Você já experimentou a dor de perder um negócio no meio do caminho? Você já viu o cliente chegar no fundo do funil e não converter? Se você é um representante de vendas, provavelmente já.
Tanto tempo e esforço desperdiçados!
Há muitas razões pelas quais os clientes podem mudar de ideia e o negócio pode desandar. Mas hoje, vamos nos aprofundar em como os negócios podem falhar focando no vendedor e como isso pode ser evitado com a ajuda de materiais de apoio de vendas bem preparados.
Resumo:
O que são materiais de apoio de vendas?
Os vendedores precisam estar equipados com um conjunto completo de ferramentas, de forma a construir relacionamentos significativos com seus clientes e fechar negócios com sucesso. Eles precisam das informações corretas, durante o estágio certo, para convencer o comprador de que o produto ou serviço que estão vendendo vale o seu dinheiro.
Um material de apoio de vendas – é exatamente esse tipo de informação! Este termo descreve qualquer material (textual, visual ou vídeo) que ajude os vendedores a impulsionar os clientes em potencial pelo funil de vendas e induza os clientes a tomar uma decisão de compra.
Onde começar?
O primeiro passo para criar excelentes materiais de apoio de vendas é identificar para quem você está vendendo e como seu conteúdo de vendas pode ajudar a educar os representantes de vendas sobre sua oferta.
É do conhecimento geral que pessoas diferentes podem encontrar valores diferentes no mesmo produto. Sabendo disso, você deve elaborar e documentar a persona do comprador e o perfil do cliente ideal (ICP) de forma a cobrir todas as possíveis categorias de clientes.
Este é o seu ponto de partida. Em seguida, você pode trabalhar na criação de conteúdo de marca de qualidade, usando todas ou algumas das ideias que coletamos para você abaixo.
Exemplos modernos de materiais de apoio de vendas que convertem
1. Fichas técnicas
As fichas técnicas são materiais de apoio obrigatórios para todos os vendedores, especialmente em vendas B2B.
Além das informações básicas – dados sobre a empresa em potencial, seu campo de atividades, endereços de cobrança e remessa, etc. – uma boa ficha técnica deve conter informações essenciais sobre o representante que está entrando em contato. Isso pode incluir a posição na empresa, seu nível de acesso a orçamentos e seu poder de tomada de decisão.
Se o prospect estiver ativo no LinkedIn ou no Quora, uma olhada em seu perfil poderá dar insights sobre seus interesses e dores individuais. Tente analisá-los e incluí-los na ficha técnica do cliente. Esses dados podem ser úteis durante a fase de consideração, para que os vendedores estudem o perfil da empresa e criem seu pitch de vendas.
2. Pitch deck
Um pitch deck é, geralmente, uma apresentação de vendas colorida em formato de slide. Um vendedor deve tê-lo em mãos a qualquer hora, dia e noite, para poder mostrar seus clientes potenciais em uma festa após um fórum de negócios, em um táxi ou até mesmo em um elevador!
Na maioria das vezes, essa apresentação se torna um ativo inestimável no estágio do negócio, quando um funcionário da empresa-alvo já está familiarizado com seu produto e mostra interesse nele. No entanto, devido ao seu cargo, esse funcionário não tem acesso direto ao orçamento da empresa.
Alvo: convencer um tomador de decisão
Aqui está um exemplo real.
Um representante de vendas de uma empresa de TI apresentou seu produto – ferramenta de automação de e-mail – a um gerente de relações públicas de uma grande empresa. No encontro, o gerente de relações públicas ficou impressionado com o poder dessa ferramenta para simplificar a busca e a interação com influenciadores. Como a solução reduziria significativamente o tempo e o esforço do profissional de relações públicas, este gerente demonstrou um grande interesse em adquirir esse produto.
Mas para adquiri-lo, ele precisa apresentá-lo a toda a equipe de marketing e obter a aprovação do CMO. O pitch deck é perfeito para tal apresentação! E se estiver preparado adequadamente, considere esse um negócio fechado.
