Campanhas de gotejamento acessíveis e que cabem no orçamento já substituíram as antigas campanhas de e-mail em massa por uma nova abordagem personalizada. Mas se você planeja começar a enviar campanhas de gotejamento de e-mail para imobiliárias, recrutamento, vendas ou deseja se envolver com usuários e clientes já existentes, é provável que você ache o processo um pouco assustador.
É por isso que compilamos um guia para iniciantes sobre como criar sua melhor campanha de gotejamento de e-mail com base nas perguntas mais populares:
Uma campanha de gotejamento é uma série automatizada de emails enviados com base no melhor tempo, gatilhos (ações específicas do usuário) e atrasos definidos. Você só precisa ajustar sua campanha de gotejamento uma vez, e ela fará o resto para você.
Uma vez que as campanhas de gotejamento são automatizadas, elimina-se qualquer necessidade de controle e gerenciamento constantes de envio de sua parte. Dependendo da ferramenta que você está usando, você pode automatizar toda a divulgação, desde a geração de leads até o envio da campanha.
O marketing de gotejamento incorpora várias estratégias de marketing. Mas o objetivo continua o mesmo: manter os leitores informados e engajados com seu produto. Além de aumentar as vendas, afetar a taxa de entrega e fornecer informações suficientes, as campanhas de gotejamento automatizadas podem ajudá-lo a:
Dar boas vindas e fazer o onboarding dos novos usuários
Quando leads recém-atraídos pedem informações sobre seus produtos ou se inscrevem para um teste, você pode enviar um e-mail de boas-vindas com seus blogposts mais compartilhados ou com estudos de caso que esclarecem e destacam como outros clientes utilizam seus serviços. Os emails de boas-vindas têm, em média, uma taxa de abertura de 57,8%, enquanto outras cartas promocionais permanecem em torno de 14,6%.
Aquecimento de leads
Você pode enviar aos novos leads uma sequência de gotejamento de nutrição para permanecer com eles até que estejam prontos para comprar seu serviço ou produto. Por exemplo, você pode instruir os usuários sobre seus recursos, ajudá-los a usar certos serviços ou oferecer planos freemium.
Lembre-os dos carrinhos de compras abandonados
Cerca de 69,57% dos carrinhos de compras são abandonados pelos usuários. No entanto, as campanhas de gotejamento por e-mail podem ajudá-lo a devolver os compradores indecisos e levá-los de volta à conclusão da compra.
Incentive os clientes a renovar sua assinatura
Não relaxe depois de converter um usuário pago e certifique-se de que ele renove sua assinatura. Para renovar automaticamente, envie um alerta informando que o plano está para ser renovado e uma taxa será cobrada. Você também pode enviar links para páginas de renovação onde os usuários podem confirmar a assinatura.
Gerenciar cancelamentos de assinantes
Não fique desesperado ao perder assinantes; dê uma última chance para trazê-los de volta. Envie um “vamos sentir sua falta!” envie um e-mail e dê opções para eles seguirem seus outros canais nas redes sociais ou messengers. Frequentemente os leitores cancelam a assinatura não por não gostarem de sua marca. Eles podem preferir se comunicar com você de uma maneira diferente.
Economize tempo
Depois de criar fluxos de trabalho automatizados, eles serão executados por conta própria e não exigirão o seu controle. Claro, se você precisar de alguns ajustes, poderá fazê-los. Mas, no geral, muitos processos de marketing (integração, promoções etc.) podem ser automatizados.
Estabeleça comunicação regular com os clientes
Quanto mais freqüentemente os usuários interagem com suas ofertas, mais inclinados eles ficam para fazer uma compra. Use e-mails de engajamento para incentivá-los a dar uma olhada e visitar seu site. O mailout pode ser disparado não apenas por ações no site, mas também pela ausência geral de atividade ou por um cronômetro definido de antemão.
Todas as campanhas de gotejamento podem ser divididas em dois tipos – fria e quente.
