Nas últimas décadas, conforme observamos o digital ganhando força, vimos também os métodos de prospecção de vendas mais tradicionais perderem muito do seu “brilho” e eficácia de antigamente.
Por isso, é cada vez maior o número de empresas que dependem da geração de leads para criar oportunidades de negócio para o time comercial.
Nesse post, vamos te apresentar os 6 melhores hacks e ferramentas de geração de leads e mostrar como você pode gerar leads mais qualificados para os seus vendedores.
Confira!
O que é geração de leads?
Geração de leads é a captação de dados de um potencial cliente para sua marca. Nesse método, o prospect fornece seus dados voluntariamente, geralmente esperando receber algum tipo de benefício em troca, que pode ser:
- acesso a um conteúdo exclusivo;
- uma demonstração dos seus serviços;
- uma amostra grátis do produto;
- uma proposta personalizada;
- entre outros.
Os principais dados a serem considerados em uma estratégia de captação de leads são aqueles necessários para entrar em contato com o usuário, como nome, e-mail e telefone.
Mas também é possível solicitar outros dados que ajudem a traçar um perfil do potencial cliente, como:
- dados demográficos (idade, estado civil, escolaridade, renda);
- localização (bairro, cidade, estado, país);
- informações sobre a empresa (no caso de negócios B2B);
- entre outras informações que possam ser relevantes.
Essa captação de dados, também chamada de conversão, geralmente sinaliza que o visitante possui algum nível de interesse no produto/serviço que sua empresa oferece ou no tipo de conteúdo que você disponibiliza online.
A estratégia de geração de leads é muito utilizada em processos de vendas mais complexos, como nas áreas de serviços, softwares, B2B, ou para produtos com ticket médio alto, como imóveis e veículos.
Diferente dos e-commerces, em que o cliente acessa o site e pode finalizar uma compra sozinho em poucos minutos, nesse tipo de processo o cliente geralmente necessita de mais informações, de uma demonstração, de uma proposta personalizada ou da participação de um vendedor antes de fechar o negócio.
Da mesma forma que os clientes precisam entender se a empresa é adequada para suas necessidades antes de fechar negócio, a empresa também precisa entender se os leads captados correspondem ao seu perfil de cliente ideal e público-alvo desejado.
Por isso, a empresa utiliza os dados que foram captados durante a geração de leads para fazer a qualificação desses contatos antes de dar sequência – ou não – à negociação.
Como gerar leads qualificados?
Agora que você já entendeu o que é geração de leads, vamos falar um pouco sobre as estratégias para gerar leads qualificados.
Para que a conversão aconteça, você precisa levar os usuários até o seu site, landing page, página de aplicativo – ou qualquer que seja o endereço onde vai acontecer a captação dos dados.
O primeiro passo é atrair a atenção desses usuários. Existem diversas formas de fazer isso, como por exemplo:
- posts em redes sociais;
- anúncios de mídia paga (como Google e Facebook Ads);
- vídeos promocionais;
- blog posts e “ímãs de leads” (como e-books);
- eventos online;
- entre outras estratégias.
Fonte: Supersonic
Quanto mais alinhados estiverem esses conteúdos com o público que você quer atingir, mais qualificados serão os leads que você vai receber.
Depois de atrair esse tráfego para o seu site ou endereço de conversão, o próximo passo é transformar visitantes em leads, fazendo com que eles avancem mais um passo no seu funil de vendas.
Mas qual é o valor que você pode oferecer em troca dos dados do seu visitante? E quais as melhores práticas e estratégias para aumentar as chances de que esse visitante se torne um lead e um potencial cliente no futuro?
Isso é o que vamos ver a seguir.
6 Melhores hacks e ferramentas de geração de leads
O ambiente digital está cada vez mais competitivo. A pandemia acelerou ainda mais esse cenário, trazendo empresas e anunciantes de todos os ramos para o meio virtual.
Para dar uma ideia, apesar da crise provocada pelo Coronavírus, o investimento em mídias digitais aumentou cerca de 32,7% entre 2019 e 2021, passando de $335 para $455 bilhões de dólares.
Infelizmente, a atenção dos usuários não segue a mesma tendência de crescimento. Uma pesquisa da Nielsen mostra que a janela para captar a atenção de um visitante quando ele acessa um site é de apenas 10 segundos – e esse tempo está ficando cada vez menor.
Os usuários e os algoritmos são ainda mais impiedosos com os sites que demoram para carregar.
Estudos mostram que, quando o tempo de carregamento da página vai de 1 a 3 segundos, a chance do usuário abandonar a página aumenta 32%. A lentidão, especialmente no mobile, também pode ser um fator negativo para o rankeamento no Google. (Fonte: Hobo)
Na prática, isso significa que, além de disputar a atenção do seu cliente com um número cada vez maior de anúncios e anunciantes, você tem cada vez menos tempo para fazer com que ele se torne um lead a partir do momento em que ele acessa o seu site.