Pitch deck bom vs. pitch deck ruim
Um bom pitch deck de vendas deve dar a seus clientes potenciais uma visão geral do seu produto ou serviço, mas de forma sucinta. Os prospects não se importam com o seu produto – essa é uma regra que todo vendedor deve ter em mente. O que importa para eles é o problema que seu produto ou serviço resolverá.
Esses materiais de apoio de vendas visam demonstrar como são as coisas quando o cliente em potencial tem um problema e como a situação fica quando esse problema é resolvido.
Para evitar estragar toda a impressão do produto (não importa o quão maravilhoso ele seja) fuja dos seguintes erros:
❌ Um pitch deck ruim fala sobre você e pouco sobre os clientes e suas necessidades.
❌ É voltado para o produto, não para a história.
❌ É entregue de maneira confusa e desajeitada.
❌ Tem muito texto e sobrecarga de informações.
Falando do tamanho do pitch deck…
Quanto menor, melhor.
Um pitch deck não deve ser uma leitura longa. Portanto, atenha-se a no máximo 20 slides, contendo um texto bem estruturado e bem ilustrado.
Normalmente, um prospect gasta 10 minutos olhando seu deck de 20 páginas. Ou seja, apenas 30 segundos por slide! Portanto, tente limitar o texto do seu pitch deck a 30 palavras por slide.
Dê uma olhada no pitch deck do abaixo, muito bem trabalhado pela equipe do Snapchat:
[slideshare id=75591013&doc=snapchat-deck-170502073720]
Snapchat Advertising Sales Deck de Ryan Gum
3. Flyers de produto
No geral, os prospects não estão dispostos a gastar muito tempo estudando uma grande apresentação sobre sua oferta. Nesse caso, um material de apoio de vendas mais conveniente seria aquela folha de dados de uma página usada pelos vendedores por décadas.
Resumidamente, ela lista todos os fatos sobre seu produto ou serviço para responder prontamente às perguntas do cliente em potencial. Também pode incluir detalhes técnicos, políticas de proteção de dados ou comparações técnicas com concorrentes.
Versão moderna das folhas de dados de produtos
Em nosso tempo, as folhas de dados de produtos estão perdendo sua eficiência porque são, na verdade, bem chatas. Quem quer ler tabelas, gráficos e especificações impessoais em preto e branco?
Seria melhor ter materiais de apoio mais magnéticos para maximizar as vendas e aumentar seus resultados. A alternativa atraente para as antigas folhas de dados de produtos são os flyers de vendas com visual chamativo e dados persuasivos que podem levar suas vendas para o próximo nível.
Ao contrário das folhas de dados sem graça, os flyers de vendas são atraentes, dizendo aos clientes em palavras simples como eles se beneficiarão com a compra do seu produto. E apesar de conterem todas as mesmas informações técnicas sobre o produto, elas são apresentadas de forma moderna e de fácil leitura.
Você pode personalizar seus flyers para diferentes personas do comprador e enviar as relevantes para um cliente em potencial por e-mail logo depois de ele pedir.
4. Demo por vídeos
Um dos maiores desafios de vender um produto online, especialmente de alta tecnologia, é garantir que os clientes potenciais entendam exatamente o que é. Outro problema é que seu público não pode tocar, sentir ou segurar o produto, o que é frustrante para muitos.
Apresentar uma demonstração de produto, com a ajuda de um especialista ou uma animação, pode dar a seus clientes em potencial uma ideia de como seu produto ou serviço funciona e como ele pode resolver seus problemas.
Demos ajudam a ganhar uma venda
Fato: Até 2022, o número de vídeos que cruzam a internet por segundo se aproximará de 1 milhão, traduzindo-se em 82% de todo o tráfego online.
