Inteligência artificial. Você ouve falar sobre isso de todos os lados hoje em dia. Texto com IA, imagens com IA, vídeos com IA, negócios com IA. Sim, se a sua empresa ainda não adotou a IA, você parece… um tolo.
É por isso que seus concorrentes talvez já tenham se apressado em incorporar mecanismos de IA em tudo que puderam.
Mas e se você for alguém que não quer seguir as tendências do mercado cegamente? E se precisar refletir bem antes de tomar decisões de negócios?
Você está no caminho certo, meu amigo. Neste post, tentei destacar tudo o que você precisa saber sobre IA, seu papel nos negócios, especialmente em vendas, e como ela pode ajudar a aumentar sua eficiência em vendas sem riscos.
Resumo:
O que é IA?
IA, ou Inteligência Artificial, refere-se à simulação dos processos da inteligência humana por sistemas computacionais. Em particular, o software de IA imita processos como aprendizado (aquisição de informações e regras para usá-las), raciocínio (uso de regras para chegar a conclusões aproximadas ou definitivas) e autocorreção.
A IA combina conhecimentos e técnicas de diversas áreas, incluindo ciência da computação, aprendizado de máquina, ciência cognitiva, neurociência, robótica e outras.
Se você já experimentou um produto popular da OpenAI, o ChatGPT (se não, agora é a hora), você sabe como: basta digitar qualquer pergunta sobre a qual deseja obter informações, e o ChatGPT fornece a resposta instantaneamente.
“Como o Google?” – podem perguntar aqueles que nunca usaram o ChatGPT.
Não exatamente. O Google direciona você para a fonte da informação que está procurando. Em contraste, o ChatGPT fornece diretamente a informação de que você precisa, como se estivesse consultando um guru que sabe tudo sobre qualquer assunto do mundo.
Acabei de mencionar a maneira mais fácil de usar IA. Na verdade, o papel da IA nos processos de negócios é difícil de subestimar. Mas por que as empresas globais buscam soluções com IA? A IA pode garantir crescimento rápido e sucesso? Vamos prestar atenção aos números.
Como a IA está transformando os negócios: Estatísticas sobre IA
Neste capítulo, reuni algumas estatísticas para mostrar como as empresas estão aproveitando a IA para vendas e marketing, transformando seu cenário de negócios:
- Entre os principais grupos que utilizam IA estão as equipes de marketing e vendas: 23% dos profissionais de marketing e 21% dos profissionais de vendas afirmam usar IA em seu trabalho.
- Cerca de 33% dos profissionais de marketing dizem que a IA os ajuda a economizar tempo. Outros 31% valorizam a IA por oferecer insights sobre as preferências do público, e 26% apreciam como a IA e o aprendizado de máquina ajudam a melhorar e otimizar o conteúdo para geração de leads.
- A IA também influencia positivamente a produtividade do suporte ao cliente. O uso de um assistente conversacional baseado em IA resultou em um aumento de 14% no número de problemas resolvidos por hora.
- Quando se trata de vendas, a IA parece ser uma verdadeira revolução. Empresas que integraram tecnologia de vendas com IA observaram um aumento de 50% em sua base de leads, além de uma redução de até 70% no tempo das ligações e 60% nos custos gerais.
É importante notar que um quinto das tarefas de vendas atuais podem ser automatizadas. Bastante, especialmente quando o crescimento de suas vendas está em jogo, não é?
Vamos focar no papel da IA nas vendas para encontrar oportunidades para o seu negócio.
O que é IA em vendas?
A IA em vendas utiliza inteligência artificial para automatizar tarefas de vendas, simplificando e otimizando os processos de vendas. Normalmente, a inteligência artificial em vendas se resume ao uso de ferramentas de software com tecnologia de IA.
Por que você precisa de IA para equipe de vendas?
A IA em vendas permite que sua equipe trabalhe de forma mais inteligente e se concentre em atividades que exigem expertise humana, em vez de tarefas repetitivas, que na era da automação devem ser delegadas à tecnologia.
“O surgimento da IA tem potencial para impactar três áreas de marketing e vendas: experiência do cliente, crescimento e produtividade.”
