Imagine estar em uma sala de reuniões, pronto para fechar um negócio, quando de repente seu cliente em potencial diz:
“Isso é muito caro para nós.”
Ou talvez:
“Não vejo como isso pode ajudar nossa empresa agora”.
Essas são objeções de vendas, e todos os profissionais de vendas já as encontraram em algum momento.
No entanto, não é o fim da linha, na verdade, é o começo de uma oportunidade de transformar uma possível venda em um sucesso.
Neste artigo, vamos explorar o mundo das objeções de vendas e como você pode se preparar para compreendê-las e superá-las de forma eficaz. Vamos nessa? 🙂
Resumo
O que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são barreiras emocionais ou racionais que os clientes apresentam durante o processo de vendas (naquela reunião importante para bater a meta, hein?), impedindo que avancemos para o fechamento do negócio.
Elas podem variar de preocupações financeiras, desconfiança, falta de entendimento sobre o produto ou serviço, e até mesmo hesitações sobre o processo de mudança.
No entanto, é essencial lembrar que as objeções não são rejeições definitivas. Em vez disso, elas são oportunidades disfarçadas para aprimorar a persuasão e a conexão com seus clientes em potencial.
Lidar com essas objeções exige habilidades de comunicação, empatia e estratégia.
Além disso, há algumas dicas extras que podem ajudar a tornar essa tarefa mais eficaz. Vamos explorar essas dicas mais para frente! 🙂
Dicas extras de como lidar com objeções dos clientes
Mesmo conhecendo os tipos de objeçõe, algumas situações fora do normal podem ocorrer. São coisas do dia a dia!
Mas estas dicas extras vão te ajudar!
Escute de forma ativa e empática
Quando um cliente apresenta uma objeção, ouça com atenção e mostre empatia. Isso demonstra respeito pelas preocupações do cliente e ajuda a construir um relacionamento mais sólido.
Imagine que você está em uma reunião de vendas com um cliente potencial, e ele expressa sua preocupação com o preço do seu produto.
Ele diz:
“Isso é mais caro do que eu esperava.”
Em vez de defender o preço, você decide praticar a escuta ativa e empática.
Você pausa por um momento, olha nos olhos dele e diz:
“Entendo completamente suas preocupações com o preço. É importante para nós que você obtenha o melhor valor pelo seu investimento. Posso explicar em detalhes como nosso produto oferece benefícios que superam o custo adicional?”
Essa abordagem empática demonstra que você valoriza as preocupações do cliente e está disposto a encontrar uma solução juntos, construindo uma relação sólida.
Reúna informações sobre seus clientes
Conhecer seu cliente, seus negócios e suas necessidades é essencial. Quanto mais informações você tiver, melhor preparado estará para antecipar e abordar objeções.
Imagine que você é um vendedor que está prestes a se encontrar com um novo cliente em potencial. Antes do encontro, você pesquisa profundamente sobre a empresa dele, suas necessidades e seu setor de atuação.
Quando se encontram, você pode dizer:
“Eu investi um tempo significativo conhecendo sua empresa e seus objetivos. Percebo que estão passando por desafios específicos. Como posso ajudar a superar essas barreiras e alcançar seus objetivos?”
O cliente ficará impressionado com o seu comprometimento em conhecê-lo, o que o coloca em uma posição mais forte para abordar as objeções de forma mais autêntica e personalizada. 🙂
Saiba identificar o estágio na jornada de compra
Compreender em que ponto o cliente está em sua jornada de compra ajuda a ajustar sua abordagem. Alguém no estágio de pesquisa pode ter objeções diferentes daquele que está pronto para comprar.
Imagine que você está conversando com um cliente em potencial e percebe que ele está na fase inicial de pesquisa. Ele levanta algumas objeções sobre como seu produto se compara à concorrência.
Em vez de tentar fechar a venda imediatamente, você diz:
“Entendo que você está fazendo sua pesquisa e comparando opções. É ótimo que você esteja tomando uma decisão informada. Vou fornecer as informações necessárias para ajudar você a entender como nosso produto se destaca, mas sem pressioná-lo.”
Ao reconhecer o estágio do cliente na jornada de compra, você demonstra respeito pelo seu processo e cria uma relação de confiança.
Evite confrontar o cliente
Evite respostas defensivas ou confrontacionais quando enfrentar uma objeção. Em vez disso, seja paciente e respeitoso, buscando soluções em conjunto.
Imagine que um cliente expressa uma objeção sobre a capacidade do seu produto de atender às suas necessidades.
Em vez de responder com defensividade, você responde de forma não confrontacional:
“Entendo suas preocupações. Gostaria de entender mais sobre suas necessidades específicas para garantir que nosso produto seja a escolha certa para você. Poderia me explicar em detalhes o que é mais importante para sua empresa?”
Essa abordagem suave e respeitosa abre um diálogo construtivo e ajuda a superar as objeções.
Apresente soluções específicas
Ao abordar objeções, ofereça soluções concretas que mostrem como seu produto ou serviço resolve os problemas do cliente. Seja claro e específico em suas respostas.