Seria um grande erro não capitalizar essa tendência, pois cerca de 75% dos clientes são mais propensos a comprar um produto ou serviço se puderem assistir a um vídeo explicando seu uso com antecedência. Vídeos demo são materiais de apoio de vendas valiosos para ter em sua caixa de ferramentas de vendas, pois os clientes em potencial desejam ver a oferta em ação antes de tomar uma decisão final.
Demo gravada vs. Demo ao vivo
As demos gravadas são demonstrações em vídeo que os clientes em potencial podem acessar a qualquer momento. Elas podem fornecer leads valiosos quando adicionadas em seu site.
Já as demos ao vivo estão atualmente ganhando força. Elas são transmitidas ao vivo e hospedadas em um link específico que os usuários podem acessar após o registro. É preciso muito esforço para organizar a transmissão ao vivo pela primeira vez, mas vale a pena.
O primeiro passo é encontrar a plataforma de engajamento de vídeo certa que permitirá hospedar vídeos ao vivo e interagir com seu público para qualificar leads durante a demonstração.
Esse tipo de material de apoio de vendas também oferece aos seus prospects a chance de fazer, em tempo real, perguntas que ainda não respondidas e facilitar a compreensão do seu produto.
5. Modelos de e-mail
O e-mail é uma das formas mais eficazes de se conectar com prospects durante a fase de prospecção de vendas. Mas, mesmo após você estabelecer essa conexão, os resultados do negócio ainda são vagos e incertos.
Em um ambiente de alta pressão, uma recusa ou falta de resposta de um prospect é percebida por muitos vendedores como um sinal para interromper suas próximas ações.
Fato: 44% dos representantes de vendas desistem após o primeiro follow-up, os próximos 22% param de tentar após o segundo follow-up. Após a quarta, restam apenas 8%.
Follow-up é a chave
Representantes de vendas bem sucedidos são aqueles 8% que continuam tentando quebrar a barreira com seguidos e-mails de follow-up. Para estruturar o processo, eles primeiro identificam os tipos de e-mail comuns e, em seguida, criam templates de e-mail (que são considerados um dos materiais de venda mais valiosos para economizar tempo e energia dos vendedores).
Automatize ou morra
As principais plataformas de automação de marketing, como a Snov.io, ajudam a simplificar o processo de envio de e-mail.
Elas fornecem ferramentas avançadas e fáceis de usar para campanhas de e-mail personalizadas eficazes, incluindo uma biblioteca de templates de e-mail criativos e atraentes para cada estágio da interação com o prospect. Você escolhe o texto, o número de e-mails, os intervalos entre eles e outras variáveis. E se você construir sua cadência de e-mails com sabedoria, poderá obter grandes resultados.
Conheça o proprietário do e-mail
Enquanto isso, é crucial saber quem é o dono do endereço de e-mail para personalizar os e-mails o máximo possível. Você pode pesquisar endereços usando o Localizador de E-mails da Snov.io ou usar o Verificador de E-mails para verificar seu banco de dados de e-mail em minutos. Chega de e-mails abandonados e irrelevantes!
6. Estudos de caso
O princípio dos estudos de caso é simples, testado e validado em vendas há séculos. Se o cliente perceber que você resolveu com sucesso um problema semelhante de outra pessoa, haverá muito menos motivos para duvidar da escolha.
O poder da prova social torna esse tipo de material de apoio fantasticamente útil – 66% dos profissionais de marketing B2B dizem que os estudos de caso são ‘muito eficazes’, enquanto 32% acham que são ‘bastante eficazes’.
Nem para todas as empresas
No entanto, vale a pena notar que os estudos de caso não são adequados para todas as empresas. Esse tipo de material de apoio de vendas funcionará melhor e pagará o esforço se você criar uma história emocionante refletida nele. Mas se você vende um produto ou serviço comum e não há nada muito empolgante para mostrar, é melhor escolher algum outro tipo de material de apoio.
