O que é um Relatório Anual de Vendas: definição, métricas e dicas

O relatório anual de vendas, também conhecido como annual sales report, é um relatório anual de atividades feito por um vendedor ou seu gerente. Ele apresenta as tendências que ocorreram no volume de vendas do negócio ao longo de um ano e dá uma visão geral de quais metas precisam ser definidas para o ano seguinte. 

Por exemplo, um relatório anual de vendas típico pode conter dados sobre o volume de vendas observado por item ou grupo de itens, quantos clientes novos e atuais foram contatados e quando, e quaisquer custos envolvidos na promoção e venda de produtos. Os relatórios de vendas anuais são gerados usando compilações de relatórios diários, semanais e mensais.

Por que você precisa de relatórios anuais de vendas?

Os relatórios de vendas são mais do que apenas somar a receita e o número de vendas que você fez. O que torna o gerenciamento de vendas eficaz é conhecer o processo de vendas, pois isso constitui a base para operações, estratégia e análise de vendas bem-sucedidas. 

O processo de registrar as informações de cada etapa do processo de vendas e analisar os dados ajuda a prever onde está o sucesso da sua empresa e como melhorar seus resultados. Você precisa ver exatamente o que está impulsionando as vendas para descobrir como mantê-las à medida que sua empresa cresce.

O que relatar

As métricas de vendas são os indicadores quantificáveis ​​que mostram se você está atingindo suas metas e como diferentes aspectos de suas operações de vendas estão sendo executados. Eles o ajudam a determinar onde estão suas eficiências e ineficiências.

Total de lead

Esse é o número total de leads que você tem nos vários estágios do funil de vendas. Embora seja importante saber quantos negócios estão em sua pipeline, também é crucial saber em que estágio seus leads estão, quando se espera que sejam fechados e a probabilidade de eles se converterem em fontes de receita. 

Tamanho do negócio

Os contratos de vendas podem ter valores muito diferentes, dependendo de vários fatores. Ainda assim, é necessário determinar o tamanho médio do negócio em seu funil de vendas para fazer previsões e estratégias de vendas rápidas, mas precisas.

Taxas de conversão ou taxas de fechamento

Essas métricas ajudam a determinar o número médio de clientes frios de que você precisa para converter um lead em um cliente pagante, com base em resultados anteriores. Em outras palavras, para cada negócio fechado, quantos negócios abertos você tem?

Velocidade de vendas ou tempo de ciclo de vendas

Refere-se ao tempo médio que leva para um lead entrar no funil de vendas e ir para o estágio final do processo de vendas – compra. Quanto mais rápido eles concluírem o ciclo de vendas, melhor.

Existem algumas outras perguntas que você pode fazer que não são técnicas, mas ainda assim importantes para entender suas vendas e clientes potenciais:

• Qual é o seu perfil do cliente ideal (ICP)?
• De onde vêm seus melhores leads?
• O que motiva os leads a se converterem em clientes pagantes?
• Que fatores impedem os seus prospects de fazer uma compra?
• Existe algum gargalo em seu funil de vendas? Se sim, como você pode melhorá-los?
• Os representantes individuais cumprem suas cotas de vendas?
• A sua equipe de vendas está no caminho certo para cumprir metas específicas?
• O que seus principais representantes de vendas estão fazendo e como o restante da equipe pode replicar isso?
• Como as vendas se comparam aos períodos anteriores?
• Qual a sua previsão para o próximo período?

Esses relatórios também podem ser feitos semanalmente, mensalmente ou trimestralmente para se manter nos trilhos se você for novo nisso, enquanto a análise maior pode ser feita no final do ano. Pode ser complicado fazê-los quando você está apenas começando, mas depois de controlar as atividades por um tempo, você começará a valorizar os seus relatórios de vendas. 

Como criar um relatório de vendas

Para criar facilmente um relatório de vendas anual, você deve manter relatórios diários, semanais e mensais para compilar. Usando um programa de CRM ou mesmo apenas o Excel, todas as informações podem ser organizadas e transformadas em gráficos para ver as tendências. 

Relatório diário de vendas

Para fazer um relatório diário de vendas, escolha informações que dizem respeito ao progresso diário. Por exemplo, inclua os dados do lead que chegaram naquele dia. A coleta desses dados evita muitas dores de cabeça posteriormente, ao elaborar o relatório anual. Alguns fatores que você deve considerar relatar são:

• Tempo de conversa
• Chamadas feitas
• E-mails enviados
• Reuniões agendadas
• Qualidade do lead

Relatório semanal de vendas

Os relatórios semanais permitem rastrear e medir sua produtividade semana a semana. Ao fazer isso, você pode ver as tendências ao longo do tempo sem ter que esperar por relatórios mensais. Alguns dos fatores a serem relatados incluem:

• Receita semanal
• Número de novos clientes adquiridos
• Comparação dos números da semana atual com os números da semana anterior
• Onde seus clientes estão no funil de vendas

Relatório de vendas Mensal

Um relatório de vendas mensal permite que você tenha uma perspectiva mais ampla do desempenho das vendas e uma visão sobre o que esperar no próximo mês ou para o resto do trimestre. Os fatores importantes a serem considerados são:

• Número de conversões
• Número de negócios fechados 
• Como os clientes se movem no funil de vendas

Com todas as informações que você tem reunidas, será mais fácil para você fazer seu relatório anual de vendas. Ao focar em dados mensuráveis ​​que tenham conclusões claras, é possível agregar valor a cada vendedor e à empresa em geral. 

Resumindo

Os relatórios de vendas ajudam a eliminar as suposições de suas decisões de negócios, dando-lhe uma compreensão aberta de onde sua empresa se encontra em cada etapa do processo de vendas. Por isso, os relatórios de vendas são cruciais para empresas de todos os tamanhos, mesmo que as equipes de vendas sejam pequenas. Saber onde você esteve mostra para onde está indo.