Se você atua com vendas com certeza tem como um dos principais objetivos o aumento dos fechamentos de negócio, não é? Para que isso seja possível é preciso garantir boas práticas nas etapas de vendas anteriores.
Desde uma boa integração com a equipe de marketing para garantir a atração de leads qualificados e fit com seu negócio, até a maneira de como prospectar clientes e conduzi-los ao fundo do funil de vendas. Há muito trabalho para ser feito antes de gerar suas vendas.
Por isso, neste artigo vamos entender como a prospecção de clientes pode ser uma grande aliada para quem deseja alcançar resultados melhores no processo comercial. Continue a leitura e confira 8 estratégias para aumentar as vendas em 2022.
O que é prospecção e como ela contribui para o aumento das vendas?
Podemos definir a prática de prospectar clientes como o ato de ir atrás de um cliente, sondá-lo, conhecê-lo e desenvolver laços com ele, com o objetivo de apresentá-lo ao seu serviço ou produto, seja no mercado B2B ou B2C.
O que costuma acontecer é que as empresas geralmente se preparam para resolver dores específicas de seus potenciais clientes, mas não sabem como prospectar da maneira ideal.
Isso porque muitas ainda enxergam o processo de prospecção apenas como o ato de realizar ligações de vendas.
Mas, para que esse processo seja realmente eficaz, é fundamental saber como prospectar clientes de maneira prática e efetiva.
Por isso, é importante entender que essa ação não pode ser feita de maneira desordenada, é preciso de estratégias que garantam a efetividade da prospecção.
Afinal, para vender é necessário muito mais do que intuição e boas intenções, é preciso de pesquisa e muito planejamento. E, principalmente, enxergar a prospecção como uma fase fundamental para o aumento das vendas.
A tecnologia como aliada da prospecção
Como já falamos no início deste artigo, quem atua com prospecção tem muito a se fazer. As atividades vão desde a ligação para clientes, o envio de e-mails, reuniões, follow-ups no WhatsApp e principalmente a organização de todas as ações para garantir que o time ideal de cada contato.
Além dessas atividades, os responsáveis também precisam lidar com o volume de prospects para abordar e, naturalmente, quanto maior a carteira de clientes, maior a chance de esquecer de algum detalhe e cometer algum erro. Por isso, a tecnologia se faz necessária para o sucesso das ações de prospecção.
Mas você sabe como prospectar clientes com o auxílio da tecnologia?
Não são apenas as estratégias que vão te ajudar a atingir melhores resultados em prospecção. Tão importante quanto é você ter ferramentas que te deem base para isso.
Conhecido como um Sistema de Gestão de Relacionamento com Clientes, o CRM de Vendas (Customer Relationship Management), é uma solução completa para a gestão de vendas, marketing e relacionamento e consiste no suporte tecnológico e estratégico aos usuários.
Com ele as empresas podem armazenar todas as informações necessárias para garantir bons resultados na etapa de prospecção.
Isso porque o CRM permite que sejam criadas automações que criam tarefas para cada atividade a ser realizada, por exemplo, assim não acontecem problemas de esquecimentos ou atrasos.
O investimento em uma plataforma de CRM garante a unificação de todos dados e informações obtidas desde a atração daquele cliente até a gestão do relacionamento, dando mais insumos para o processo de prospecção.
Além do CRM de Vendas, existem ferramentas próprias de prospecção especializadas em trabalhar o lead desde a entrada dele no funil até o momento de repassá-lo às equipes de vendas e diversas outras tecnologias que podem te auxiliar nesse processo.
8 estratégias de prospecção para aumentar as vendas
Agora que já entendemos a importância do processo de prospecção para a sustentabilidade das vendas e também como a tecnologia é uma grande aliada dos vendedores, vamos conferir algumas estratégias para aumentar as vendas na sua empresa.
1 – Defina muito bem o seu ICP e venda para quem precisa do seu produto ou serviço
Definir o ICP (Perfil de Cliente Ideal) é fundamental para saber quem deve ser abordado no processo de venda de qualquer negócio.
Afinal, não existe algo mais frustrante que receber investidas de profissionais que vendem algo que você não deseja ou precisa, não é mesmo?
Além disso, se o prospect não precisar do seu produto, não será a sua abordagem que o fará mudar de ideia. E como os vendedores não têm tempo a perder, é muito mais estratégico definir o público que realmente interessa e investir nele.
Para a empresa, uma prospecção desordenada também não é estratégica e relevante, já que não gera novos negócios e oportunidades. Ou seja, avalie qual é o seu público e invista nele.
2 – Defina metas e objetivos
Se você quer aumentar as vendas e ainda tem dúvidas de como prospectar clientes, saiba que, além de ter muito claro o público que você deve abordar, é preciso definir metas e objetivos.
Essa definição é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia comercial. Afinal, guiará todas as ações dos times, fazendo com que sejam mais intencionais e centradas em alcançar os objetivos impostos.
Naturalmente as metas e objetivos devem ser definidos caso a caso. Ou seja, cada negócio terá a sua definição, sempre de acordo com as necessidades e desejos a serem alcançados.
Empresas de portes e mercados diferentes terão obrigatoriamente objetivos diferentes, o importante é definir metas e objetivos que estejam de acordo com os propósitos do seu negócio e que contribuam para a motivação e o bom funcionamento da sua equipe de vendas.
3 – Reúna o máximo de informações relevantes sobre o negócio
Não existe uma regra de como prospectar clientes, mas chegar despreparado para a abordagem com certeza não é uma boa estratégia.