Mas não se desespere ainda. As dicas que você vai encontrar aqui hoje te ajudam a superar alguns desses desafios e colocam sua empresa à frente da concorrência.
Confira os 6 melhores hacks e ferramentas de geração de leads:
1. Ofereça conteúdo de qualidade em seus canais
Sei que essa dica está pra lá de batida. O motivo pelo qual estou citando aqui é que muita gente ainda acredita que é possível gerar leads sem fazer o trabalho duro, sem oferecer conteúdo de valor para os seus futuros clientes.
Mas os dados mostram o contrário. Segundo a pesquisa 2021 Content Preferences Study, a maior parte dos consumidores engaja, em média, com 3 a 5 conteúdos antes de iniciar uma conversa com um vendedor.
Se você tem pouco tempo para manter a periodicidade de publicação em um blog ou postar nas redes sociais diariamente, por exemplo, lá vai o hack:
Uma outra pesquisa realizada pela DemandGen mostrou que os principais tipos de conteúdos pelos quais os leads estão dispostos a deixar seus dados de contato são Webinars, Pesquisas, e White Papers.
Além disso, a pesquisa revelou que 81% dos usuários estão dispostos a informar o seu e-mail em troca de um conteúdo de valor – enquanto apenas 12% informariam dados mais sensíveis, como o orçamento.
Gostaria de destacar 2 pontos de atenção aqui:
- Descubra quais são os formatos de conteúdo mais interessantes para o seu público – e invista seu tempo e esforço neles.
- Preste atenção à sensibilidade das informações que estão sendo solicitadas nos formulários. Será que o valor daquele conteúdo é equivalente às informações que você está pedindo para o usuário?
Para encerrar este primeiro tópico, deixo ainda algumas dicas de ferramentas para trabalhar com conteúdo, SEO, e transmissões em vídeo:
- Canva, Pixlr e Creative Cloud Express para edição básica de design.
- YouTube Live, OBS Studio, StreamYard e GoToWebinar para realizar webinars e transmitir eventos ao vivo.
- Os plugins de WordPress Rank Math e Yoast para SEO.
- Statista, Gartner, eMarketer, McKinsey e Deloitte como fontes confiáveis de informações sobre o mercado.
- Outline para remover a paywall dos portais de notícias e ler sem distrações.
2. Invista na experiência mobile… mas não esqueça do desktop
Estamos percorrendo um caminho sem volta: O mobile já representa a maioria dos acessos aos sites brasileiros. Para sermos mais exatos, 56, 48% do volume de visitantes vem dos smartphones, contra 42,69% dos computadores e 0,83% dos tablets (Fonte: Panorama de Geração de Leads no Brasil).
Apesar de gerar a maior parte do tráfego, os dispositivos móveis ainda ficam atrás quando o assunto é conversão. Enquanto a taxa de conversão no desktop é de 4,6%, no mobile ela fica pouco acima dos 3%.
O que isso significa, na prática? Tenho algumas hipóteses sobre o assunto…
A primeira delas é que, especialmente em processos de compra mais complexos, o mobile ainda tem uma característica muito exploratória. Ou seja: usamos o celular para fazer pesquisas e buscar informações iniciais, mas, muitas vezes, ainda preferimos o desktop para finalizar a compra.
O fenômeno também pode estar relacionado à usabilidade dos sites na versão mobile, que ainda deixa muito a desejar. Por isso, a minha dica é: Invista em uma estratégia mobile first para melhorar a experiência do seu site e aumentar as conversões – mas fique atento ao comportamento do seu usuário.
Você pode estar perdendo potenciais clientes nessa troca de dispositivos. Invista em uma estratégia cross-device e em campanhas de remarketing para impactar seus visitantes em diferentes canais, dispositivos e momentos da jornada de compra.
Algumas ferramentas para otimizar a experiência do seu site em dispositivos móveis:
- Google Analytics, Google Search Console e Google PageSpeed Insights para ajudar nas otimizações de desempenho e velocidade.
- Teste de compatibilidade com dispositivos móveis para verificar se o layout do seu site está otimizado para mobile.
3. Crie abordagens personalizadas para os visitantes do seu site
Uma loja física tem vários tipos de clientes:
- os que demandam muita ajuda do vendedor;
- os que preferem pesquisar sozinhos;
- os que estão dando só uma olhadinha…
O vendedor que aborda todos eles da mesma forma com certeza vai perder muitas vendas, não é? Na internet não é diferente.
É claro que seria muito difícil – e caríssimo – criar uma experiência única para cada visitante que acessa o seu site. Quando falamos em geração de leads, precisamos pensar em métodos mais escaláveis.
Você pode, por exemplo, fazer testes para entender qual título funciona melhor com seu público-alvo na página inicial do site. Ou qual CTA gera o maior número de conversões.
