Gerar leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing somado à tecnologia.
Os eventos corporativos são uma estratégia bastante usada por especialistas de marketing para gerar awareness. Ou seja, para gerar conhecimento de marca e atrair interessados.
Há uma série de motivos para fazer um evento online, sendo os mais comuns o lançamento de um produto, de uma funcionalidade ou de um serviço.
É uma estratégia de topo de funil, que pode ser o início de um relacionamento comercial duradouro. Fazer um evento online é uma alternativa em momentos de isolamento social e expansão da tecnologia, com recursos cada vez mais realistas.
Resumo:
Vamos conhecer as estratégias?
Planejamento: o caminho para gerar leads
Como em qualquer projeto, um evento perfeito é resultado de um planejamento muito bem feito. E se engana quem imagina que acompanhar controles como checklists e cronograma é uma tarefa restrita ao momento da pré-produção.
Muito pelo contrário: o planejamento deve permear todas as etapas do evento, considerando, inclusive, o pós-evento. Afinal, depois de capturar um lead, você deve nutri-lo de informações de modo a cultivar esse relacionamento.
O primeiro passo para um evento de sucesso é definir seus objetivos. Neste caso específico, está mais do que claro que o foco é gerar leads. Então, defina quais indicadores serão usados para medir o sucesso do projeto.
Além do número de leads, você também pode medir a taxa de engajamento dos participantes e obter resultados de pesquisas de satisfação. Defina metas que sejam atingíveis, mas que também tragam certo desafio e ousadia.
Defina a persona do evento
Uma etapa muito importante do planejamento é ter, com bastante clareza, a definição de quem é a persona do evento. Ela deve ser um espelho do comprador ideal, é a pessoa que você precisa encantar no final do dia.
É fundamental que a persona do evento se conecte com a persona da marca, produto ou serviço que você pretende vender. Lembre-se do desafio em transformar participantes em compradores, por isso, é importante ter um público-alvo bem definido.
É no momento do briefing em que devem ser respondidas perguntas como:
- Qual o perfil do participante ideal do evento? Considere interesses, posição social, ocupação, faixa etária, hábitos de consumo e de interação com tecnologia e redes sociais.
- Como o meu produto ou serviço resolvem um problema para essa persona?
- Qual a melhor forma de me comunicar com essa persona?
Uma definição bem assertiva nessa etapa do planejamento evita retrabalhos ou erros futuros. Se achar que precisa, você pode definir mais de uma persona do evento, com base em pequenas alterações entre uma e outra. A ideia aqui não é sair atirando para todos os lados, mas sim abrir o leque de potenciais compradores.
Nesta etapa, defina dados demográficos como faixa etária, cargo, ramo de atuação e localidade, pois essas informações te ajudarão a desenhar a estratégia de mídia paga.
Agora que você já sabe com quem está falando, é hora de tomar decisões que impactam diretamente o engajamento da plateia. A começar pelo dia, horário e formato do evento.
Durante o isolamento social, as soluções para gestão de eventos, reuniões e lives cresceram muito, com cada vez mais tecnologia embarcada. O fato é que muitas pessoas tomaram gosto por participar de eventos online, enquanto outras não veem a hora de voltar aos encontros presenciais.
A melhor saída, a depender das preferências da sua persona, é promover um evento híbrido. Nele, há atrações online e presenciais, em que o público escolhe como quer participar.
O formato estará diretamente ligado ao tipo de evento. Você pode fazer um simples webinar, com um ou dois speakers. Ou uma convenção com um grupo presencial. Ou ainda um roadshow itinerante, no estilo multihub.
O tamanho de um evento depende muito do montante a ser investido e também . Para controlar todas as despesas do evento, a dica é contar com uma planilha de orçamento.
Nela, você conseguirá não apenas ter noção das despesas e receitas, mas também calcular o famoso Retorno sobre Investimento (ROI).
Como divulgar um evento online
Tendo todas essas informações definidas, podemos partir para o plano de marketing do evento. Por se tratar de uma produção online, todas as estratégias de comunicação serão digitais.
Há algumas iniciativas básicas de marketing digital, que são fundamentais para divulgar o evento e conseguir inscritos. O número de participantes está diretamente ligado a essas frentes de contato, então, é importante conhecer e investir em cada uma delas.
Site do evento
O hotsite ou landing page é o principal ponto de contato com a audiência. O site deve disponibilizar informações como programação, dia, horário, além de todas as condições de participação.
É também o lugar onde as pessoas vão se inscrever. E essa é uma etapa bastante estratégica. Pense bem em quais informações precisa coletar do participante.
Nome e e-mail são mandatórios, mas que tal pedir ainda cargo, empresa e telefone? Assim você já começa a construir sua base de leads, fazendo essa primeira qualificação.
Ninguém gosta de preencher formulários muito longos assim, logo de cara. Então, tome cuidado para não criar atrito com a pessoa interessada, de modo que ela desista de se inscrever.
O site pode ser só o início de uma experiência mais completa e interativa. O evento pode se transformar num verdadeiro hub de conteúdo para o público inscrito. Falaremos disso mais para frente, já que esse é um dos segredos de como gerar leads em eventos.
Uma vez que você tem o e-mail de quem se inscreveu, use esse canal de comunicação antes, durante e depois do evento. A comunicação por e-mail é uma régua de contato que vale a pena investir, pois tem baixo custo e alto retorno.
Comece enviando o e-mail de confirmação de inscrição e, a partir daí, planeje uma sequência de mensagens a serem disparadas automaticamente.
Redes Sociais
Algumas redes sociais têm recursos específicos para a divulgação de eventos, como é o caso do Facebook.
