Está bien, has reunido una base sólida de prospectos. ¡Increíble! ¿Y ahora qué? Lo peor que puedes hacer es ofrecer tu producto a todos ellos.
En su lugar, necesitas pensar en una estrategia efectiva de lead nurturing. que te ayude a guiarlos hasta el punto en que piensen: «Oye, realmente necesito lo que están ofreciendo».
En este artículo, haré todo lo posible para contarte todo lo que necesitas saber sobre el proceso y el significado «Lead nurturing», también llamado nutrición de prospectos, y sus mejores prácticas.
Sí, verás esa frase muchas veces, pero vale la pena, te lo prometo. 🙂
Esquema:
¿Qué es Lead nurturing?
Empecemos con la definición de Lead nurturing.
Se trata del proceso de construir y mantener relaciones con clientes potenciales a lo largo de las etapas del embudo de ventas. Su mecanismo supone que te enfoques en las necesidades reales de tus posibles clientes y te involucres con ellos hasta que estén listos para comprar tu producto, mientras los educas sobre tu marca y su valor. Esta estrategia lead nurturing es esencial dentro del inbound marketing para mejorar la conversión.
Lead nurturing vs. generación de prospectos
Lead nurturing. y la generación de prospectos son dos componentes interconectados del proceso de ventas y marketing, cada uno jugando un papel crucial en la conversión de prospectos en clientes.
La generación de prospectos viene primero y se reduce a atraer y captar prospectos que han mostrado interés en lo que tienes. Se enfoca en las primeras etapas del viaje del comprador, donde tu objetivo es llenar el embudo de ventas con un grupo de prospectos calificados e iniciar la relación con los clientes potenciales.
Después de haber saludado, comienzas el proceso de Lead nurturing, fomentando y fortaleciendo esta relación con el tiempo, construyendo confianza con tus prospectos y, en última instancia, acercándolos a una decisión de compra.
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¿Por qué es importante el lead nurturing? Estadísticas principales de nutrición de prospectos para 2025
Me gustan los números. Ayudan a saber dónde enfocar y qué metas seguir. Así que, cuando se trata de nutrir esos valiosos prospectos, aquí tienes por qué deberías ponerte alerta y prestar atención:
- El lead nurturing.ayuda a generar un 50% más de prospectos listos para comprar con un 33% menos de costos.
Imagina esto: Tú y la Empresa N comienzan con el mismo número de prospectos. Pero tú contribuyes a una estrategia efectiva, a diferencia de tu competidor, así que conseguirás más prospectos que estarán listos para comprar tu producto al final del ciclo de ventas, gastando menos dinero en el proceso que la Empresa N 🙂 - Los leads trabajados realizan compras un 47 % más grandes que los no trabajados.
No solo habrá más prospectos listos para adquirir tu solución, sino que, al final del día, también cerrarás más ventas. - El 79% de los prospectos de marketing no se convierten en ventas
¿El culpable? La falta de un programa de lead nurturing. Y ese es el momento de una ducha fría. Imagina lo que estás perdiendo si no proporcionas un mecanismo sólido de lead nurturing en tu empresa.
Cómo crear una estrategia de lead nurturing paso a paso
Entonces, ¿estás de acuerdo con todo esto de la «nutrición de prospectos», verdad? Aquí tienes una guía amigable para crear una estrategia de lead nurturing paso a paso, con acciones claras y ejemplos de lead nurturing.
Paso 1. Establece objetivos claros de lead nurturing
Tu barco no puede llegar a la orilla si no planificas la ruta, ¿verdad? Lo mismo ocurre con tu proceso de lead nurturing.
Una estrategia efectiva comienza con el objetivo. Recuerda que tus objetivos de lead nurturing. deben ser medibles y alineados con tu estrategia general de ventas o marketing. Determina los resultados específicos que deseas obtener, define los criterios para una campaña efectiva y esboza los pasos accionables que esperas que sigan tus prospectos.
Por ejemplo, tu objetivo de lead nurturing podría ser este:
Aumentar el compromiso y mover al 30% de tus prospectos de la etapa de conciencia a la de consideración en un trimestre.
Paso 2. Realiza calificación de prospectos
Aquí está la clave: No todos los prospectos que generas son igualmente importantes para tu embudo de ventas. Deberías filtrar la lista y seleccionar los prospectos de alta calidad.
