Resumo:
Se você está lendo isso, você já sabe que a personalização faz mágica para suas campanhas.
De acordo com um estudo da Experian, emails personalizados recebem um aumento de 26% nas taxas de abertura. Outro estudo da Dynamic Yield de 2017 descobriu que até incríveis 88% dos usuários concordam que são mais propensos a responderem a um e-mail de maneira favorável se parecer que ele foi criado especificamente para eles.
Para uma abordagem verdadeiramente individual, você precisa saber não apenas o nome e o sobrenome do seu lead, mas sua localização, posição e nome da empresa e, o mais importante, saber do que os leads gostam e não gostam. Saber exatamente o que seu cliente potencial deseja de você é a maneira mais eficaz de personalizar sua mensagem.
Etapa I: Escolha a melhor fonte de dados
Todos os dados que você encontrar sobre seus clientes em potencial podem ser usados para personalização, desde sua cor favorita até o nome do cachorro. Mas para ter certeza de que você tem um fluxo consistente de dados, você precisa escolher a fonte de dados mais adequada para o seu negócio (B2B ou B2C), produto, tamanho da campanha, etc.
Redes sociais
Nenhuma fonte se compara a redes sociais como Facebook e Twitter. Informações novas, diretamente de seus leads, atualizadas regularmente. Use dados coletados em redes sociais para estudar o comportamento de seus clientes potenciais. Aprenda o que os deixa chateados, felizes ou animados. A atividade social de uma pessoa também é um bom indicador de como ela está disposta a se envolver. Pessoas que tiram um tempo para responder a tweets têm mais probabilidade de responder ao seu e-mail do que aquelas que não interagem com seus próprios seguidores.
Ideal para: pequenas campanhas direcionadas a laser, análise de TA, B2B e B2C.
O LinkedIn é um paraíso para dados profissionais, oferecendo uma visão única sobre a vida profissional das pessoas, como sua experiência, habilidades relevantes, posição na empresa, etc.
Outro dado útil que o LinkedIn fornece são as avaliações profissionais – Recomendações. Eles podem ser postados pelos funcionários ou empregadores da pessoa, ou por pessoas com as quais tenham colaborado anteriormente. Isso pode lhe dar uma visão incomparável das características da pessoa.
Se acontecer de você encontrar e adicionar seu cliente potencial “ideal” à sua lista de conexões, isso permitirá que você expanda sua lista de clientes potenciais através das chamadas 2ª e 3ª conexões. Esse grupo de clientes em potencial geralmente é grande o suficiente, mesmo para grandes campanhas. Use nosso guia sobre como coletar dados enriquecidos e endereços de e-mail de suas 2ª e 3ª conexões no LinkedIn para criar listas extremamente enriquecidas de clientes em potencial.
Ideal para: B2B, campanhas de todos os tamanhos.
Quora
Esta plataforma de perguntas e respostas geralmente é usada por profissionais de marketing que tentam divulgar seus produtos e serviços no caso da pergunta aparecer no topo dos resultados de pesquisa do Google. No entanto, o Quora também pode ser uma ótima maneira de analisar o seu público e uma ótima forma das empresas B2B encontrarem clientes / colaboradores / parceiros em potencial.
Pesquise as perguntas relacionadas à sua área para encontrar empresas ativas que procuram promover seus produtos. Essas empresas provavelmente estarão interessadas em uma oferta valiosa ou em uma chance de promoção.
Não hesite em usar o Quora também para analisar os problemas e dores do seu público-alvo.
Ideal para: B2B, pequenas campanhas direcionadas a laser, análise de TA.
Outras fontes
Facebook, Twitter, LinkedIn e Quora são suficientes para satisfazer suas necessidades básicas de dados enriquecidos. No entanto, se você deseja uma visão mais profunda do seu público-alvo em geral, você pode tentar algumas opções menos óbvias, como Reddit, Telegram e Feedly.
Da mesma forma que o Quora, encontre tópicos, postagens de blog, perguntas ou respostas para analisar seu TA: crie listas do que fazer e do que não fazer, observe as dores, os gostos e desgostos do seu público.
Melhor para: análise de TA.
Para coletar os e-mails e enriquecer ainda mais seus dados, use a extensão Localizador de E-mail para Chrome da Snov.io e crie listas de clientes em potencial enriquecidas.