Estudo de caso passo a passo
Essencialmente, um estudo de caso é uma história de como um cliente atingiu seu objetivo usando sua solução. Ele ajuda os clientes em potencial a quem você mostra o caso a se visualizarem na mesma situação. Seria ótimo se você construísse de acordo com todos os cânones do drama: com um problema, dificuldades, obstáculos em sua realização e, como resultado de uma solução, um final feliz.
Por exemplo, descreva como sua solução de TI foi implementada em uma das empresas de seu cliente.
É vital mostrar que nem tudo foi tranquilo de uma só vez nesse processo, mas o cliente o administrou com sucesso com a ajuda de seu suporte técnico dedicado. Dessa forma, você mostrará o quanto sua solução ajudou o negócio do seu cliente, de preferência com dados específicos para dar respaldo (redução de tempo de operação, aumento de receita etc.).
Você também pode coletar depoimentos de seus clientes agradecidos e incluí-los no estudo de caso na forma de uma cotação para criar ainda mais confiança.
7. Avaliações e depoimentos
Fato: 87% dos clientes leem avaliações online de empresas locais antes de interagir.
Não surpreendentemente, as pessoas confiam muito mais em opiniões imparciais do que nas informações exibidas na seção “Sobre nós” do seu site.
É por isso que construir um processo que incentive os clientes a escrever avaliações e depoimentos sobre seu produto ou serviço é crucial.
As avaliações online são ótimas, mas não suficientes. Para convertê-las em materiais de apoio de vendas, organize pesquisas de follow-up para conhecer as opiniões dos clientes que já compraram de você. Para isso, primeiro crie um formulário de depoimento, que seja fácil de preencher e não tome muito tempo do cliente, e envie por e-mail com o assunto “Valorizamos sua opinião”.
Crie um banco de dados e selecione os melhores e mais atraentes depoimentos que você acha que valem a pena ser mostrados aos seus clientes em potencial. Mas não deixe de pedir permissão para usá-los em seu site ou em qualquer outro material promocional! Não é uma questão de polidez; é uma questão de reputação da sua empresa.
8. Battle Cards de Vendas
Quem discorda que as vendas são um campo de batalha constante onde as marcas competem pela atenção do cliente? Ninguém. Não surpreendentemente, uma das ferramentas mais populares de material de apoio são os sales battle cards, projetados para ajudar os vendedores a superar a concorrência.
Fundamentalmente, os representantes de vendas precisam reconhecer que a concorrência existe e os concorrentes podem ser difíceis. Você precisa saber o quão forte/fraco é o seu negócio em comparação a eles.
As “fichas de combate” incluem essas informações, ajudando os vendedores a entender sua posição no mercado, pontos fortes, pontos fracos e propostas únicas de venda para responder a possíveis objeções dos clientes.
Ao preparar o conteúdo para esse tipo de material de vendas, você deve ter em mente as 5 perguntas que precisam de respostas abrangentes:
- Quem são meus concorrentes e como identificá-los?
- De que maneiras meus concorrentes abordam o mercado?
- De que forma nos diferenciamos deste concorrente?
- Quais são as melhores maneiras de atacar?
- Qual é a minha estratégia de defesa?
As respostas às perguntas acima o ajudarão a plantar a semente de que você é a melhor opção quando se trata de resolver as dores específicas do cliente.
A situação do mercado está em constante mudança. É por isso que você não deve esquecer de atualizar seus battle cards adequadamente para fornecer informações precisas aos seus clientes.
Resumindo
Os materiais de apoio de vendas são documentos vivos, e suas formas e formatos estão em constante evolução, assim como as ferramentas de marketing, formas de fazer negócios e o mundo como um todo. Se sua equipe de vendas não usou alguns dos materiais de apoio acima, não é hora de tentar? Pode ser que você feche muito mais negócios no próximo ano e aumente a receita da sua empresa ao fazer uso dessas ferramentas de marketing modernas, de forma complementar ou mesmo substituindo as que você já possui.