No LinkedIn, por exemplo, as páginas de empresas (company pages) têm uma aplicação para criação de um evento online. A ferramenta permite convidar sua rede de contatos e adicionar o perfil dos palestrantes, o que aumenta o alcance do evento dentro da rede social.
Uma boa prática é marcar empresas, palestrantes e patrocinadores nas postagens, quando possível. Prepare um cronograma de postagens e, se fizer sentido, defina uma hashtag exclusiva para o evento.
Mídia Paga
A ideia de transformar participantes em compradores deve ser encarada como missão para quem produz esse tipo de evento. Por isso, é importante ter uma estratégia que aumente o alcance da sua mensagem.
E contar com anúncios em redes sociais e sites de busca é uma forma de expandir os horizontes do seu convite. Anuncie o evento com base na sua persona-alvo, discutida no início deste artigo.
4 estratégias para gerar leads em eventos
Gerar leads em eventos vai demandar investimento em conteúdo e tecnologia, com o objetivo de converter vendas. Separamos aqui 4 boas práticas que podem favorecer o engajamento e interesse dos seus leads.
Aquecimento pré-evento
O evento não começa no dia e horário que você divulgou. Ela começa muito antes! Fazer um aquecimento da plateia é uma estratégia não apenas de aumentar o interesse, mas também de qualificar os leads.
Se conectar com a plateia antes mesmo do showtime ajuda a entender melhor as expectativas e o engajamento dela com o evento.
Isso pode ser feito oferecendo conteúdo prévio, promovendo dinâmicas interativas, ou ainda enviando enquetes e pesquisas. Para aumentar a atratividade, você pode investir em atividades gamificadas.
Use as respostas e o feedbacks dos usuários para classificá-los em diferentes níveis de probabilidade de conversão. A ideia é usar essas informações até mesmo como um termômetro do evento.
Hub de conteúdo
A jornada de um evento online é, obviamente, digital. Mas mesmo que esteja produzindo um evento híbrido, boa parte da comunicação será, sem dúvida, virtual.
Tudo começa no site, lá devem estar as informações básicas sobre o evento, como dia, horário, palestrantes e como se inscrever.
Mas você pode ir muito além de ter uma landing page de cadastro. Ter um ambiente online com conteúdos sobre o evento é uma forma de trazer uma experiência mais imersiva para os participantes.
Vale investir em diferentes formatos de conteúdo, como vídeos, podcasts, e-books, testes e outros materiais ricos. Considere também oferecer teste grátis (também conhecidos como free trial) ou cupons.
Ter esse repositório de informações sobre o evento e as marcas envolvidas prolonga a existência do evento, se estendendo para a pós-produção. Mas falaremos disso mais adiante.
Matchmaking
E é por meio do hub de conteúdo que você conseguirá promover o matchmaking. Essa tecnologia usa algoritmos para cruzar o perfil das pessoas, a fim de garantir a maior compatibilidade possível. Isso tudo com base em seus interesses comuns.
Essa estratégia é muito relevante em eventos de negócios, em que você reúne duas partes distintas, mas que se conectam de alguma forma.
Logo, vale investir nesse recurso para estimular relacionamentos entre empreendedores e investidores. Ou criadores de conteúdo e patrocinadores, por exemplo.
Mas como gerar leads com matchmaking? Há uma série de possibilidades, a começar pela conexão entre vendedores e compradores. Mas é mais do que isso. É usar suas afinidades a favor da conversão.
O matchmaking é uma tecnologia e, por isso, demanda softwares específicos. Há plataformas de eventos que já contam com esse recurso, o que facilita bastante o trabalho.
Ter todas essas informações do participante e do comportamento online durante o evento é um diferencial a ser considerado. Especialmente no momento de mensuração de resultados.
Sala de networking
Acho que deu para perceber que conectar pessoas é um dos grandes diferenciais do universo digital. E também um chamariz para atrair participantes.
As salas de networking podem ser estrategicamente usadas pelo seu time Comercial, por serem um excelente ponto de contato com a plateia.
De maneira informal, seus vendedores podem se conectar com participantes do evento, iniciando um relacionamento até então com caráter meramente profissional.
As salas virtuais de networking são grandes facilitadoras para iniciativas de marketing outbound. Por isso, invista em uma plataforma de eventos que permita criar salas interativas e individuais de bate-papo.
Pós-evento: não abandone seu lead
Assim que o evento acaba, começa a etapa de pós-produção. É neste momento que você deve reunir todas as informações dos participantes e do evento de um modo geral.
Como dito anteriormente, ter dashboards bem estruturados é muito importante, especialmente nessa etapa. É imprescindível ter esses dados organizados para oferecer o melhor produto e fazer a melhor abordagem para cada um dos leads gerados no evento.
Por exemplo: se uma pessoa só se inscreveu no evento, mas não participou, você pode mandar as gravações das lives para ela. Agora se tem outra que engajou ativamente no evento, você pode enviar um certificado de participação.
Oferecer conteúdos exclusivos, como gravações e materiais usados, é uma forma de qualificar novamente o público que esteve no evento.
Ah, e para todos os públicos, envie uma pesquisa de satisfação. Pode ser algo bastante simples, o importante é deixar um campo aberto para sugestões e comentários.
Além de perguntar sobre o conteúdo e o formato, aproveite a oportunidade para jogar uma isca. Vai que…
Insira no formulário perguntas sobre o seu produto, ou a clássica: “Você gostaria de conhecer melhor o produto ou serviço?”. Não custa tentar!
Esperamos que todas essas dicas sejam úteis para você. Fazer eventos realmente pode fazer a diferença na hora de conquistar novos clientes. Boas vendas!