Por exemplo, você pode criar duas campanhas de gotejamento. A primeira forçará os usuários a se registrarem. Quando eles já estiverem ativos, a segunda campanha de gotejamento os alimentará para uma compra real. A mesma coisa com os assinantes – você os engaja com conteúdo por meio de campanhas de gotejamento e quando eles estiverem quentes, você os converte em usuários ou clientes com outra campanha de gotejamento.
Existem centenas de tipos diferentes de sequências de e-mail de gotejamento e, embora seja impossível mencionar todas as sequências de e-mail, vamos nos concentrar em 3 tipos principais:
Você só tem uma chance com seus leads, então você precisa se certificar de duas coisas: se você pode atender aos requisitos deles e se eles estão interessados no seu produto. Esses e-mails devem ser super direcionados, incluindo personalização individualizada, como os interesses e conquistas exclusivas dos leads. Sua oferta deve ser boa o suficiente para que eles não o enviem diretamente para a pasta Spam.
Uma campanha de e-mail frio pode ser usada para os seguintes propósitos:
✔️ Compartilhar e-books, guias ou pesquisas com o público relevante
✔️ Encontrar novos parceiros e afiliados
✔️ Iniciar uma conversa para obter feedback
✔️ Estabelecer conexões com influenciadores e líderes de campo
✔️ Convidar palestrantes e participantes para eventos offline
✔️ Convidar um público relevante para um webinar
✔️ Oferecer uma demonstração do produto ou serviço
✔️ Executar campanhas de construção de links
O objetivo do primeiro e-mail é iniciar uma conversa ou agarrar o lead. Ambos os cenários, se bem-sucedidos, são direcionados para nutrir o lead e ajudar a convertê-lo de acordo com o objetivo principal.
Aqui está um exemplo do fluxo. Vamos imaginar que o objetivo é convidar um lead para um evento offline e receber uma resposta positiva.
As correspondências dos assinantes são muito diferentes das campanhas frias. Depois que uma pessoa se inscreve no seu boletim informativo, você pode dizer com segurança que ela é seu público-alvo e está gostando do conteúdo valioso que você está fornecendo, o que significa confiança. E é muito mais fácil converter com confiança.
Os principais objetivos são os seguintes:
✔️ Fazer com que os assinantes compartilhem o seu conteúdo
✔️ Compartilhar um conteúdo valioso
✔️ Convidar assinantes para a demonstração do produto
✔️ Convidar assinantes para um evento offline
✔️ Distribuir uma oferta especial apenas para assinantes
✔️ Nutrir assinantes para se tornarem usuários ou clientes
Para obter melhores resultados, deixe o controle do mailing dos assinantes através de formulários de inscrição opt-in. Dê a eles a opção de escolher a frequência (diária, semanal, mensal) e o conteúdo (artigos relevantes, anúncios de webinar, ofertas especiais, etc.).
Aqui está um exemplo do fluxo. Vamos imaginar que os assinantes optaram por receber um boletim informativo semanal de todo o conteúdo e o objetivo é fazer com que eles comprem uma ferramenta de localização de email com uma oferta especial.
Com as campanhas de gotejamento, você pode levar os usuários de uma etapa a outra. Cada vez que um objetivo simples é alcançado, a próxima campanha de gotejamento começa e leva o usuário ainda mais longe.
Aqui estão os objetivos principais:
✔️Educar sobre como usar o produto ou serviço
✔️Converter um usuário recém-registrado em um usuário ativo
✔️Classificar um usuário e verificar se ele é elegível para se tornar um cliente
✔️Convidar um usuário para uma sessão de demonstração com um especialista de suporte ou um representante de vendas
✔️Convidar um usuário para um webinar ou qualquer outro evento
✔️Fazer um usuário deixar uma crítica positiva, um depoimento ou estudo de caso
✔️Vender um produto ou serviço por meio de uma oferta especial ou um negócio único
✔️Reter usuários pagantes existentes
✔️Realizar Upsell de recursos ou serviços adicionar
A ideia principal é transformar um iniciante recém-registrado em um usuário instruído e, posteriormente, em um cliente. Então, o objetivo é reter e fazer com que fiquem o máximo possível na empresa, fazer upsell e reter novamente, maximizando seu LTV.