Benefícios da automação de vendas com IA
Automatizar suas vendas com IA e aprendizado de máquina pode trazer inúmeras vantagens nos seguintes aspectos do seu processo de vendas:
- Tarefas rotineiras. A IA pode lidar com tarefas rotineiras, como inserção de dados, pontuação de leads, chamadas de vendas, e-mails frios e acompanhamento de e-mails, liberando você para atividades de maior valor, como construir relacionamentos e fechar negócios. Isso aumenta a produtividade, reduz os custos e melhora a eficiência do processo de vendas.
- Personalização. A inteligência artificial analisa dados de clientes e comportamentos de compra para fornecer recomendações para prospecção personalizada (chamadas de vendas e e-mails), resultando em taxas de engajamento e conversão mais altas.
- Qualificação de leads. Modelos impulsionados por IA podem identificar automaticamente leads de alto potencial, garantindo que sua equipe de vendas os priorize da maneira certa.
- Experiência do cliente. Assistentes de chat com IA melhoram a experiência do cliente, fornecendo respostas rápidas, relevantes e disponíveis 24 horas por dia, aumentando a satisfação do cliente.
- Treinamento de vendas. A IA oferece feedback e treinamento em tempo real para os representantes de vendas durante as interações com os clientes, ajudando-os a melhorar seu desempenho e habilidades de fechamento de negócios.
- Vantagem competitiva. Ao usar IA para vendas, você começa a responder mais rapidamente às mudanças do mercado, necessidades dos clientes e oportunidades emergentes, o que ajuda a se manter à frente dos concorrentes.
- Previsão de vendas. IA e aprendizado de máquina oferecem previsões precisas, permitindo que cada representante de vendas possa prever melhor as vendas, planejar recursos e estabelecer metas mais realistas.
Como resultado da adoção de IA em seu processo de vendas, você o revoluciona passo a passo, alcançando, finalmente, crescimento de receita e sucesso nos negócios.
Existem ferramentas que podem aprimorar ainda mais suas estratégias de vendas e marketing, como softwares de conversão de texto em fala, permitindo chamadas automatizadas e mensagens de voz personalizadas, que adicionam um toque pessoal e constroem relacionamentos mais fortes com os clientes, integrando-se perfeitamente ao seu sistema CRM.
Como a sua equipe pode usar IA em vendas: oportunidades e ferramentas de IA para vendas
Nesta seção, vamos explorar os objetivos e métodos que as equipes de vendas podem adotar com a IA. Vou compartilhar as abordagens principais e as ferramentas de inteligência artificial para equipar sua equipe.
Geração de Leads
Use tecnologias de IA para geração de leads tanto em estratégias inbound quanto outbound. Por exemplo, chatbots com IA podem interagir com os visitantes do site, coletando dados de leads em tempo real. A IA também pode acompanhar o comportamento dos usuários em sites e plataformas digitais, identificando suas preferências e intenções. Esses dados ajudam a entregar anúncios personalizados e conteúdo relevante para a geração de leads.
A pontuação de leads impulsionada por IA e a análise preditiva ajudam a identificar leads com maior potencial de conversão, para que você os priorize no seu funil de vendas.
Ferramentas de IA para Geração de Leads:
- Leadzen. Esta ferramenta coleta informações sobre prospects de plataformas como Google, Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter e Instagram. Ela permite que você carregue seu banco de dados e obtenha informações abrangentes sobre os prospects, oferecendo filtros de pesquisa inteligentes para buscas baseadas em critérios específicos.
- Copilot AI. Este serviço analisa as interações no LinkedIn para filtrar as mais úteis, permitindo que você entre em contato com os leads do LinkedIn de forma mais eficiente.
- Drift. A ferramenta usa bots para interagir automaticamente com clientes potenciais no seu site e capturar leads enquanto eles conversam com você.
Automação de prospecção personalizada
A inteligência artificial pode acompanhar o comportamento do usuário em sites e plataformas digitais para entender suas preferências e intenções. Isso permite segmentar seu público com base em diversos critérios, incluindo localização, comportamento, histórico de compras e nível de engajamento, e personalizar sua abordagem para atender às necessidades específicas de cada grupo.
Para prospecção por e-mail, a IA pode personalizar linhas de assunto, conteúdo e até horários de envio, levando em consideração o comportamento do destinatário e interações anteriores com o cliente.