Etapa II: Analise os dados
Neste ponto, você deve saber exatamente quem você está buscando (sua persona de cliente perfeita), o tamanho da sua campanha de e-mail e quais dados você usará. Se a sua persona do cliente geralmente é estabelecida antes mesmo de começar a geração de leads, os outros dois parâmetros não são tão simples.
Sua persona-alvo
Dependendo do seu produto, seu público-alvo pode ser uma pessoa ou uma empresa. Estabeleça o público perfeito e sempre segmente seus leads.
O tamanho da sua campanha de e-mail
As campanhas B2B tendem a ser menores do que as campanhas B2C. Isso porque o produto oferecido às empresas costuma ser mais especializado e, claro, mais caro. Comercializar esses produtos para empresas, pequenas ou grandes, requer mais pesquisas sobre o negócio.
Lembre-se de que a personalização para campanhas B2B direcionadas a pequenas empresas será semelhante à das campanhas B2C. Isso ocorre porque esses negócios geralmente são administrados por equipes pequenas e bem unidas que apreciarão uma abordagem mais amigável. Certifique-se de compreender as dores que esta empresa está passando para fazer a melhor oferta e demonstre ter conhecimento suficiente sobre a empresa para mostrar que você sabe do que está falando.
Em geral, campanhas menores tendem a ser mais personalizadas. As campanhas maiores de e-mail geralmente usam algum outro elemento de personalização além do nome do destinatário. O nível de personalização, no entanto, depende totalmente de você – você está limitado apenas pelo seu tempo e imaginação.
Dados que você usará
O padrão ouro de personalização é um nome e um nome de empresa, se aplicável. No entanto, você pode usar quaisquer dados que encontrar para criar uma mensagem verdadeiramente pessoal. Apenas certifique-se de não exagerar na personalização: enviar mensagens profundamente personalizadas com dados excessivos que você coletou através da conta de uma pessoa nas redes sociais pode intimidá-la e, às vezes, até causar indignação. Tente não parecer um perseguidor. Você pode conhecer seu cliente em potencial, às vezes até melhor do que ele, mas use apenas dados suficientes para fazê-lo se sentir valorizado, nada mais.
Etapa III: Escreva uma mensagem personalizada
Após uma extensa pesquisa e análise de dados, você deve ter informações suficientes sobre seu cliente potencial para escrever uma mensagem personalizada. Nesta etapa, você deve abandonar tudo o que já sabe sobre as técnicas convencionais de envio de e-mail frio, pois elas só irão te atrasar.
Não use clichês ou modelos predefinidos – eles são os assassinos de boas cópias de e-mail. Faça sua mensagem parecer como se você estivesse em uma conversa cara a cara com o destinatário. Use seu conhecimento sobre o comportamento e as preferências do destinatários para estruturar sua mensagem de maneira atraente.
Nome
O nome e o sobrenome são os princípios básicos da personalização e (quando possível) você deve usá-los em todos os e-mails personalizados que criar, portanto, não abordaremos isso com profundidade. Uma coisa a ser mencionada, entretanto, é que você não deve usar o nome e o sobrenome ao mesmo tempo. Use os primeiros nomes para uma sensação mais amigável e casual (“Oi, Jéssica”) e sobrenomes para e-mails que devem ter um tom altamente formal (“Saudações, Sr. Stevens”).
Um bom lugar para começar é com o nome da empresa. Isso mostrará ao destinatário que você fez sua pesquisa sobre o trabalho dele e leva a sério a construção de uma conexão para cooperação futura.
Observe que, para nossos exemplos, estamos usando os atributos com chaves – {{primeiro nome}}, {{sobrenome}} e {{nome da empresa}}. No entanto, eles mudam de remetente para remetentel, portanto, certifique-se de usar aqueles que são reconhecidos por aquele que você está usando para sua campanha de e-mail.
| Olá {{Primeiro nome}},
Notei em seu perfil do LinkedIn que você é um especialista em marketing da {{Nome da empresa}}. Há um tempo que acompanho sua empresa e sei que você está crescendo rapidamente. E crescimento significa escala. É por isso que, como profissional de marketing, quero recomendar o Snov.io para pesquisa e verificação de endereços de e-mail automatizados. A pesquisa manual é uma tarefa tediosa, seja no LinkedIn ou nos sites de seus leads. Então, por que não deixar uma ferramenta rápida e acessível fazer isso por você? Snov.io criará e verificará listas de e-mails, prontos para usar em suas campanhas. Você gostaria que eu lhe enviasse uma demonstração? Atenciosamente, Tom Thomson, marketer da Snov.io- |
Tente identificar as dores dos seus clientes em potencial. Mostre-lhes que você pode se relacionar e que você esta ciente dos problemas específicos que eles estão enfrentando.
