A venda social é uma prioridade para muitas organizações de vendas. E não é surpresa, já que 98% dos representantes de vendas com 5.000 ou mais conexões no LinkedIn atendem ou superam sua cota alvo. Isso ilustra o poder do LinkedIn quando se trata em influenciar as vendas B2B. Na verdade, cerca de 80% dos leads vêm do LinkedIn, muito mais do que de qualquer outra plataforma social.
Hoje em dia, no entanto, usar o LinkedIn tornou-se um pouco como empunhar uma espada de dois gumes. Embora a plataforma permita que você se conecte com qualquer pessoa que desejar, a facilidade de conexão significa que ela tem a reputação de ser uma fonte de spam não solicitado para seus usuários.
Então, quais são as chaves para incentivar as pessoas a se conectarem com você no LinkedIn? Aqui estão sete das melhores práticas para fazer conexões significativas no LinkedIn que descobrimos serem eficazes.
Resumo:
Personalize sua mensagem
A Internet é um lugar barulhento, e o LinkedIn não é exceção. Os usuários que receberam mensagens impessoais e genéricas não sentem a necessidade de responder porque sentem que provavelmente serão um dos muitos destinatários da mesma solicitação.
Sabemos o quão tentador pode ser enviar a solicitação de conexão do LinkedIn como ela é. Mas gastar cinco minutos do seu tempo personalizando a mensagem pode fazer maravilhas. Adicione o nome do lead, compartilhe como você soube dele, mencione algo significativo que ele fez e isso pode aumentar muito as chances de sua solicitação de conexão ser aceita. 83% dos clientes dizem que ser tratado como uma pessoa em vez de apenas mais um “número” é importante para conquistá-lo.
Em poucas palavras: Tirar um tempo para personalizar uma solicitação de conexão pode fazer a diferença entre ser aceito e ignorado. Certifique-se de incluir o nome do seu cliente potencial, como você os encontrou e um call to action (CTA) claro.
Explique por que você está entrando em contato
Para cada solicitação de conexão que você enviará no LinkedIn, seu motivo para entrar em contato deve ser imediatamente visível. Ser direto sobre por que você deseja fazer uma conexão com seu cliente potencial fará com que ele fique mais disposto a atender sua solicitação. 94% dos consumidores dizem que são mais propensos a se envolver com uma marca se houver total transparência.
Josh Kaufman, autor de best-sellers de negócios, aponta para o experimento de 1970 conduzido pelo psicólogo Dr. Ellen Langer na Universidade de Harvard. Era simples: os alunos perguntavam às pessoas que esperavam na fila de uma copiadora ocupada se poderiam se mover para a frente da fila, usando abordagens diferentes.
O objetivo do experimento era ver o que faria as pessoas concordarem com um pedido. Os resultados foram surpreendentes: quando o pedido foi feito de forma direta, foi honrado 60% do tempo. No entanto, adicionar uma razão para isso aumentou a taxa de conformidade para 95%.
Esses resultados apontam para uma correlação clara entre como uma solicitação é justificada e a taxa pela qual ela é concedida. Explicar o “porquê” por trás de uma declaração é uma técnica comum de redação usada, e você deve utilizá-la em suas solicitações de conexão do Linkedin.
Em poucas palavras: Cada solicitação de conexão que você faz no LinkedIn deve ter uma razão clara pela qual você está entrando em contato, porque pode aumentar drasticamente a taxa de aceitação.
Incluia uma referência a uma conexão comum que você tem
O LinkedIn mostra todas as conexões mútuas que você e seu cliente potencial têm, o que facilita encontrar conexões compartilhadas. No entanto, os usuários do LinkedIn tornaram-se cada vez mais cautelosos com essas conexões mútuas. Uma das razões para isso é que o nome de conexão agora é uma tática favorecida de pessoas que procuram alavancar a seu favor a conexão com personalidades bem conhecidas.
