TL;DR:
Los expertos en marketing de Snov.io ofrecen consejos para quien quiera empezar a generar leads en LinkedIn. En este artículo, te explicaremos cómo optimizar tu perfil para atraer a más clientes potenciales, recopilar sus datos de contacto y contactar a tus leads en masa.
También te guiaremos a través de cada paso de la automatización del alcance en LinkedIn con consejos prácticos que te ayudarán a ahorrar tiempo y proteger tu cuenta de un baneo de LinkedIn.
LinkedIn es considerada, por mucho, la mejor plataforma de redes sociales para la generación de leads B2B. Cualquiera que busque expandir sus esfuerzos de ventas simplemente debe aprovechar esta oportunidad.
Sin embargo, supongamos que eres nuevo en el social selling; sumergirse en un espacio tan competitivo puede dar miedo. Es fácil perderse entre los competidores si no estás familiarizado con las mejores prácticas de alcance en LinkedIn para ventas B2B. Pero no te preocupes. Nunca es tarde para aprender y no es tan complicado como parece.
Respira profundo y deja que te guiemos a través de los pasos principales en el camino hacia una prospección exitosa en LinkedIn.
Índice:
Optimiza tu perfil
Tu perfil de LinkedIn es tu carta de presentación. Es lo primero que la gente ve cuando le envías invitaciones para conectar. Debe reflejar quién eres, qué experiencia posees y qué tiene para ofrecer tu negocio.
Existen varias formas clave de optimizar tu perfil para un alcance de ventas en LinkedIn más exitoso:
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Asegúrate de que esté completo
El algoritmo de LinkedIn mostrará tu perfil a más usuarios si completaste todas las secciones principales. Mantén actualizados los detalles esenciales de tu perfil, como la ubicación, el puesto de trabajo, las aptitudes, la educación, el sector y el extracto. Esto garantizará que tu perfil aparezca cuando los usuarios busquen expertos en un nicho específico.
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Añade una foto de perfil y una imagen de portada
La gente quiere saber quién les está enviando mensajes en las redes sociales.
Utiliza una foto tuya clara y profesional que inspire confianza. Al mismo tiempo, aprovecha la imagen de portada de tu página como un lugar para el logo de la marca, el eslogan o la oferta.
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Escribe un titular atractivo en LinkedIn
El titular de tu perfil debe hacer que tus prospectos quieran saber más sobre ti y tu negocio. Sé preciso y directo, para que cualquiera que visite tu página entienda de inmediato a qué te dedicas.
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Personaliza la URL de tu página de LinkedIn
Una URL personalizada se ve más limpia, más profesional y es más fácil de recordar para tus leads. Además, si incluyes una palabra clave específica de tu nicho o el nombre de tu marca en la URL, es más probable que tu público objetivo te encuentre.
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Detalla bien la sección “Acerca de”
Mientras que el titular capta la atención de tus visitantes, la sección “Acerca de” es donde deben encontrar tu propuesta de valor. Haz una lista de todos los beneficios que los clientes reciben al cooperar contigo y no olvides añadir pruebas.
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Optimiza tu perfil para el SEO de LinkedIn
Investiga qué palabras clave son relevantes en tu nicho. Úsalas de forma orgánica en tu titular, extracto y secciones de experiencia. De esta manera, tu perfil aparecerá más arriba en los resultados de búsqueda. Lo que significa que más personas de tu público objetivo descubrirán el valor que aportas.
💡 ¡No te quedes solo en lo básico! Mira este video para aprender más trucos de optimización de perfiles de LinkedIn que aumentarán tu visibilidad frente a tus prospectos y potenciarán tus ventas:
Define tu perfil de cliente ideal
Ahora que tu perfil luce pulido e informativo, es hora de adentrarse en el social selling. LinkedIn es la plataforma perfecta para esto, gracias a su base de usuarios orientada a los negocios y sus capacidades. Pero todavía es demasiado pronto para enviar mensajes de ventas.
Comienza por definir tu perfil de cliente ideal (ICP). Crea uno o unos cuantos ICP para entender a quién buscarás en LinkedIn. Luego, utiliza la función gratuita más potente de esta plataforma social: su motor de búsqueda.