Esses fluxos, assim como as correspondências dos assinantes, são infinitos – eles devem vir no horário exato preferido pelo usuário (semanal / mensal, etc.) até o cancelamento da assinatura. Vamos imaginar que você deseja vender um novo recurso. Veja como você pode iniciar o fluxo:
Cada campanha de gotejamento será diferente dependendo do objetivo, tipo de negócio, produto, etc., mas existem elementos das sequências de e-mail que são comuns para a maioria deles. Nós não cobriremos os boletins informativos, porque geralmente eles são bastante diretos. Em vez disso, vamos nos concentrar em cópias mais complicadas.
Follow-ups frios devem levar os destinatários a responderem. Faça uma pergunta para que eles se envolvam com seu e-mail. Mantenha-se breve.
Este email pode e deve ser utilizado em todos os tipos de campanhas de gotejamento. Um conteúdo especial, relevante e perene é uma ótima maneira de se posicionar como um especialista e fornecer valor para o destinatário. Você pode educar com todos os tipos de conteúdo – artigos, vídeos, PDFs, webinars, etc.
E-mails de conteúdo podem ser, e frequentemente são, usados como lembretes. Você também pode usar templates HTML em campanhas de gotejamento de email se preferir boletins coloridos.
Um e-mail de convite é uma boa maneira de pré-converter. Você pode convidar pessoas para eventos online (webinars, demos online com um especialista) e offline (exposições, fóruns). Como resultado, você pode obter mais informações sobre a pessoa para quem está vendendo e ter uma conversa real. Quando usado em campanhas de assinantes ou usuários, é uma chance de converter de um estágio para outro.
Os negócios e ofertas especiais devem ser usados para converter assinantes quentes, evitando a sessão de demonstração com um representante de vendas ou um especialista. Isso economiza tempo e pode até se tornar viral se o seu negócio for bom o suficiente.
E-mails de despedida para assinantes devem ser uma espécie de “Estamos tristes em ver você ir”. Permitir que os usuários deixem feedbacks também. Para campanhas frias, um e-mail de despedida deve deixar uma oportunidade aberta para o destinatário.
Enviar uma campanha é muito parecido com ir a um jantar: você tem que se vestir adequadamente, trazer algo para a festa que as pessoas irão achar divertido ou útil e, claro, observar os princípios básicos de etiqueta.
Esses pontos simples irão ajudá-lo a enviar a melhor campanha possível. Vamos explorar:
Há dois fatores a serem considerados: quando enviar e-mails e com que intervalos. Para cronogramas básicos, você deve considerar o fuso horário e a programação da persona do cliente. Se você tem uma empresa internacional, precisa garantir que sua lista seja segmentada por local para melhorar suas taxas de conversão.
O melhor horário para enviar e-mails é às terças-feiras, por volta das 11h, no horário do destinatário, logo após sua chegada ao trabalho. Tente evitar enviar mensagens para as pessoas nos fins de semana – respeite seu tempo privado.
Quanto aos intervalos entre as mensagens, depende da sequência do e-mail. É um erro grave, mas comum, enviar dois e-mails por dia se você não recebeu uma resposta, assim como é errado enviar follow-ups diários. Faça os intervalos parecerem naturais; imagine que você está enviando cada e-mail individual manualmente.
Se a campanha de gotejamento for baseada na interação do usuário com produtos em seu site, certifique-se de enviar mensagens enquanto os usuários ainda se lembram de suas ações. Também não faz sentido parabenizá-los por uma conquista ou marco alcançado dias depois de acontecer – faça enquanto eles estão quentes!