Imagine que um cliente está preocupado com a complexidade do seu produto e diz:
“Isso parece muito técnico para nós.”
Em vez de simplificar demais ou ignorar a objeção, você diz:
“Compreendo que a tecnologia possa parecer complexa. No entanto, nosso serviço inclui treinamento personalizado para garantir que sua equipe esteja confortável e bem preparada. Além disso, oferecemos suporte contínuo para garantir que você aproveite ao máximo nossa solução.”
Ao apresentar soluções específicas que abordam diretamente as preocupações do cliente, você o ajuda a visualizar como seu produto pode atender às suas necessidades.
No próximo tópico do nosso artigo, exploraremos exemplos reais de como superar objeções em diferentes cenários, trazendo à vida essas estratégias na prática.
Continuaremos a jornada de capacitação dos profissionais de vendas para transformar objeções em oportunidades de fechamento de negócios bem-sucedidos.
Exemplos reais de quebra de objeções em diferentes cenários
Você sabe aquele momento em que você está conversando com um cliente complexo e ele solta uma objeção do tipo:
“Isso é muito caro”
ou
“Nossa, não temos orçamento para isso”?
Pois é, essas são as situações do dia a dia dos vendedores. Mas a boa notícia é que existem técnicas para lidar com essas objeções e transformá-las em oportunidades de sucesso! 🙂
Conversamos com algumas pessoas do time de vendas aqui na Snovio, e eles compartilharam situações que vão ajudar nas suas estratégias.
“Normalmente surgem objeções sobre o que difere a Snov.io de outros geradores de leads. Apesar de termos um ótimo preço no mercado, não é esse o principal diferencial. Muitas das vezes nossos clientes precisam de um atendimento humanizado, livre de robôs gerando estresse, então respondo que UM dos maiores diferenciais da Snov.io, é o nosso Customer Care mas também o processo de Onboarding que possuímos gerando mais confiança e valor ao serviço no pós compra. Esse tipo de objeção é bem comum, por isso é importante saber o que seu concorrente gera ou não gera e como você se sobressai perante isso” –
Account Executive da Snov.io
“Há vários tipos de clientes que estão iniciando e acreditam que comprar uma solução de automação é gastar dinheiro e não encaram como um investimento. Nesses casos eles acabam comprovando na demonstração o quanto é vantajoso ter uma solução para alcançar mais resultados em menos tempo com menos esforço. Já aconteceu uma vez de um lead vir para a demo, entender melhor os recursos e no acompanhamento ele gerar resultados com a nossa solução e decidir investir para expandir mais suas vendas. Eu geralmente busco entender a necessidade da pessoa, a sua dor e mostrar como ela consegue resolver seus problemas de maneira prática e fácil com alguns cliques. Mostro que a demanda é um investimento vital para qualquer empresa, afinal sem demanda qualificada ou automação escalar vendas e resultados ficam muito mais difícil e, às vezes, impossível”
Account Executive da Snov.io
“Uma grande objeção em plataformas de vendas é quando o cliente potencial pergunta por recursos que não estão dentro do nosso escopo. Uma questão constante para nós é a seguinte objeção: Entrega telefone do decisor? Por mais que ainda não tenhamos encontrado um método de encontrar o telefone válido de uma pessoa, no caso de garantir que aquele contato de fato é daquela pessoa e está ativo, há uma série de componentes que conseguimos pontuar para que o lead tenha sucesso em sua prospecção. Uma delas é entender como funcionam as ligações dentro da prospecção dela, o que de fato ela faz com essa informação. Na prática, vemos que construir um relacionamento com a empresa e ligando pro telefone da sede, que é o ponto de entrada da empresa e a informação a qual a Snovi.o também entrega, você consegue informações valiosíssimas para quando tiver o contato do decisor em mãos você já consiga obter êxito em sua conversão para uma reunião, evitando descartar o lead já no primeiro contato por falta de comunicação clara.”
Account Executive da Snov.io
Concluindo
Esses exemplos mostram que a venda é mais do que apenas persuasão, é também sobre construir conexões e agregar valor.
Diante da continuação da nossa jornada de capacitação de profissionais de vendas, é importante lembrar que as objeções não são obstáculos, mas sim grandes oportunidades para mostrar aos clientes que estamos dispostos a ajudá-los com os nossos serviços e/ou produtos.
A transformação de objeções em oportunidades é o caminho para fechar negócios bem-sucedidos e construir uma jornada do cliente eficaz.
Reunir informações sobre os clientes e entender em que fase eles estão em sua jornada de compra ajuda a personalizar as abordagens de vendas. Evitar confrontos e apresentar soluções claras é a chave para superar objeções.
Lembre-se de que as objeções não são o fim do mundo, mas sim oportunidades para mostrar como seu produto ou serviço pode resolver problemas.
Com resiliência e empatia, é possível transformar objeções em oportunidades e alcançar o sucesso nas vendas.
Portanto, siga em frente, use essas dicas e transforme desafios em vendas fechadas suas negociações. 🎉