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La mejor manera de calificar tus prospectos es usar el sistema de calificación de prospectos. Te permite evaluar a los prospectos asignándoles una puntuación según el nivel de preparación para comprar tu solución.
Por ejemplo:
Tienes una lista de criterios para evaluar cómo encajan tus prospectos con tu empresa (por ejemplo, sus interacciones en redes sociales o comportamiento en tu sitio web). Asigna valores numéricos a cada uno de estos criterios. Los prospectos con las puntuaciones más altas serán los más adecuados para una posterior lead nurturing.
Paso 3. Crea perfiles de comprador
Este es un punto imprescindible en tu plan , ya que te permite crear contenido que se adapte específicamente a cada tipo de comprador. Tu tarea es identificar los perfiles de comprador y pensar qué contenido usar para cada perfil.
Por ejemplo:
Uno de tus perfiles es un gerente de marketing en los EE.UU. con más de 8 años de experiencia. ¿Bombardearlo con contenido básico de marketing? ¡No! ¿Qué tal algo más sofisticado? Guías sobre estrategias avanzadas de marketing digital, estudios de caso, podcasts con líderes de pensamiento en marketing o seminarios web mensuales con expertos de la industria.
Paso 4. Crea contenido relevante
Con tus perfiles en mano, es hora de crear contenido que resuene con cada tipo de comprador, dependiendo de dónde se encuentren en su viaje de compra. La personalización es la clave del éxito en esta etapa.
Por ejemplo:
Decidiste crear una campaña de correo electrónico para acercar a tu prospecto a tu empresa mediante un seminario web con un experto en marketing. Ahora, necesitas pensar en una cadena de mensajes de correo electrónico personalizados que 1) inviten a un prospecto, 2) lo recuerden sobre el seminario web, 3) pidan retroalimentación después del seminario web, etc.
Paso 5. Lanza campañas de lead nurturing
¿Contenido listo? Check. Ahora, configura tus campañas a través de varias plataformas, integrando correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, videos, lo que sea. Esto te ayudará a aumentar el compromiso con tus prospectos, mejorar el reconocimiento de tu marca y construir confianza.
Por ejemplo:
Lanza una campaña de correo electrónico de nutrición, ejecuta un blog de texto y video con valiosas guías, y realiza publicaciones en redes sociales donde compartirás las tendencias de la industria y historias de éxito. Y oye, ¿por qué no crear algunos grupos en LinkedIn para hacer networking y darle un toque de exclusividad?
Paso 6. Haz un seguimiento de los resultados y optimiza
Haz un seguimiento de los resultados para medir qué tan exitosa es tu estrategia. Esto te permitirá ver qué salió mal y mejorar tus esfuerzos y objetivos si es necesario.
Por ejemplo:
Si tu campaña no ha dado los resultados esperados, enfócate en las áreas más problemáticas y realiza pruebas A/B para entender qué versión es más efectiva. Esto te ayudará a evitar cuellos de botella la próxima vez y obtener más conversiones.
Tipos de campañas de lead nurturing
Lanzar contenido al azar en el embudo de ventas no hará que tu proceso de lead nurturing funcione como un encanto. En este capítulo, compartiré los tipos más efectivos de campañas que se deben usar en cada etapa del embudo.
Etapa 1. Conciencia
Durante esta etapa, el lead nurturing. tiene como objetivo educar e involucrar a los prospectos que están descubriendo tu marca. Enfócate en proporcionar contenido valioso y relevante que aborde sus puntos de dolor, establezca tu experiencia y fomente el reconocimiento de la marca.
Usa publicaciones de blogs, recursos educativos y contenido introductorio para sentar las bases de un viaje del cliente positivo e informado.
Dos tipos de campañas encajan en esta etapa:
Campañas de bienvenida
Esta es una serie de mensajes donde empiezas confirmando y agradeciendo al prospecto por registrarse como suscriptor y terminas cuando el prospecto comienza a interactuar activamente con tu marca, como visitar tu sitio web, tus páginas de redes sociales o tu blog.
→ ¿Necesitas inspiración? Descubre las 10 mejores plantillas de correos electrónicos de bienvenida para un buen inicio.
Campañas educativas
Deberías educar a tu prospecto sobre cómo tu producto resuelve sus problemas o satisface sus necesidades. Un caso de uso importante aquí son los correos electrónicos educativos, seminarios web gratuitos y videos tutoriales.