Supongamos que quieres encontrar al menos 500 clientes para tu nuevo producto, que es una aplicación móvil de gestión de propiedades de alquiler. Esto significa que tu público objetivo probablemente incluirá en su mayoría a agentes inmobiliarios. Simplemente escribe este puesto de trabajo en la barra de búsqueda de LinkedIn y comienza a buscar leads.
¿Ves a la persona que encaja con el perfil de tu comprador? Presiona ese botón «Conectar».
Escribe una solicitud de conexión personalizada
Recuerda, las solicitudes de conexión de LinkedIn para el alcance de ventas deben verse naturales. Imagínalo como si te acercaras a alguien y te presentaras en una fiesta. Describe quién eres, qué haces y por qué te estás comunicando. Mantén tu mensaje corto y al grano.
Después de todo, LinkedIn limita los mensajes de solicitud de conexión a 200 caracteres para las cuentas gratuitas.
Conectarse en LinkedIn es como conocer a alguien en un evento: sé real, sé claro y ofrece valor. Explica por qué te estás comunicando, mantenlo simple y demuestra que eres una persona real, no solo otro agente de ventas.
Especialista en Marketing en Snov.io
La personalización es clave aquí. Asegúrate de no utilizar mensajes genéricos e impersonales, incluso si eso te ahorra tiempo.
En su lugar, sería genial compartir cómo conoces a tu lead, mencionar algo importante que haya hecho o incluir una referencia a una conexión en común. Así es como se vería tu nota de invitación en el mundo ideal:
💡 Consejo profesional:
Por supuesto, el mejor escenario es conocer a la persona con la que te quieres conectar. Pero seamos realistas: ¿a cuántos prospectos has conocido en persona o incluso en reuniones en línea? No a muchos. Por eso tienes que preparar un mensaje de invitación que incluso un extraño acepte.
El primer paso ya está dado. Los mensajes han sido enviados. Ahora, espera a que tus solicitudes de conexión sean aceptadas. No todas, pero un gran número de personas aceptará tu invitación, y podrás pasar a construir relaciones comerciales, llevándolos cuidadosamente hacia una venta.
¡Pero ten cuidado! A LinkedIn no le gustan los picos repentinos de actividad. Si no has utilizado activamente esta red social para contactar a otros usuarios, no empieces a enviar cientos de invitaciones todos los días. Esto puede llevarte directo a la cárcel de LinkedIn. Comienza despacio, tal vez con unas treinta solicitudes de conexión, y aumenta gradualmente tu alcance en LinkedIn.
¿Suena lento y cansado? También existe una forma alternativa.
Potencia tu estrategia de prospección comercial en LinkedIn con LinkedIn Premium
Una vez que empieces a usar LinkedIn de forma gratuita activamente, la plataforma te ofrecerá la oportunidad de comprar una cuenta premium. Esta proporciona más datos, capacidades de búsqueda avanzada y un acceso fácil a las personas que estás buscando.
Ten en cuenta que los planes para emprendedores, reclutadores y personas que buscan empleo difieren en capacidades y precio.
La cuenta Premium para negocios es la mejor opción para los usuarios que ya tienen una página de empresa. Si apenas estás comenzando tu viaje en el social selling, considera primero LinkedIn Sales Navigator. Su paquete Core incluye la mayoría de las funciones que podrías necesitar:
- Búsqueda avanzada: utiliza más de 20 filtros de búsqueda avanzada basados en tus preferencias de venta (por ejemplo, sector, geolocalización, tamaño de la empresa, etc.).
- Notificaciones de cambio de empleo: recibe notificaciones de personas que han cambiado de trabajo recientemente.
- Recomendaciones de leads: encuentra clientes basados en tu historial de búsqueda e interacciones.
- Grupos de LinkedIn: comienza a interactuar con tus leads dentro de grupos de público objetivo adecuados.
- Etiquetado de prospectos: añade etiquetas y notas para cada prospecto en tu feed.
- Búsqueda booleana: encuentra leads combinando palabras clave con operadores como AND, NOT y OR.
Pero la función más atractiva de todas es el acceso a LinkedIn InMail. Con ella, puedes llegar a tus clientes potenciales que aún no están en tu lista de contactos. Atrápalos como a una araña bajo un vaso, uno por uno, pero ten en cuenta que existen algunas limitaciones.
Los vendedores a menudo pagan por LinkedIn Sales Navigator debido a las altas tasas de apertura y respuesta de InMail. Por ejemplo, su tasa de respuesta es 4.6 veces mayor que la de un correo electrónico frío.