Também é possível criar diferentes páginas de destino, com abordagens e argumentos que conversam com cada uma de suas campanhas de anúncios. Dessa forma, o visitante que clicou em determinado anúncio cai em uma LP que parece ter sido feita sob medida para ele.
Ou até mesmo utilizar um chatbot para fazer uma abordagem personalizada para o usuário que está visitando uma página específica, uma vez que ele já demonstrou interesse em seu produto/serviço – e provavelmente se encontra em um estágio mais avançado do funil.
Esses são alguns exemplos escaláveis para criar abordagens mais personalizadas no seu site. Na sequência, algumas ferramentas que podem ajudar:
- Google Optimize para criar testes A/B com títulos e CTAs.
- Unbounce, RD Station e Mailchimp para criar landing pages de forma simples e otimizada para web.
- Leadster para instalar um chatbot em seu site e abordar seus visitantes de forma personalizada.
4. Facilite o preenchimento dos dados em formulários
Por mais interessado que o usuário esteja no seu produto ou no benefício que você está oferecendo, sejamos sinceros: ninguém gosta de preencher formulários.
Minha dica é: Faça tudo o que estiver ao seu alcance para simplificar essa experiência para o visitante do seu site.
Como está cada vez mais difícil contar com os cookies para guardar informações de navegação, vou te contar sobre algumas outras possibilidades para diminuir o ruído no preenchimento dos formulários.
A primeira delas é: Reduza o número de campos de preenchimento. Será mesmo que você precisa saber qual cor de lingerie seu lead usou no último Réveillon para fazer a qualificação?
Brincadeiras à parte, diversos estudos já provaram que, quanto mais campos você adicionar ao seu formulário, menores são as chances de conversão. Então corte tudo aquilo que não for absolutamente essencial para um primeiro contato ou pré-qualificação.
Outra dica é utilizar algumas opções oferecidas pelas plataformas de mídia, como o Facebook, LinkedIn e Google, que permitem a criação de anúncios com formulários de conversão dentro das próprias plataformas.
Isso é bom porque boa parte dos dados que você precisa saber já são previamente preenchidos pelos usuários nessas redes – e eles não terão o trabalho de digitar tudo novamente.
Também uma boa opção é utilizar o marketing conversacional para transformar a experiência do formulário em uma conversa mais natural, melhorando a experiência do usuário e aumentando a conversão.
Algumas ferramentas que podem ajudar nessa área:
- TypeForm e JotForm para criar formulários com elementos interativos.
- Facebook Lead Ads, Formulário de Geração de Leads do Linkedin e Lead Form Extension do Google Ads para criar anúncios com formulários embutidos.
- A plataforma de marketing conversacional da Leadster, para transformar seus formulários em conversas.
5. Utilize os dados a seu favor
Nós falamos muito sobre o poder dos dados dentro das nossas análises e estratégias de marketing digital. Mas, nessa área, trabalhamos com um volume tão grande de informações que às vezes nos esquecemos quais delas estão à disposição – e como elas podem ser úteis para nosso negócio.
Então, se você já não estava fazendo isso, gostaria de te mostrar duas formas de como os dados podem te ajudar a otimizar sua estratégia de geração de leads. Quem sabe isso também não vai abrir a sua cabeça para outras ideias?
Ideia nº 1: Fazer remarketing com usuários que não converteram. Crie campanhas de anúncio para atingir novamente os usuários que visitaram o seu site ou perfil, mas por algum motivo não converteram.
Ideia n° 2: Criar públicos personalizados a partir dos seus melhores leads / clientes. Aproveite a sua base de leads ou clientes atuais para criar públicos semelhantes em suas campanhas de anúncios.
6. Não acredite em fórmulas mágicas
Este último hack na verdade é um anti-hack: Não acredite nas fórmulas mágicas que você encontrar por aí. Mantenha uma atitude questionadora com tudo aquilo que você ler sobre estratégias de geração de leads (sim, inclusive neste artigo!).
Não estou ficando maluco… Mas o que funcionou para minha empresa simplesmente pode não valer da mesma forma para a sua. Por isso, pesquise bastante e esteja ligado no que está acontecendo no mercado, mas sempre faça seus próprios testes e experimentos antes de validar uma estratégia.
Para encerrar o assunto, deixo aqui uma lista de práticas para evitar na sua estratégia de geração de leads:
- Comprar listas de leads.
- Não qualificar os leads antes de enviar para vendas.
- Demorar para responder os leads que entram em contato.
- Não definir um alinhamento entre marketing e vendas.
- Acompanhar apenas métricas de vaidade.
Espero que você tenha curtido esse conteúdo! Ajude a gente a construir uma base de conhecimento sobre geração de leads, deixe suas dicas e ferramentas favoritas nos comentários.