Ajuste suas campanhas de e-mail com base no comportamento do usuário usando gatilhos que podem ser definidos de acordo com suas preferências. Como regra, as ferramentas de campanha de gotejamento oferecem algumas opções, por exemplo, o destinatário abriu o e-mail ou clicou no link.
Além disso, você pode definir o tempo que o sistema deve esperar até que o próximo e-mail seja enviado, em horas ou dias, com a ajuda do recurso de atraso. Isso ajuda a espaçar os emails de maneira uniforme, em vez de bombardear o cliente em potencial com emails consecutivos sempre que o gatilho é ativado. Dessa forma, você não parecerá um spammer.
Vários CTAs, links, downloads, convites para eventos e perguntas, tudo em um e-mail, podem arruinar a eficácia da campanha de gotejamento. Não bombardeie os destinatários com mais distrações, eles já têm tempo limitado para verificar sua caixa de entrada. Você está com sorte por ter seu e-mail aberto em primeiro lugar, então não perca tempo.
Certifique-se de não distrair o destinatário do CTA com qualquer outra coisa. Se o CTA é uma pergunta e sua meta é obter uma resposta, não tenha nenhum outro link, botão, etc. Se você está convidando o destinatário para um webinar ou evento, o convite deve ser a única coisa em que a pessoa deve se concentrar.
A abordagem individual, mesmo quando automatizada, pode valer a pena. De acordo com as mais recentes estatísticas de e-mail marketing, 88% dos usuários têm maior probabilidade de responder favoravelmente a um e-mail se parecer que ele foi criado especificamente para eles. Concentre-se muito na personalização da linha de assunto e do corpo para fazer seus clientes em potencial se sentirem valorizados.
É uma boa prática personalizar as campanhas de gotejamento de e-mail não apenas com o nome, mas também com qualquer outra informação adicional que você tenha. Vamos ser honestos, um nome em um e-mail não deixa uma impressão tão profunda como deixava em 2012. Aqui está um exemplo do que você pode personalizar além do nome do destinatário:
Quanto mais parâmetros de personalização você tiver, mais natural e exclusiva a mensagem de e-mail irá parecer e melhor será seu desempenho. Uma personalização profunda aumenta as taxas de abertura e cliques drasticamente, tornando as campanhas de gotejamento ainda mais eficazes.
Quando você não oferece aos destinatários a opção de cancelar a assinatura, você não está apenas violando as leis internacionais de e-mail, mas está mostrando um desrespeito evidente.
Obviamente, existem algumas maneiras de permitir que as pessoas desistam:
Cópias longas é um problema que assola aqueles que usam o estilo corporativo. Muitos profissionais de marketing e representantes de vendas pensam que incluir o máximo possível de informações em um e-mail é o melhor caminho a percorrer. Você tem uma sequência inteira para isso!
Mantenha os e-mails os mais curtos possível; ninguém gosta de ler longos e-mails de vendas. Nosso conselho é manter seus e-mails abaixo de 200 palavras. Coloque-se no lugar do destinatário – qual cópia você tem mais probabilidade de ler e responder?
A diferença é clara. Forneça apenas as informações essenciais necessárias para tomar uma decisão sobre o CTA.
O módulo de estatísticas é onde você pode ver e analisar os resultados da campanha. Se você não verificar as estatísticas diariamente, pode perder a chance de corrigir quaisquer possíveis problemas e, portanto, perder conversões.
Não verifique apenas as estatísticas gerais de quantos destinatários atingiram a meta final (embora deva permanecer a principal prioridade), mas também analise todas as etapas intermediárias, como taxa de entrega, taxa de abertura, taxa de cliques e taxa de resposta para cada email.
Essas métricas permitirão que você analise o desempenho de cada e-mail na sequência de gotejamento. Ao melhorar um link de cada vez, você poderá criar a versão de melhor conversão de sua campanha de gotejamento.