Ferramentas de automação de prospecção com IA
- Redator de E-mail com IA da Snovi.o. A ferramenta ajuda você a criar e-mails personalizados usando uma seleção de prompts preparados e as informações que você fornece sobre o seu negócio. Quando combinada com as variáveis de personalização da Snov.io, você obterá campanhas de e-mail automatizadas e hiperpersonalizadas com IA em pouco tempo. Além disso, você pode usar o Redator de E-mail com IA da Snov.io como parte de um pacote completo que inclui outras ferramentas da Snov.io, como campanhas de e-mail drip, localizador e validador de e-mails, e-mail warmup e um CRM de vendas gratuito da Snov.io.
- Jason AI. Um produto da Reply.io, essa ferramenta simplifica a comunicação com prospects através de diversos canais. Ela aprende sobre as ofertas de uma empresa para responder automaticamente a perguntas básicas, gerencia conversas com prospects (incluindo agendamento de reuniões), fornece detalhes sobre produtos ou serviços, faz contrapropostas, busca contatos relevantes e pode até reagendar ou cancelar reuniões em seu nome.
- Rhetora.ai.Este assistente de chamadas frias com IA ajuda você a criar roteiros personalizados para suas chamadas de vendas, definir lembretes de chamadas, agendar chamadas e fornecer orientações em tempo real durante as chamadas, para que você possa lidar com objeções de vendas de maneira eficaz.
Previsão de Vendas
Modelos de previsão de vendas impulsionados por IA permitem que você preveja tendências futuras de vendas e tome decisões baseadas em dados sobre alocação de recursos, definição de metas e adaptação da sua estratégia de vendas em resposta a mudanças contínuas nos negócios.
Além disso, a IA pode realizar análise de sentimentos e prever tendências futuras de sentimentos com base em dados históricos e comportamentos dos clientes.
Ferramentas de previsão de vendas com IA
- Clari. O mecanismo de previsão impulsionado por IA desta ferramenta examina seus dados atuais de vendas e o histórico de vitórias e perdas, oferecendo insights sobre o seu desempenho futuro de vendas e destacando quais oportunidades podem ter maior probabilidade de fechamento.
- BoostUp.ai. Esta robusta solução de previsão impulsionada por IA usa análise preditiva para revelar insights e padrões valiosos dentro dos dados, que sua equipe pode acessar através do Salesforce. A ferramenta aprende com dados históricos – como taxas de conversão por gerente e por representante – e aplica pontuação de risco em tempo real, oportunidade por oportunidade.
Engajamento e retenção de clientes
A IA pode automatizar o processo de análise de sentimentos (como os clientes se sentem em relação ao seu produto ou marca) a partir das suas interações – que vão desde e-mails e chats até chamadas de vendas, mídias sociais e avaliações de clientes.
Se a IA detectar qualquer sentimento negativo, ela pode enviar alertas em tempo real, permitindo respostas rápidas que evitam danos à reputação da sua marca.
Além disso, com a tecnologia de IA, você pode analisar contas com risco de churn e desenvolver as estratégias de engajamento adequadas para reter esses clientes. Por fim, recomendações impulsionadas por IA podem ajudá-lo a realizar upsell ou cross-sell de produtos ou serviços para clientes existentes, mantendo-os leais ao seu produto e à sua marca.
Ferramentas de IA para engajamento e retenção de clientes
- Hook. Os algoritmos impulsionados por IA do Hook analisam dados de clientes, histórico de compras, padrões de comportamento e interações para identificar oportunidades de upselling e cross-selling. Sua equipe recebe insights acionáveis que ajudam a criar campanhas direcionadas e ofertas personalizadas, aumentando a probabilidade de compras adicionais.
- Forethought AI. Este software de retenção de clientes impulsionado por IA combina um chatbot e insights de retenção para aprimorar o suporte e o engajamento com os clientes. O recurso de chatbot da Forethought AI fornece à sua equipe de vendas um assistente virtual inteligente que lida com perguntas dos clientes, oferece recomendações personalizadas e ajuda na resolução de problemas.
Treinamento de vendas
Seus representantes de vendas podem se beneficiar significativamente das plataformas de treinamento de vendas impulsionadas por IA. Essas plataformas oferecem coaching personalizado e feedback, identificando áreas específicas onde os especialistas em vendas podem aprimorar suas habilidades e conhecimentos.
