálogo casual em vez de um discurso de vendas insistente.
🕗 Quando é melhor incluí-la no seu processo de vendas?
Use-a depois de ouvir atentamente as principais preocupações do seu prospecto. Prepare soluções que tragam valor aos seus clientes e entre em contato com eles.
→ Leia mais sobre propostas de venda eficazes aqui
#9. Fechamento de Custo de Oportunidade
Se um cliente em potencial optar por não comprar seu produto, destaque o que eles estariam deixando de ganhar. Inclua os benefícios associados, como potencial crescimento do ROI ou redução de custos operacionais.
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👉Exemplo✍️ |
🤔 Por que é eficaz?
Essa técnica transforma sua oferta de uma compra para um investimento. O objetivo aqui é permitir que os prospects vejam o que podem perder se decidirem não fechar o negócio.
🕗 Quando é o melhor momento para usar a técnica de custo de oportunidade?
Quando você sente que seu prospecto está perdendo o interesse, especialmente quando estão prestes a dizer não, traga as informações relevantes destacando os benefícios que seus concorrentes já estão obtendo com seu serviço.
#10.Fechamento de Objeção
Objeções são inevitáveis quando se trata de vendas, então é melhor se preparar com antecedência. Por exemplo, muitos prospects podem questionar o preço ou duvidar que sua solução traga benefícios para eles.
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👉Exemplo✍️ |
🤔Por que é uma forma eficaz de fechar negócios
Você demonstra sua expertise aos seus leads e assegura a eles que seus serviços serão úteis.
🕗 Quando é melhor usar a técnica de fechamento de objeção?
Quando seu cliente em potencial parece confuso ou hesitante em assinar o contrato, é o momento de fornecer uma explicação clara e abordar quaisquer concepções equivocadas que possam estar causando confusão.
#11. Fechamento Columbo
Você se lembra da icônica frase ‘só mais uma coisa…’ do renomado detetive Columbo na adorada série? Essa técnica, nomeada em sua homenagem, oferece aos prospects informações adicionais úteis sobre seu produto, tornando-os mais propensos a fazer uma compra.
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👉Exemplo✍️ |
🤔Por que é uma forma eficaz de fechar negócios
Essa técnica funciona muito bem quando as pessoas não parecem interessadas em sua oferta. Apenas surpreenda-os com uma frase de impacto para chamar a atenção sem revisar o que eles já sabem.
🕗 Quando é melhor usar essa técnica?
Mais uma vez, quando você percebe que seus clientes não estão inclinados a realmente investir em seu produto.
#12. Fechamento Ben Franklin
Outra técnica com um nome familiar! Esta envolve criar uma lista de prós e contras sobre uma oferta específica junto com seu prospect.
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🤔Por que é uma forma eficaz de fechar negócios
Ao permitir que os compradores ponderem os prós e contras e passem pela lista passo a passo, você tem a oportunidade de guiá-los em direção ao resultado desejado.
🕗 Quando é melhor usar essa técnica?
Quando as negociações não estão favoráveis, empregue esta técnica para mudar o rumo. No entanto, certifique-se de que os prós superem os contras.
Principais erros ao fechar vendas que você deve evitar
Vamos encerrar este post com uma lista dos principais erros que você deve evitar ao fechar uma venda:
❌ Alerta de abordagem agressiva: Aumentar a pressão pode desinflar sua venda! Mantenha a calma para evitar desconforto e resistência do cliente.
❌ Falha no conhecimento: Conhecimento é fundamental. Se você não conseguir responder às perguntas sobre seu produto, a confiança e a credibilidade podem sofrer. Mantenha-se informado para fazer brilhar sua apresentação de vendas!
❌ Falta de atenção: Preste atenção nas objeções, necessidades e preferências do seu prospecto. Ignorá-los pode gerar ceticismo e frear o sucesso de suas vendas.
❌ Rapport fraco: Habilidades interpessoais importam! Construir rapport é crucial, e sem isso, seu negócio provavelmente não trará resultados desejáveis.
❌ Contar os pintinhos antes de nascerem: Presumir que a venda já está fechada sem verificar o interesse do cliente ou dissipar quaisquer dúvidas persistentes é receita para decepção.
❌ Alerta de excesso de informação: Afogar os clientes em toneladas de detalhes e sobrecarregá-los com dados extras pode afastá-los.
❌ Acelerar para lugar nenhum: Fechar o negócio é uma jornada, não uma corrida. Apressar o processo pode deixar o cliente desconfortável, transformando uma oportunidade de ouro em um momento perdido.
❌ Entrar na neblina: Deixar de planejar o próximo passo para o cliente pode deixá-lo vagando na incerteza, desencadeando confusão e hesitação.
Conclusão
Animado para testar as águas? Lembre-se, boas vendas geralmente surgem da confiança, compreensão e comunicação eficaz – os pilares das técnicas de fechamento de vendas que acabamos de discutir. Seja autêntico, acredite em seu produto e ajude genuinamente seu prospecto a vencer.
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