O que é um Perfil do Cliente Ideal: definição e perguntas modelo

O perfil de cliente ideal é uma descrição hipotética de um cliente perfeito que se beneficiaria com sua solução e forneceria um valor significativo em retorno. Isso ajuda a melhorar a personalização e a experiência geral do cliente, levando a negócios mais bem-sucedidos, em que todas as partes ficam satisfeitas no final.

Perfil progressivo

Hoje em dia, os potenciais clientes interessados ​​procuram saber mais sobre produtos e serviços na Internet antes de contactar um fabricante ou vendedor e fazer um pedido através do site. As equipes de marketing devem se adaptar a isso e oferecer às partes interessadas informações relevantes e o valor agregado relacionado à sua situação. Quanto maior a relevância das informações, melhor será a taxa de conversão.

Perfis de clientes

A equipe de marketing deve desenvolver um perfil de cliente ideal junto com o departamento de vendas. Eles precisam definir em conjunto as informações mais importantes que devem estar disponíveis para o perfil de um cliente potencial perfil e configurá-las como campos obrigatórios para o banco de dados do cliente.

Ao mesmo tempo, esses campos devem ser consultados em todos os formulários da web, e não como obrigatórios, mas como campos opcionais. O método de criação de perfil progressivo pode ajudar a preencher gradualmente um perfil de cliente potencial, sem dissuadir os clientes potenciais com formulários longos e complexos.

Formulários da Web que se adaptam ao cliente

O perfil progressivo permite inquerir apenas os campos dos formulários do seu site que devem ser exibidos de acordo com o perfil do cliente existente. Desta forma, os formulários web permanecem curtos e gerenciáveis, garantindo uma alta taxa de conversão. Por exemplo, você só pode perguntar sobre um cargo na empresa se o nome, o sobrenome, a empresa e o e-mail já estiverem no perfil do cliente.

As informações a seguir fazem parte de um perfil de cliente ideal:

• Fonte do lead: De onde vêm os leads? Uma conferência, publicidade online, webinar, chamada telefônica, etc.
• Comportamento: Atividades no site, cliques e aberturas de e-mail, reação a determinadas ofertas, participação em eventos e muito mais.
• Disposição para comprar: onde estão os clientes em potencial no funil de vendas? Eles apenas começaram a mostrar interesse? Eles já se interessaram por mais conteúdo? Houve contato com o departamento de vendas? Eles já receberam uma oferta? Eles fizeram uma compra?
• Persona: tomador de decisões, chefe de departamento, gerente de compras, etc.
• Demografia: Cargo, setor, tamanho da empresa, origem e muito mais.
• Histórico de compras: o que foi comprado e quando? O que mais você pode oferecer ao cliente? 

Quanto mais informações você tiver sobre os clientes em potencial, melhores serão os perfis, a estratégia de segmentação e a relevância das informações ou conteúdo. Use seus dados de cliente para otimizar a experiência do cliente. 

Criando um perfil de cliente ideal

Quando pegamos o telefone em casa, geralmente falamos de maneira bem distintas com diferentes grupos de pessoas: amigos, colegas, médicos e assim por diante. A adaptação do tom e a escolha das palavras é comum, na maioria das vezes é um comportamento humano inconsciente. 

Isso permite que seu interlocutor o entenda melhor, o que acaba tornando a comunicação mais eficaz. Em marketing, usamos deliberadamente a mesma abordagem para construir um relacionamento melhor com nossos clientes em potencial. Como parte da segmentação, as personas são uma excelente maneira de tornar o relacionamento com o cliente mais eficiente.

Dependendo da posição da empresa, área de negócios ou decisões individuais, as pessoas reagem às suas campanhas de forma diferente – e em caso de dúvida, elas não reagem de forma alguma. Cada pessoa tem necessidades de informação, conhecimentos básicos e objetivos diferentes. Portanto, se você enviar a mesma mensagem a um diretor de marketing, um representante de vendas e um funcionário de TI, provavelmente não alcançará muito. É preferível abordar as partes interessadas e suas necessidades de forma direta e individual.

Como usar personas?

É necessário definir o tipo de conteúdo que será disponibilizado aos interessados ​​nas diversas etapas da decisão de compra. Personas desempenham um papel crucial na nutrição de leads.

É como o desenvolvimento de um personagem para um romance ou um filme. No entanto, os respectivos compradores já existem, então é uma questão de definir aqueles que são especificamente voltados para sua oferta entre os clientes em potencial existentes.

Para simplificar o desenvolvimento de personas, existem muitos modelos de perfil de cliente ideal úteis que o orientam durante o processo de criação de uma persona de comprador e ajudam a descrever o comprador ideal. Você pode ajustar a complexidade dessas ferramentas de acordo com suas necessidades.

Que pontos precisam ser definidos no modelo de perfil de cliente ideal?

Visão geral do perfil

Imagine que você está contando a um amigo sobre uma pessoa. É um homem ou uma mulher? Quantos anos eles tem? Qual é o cargo que ocupam na empresa e como é o seu dia de trabalho?

Dependendo de qual produto ou serviço você oferece, você também pode perguntar sobre diferentes características. O objetivo aqui é construir um perfil sólido de uma pessoa com quem muitas pessoas possam se identificar.

Requisitos / motivadores chave

Quais são as questões que são importantes para essa pessoa? O que influencia sua tomada de decisão? Sempre consulte essas definições com um foco especial nos tópicos que se relacionam ao seu produto ou serviço.

Dores

Quais são as preocupações comerciais do seu cliente potencial? O que eles querem, onde se sentem insatisfeitos com seu produto / serviço, o que deve ser mudado? Onde eles precisam de apoio? Certifique-se de escrever sua lista a partir da perspectiva desse cliente em potencial.   

Influências eficazes

Que conteúdo e informações são mais úteis para uma comunicação convincente com essa pessoa? Existem certos tipos de informação que gostariam de receber? Eles são particularmente sensíveis a um meio em particular? Eles aproveitarão alguma oferta?

Papel no acordo de compra

Essa pessoa é um tomador de decisões ou alguém que tem influência? Quem pode influenciar essa pessoa?

Resumindo

Agora que você conhece seu cliente ideal, pode usar essas informações para atrair e converter leads de alta qualidade com características que correspondem à sua visão de relações ideais com os clientes. Você também pode formular personas de usuário para ajudar sua empresa a otimizar ainda mais suas estratégias de marketing e geração de leads.

Comparar o perfil do cliente ideal com o restante da base de clientes, leads existentes e novos clientes em potencial para ver se algum padrão relevante aparece também é uma prática útil.