Por exemplo, a inteligência artificial pode ajudá-lo a criar playbooks para qualquer metodologia de vendas que sua equipe de vendas deva seguir. Além disso, a IA pode monitorar de forma autônoma como seus representantes de vendas se alinham às diretrizes do playbook e responder às perguntas listadas dentro dele.
Ferramentas de treinamento de vendas com IA
- Quantified’s AI. Este simulador de vendas é como um simulador de voo para vendedores. Ele avalia mais de 1.400 comportamentos para avaliar as habilidades dos membros da sua equipe em Rapport, Conhecimento e Processo. Você tem um parceiro de prática pessoal com IA que fornece pontuações por realizar tarefas de prática e oferece relatórios sobre seu desempenho em vendas.
- Pickle AI. O Pickle AI introduz uma abordagem inovadora para o treinamento de vendas, transformando-o em uma competição envolvente, em vez de uma sessão de treinamento convencional. Ao incorporar elementos de gamificação, a ferramenta incentiva você a aprimorar suas habilidades e aprender de forma livre de estresse.
Feedback e relatórios
Você pode usar a IA para acompanhar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) e métricas de vendas. As ferramentas de IA fornecerão relatórios e painéis sobre seu desempenho geral. Isso ajudará sua equipe a melhorar continuamente seu desempenho.
- Gong. Esta é uma das melhores ferramentas para análise de vendas impulsionada por inteligência artificial. O Gong analisa as interações de vendas e acompanha as métricas-chave para sua equipe, fornecendo os insights necessários sobre sua estratégia de vendas geral, produtividade e negócios.
- Convin. Esta ferramenta ajuda a revisar as atividades diárias dos seus representantes de vendas e o pipeline de vendas. Ela integra facilmente com seu calendário, discador, sistema de telefonia em nuvem e plataforma de videoconferência, além do Slack e CRM, grava suas conversas, as analisa e destaca para você os insights das chamadas, como tópicos discutidos, perguntas, feedback, pontuação de desempenho da chamada, habilidades interpessoais, itens acionáveis, etc.
Potenciais riscos da IA para vendas
Apesar dos enormes benefícios que sua equipe de vendas pode obter ao implementar soluções de IA para vendas, não posso deixar de mencionar os riscos que podem surgir no caminho da automação de vendas impulsionada por IA.
Inexatidão
Os modelos de IA são tão bons quanto os dados com os quais são treinados. Se os dados de treinamento forem incompletos, tendenciosos ou não representativos, você não pode contar com resultados precisos ou confiáveis. Isso pode levar sua equipe a tomar decisões equivocadas.
Privacidade e segurança
O uso de IA para vendas frequentemente envolve a coleta e o processamento de grandes quantidades de dados. Ao implementar qualquer solução de IA, você deve cumprir com regulamentos como o RGPD para garantir que a privacidade e a segurança dos dados dos clientes estejam bem protegidas.
Resistência dos clientes
Alguns clientes em potencial ou existentes podem sentir que estão interagindo com sistemas impulsionados por IA. Não encontrando conforto nessa cooperação não-humana, eles podem se mostrar relutantes em continuar lidando com sua equipe.
Falta de transparência
Se os algoritmos de IA não forem transparentes, o que muitas vezes acontece, isso pode gerar desconfiança entre os clientes e as equipes de vendas. Você deve entender e estar pronto para explicar como as decisões são feitas pelos modelos de IA.
Custo-benefício
Implementar e manter a funcionalidade de IA em vendas pode gerar custos, e às vezes custos elevados, se você não souber pesar cuidadosamente os custos em relação aos benefícios esperados. Esse é o momento de entender as metas da sua empresa e definir as prioridades.
Considerando todos esses riscos e limitações do software de IA para vendas, vamos dar uma olhada em como você pode usar a IA de forma inteligente no seu processo de vendas.
Boas práticas para usar IA nas vendas
No último capítulo do guia, quero compartilhar algumas recomendações sobre como utilizar a inteligência artificial para vendas da melhor maneira possível.