El contenido que puedes compartir en tus campañas educativas incluye:
- Publicaciones de blog elaboradas por expertos
- Guías y libros electrónicos fáciles de digerir
- Listas de verificación útiles
- Imán de prospectos interactivo con cuestionarios y encuestas
- Webinars llenos de información útil
- Podcasts
Etapa 2. Consideración
El lead nurturing en la etapa de consideración se centra en proporcionar información más detallada y específica a los prospectos que están evaluando soluciones. El enfoque está en guiarlos a través del proceso de toma de decisiones y compra, conectándolos con tu producto.
En esta etapa, debes centrarte en las siguientes campañas:
Campañas promocionales
Este tipo de campañas tienen como objetivo abordar cómo tu producto o servicio puede resolver el problema de un prospecto, respondiendo todas las preguntas que los clientes potenciales puedan tener sobre tu solución.
En esta etapa, debes compartir contenido relacionado con tu producto o servicio, como:
- Pruebas gratuitas o muestras
- Estudios de caso y testimonios
- Webinars (a diferencia de los webinars educativos, estos deben ser específicamente sobre el valor de tu producto/servicio)
- Preguntas frecuentes y recomendaciones de productos
Campañas de descubrimiento
El objetivo principal de estas campañas es llevar al prospecto a una llamada de descubrimiento o una demostración. La forma más efectiva de nutrir prospectos con esta campaña es usar anuncios de descubrimiento. Están diseñados para aparecer en varias propiedades y plataformas de Google, como YouTube, Gmail y el feed de Descubrimiento, dirigidos a audiencias según sus intereses, comportamientos y demografía.
Etapa 3. Conversión
En esta etapa, un prospecto ya sabe todo sobre tu producto y tu marca, por lo que lo que debes hacer es generar la última impresión impactante que hará que el prospecto compre tu oferta. Tus esfuerzos aquí deben centrarse en aumentar la confianza del prospecto en tu producto.
Veamos los tipos de campañas que podrían dar grandes resultados:
Campañas de percepción de autoridad
Estas campañas deben basarse en la prueba social para asegurar a los prospectos que comprar tu producto será una excelente decisión. Además, debes recordar a tus prospectos tu ventaja competitiva para evitar que se dirijan a los sitios web de otras empresas.
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¿Qué es la prueba social en marketing/ventas? La prueba social trata sobre la influencia de los comentarios, reseñas, testimonios o respaldos en la decisión de confiar y conectar con un producto, servicio o marca. |
Aquí tienes el contenido que puedes usar:
- Testimonios
- Comparaciones de servicios
- Menciones honoríficas
- Publicaciones sobre premios recientes obtenidos
Campañas de oferta especial/descuento
Aquí está la clave. Los prospectos pueden tener varias objeciones que necesitas manejar durante tu discurso de ventas. Si su objeción principal es el precio, es muy probable que necesites poner un poco de esfuerzo en la etapa final del embudo para demostrar que te importa su preocupación, ¡y ahí es donde entran las campañas de ofertas especiales/descuentos, que han demostrado ser efectivas en la etapa de conversión!
Puedes ofrecer a tus prospectos una prueba gratuita/plan, ofertas por tiempo limitado o descuentos exclusivos para mantenerlos interesados y tomar la decisión de compra.
Etapa 4. Retención
Ahora que tus prospectos han sido exitosamente nutridos y se han convertido en tus clientes de pago, tu campaña debería detenerse.
¿Qué? ¿Lo creíste?
No, tu campaña de nutrición debe continuar. 🙂
Necesitas mantener una comunicación activa con ellos para asegurarte de que se conviertan en clientes leales a tu empresa y estén listos para repetir su compra. Así que ahora, estás entrando en una nueva etapa: el lead nurturing..
Dependiendo del tipo de tu negocio, puedes ejecutar las siguientes campañas en la etapa de retención:
Campañas de incorporación de clientes
Esta campaña está destinada a presentar a los nuevos usuarios tu producto o servicio sin problemas. Utiliza correos electrónicos de incorporación, tutoriales y soporte personalizado para guiarlos a través de las características clave y asegurarte de que tengan una primera experiencia positiva con tu empresa.