Cargo ou qualificações
Use o que você sabe sobre a posição do seu cliente potencial ou suas qualificações para atraí-lo por meio de elogios. Por exemplo, se eles escreveram um artigo sobre o tópico profissional específico deles, use este artigo como uma forma de apontar a sua notável proficiência em um determinado campo ou problema. Nesse caso, você usará tags de atributo para mencionar o artigo em que seu cliente potencial trabalhou.
| Olá {{Primeiro nome}},
Depois de explorar seu blog, encontrei seu artigo {{articleHeadline}} e tenho que elogiar a quantidade de tempo e pesquisa que você dedicou a ele. Sendo tão apaixonado por marketing, você sabe exatamente o valor do tempo. Uma ferramenta de campanha de gotejamento de e-mail da Snov.io pode ajudá-lo a automatizar suas campanhas, economizando aquelas horas valiosas. Você pode começar suas próprias campanhas de gotejamento agora mesmo, gostaria que eu lhe enviasse uma demonstração? Atenciosamente, Tom Thomson, comerciante da Snov.io |
Obviamente, esta seria uma pequena campanha de e-mail altamente direcionada. No entanto, tal personalização e interesse genuíno irão encantar o cliente potencial.
Quora … Novamente
Se você conseguir coletar dados altamente específicos, use as perguntas ou comentários do seu cliente potencial do Quora como uma referência em seu e-mail. Ao responder a perguntas, uma empresa pode usar sua conta corporativa. Você pode então rastrear o representante do departamento necessário pesquisando endereços de e-mail em seu site com uma – extensão do localizador de email.
Elogie a resposta, a experiência ou a prestatividade do seu cliente. Esta é uma boa forma de procurar uma colaboração ou parceria.
Tweets
Para convencer os clientes em potencial de que eles são únicos, use seu conhecimento sobre as atividades nas redes sociais dos seus clientes. Isso mostrará a eles que você realmente se preocupa com a opinião deles. Consulte os tweets individuais que eles podem ter postado ou retuitado. Você pode até usar um link para aquele tweet específico em seu atributo.
Não se esqueça:
Você pode usar o que quiser em seu e-mail, contanto que use da maneira certa. Se você quiser usar uma informação altamente pessoal ou específica (o nome do cachorro, o modelo do carro, etc.), certifique-se de fazer isso apenas se for relevante para o seu produto.
Por exemplo, não use informações sobre seu programa de TV favorito se você estiver vendendo equipamentos médicos, ou mencionar o modelo de carro se você vender produtos para animais de estimação. Não torne isso assustador.
A ideia principal da personalização é tratar cada cliente em potencial como um indivíduo e usar apenas informações relevantes e precisas.
Etapa IV: Crie uma campanha de gotejamento de e-mail acionada
A personalização não para na sua cópia do e-mail. Os destinatários devem receber e-mails dependendo de como eles reagem à sua campanha. Campanhas de gotejamento de e-mail são uma maneira de fazer isso.
Com base na interação de seus clientes em potencial com a campanha, eles receberão diferentes emails de follow-up se abrirem o email inicial, clicarem em um link no email ou ignorá-lo completamente.
Para saber mais sobre as campanhas de gotejamento de-mail, confira nossa série de cinco partes ou leia este guia para usar as campanhas de E-mail gotejamento de email da Snov.io
Conclusão
Ao criar um e-mail personalizado em 2021, você deve ser criativo. Não limite a sua criatividade, mas sempre tenha em mente estas regras:
- Foco na qualidade, não na quantidade
- Use apenas dados relevantes
- Mantenha-o natural, humano e amigável
- Não tenha medo de usar o estilo casual
Use a personalização para construir algo significativo e relacionamentos confiáveis com seu público.
