Outro dia de trabalho. Você encara um documento em branco no monitor por horas, incapaz de estruturar as pilhas de informações sobre o produto/serviço que gostaria de oferecer aos seus clientes. E passa por muito teste e erro antes de finalmente escrever sua proposta de vendas, sem ter certeza de que ela funcionará.
Uma cena familiar, não é?
Apenas 47% das propostas resultam em uma venda, então suas preocupações não são infundadas! E é inevitável sentir estresse em uma indústria com altos riscos e prazos rigorosos. Mas, sejamos honestos: você não pode abrir mão de uma proposta de vendas, pois ela é o caminho para conquistar um novo cliente ou vender com sucesso para um cliente atual.
Nós cuidamos disso para você. Com as dicas que reunimos neste post, você criará propostas envolventes e lucrativas que visam vender e aliviar seu estresse. Então, relaxe, sinta uma leve ponta de entusiasmo e vamos começar.
Resumo
- Estude seu público-alvo
- Monitore os concorrentes
- Crie um ponto de venda único
- Faça um título chamativo
- Apresente-se e apresente seu produto
- Explique como seu produto resolverá o problema do prospect
- Informe ao comprador quanto custa o seu produto
- Adicione um benefício extra ao preço principal
- Mostre que seu produto obteve reconhecimento
- Declare claramente qual reação você espera do seu prospect
O que é uma proposta de vendas: definição e tipos
Uma proposta de vendas (também conhecida como proposta de negócios ou projeto) é um documento enviado por uma empresa aos seus clientes que descreve as características de seu produto/serviço, explica o valor que ele proporcionará e qual problema específico ele pode ajudar a resolver.
As propostas de vendas podem ser “frias” (não solicitadas) ou “quentes” (solicitadas).
Propostas frias ou não solicitadas são como e-mails frios — elas são enviadas para prospects que ainda não estão familiarizados com sua empresa, marca ou produto. O envio de propostas não solicitadas geralmente é realizado com a ajuda de ferramentas de automação de e-mails para aliviar o trabalho tedioso e repetitivo.
Já as propostas quentes ou solicitadas são destinadas àqueles que já foram contatados por telefone, e-mail ou pessoalmente e geralmente são enviadas a pedido do cliente. Quando você recebe um RFP (pedido de proposta), pode ter certeza de que a organização está interessada em seu produto para resolver o problema dela. Por isso, esteja preparado para reagir imediatamente com uma proposta de vendas detalhada.
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Suas propostas de vendas não trarão resultados se você as enviar para endereços de e-mail inválidos. Use ferramentas de verificação de e-mails para limpar suas listas de prospects e aumentar suas chances de fechar negócios com sucesso. |
Dica de Expert da Snov.io:
No próximo artigo, analisaremos em detalhes como estruturar e escrever propostas de vendas solicitadas. Enquanto isso, focaremos em ajudá-lo a criar uma proposta para clientes potenciais que não têm ideia sobre você e seu produto, e com quem você precisa quebrar o gelo.
Como começar a escrever uma proposta de vendas?
Esteja ciente de que a taxa de conversão de propostas de vendas mal escritas é próxima de zero. Propostas frias não receberão resposta, e no caso de uma proposta quente mal elaborada, os clientes geralmente prometem “considerar e responder mais tarde”. Como resultado, eles desaparecem silenciosamente no espaço digital.
Existem 2 etapas principais no desenvolvimento de uma proposta de vendas que você precisa concluir antes de começar a escrever:
- Reunir todas as informações disponíveis;
- Pensar na estrutura da proposta de vendas;
- Escolher o formato e o estilo mais apropriados.
Essas etapas são essenciais para um processo eficiente de criação de propostas de vendas, mas, frequentemente, vendedores tentam pular pelo menos uma delas, o que pode gerar problemas posteriores. Vamos nos aprofundar e descobrir como evitar isso.
Dicas para elaborar uma proposta de vendas na etapa de preparação
Dica #1. Estude seu público-alvo
A primeira pergunta é: “Quem será o comprador da minha solução?”
Cada produto tem características únicas e uma audiência de consumidores igualmente única. Portanto, para identificar seu público-alvo com a maior precisão possível, você deve segmentá-lo primeiro, ou seja, dividi-lo em vários setores de acordo com características em comum: gênero, idade, localização geográfica, situação financeira e comportamento do consumidor.
Ao identificar uma buyer persona, você entenderá melhor o que é importante para ela, quais critérios usa ao tomar uma decisão de compra, pelo que está disposta a pagar e qual mensagem será interessante para ela. Uma definição clara e detalhada do seu público-alvo ajudará a identificar seus pontos de dor e como seu produto/serviço pode resolvê-los.