Campañas de recordatorio de renovación de contrato
Si tu empresa ofrece un servicio basado en suscripción o contrato, puedes usar de manera efectiva una campaña de recordatorio de renovación de contrato. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico en el que les recuerdes los buenos momentos, destaques los beneficios de quedarse y cierres el trato por otro período.
Campañas de reactivación
Las campañas de reactivación pueden ser una forma efectiva de contactar a esos clientes que no han interactuado contigo después de una compra y traerlos de vuelta. Tu objetivo principal es recordarles tu producto/servicio y alentarlos a tomar medidas: visitar tu sitio web, actualizar sus preferencias, proporcionar comentarios o hacer otra compra.
Tus campañas de reactivación pueden ser de todo tipo: desde correos electrónicos de goteo y anuncios de retargeting hasta el buen viejo compromiso en redes sociales.
Mejores prácticas de lead nurturing
El lead nurturing.s es un proceso complejo y complicado, por lo que, además de un plan paso a paso claro, debes tener en cuenta algunas tácticas que te ayudarán a nutrir futuros clientes como un profesional:
1. Entiende a tu comprador
Debes comprender claramente cómo se mueven tus prospectos a través de todas las etapas del embudo de ventas y personalizar tu contenido para cada fase. Conocer a tu cliente ideal es crucial para el éxito del proceso de lead nurturing. Sumérgete en sus desafíos, resuena con sus puntos de dolor y ajusta tu enfoque.
Pregúntales a tus prospectos sobre sus intereses y desafíos y analiza las campañas de marketing pasadas para definir qué contenido de lead nurturing te dio los mejores resultados: solo sé donde está tu comprador potencial.
→ Conoce más sobre cómo encontrar clientes potenciales de correo electrónico
2. Planifica tu proceso de lead nurturing
Nunca dejaré de decir que necesitas un plan exhaustivo antes de comenzar tu campaña de lead nurturing. Arriba, he compartido un ejemplo de una estrategia de nutrición de prospectos paso a paso. Hazlo para tu proceso también. Piensa en cada paso, qué harás, qué recursos necesitas y qué resultados deseas.
3. Alinea las estrategias de ventas y marketing
Cuando ventas y marketing se sincronizan para la lead nurturing, es como crear un equipo para el compromiso con los clientes. Comparten el mismo plan de acción, asegurando que los mensajes sean consistentes y el viaje del cliente fluya de manera coherente.
Este trabajo en equipo previene esfuerzos desperdiciados, permitiendo seguimientos oportunos y adaptabilidad a las tendencias cambiantes. Con métricas compartidas, los equipos de ventas y marketing permanecen responsables y ajustan las estrategias de lead nurturing sobre la marcha. Es como un dúo dinámico: el equipo de ventas se enfoca en prospectos calientes, el equipo de marketing refina su enfoque y, juntos, aumentan la tasa de conversión general.
4. Usa estrategias multicanal
Enfócate en aquellas plataformas que tus prospectos usan todos los días: correos electrónicos, redes sociales, aplicaciones móviles. Al combinar redes sociales, correo electrónico y retargeting pagado, obtienes una estrategia de lead nurturing multicanal que funcionará mucho más eficazmente que un enfoque omnicanal.
5. Envía correos electrónicos de lead nurturing
¿Sabías que los correos electrónicos de lead nurturing obtienen entre 4 y 10 veces más respuestas que los correos electrónicos masivos independientes? Esa es una razón sólida para aprovechar el marketing por correo electrónico en la nutrición de prospectos. Con los correos electrónicos, puedes asegurarte de que los prospectos interactúen con tu marca regularmente, siempre que personalices tus campañas de correo electrónico, por supuesto.
Elabora cada elemento de tu correo electrónico para que parezca que lo has creado para una persona específica (sin importar cuántos prospectos tengas en tu lista). Línea de asunto, apertura del correo electrónico, cuerpo del correo adaptado a las preferencias de tu prospecto, todo esto te ayudará a brillar en la bandeja de entrada de tus futuros clientes.
6.Haz seguimientos con los prospectos de inmediato
Lo que quiero decir es que debes contactar a tu prospecto tan pronto como notes su interacción con tu empresa. ¿Han visitado tu página de aterrizaje o redes sociales? ¿Se han suscrito para recibir más notificaciones sobre tu producto? Ese es un indicio de que debes ponerte en contacto con ellos rápidamente.