Escolha sua plataforma principal de vendas/CRM
Ok, você pode usar várias ferramentas com IA para diferentes objetivos, mas será que você vai ficar confortável alternando de aba para aba? Eu duvido. Você precisa de uma plataforma centralizada de automação de vendas ou CRM que inclua todas as funcionalidades de IA que você precisa ou que se integre bem com soluções impulsionadas por IA.
Além disso, essa plataforma deve oferecer total transparência para seus representantes de vendas e promover a transparência de todo o processo de vendas.
Por exemplo, o Redator de E-mails da Snov.io , integrado à ferramenta de campanhas de e-mail drip, sincroniza com o Snov.io CRM, permitindo que você gerencie seus leads na visualização do pipeline, nunca perca um follow-up, compartilhe todos os detalhes da negociação, notas e informações sobre os prospects com a equipe, enquanto alcança seus leads automaticamente com e-mails personalizados e impulsionados por IA em qualquer estágio do ciclo de vendas.
Você pode integrar o Snov.io com outros CRMs que possuem funcionalidades de IA para enriquecimento automatizado de leads e atualizações de dados em tempo real. Isso ajudará a reduzir tarefas manuais e a melhorar o processo de vendas como um todo.
Eu sei, agora você pode estar pensando que sua equipe precisa de todas as ferramentas de IA possíveis para cobrir todas as necessidades. As tendências podem ser pressionantes às vezes. Mas a sua equipe de vendas realmente está pronta para adotar tantas ferramentas? Isso pode ser custoso e, no geral, complicado para pequenas empresas ou startups.
Se a sua empresa é uma startup focada em envios em massa de e-mails, você obviamente vai precisar usar o assistente de e-mails com IA para facilitar o processo de criação de e-mails em grande escala, mas isso não significa que você precise correr para adotar serviços complicados de relatórios com IA neste momento. A maioria das plataformas de automação de e-mails já oferece mecanismos de acompanhamento que monitoram o desempenho dos seus e-mails de qualquer forma.
O que quero dizer é que você precisa analisar os processos da sua empresa e entender quais funcionalidades de IA sua equipe realmente precisa primeiro. Pense em como você pode sincronizar isso com o que você já tem e qual deve ser seu próximo objetivo.
De forma suave, consistente, inteligente…
Lembre-se do toque humano
Não importa quais ferramentas de IA você use para vendas, lembre-se de que a automação é produto de um cérebro humano. E agora, as habilidades interpessoais humanas não podem ser substituídas por inteligência artificial, aprendizado de máquina, NLP (processamento de linguagem natural), etc.
Em vendas, quando você precisa se comunicar com pessoas reais, lembre-se de que elas ainda esperam o seu tratamento especial. A IA pode ajudar a criar e-mails, modelos de pitch de vendas e scripts de chamadas de vendas, mas sua atitude pessoal, empatia e emoções são únicas e, portanto, muito difíceis para os algoritmos de IA imitarem.
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🎁 Bonus: Adicione um toque humano em cada ponto de contato que você fizer. |
Treine sua equipe
Ainda existem muitas pessoas que não sabem usar a inteligência artificial de forma eficaz. E é provável que você tenha algumas dessas pessoas na sua equipe. Esteja pronto para treiná-las sobre como utilizar a tecnologia de IA nas vendas. Mas, primeiro, certifique-se de entender isso por conta própria.
É hora de se aprofundar em como as ferramentas de IA para vendas funcionam, escolher uma para sua equipe, experimentá-la por conta própria e elaborar um programa de treinamento abrangente para seus representantes de vendas sobre como adotar facilmente a IA no seu trabalho diário.
Conclusão
No mundo dos negócios, onde a inteligência artificial parece ser a tendência número um, parece um crime não aplicá-la no seu processo de vendas. Neste guia, tentei fornecer o básico sobre por que você precisa de IA, o que pode fazer com as ferramentas de IA, exemplos desses serviços com base em diferentes objetivos e as melhores práticas.
Agora é a sua vez de experimentar a IA e compartilhar sua experiência conosco nos comentários abaixo. E se quiser ver como o Redator de E-mails com IA da Snov.io transforma magicamente seus e-mails com espaço em branco em peças de conteúdo que convertem, não hesite em testar a ferramenta hoje mesmo.
A Snov.io adora surpreender seus usuários 🙂