Também é importante descobrir o nível de decisão daqueles que lerão sua proposta de vendas e tomarão a decisão final — um proprietário de negócio, um acionista, um gerente, etc. Se você estiver vendendo uma solução de alta tecnologia, certifique-se de que a proposta chegue a um especialista que possa compreendê-la.
Além disso, será vantajoso trabalhar em um banco de dados de CRM que permita coletar os dados necessários dos clientes e segmentar seus clientes-alvo, para entender melhor suas necessidades específicas.
Dica #2. Monitore os concorrentes
Em seguida, você precisa entender claramente seus pontos fortes e fracos em comparação com seus concorrentes. Neste ponto, materiais de apoio de vendas, como sales battle cards, serão muito úteis.
Você deve estudar as ofertas dos seus concorrentes diretos em termos de:
- Produtos ou serviços
- Características e suas atualizações
- Preços
- Suporte técnico
- Atendimento ao cliente
- Personalização, etc.
Com base nesses dados, você pode criar uma planilha de comparação para identificar os pontos fortes e fracos do seu produto/serviço em relação aos concorrentes, seus pontos vencedores e possíveis armadilhas.
Aliás, como resultado do uso de sales battle cards, 71% das empresas aumentaram suas taxas de vitória. Você também pode fazer parte desse grupo.
Dica #3. Crie um ponto de venda único
Reúna todas as informações disponíveis sobre o produto com suas equipes de marketing e vendas, desde a descrição do produto e opções de pagamento até o pós-venda e o relacionamento cliente-empresa. Em seguida, identifique o ponto de venda único (USP) com base nos dados coletados.
Dicas sobre a estrutura de uma proposta de vendas
Aqui, propomos uma estrutura básica para uma proposta de vendas de 3 (ou 4) páginas, mais apropriada para envios frios, quando você oferece seu produto/serviço para alguém novo. Os mesmos componentes também são válidos ao preparar uma proposta mais detalhada e volumosa após receber um RFP.
Claro, você é livre para escolher a estrutura de sua proposta de vendas. Você pode remover ou adicionar seções, dependendo do seu objetivo. No entanto, recomendamos seguir os principais componentes estruturais que você pode ver abaixo:
- Página de título/Cabeçalho
- Introdução
- Solução
- Termos e preços
- Prova social
- Chamada para ação
Dica #4. Crie um título atraente
A maneira infalível de criar intriga é com um título/cabeçalho chamativo, duplicado na linha de assunto do seu e-mail. É a primeira coisa que um prospect vê, e você tem apenas três segundos para chamar sua atenção. Que seja, se não amor, pelo menos interesse à primeira vista!
O título deve conter o principal benefício da proposta de vendas para o seu destinatário. Aqui estão alguns exemplos:
- Conecte-se e acelere todos os seus processos de vendas simplesmente se inscrevendo!
- Sua escrita impecável começa aqui. Escreva com liberdade com uma conta Premium com 50% de desconto!
- Comece a economizar até 40% na geração de leads amanhã!
Não há nada de errado em usar números e comparações, mencionar os benefícios que seu prospect receberá, criando intriga e provocação nos títulos. Mas! Você não deve ultrapassar o limite; caso contrário, sua proposta não será entregue ao destinatário.
Ofertas grátis, limitadas, “corra” e palavras semelhantes no título podem fazer com que sua carta acabe na lixeira, pois são muito triviais e são percebidas por muitos como spam.
Dica #5. Apresente-se e apresente seu produto
A seção de Introdução da proposta de vendas é a mais direta, pois dá ao cliente potencial uma ideia de quem você é e como seu produto pode ajudá-lo. Aqui, você deve mostrar que está familiarizado com a situação do cliente potencial, conhece seus pontos de dor e tem confiança de que seu produto pode resolver seus problemas.
O objetivo da Introdução é motivar seus clientes potenciais a ler mais, e ela deve ser concisa — 3-4 frases são suficientes.
Dica #6. Explique como seu produto resolverá o problema do prospect
A seção de Solução tem como objetivo mostrar o que o prospect obterá ao cooperar com você. Pode ser um aumento na receita, economia de custos, novos clientes e parceiros, etc. De forma ampla, você precisa traduzir qualquer vantagem para a linguagem dos benefícios.
Seria ideal explicar aos seus prospects por que eles devem comprar de você e não dos concorrentes. Por isso, ressaltamos novamente a importância de identificar o ponto de venda único (USP) do produto que você oferece e realizar um estudo preliminar detalhado do público-alvo e dos concorrentes.
A principal característica de um USP bem elaborado é que ele não flerta com o cliente, mas oferece diretamente a solução para ele. “Cadastre-se no nosso serviço!” soaria excessivamente impertinente, se não fosse pelos benefícios que trará ao cliente. Por outro lado, “Use nosso serviço de graça simplesmente se cadastrando!” soa bem atraente.