Lembre-se de que nenhuma campanha de gotejamento terá um desempenho perfeito na primeira tentativa, especialmente se esta for uma de suas primeiras campanhas em geral. Aprender mais sobre a persona do seu público alvo e sobre o desempenho das mensagens permitirá que você melhore suas campanhas e comece a obter resultados melhores com mais rapidez.
Para otimizar, execute testes A / B ou altere apenas um parâmetro por vez. Pode ser a linha de assunto, a cópia, o CTA ou qualquer outro elemento. Você deve experimentar um aspecto da mensagem de email por vez, porque essa é a única maneira de saber com certeza se esse é o elemento que afeta os resultados. Se você tentar testar a personalização e o CTA ao mesmo tempo, não será capaz de diferenciar o que fez a cópia desempenhar melhor.
Há uma maneira de contornar isso, é claro: realizar testes A / B e otimizar coisas que influenciam diferentes métricas. Por exemplo, a linha de assunto influencia apenas a taxa de abertura, enquanto a cópia, a personalização e o CTA influenciam as taxas de resposta e cliques. Portanto, você pode otimizar a linha de assunto e o CTA ao mesmo tempo, mas não o CTA e a cópia.
Mesmo em campanhas de gotejamento, as mensagens de e-mail não devem ter múltiplos scripts e palavras de spam (aliás, nós criamos uma grande lista de palavras gatilho de spam para download), ou serem enviadas para e-mails não verificados. Tudo isso pode acionar filtros de spam e a mensagem acabará indo parar na pasta Spam, não deixando nenhuma chance de conversão, por melhor que seja a campanha de gotejamento.
Defina o limite de envio diário e escolha se usará Gmail ou SMTP.
Você não pode ultrapassar os limites diários de envio de e-mail do seu provedor. A quantidade e a qualidade dos e-mails enviados podem afetar a reputação do remetente e a capacidade de entrega. Se você estiver enviando uma pequena campanha de gotejamento, sua melhor opção é usar uma conta do Gmail. Isso fará com que o e-mail pareça real.
Decida se deseja enviar para e-mails não verificados
Plataformas de gotejamento de e- mail que oferecem serviços de verificação permitem que você escolha se deseja enviar a campanha para toda a sua lista ou apenas para endereços verificados. Recomendamos o envio apenas para leads verificados para melhorar a taxa de abertura e CTR, bem como reduzir a sua taxa de rejeição.
Considere o número de cenários possíveis de e-mail
Dependendo do tamanho da sua campanha e do tempo que você deseja investir para criá-la, você pode criar tantos cenários variados quanto quiser em uma campanha. As variações serão introduzidas por meio de diferentes fluxos de e-mail e ativadas quando um destinatário executar uma determinada ação.
Envie um email de teste
Ferramentas de campanha de gotejamento de email permitem que você teste e-mails antes de lançar uma campanha. Você pode escolher um ou mais endereços de e-mail para os quais enviar o e-mail de teste.
Existem algumas ferramentas de campanha de gotejamento de e-mail no mercado, algumas maiores e mais ricas em recursos do que outras. Mas todas elas têm uma coisa em comum – automatizam o envio de emails. Selecionamos algumas ferramentas populares de campanha de gotejamento de e-mail e analisamos as opções.
Quando se trata de criar uma cópia de e-mail atraente e de conversão, uma ferramenta de campanha de gotejamento de e-mail deve satisfazer alguns parâmetros.
Editor de campanha de email
Construir e editar uma campanha de gotejamento por e-mail deve ser algo fácil. É melhor escolher uma ferramenta com um editor de arrastar e soltar. Isso garantirá que você possa criar facilmente fluxos de email complicados de forma gráfica.
Anexos de arquivo
Algumas ferramentas de campanha de gotejamento não permitem adicionar anexos de arquivo à cópia do e-mail. Certifique-se de pesquisar a ferramenta de sua escolha e os limites de tamanho dos arquivos que você pode anexar.