Não estamos dizendo que você não deve usar o nome de uma conexão em comum ao tentar enviar uma solicitação de conexão. Estamos apenas dizendo que você deve aprender a usar bem. Existem duas maneiras de fazer isso:
- Peça a essa conexão mútua para apresentá-lo ao lead via LinkedIn InMail ou e-mail. 60% dos usuários são mais propensos a se envolver com alguém que conhecem profissionalmente do que com uma conexão de terceiros.
- Se a pessoa não conseguir fazer a introdução por conta própria, pelo menos conscientize-a da sua intenção de se conectar com um cliente potencial e veja se ela recomenda que você continue com isso.
Em poucas palavras: Use o nome de conexão com moderação e sabedoria. Peça às suas conexões mútuas para apresentá-lo ou tenha a bênção deles para se conectar com seu lead.
Recomende uma fonte confiável de terceiros
Oferecer soluções para pontos de dor é uma ótima maneira de incentivar um cliente potencial a responder à sua solicitação de conexão. No entanto, para evitar parecer um vendedor querendo atingir sua cota, a solução que você oferece deve ser de uma fonte de terceiros confiável.
Se você está usando estudos de caso de organizações respeitáveis ou blogs de profissionais de marketing bem conhecidos, você precisa mostrar que também está familiarizado com a fonte e como o conhecimento pode ser usado para corrigir um problema que seu cliente potencial tem.
Você também precisa ter cuidado para escolher recursos que não estejam completamente relacionados ao seu negócio ou serviço para evitar parecer que você está se autopromovendo. Novamente, ninguém gosta de sentir que está sendo encurralado na primeira reunião.
Em poucas palavras: Use sua solicitação de conexão para oferecer uma solução para os pontos problemáticos do seu lead. Evite vender seus produtos neste momento, pois é um desligamento imediato para muitos clientes.
Elogie o trabalho de seus clientes potenciais de maneira genuína
Essa dica vale principalmente para prospects que trabalham em empresas das quais você é cliente. Ainda assim, isso não significa que você não consiga encontrar maneiras de destacar como o trabalho deles pode ser relevante para você, seja de maneira pessoal ou profissional.
Se você está entrando em contato com esses leads, ser específico sobre como o produto ou serviço deles o ajudou pode tornar sua mensagem mais autêntica. Se você puder dar um passo adiante e apontar diretamente como seu cliente potencial deu uma mão para tornar essa solução ótima, sua solicitação de conexão será recebida ainda melhor.
Por exemplo, digamos que você esteja entrando em contato com uma determinada pessoa que trabalha na equipe de desenvolvimento de um produto de software que você usa. Você tem uma experiência em primeira mão de seu novo recurso que automatiza uma tarefa que costumava levar várias horas por semana. Além disso, você sabe que seu cliente potencial assumiu a liderança no desenvolvimento desse recurso. Então, ao criar sua solicitação de conexão, você pode agradecer por ajudar a tornar esse recurso uma realidade.
No entanto, tenha atenção: há uma linha de limite entre elogios genuínos e elogios falsos. Lembre que uma mensagem curta nem sempre tem a sutileza da linguagem falada, e suas palavras podem facilmente parecer falsas.
Para evitar isso, recomendamos ler sua solicitação de conexão em voz alta antes de enviá-la. Se soa falso para seus ouvidos, é provável que seu cliente potencial perceba da mesma maneira.
Em poucas palavras: Elogiar seu lead por suas realizações profissionais é uma ótima maneira de tornar uma conexão de solicitação mais pessoal. Isso também mostra que você respeita a produção profissional do seu cliente potencial o suficiente para pesquisá-lo.
Comece uma conversa naturalmente
Uma conexão é muito mais significativa para ambas as partes quando começa com um diálogo. Você pode incentivar seu cliente potencial a aceitar sua solicitação de conexão se houver uma conversa que faça com que ele sinta vontade de opinar.
Descobrimos que uma maneira eficaz de fazer isso é abrir uma discussão com seu CTA. Se você complementar com algo específico que seu cliente potencial fez e despertou seu interesse, você pode transformar seu convite em um diálogo onde seu cliente potencial lhe dará mais informações.
Essa estratégia combina ainda dois elementos que já foram discutidos acima, ou seja, ser franco sobre os motivos da sua solicitação de conexão e elogiar as conquistas profissionais do seu cliente potencial.