Dica #7. Informe o comprador sobre o preço do seu produto
Não se esqueça de incluir o preço na sua proposta de vendas; caso contrário, a maioria dos clientes potenciais irá direto para os concorrentes. Ninguém quer perder tempo tentando descobrir o custo!
Em seguida, seja transparente com os preços e mostre claramente quanto custam seus planos de produto/serviço. Se o preço for negociável, mencione isso em uma frase separada, além da tabela de preços.
Garanta condições de pagamento e cooperação confortáveis para mostrar que o cliente não corre riscos, por exemplo, pagamento apenas após a verificação do produto, trabalho sob contrato, etc.
Por último, mas não menos importante, defina seu preço de baixo para alto, para não assustar os prospects.
Dica #8. Adicione um benefício extra ao preço principal
Se o preço for significativamente mais baixo do que o dos concorrentes, isso já é um excelente argumento a favor do seu produto. Se não for o caso, encontre algo para se destacar. Preste mais atenção à garantia do produto, suporte técnico de alta qualidade, brindes e ofertas exclusivas.
Seria ideal mostrar o que mais você poderia oferecer além do produto:
- Descontos — sazonais, por atacado, de feriados, cumulativos, de pré-venda ou pagamento antecipado;
- Cupom para a próxima compra;
- Eficiência e disponibilidade do serviço ou entrega;
- Configuração e manutenção gratuitas de equipamentos/software;
- Várias versões do produto/serviço com diferentes opções de preço (como no exemplo abaixo).
Dica #9. Mostre que seu produto obteve reconhecimento
Esta seção é necessária para eliminar dúvidas hipotéticas sobre seu produto na cabeça do prospect e acelerar o ciclo de vendas. As objeções geralmente surgem devido à falta de informações. Portanto, nesta parte, você deve adicionar argumentos definitivos, como avaliações de clientes, estudos de caso ou recomendações de especialistas. Por exemplo:
Você também pode incluir argumentos adicionais, como:
- Um período de teste ou uma demonstração gratuita para que o cliente potencial possa avaliar a qualidade da sua solução e o nível do seu atendimento ao cliente;
- Seguro de frete gratuito;
- Compensação por entrega atrasada.
Lembre-se de que você ainda está longe de fechar o negócio nesta etapa, e uma proposta de vendas não precisa necessariamente fechar a venda. No entanto, quanto mais argumentos a favor do seu produto você apresentar de uma vez, maiores serão as chances de continuar as negociações com seus prospects e levá-los até o fundo do funil de vendas.
Dica #10. Declare claramente qual reação você espera do seu prospect
Ao final da sua proposta de vendas, indique qual ação o prospect deve tomar após lê-la. Por exemplo: “faça um pedido”, “responda”, “siga o link”, “forneça os dados de contato”, etc.
Além disso, será ideal mencionar restrições quanto ao período ou quantidade de produtos, se houver, por exemplo: “Entre em contato conosco para um contrato de fornecimento de amostra. A oferta é válida enquanto o produto estiver em estoque, com 10.000 unidades.”
Um call to action (CTA) geralmente é reforçado com um benefício adicional e incentiva os leitores a agir gerando um senso de urgência: “Nos avise antes de 31 de dezembro e utilize as condições de compra no atacado para qualquer valor de pedido.”
Confira mais algumas frases de CTA testadas que comprovadamente trazem resultados:
Dicas para edição de propostas de vendas
Uma proposta de vendas realmente eficaz requer uma abordagem individual. Você pode usar templates encontrados na internet, mas não se esqueça de que seus concorrentes também podem estar usando os mesmos templates.
No entanto, os requisitos de edição são os mesmos para todos os tipos de propostas de vendas. Aqui estão algumas sugestões que você pode usar para melhorar sua redação:
- Organize sua proposta em seções com títulos e subtítulos claros;
- O tom de voz deve ser consistente em todo o documento, ou seja, sem oscilar de muito formal para muito casual;
- Tente evitar palavras complexas e jargões profissionais;
- Divida frases longas e difíceis de ler em frases menores;
- Adicione visuais, infográficos e fluxogramas sempre que possível.
Conclusão
Elaborar uma proposta de vendas eficiente que equilibre a verdadeira adição de valor com persuasão criativa pode exigir muito do seu tempo e energia. No entanto, seus esforços valerão a pena quando perceber que sua proposta de vendas bem elaborada recebeu uma alta taxa de resposta e conversão.
E quando você automatizar a busca por endereços de e-mail e o envio de sua proposta de vendas pronta com a ferramenta de e-mail frio da Snov.io, você pode relaxar completamente e tomar uma cerveja com sua equipe de vendas.