Edição de HTML
Se você acredita que e-mails de texto simples não funcionarão tão bem para sua campanha quanto os modelos HTML projetados, você deve ter a opção de enviar e-mails dessa forma. Nem todos os fornecedores de gotejamento permitem isso, mas a maioria o faz.
Modelos de email
Às vezes, escrever uma cópia de email atraente é uma tarefa mais difícil do que organizar o resto da campanha. Para tornar essa etapa o mais simples possível, muitas ferramentas oferecem modelos de e-mail criados profissionalmente para fins específicos, como divulgação em blogs, argumentos de vendas para investidores etc.
Campos de customização de personalização
Todas as ferramentas de gotejamento de email fornecem opções básicas de personalização. No entanto, quando se trata de personalização mais complexa, nem todas as ferramentas oferecem opções de campo de personalização. Com esse recurso, você pode definir informações super personalizadas sobre cada cliente em potencial, como conquistas da empresa ou detalhes de reuniões, e usá-las na cópia do e-mail automaticamente.
Assinatura de e-mail
Adicionar uma assinatura de e-mail a cada cópia enviada estabelecerá seu profissionalismo, criará confiança e oferecerá mais canais de conexão. Você pode escolher uma das duas opções: escrever uma assinatura baseada em texto ou inserir um HTML composto em um software de terceiros. Confira esses exemplos de assinatura de e-mail, incluindo ferramentas para criá-los dentro do orçamento (e até mesmo gratuitamente).
Sempre verifique o que você pode controlar em relação a forma com que uma campanha é enviada e quais estatísticas são rastreadas.
Opção de atraso
Uma opção de atrasar certos e-mails na cadeia pode ajudá-lo a criar o espaçamento perfeito entre os e-mails para que pareça o mais humano possível. Isso também ajudará a evitar o spam acidental, caso vários gatilhos sejam ativados em um curto período.
Detecção de rejeição
A detecção de rejeição ajuda você a ter uma imagem mais clara das estatísticas finais da campanha e a analisar a qualidade de sua lista de e-mail.
Detecção de resposta
Ferramentas de detecção automática de resposta podem impedir o envio de novas campanhas para clientes em potencial que já responderam à sua campanha e notificar você que uma resposta foi recebida. Isso ajuda você a fazer follow-ups para os leads mais quentes com maior rapidez.
Rastreamento de aberturas e cliques
Cada ferramenta de campanha de gotejamento de e-mail, não importa quão básica seja, deve ter essas opções de rastreamento. Somente sabendo o número de aberturas e cliques de e-mail você saberá o desempenho de uma campanha e poderá ajustá-la.
Recurso de cancelamento de assinatura
Este recurso permite que você insira um link de cancelamento de assinatura e rastreie facilmente as taxas de cancelamento. Seus destinatários apreciarão sua consideração e você evitará a pasta de spam e preservará sua reputação de remetente. Você pode inserir o link de cancelamento de inscrição no corpo do e-mail ou na assinatura do e-mail.
Alguns remetentes de e-mail por gotejamento fazem parte de plataformas multifuncionais maiores de email marketing. Um exemplo é Snov.io. Essas plataformas oferecem outras ferramentas como localizador de e-mail para criar listas de clientes em potencial, verificador de e-mail para limpar listas de e-mail e reduzir a rejeição e rastreador de e-mail para o rastreamento de e-mail individual no Gmail.
A maioria dos erros de campanha de gotejamento podem ser descritos como pequenos, mas, como acontece com todas as coisas intrincadas, às vezes os menores erros causam mais danos. Colocar-se no lugar dos destinatários de sua campanha mostrará exatamente o que precisa ser mudado, seja o estilo da cópia, seu comprimento, CTAs ou o tempo da sequência.
Alguns erros têm mais a ver com detalhes técnicos (prevenção de erros), enquanto outros – com análise (correção de erros). Ser meticuloso na construção da campanha de gotejamento valerá a pena, mas não se preocupe se ela não funcionar perfeitamente na primeira execução. É por meio de erros que podemos melhorar e ter uma visão mais ampla.
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