Contacta al prospecto interesado por teléfono, correo electrónico o mensajería y haz que sus acciones sean el gancho para cerrar la conversación y desarrollar relaciones.
7. Confía en los comentarios de los clientes
Tus clientes existentes pueden ayudarte a nutrir a tus futuros clientes. Todo lo que necesitas hacer es pedirles que compartan su experiencia con tu producto. Tan pronto como un cliente compre tu solución, pregúntales qué factores los impulsaron a comprar. Usarás esta información más tarde a tu favor mientras trabajas en una campaña de lead nurturing para nuevos leads.
8. Programa tus puntos de contacto
Sí, necesitas planificar no solo tu estrategia de lead nurturing, sino también cada punto de contacto, programando tus interacciones. ¿Envías campañas de nutrición por correo electrónico? Programa los correos electrónicos para que tus prospectos reciban cada nuevo correo dentro de una cadena, según sus preferencias de tiempo y frecuencia.
9. Usa herramientas de automatización de lead nurturing
Claro, los seguimientos inmediatos y los toques personales son clave, pero si estás escalando, la automatización es el camino a seguir.
Por ejemplo, si deseas automatizar tu campaña de lead nurturing por correo electrónico, puedes confiar en el correo frío de Snov.io, que te ayudará a crear una cadena de correos electrónicos personalizados impulsados por IA en poco tiempo, mientras programas tu campaña según las necesidades de tu prospecto.
También puedes programar el envío de correos electrónicos para que cada próximo mensaje se envíe tan pronto como el prospecto reaccione al correo electrónico anterior.
Herramientas y tecnologías de lead nurturing
Hablando de automatización, creo que mereces saber más sobre las herramientas que puedes utilizar para agilizar tus campañas de lead nurturing. Este capítulo estará dedicado a software y tecnologías de nutrición de prospectos que te ayudarán a automatizar tus campañas.
Software CRM
El CRM te permite mantener toda la información sobre los prospectos en un solo lugar, hacer puntuación de prospectos, realizar un seguimiento del avance de los prospectos a través del embudo y verificar cómo están funcionando tus campañas. De esta manera, puedes tener control total sobre tu proceso de lead nurturing, recordar los seguimientos a tiempo y modificar tu estrategia sobre la marcha si algo no sale bien.
Por ejemplo, con el CRM de Snov.io (es gratuito para todos los usuarios), puedes organizar a tus prospectos en carpetas, hacer un seguimiento de toda la información detallada sobre ellos, ver todos los puntos de contacto en cada etapa del embudo, todo con vista de equipo para alinear ventas y marketing para un lead nurturing exitoso.
Si necesitas funcionalidades avanzadas, puedes probar otros (de pago) CRM como:
- Salesforce
- Zoho
- Farotech
Software de automatización de marketing
Las herramientas de automatización de marketing son heroínas absolutas cuando se trata de una nutrición de prospectos exitosa. Con la automatización de correos electrónicos, en particular, puedes segmentar a tu audiencia según comportamientos y preferencias, crear correos electrónicos atractivos que guíen a los prospectos a través del embudo de ventas, automatizar los seguimientos y analizar métricas para optimizar continuamente y aumentar las tasas de conversión.
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¿Sabías que el 66% de los especialistas en marketing usan automatización de marketing para la lead nurturing? |
He mencionado anteriormente cómo el software de correo electrónico frío de Snov.io puede ayudarte a crear y programar tus campañas, para que cada lead en tu lista reciba un correo electrónico de nutrición personalizado según su comportamiento y preferencias. Mientras tanto, ahorrarás mucho tiempo ya que Snov.io automatiza el proceso por ti y lo potencia con IA.
Otras herramientas de automatización de marketing que puedes usar para la nutrición de leads:
- Keap
- ActiveCampaign
- Marketo
Para concluir
Lead nurturing. es como cuidar una planta, asegurándose de que crezca desde una pequeña semilla hasta convertirse en un árbol completamente desarrollado. Se trata de cultivar una relación en cada punto de contacto, asegurándose de que los leads maduren hasta convertirse en clientes leales.
Con las estrategias adecuadas y herramientas como Snov.io, puedes perfeccionar este arte, combinando el toque humano con la precisión de la IA.
¿Listo para mejorar tu juego?