E mesmo que muitas empresas não gostem do chamado “roteiro de vendas” por acreditarem que torna o processo mais engessado e limita os vendedores. É muito importante contar com um documento que reúna as principais informações e dados relevantes do negócio.
Isso porque, ainda que a abordagem tome novos rumos, o vendedor responsável não será pego de surpresa com dúvidas dos clientes sobre informações da empresa.
Os tópicos úteis que podem ser inseridos neste documento são os benefícios da sua solução ou empresa, as aplicações, assim como a apresentação do negócio.
Dessa forma, criar um rapport estratégico e eficaz se torna muito mais simples, além de deixar as abordagens padronizadas, tornando a linguagem e as abordagens unificadas e alinhadas.
4 – Prepare boas cold mails
Os cold mails são os e-mails de primeiro contato com o cliente que utilizam uma cadência de dados sistematizados. Ou seja, nessa primeira interação o principal objetivo é chamar atenção do lead para que ele tenha o interesse de saber mais sobre a empresa ou sobre o produto.
Por isso, esse e-mail deve ser curto, direto e atrativo! É importante explicar os benefícios da marca e da solução usando gatilhos mentais que demonstrem autoridade e credibilidade. Pesquisas de mercado, cases de sucesso e os depoimentos de clientes satisfeitos também são interessantes.
Além disso, é importante lembrar que, assim como em uma conversa, esses contatos devem ter uma sequência lógica. Afinal, mesmo via e-mail continua sendo uma conversa entre pessoas.
Outro ponto de atenção é a importância de deixar a cold mail personalizada, assim o prospect vai se sentir valorizado, entendendo que ele tem valor para a empresa e não é apenas mais um contato.Por isso, invista em campanhas personalizadas ao invés de enviar campanhas massivas.
5 – Invista também cold calls
As conversas realizadas via telefone também conhecidas como cold calls são muito utilizadas para tirar dúvidas pontuais e também para explicações sobre as dúvidas redundantes sobre o produto ou serviço.
Mas as cold calls também costumam ser utilizadas como opção para iniciar as conversas com os prospects, dessa forma as abordagens se tornam mais objetivas e até segmentadas, coletando o máximo de informações possíveis sobre os potenciais clientes e garantindo a melhor experiência para o consumidor.
Além disso, é vantajoso mesclar canais. Assim como tem futuros compradores que preferem ser abordados por e-mail, há quem prefira falar por telefone. Dessa forma você aumenta suas chances de sucesso.
6 – Não subestime a importância dos follow-ups
O follow-up é uma prática fundamental para vendas de ciclos maiores, como as vendas B2B, por exemplo. Isso porque é muito comum que ao longo das negociações os clientes acabem perdendo o foco na procura por um produto ou solução.
Afinal, uma rotina comercial é feita de inúmeras atividades. Por isso, ações como o follow-up são muito importantes para alavancar as oportunidades e engajar os clientes, conduzindo-os até o fechamento de um negócio.
Então, caso tenha dúvidas de como prospectar clientes da melhor forma possível, não se esqueça de criar tarefas no CRM de vendas, caso você utilize, que te lembrem de realizar follow-ups. E não se limite ao telefone, ações como essa podem ter excelentes resultados via e-mails e redes sociais como o LinkedIn.
7 – Esteja preparado caso as negociações não aconteçam da forma que espera
Se você chegou até aqui é porque deseja entender como prospectar clientes e obter resultados positivos em suas abordagens, não é?
Pois bem, esse com certeza é o desejo de qualquer profissional de vendas, mas a realidade nem sempre corresponde a essa expectativa.
Isso porque por mais organizado e estruturado que seja o processo de prospecção de uma empresa, em algum momento o vendedor vai precisar lidar com algo que não estava previsto e contornar a situação da melhor maneira possível.
Por isso, é fundamental estar preparado para driblar as objeções e, para isso, é preciso contar com uma estratégia de venda bem planejada, pois melhora a comunicação com os leads e esclarece o máximo de informações possíveis sobre a sua empresa e produto.
8 – Não feche as portas para leads que não fecharam negócio
Não é porque um lead não fechou com você naquele momento, que ele não poderá fazer negócios com você no futuro. Por isso, é muito importante sinalizar os prospect que não responderam às investidas de forma cordial.
Assim, no futuro, caso esse lead precise dos serviços que você pode oferecer, as chances de fechar negócios com a sua empresa será maior. O que é algo muito comum quando falamos do mercado B2B, já que nem sempre os clientes estarão no momento ideal de compra, ainda que seja o perfil ideal para sua empresa.
Por isso, tenha paciência e esteja preparado para lidar com os nãos, eles podem ser temporários.
Conclusão
Como prospectar clientes é uma tarefa fundamental para a sustentabilidade dos negócios de qualquer empresa. Por isso, é importante olhar para esse processo com toda a atenção que o assunto exige.
Afinal, como lemos neste artigo, se trata de uma etapa fundamental para o desenvolvimento do processo comercial e o aumento das vendas. Além da relevância da tecnologia, que proporciona grandes avanços. Por isso, se você deseja potencializar as ações de prospecção não deixe de buscar soluções para otimizar essa importante jornada.E se você está cansado de teoria, comece hoje mesmo a colocar em prática as técnicas de prospecção que listamos aqui.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Ploomes. A Ploomes nasceu em 2015 com o objetivo de resolver os problemas de vendedores e gestores que lidam com vendas complexas e hoje já revolucionou a área comercial de milhares de empresas. Para isso, a solução conta com quatro pilares fundamentais: CRM, Workflow, CPQ e Relatórios. Além disso, o Ploomes proporciona suporte especializado para antecipar os desejos dos clientes e garantir que seus objetivos sejam alcançados.