Aqui, novamente, devemos ressaltar que existem maneiras de iniciar uma conversa que terá um fluxo orgânico. Você pode tentar usar a mesma tática de ler a mensagem em voz alta antes de enviá-la para avaliar se ela soa natural. Se o seu pedido soa robótico ou ensaiado para você, provavelmente será assim que chegará ao seu cliente potencial.
Em poucas palavras: Incentive manter uma conversa com sua solicitação de conexão. Use uma razão real para você entrar em contato com elogios e um CTA para o seu cliente potencial. Isso aumentará as chances de uma resposta positiva.
Acompanhe (mas não seja muito agressivo sobre isso)
Vamos compartilhar um dos segredos que separam um empresário de um “conhecido”: o follow-up. Um empresário pode pensar que fez seu trabalho depois de enviar sua proposta. Mas um “conhecido” sabe que o acompanhamento é muitas vezes o que fecha o negócio. Na verdade, estudos mostraram que 80% das vendas geralmente precisam de mais de quatro follow-ups para fechar!
Essa mesma lógica é verdadeira na tentativa de estabelecer uma conexão significativa pelo LinkedIn. Se você acha que seu trabalho está feito depois de enviar a solicitação de conexão, não está fazendo esforço suficiente. E como enfatizamos antes neste post: ter preguiça só dará a mesma resposta.
O LinkedIn permite que seus usuários enviem no máximo 3.000 solicitações de conexão. Imagine receber até mesmo uma parte desses pedidos e peneirá-los um a um! O fato é que uma solicitação de conexão que vem de uma fonte desconhecida tem uma chance maior de ser ignorada.
Existem várias razões pelas quais sua solicitação de conexão pode ter sido ignorada, como:
- Parecia uma proposta de vendas em vez de uma solicitação de conexão genuína
- Você não personalizou a mensagem
- Você não se apresentou corretamente
- Sua mensagem de introdução foi muito longa
Esses motivos, e muito mais, são suficientes para impedir que um cliente potencial aceite sua solicitação de conexão. No entanto, isso não significa que você deva desistir de tentar. Isso significa apenas que você deve identificar seu erro e evitar cometê-lo quando escrever seu follow-up.
E aqui está o último conselho: bons closers também sabem quando desistir. Se você inundar seus clientes potenciais com solicitações de conexão repetidas, eles poderão denunciá-lo ao LinkedIn e ter sua conta restrita ou até bloqueada permanentemente.
O que estamos tentando dizer é que, quando você fizer seu follow-up, seja respeitoso e atento ao fazê-lo. Se o seu lead não respondeu após várias tentativas, aprenda a aceitar que algumas solicitações de conexão que cairão e seguirão em frente.
Em poucas palavras: Acompanhe, mas não seja muito insistente ou agressivo.
Conclusão
Criar uma solicitação de conexão infalível no LinkedIn não é de forma alguma uma ciência complexa. Você provavelmente passará por muitas tentativas e erros antes de encontrar seu ritmo certo. Além disso, uma estratégia que pode gerar uma aceitação instantânea de solicitações de conexão com um cliente potencial pode não necessariamente funcionar com outro lead.
Sentimos que essas sete dicas lhe darão a melhor chance de elaborar uma solicitação de conexão eficaz. Quando você pensa sobre isso, eles são simples e fáceis de fazer: torne uma solicitação de conexão pessoal, dê razões pelas quais deseja se conectar e faça follow-ups se seus clientes potenciais não responderem. Não é mais complicado do que se conectar com alguém pessoalmente.
Podemos até argumentar que fazer uma conexão pessoalmente pode ser um pouco mais difícil, porque requer que você seja espontâneo e pense mais. Com uma solicitação de conexão do LinkedIn, você tem todo o tempo do mundo para criar cuidadosamente cada estágio de sua mensagem.
Tirar um tempo para seguir essas regras ao escrever sua mensagem será uma das melhores coisas que você já fez por suas conexões com o LinkedIn. Para cada grama de esforço que você faz, você tem a chance de obter toneladas de benefícios em troca.