Desafortunadamente, LinkedIn Sales Navigator limita a sus usuarios a 50 InMails al mes. El paquete LinkedIn Business Premium incluye incluso menos créditos de InMail: solo 15 al mes.
Aunque LinkedIn no muestra los precios exactos de sus planes premium, los usuarios reportan un costo comparativamente alto para los InMails. Lo que es aún peor, se deben enviar uno a la vez. ¡Eso consume bastante tiempo!
Por lo tanto, el alcance en LinkedIn basado en InMail no es efectivo para campañas de marketing a gran escala. Utilízalo para un alcance de alto contacto para enganchar a los tomadores de decisiones que de otro modo no tendrían probabilidades de conectarse y responderte.
🔎 ¿Demasiado ocupado para idear el mensaje original para tu prospección frío en LinkedIn? Las plantillas de InMail que han demostrado funcionar están esperando a ser utilizadas.
Automatiza tu outreach en LinkedIn
Entonces, ¿cómo escalas los esfuerzos de alcance en LinkedIn para cubrir más terreno? Aquí entran las herramientas de automatización de LinkedIn para la generación de leads. Estas herramientas están diseñadas para optimizar el trabajo repetitivo que de otro modo tendrías que hacer manualmente en la plataforma. Utilízalas para dar un golpe de mensajería potente y generar rápidamente tantos leads como necesites.
Usemos la solución de Snov.io como ejemplo para explorar de qué son capaces tales herramientas.
- Obtener leads. En lugar de contactar a los prospectos que encuentras en LinkedIn uno por uno, utiliza un software para descargar sus contactos en tus listas de prospectos.
Más adelante podrás usar estas listas para contactar múltiples leads obtenidos de LinkedIn a la vez.
Recomendamos añadir la extensión Buscador de correos electrónicos de LinkedIn a tu navegador. Ahora puedes recopilar información de contacto directamente desde la página de la empresa, personal o de búsqueda.
Simplemente busca usuarios de LinkedIn que encajen en tu ICP, ejecuta el Buscador de correos electrónicos en LinkedIn y marca qué leads deseas guardar en tu lista.
Alternativamente, puedes usar la búsqueda de LinkedIn de Snov.io. Ofrece dos formas diferentes de encontrar prospectos:
- por la URL con los resultados de búsqueda
Ve a LinkedIn, ingresa tu consulta de búsqueda y aplica los filtros necesarios.
Copia la URL de la página y pégala en el campo de URL de búsqueda de LinkedIn en la plataforma de Snov.io.
- por la URL de un perfil específico
Sube un archivo CSV o TXT con los enlaces de los perfiles de LinkedIn.
Luego, puedes crear una nueva lista de prospectos y construir tu campaña de alcance en LinkedIn.
- Construye una buena relación con tu público objetivo. Por lo general, es mejor aparecer en el radar de tu prospecto antes de enviar una solicitud de conexión. Esto significa ver tu perfil, seguirlos y darle me gusta a su publicación.
Intenta hacer esto manualmente y pasarás un día entero en las redes sociales. Mejor delega esta actividad a un software.
Recomendamos utilizar la Automatización de LinkedIn para interactuar con otros usuarios. Solo incluye acciones como vistas, me gusta y seguimientos en tu secuencia de alcance de ventas, y ya estarás listo.
Nuestro software las realizará por ti. ¿La mejor parte? Imitará el comportamiento humano y actuará desde un proxy basado en la ubicación para evitar el baneo de alcance de LinkedIn.
- Lanza una campaña de alcance en LinkedIn. La propia plataforma social no te permitirá enviar mensajes masivos a otros usuarios. Enviar mensajes de ventas uno por uno toma mucho tiempo; no te ayudará a adelantarte a tus competidores.
- Analiza y optimiza tus esfuerzos. Realiza un seguimiento de las tasas de apertura y respuesta de tu campaña con un software especializado. LinkedIn en sí no ofrece estas capacidades a los usuarios de cuentas gratuitas. Revisar la información analítica te ayudará a diseñar mensajes de ventas más exitosos la próxima vez.
🤝 Cuando estés utilizando la herramienta de Automatización de LinkedIn de Snov.io, presta atención al tablero de Informes . Este proporciona una descripción general de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de tu campaña de alcance.
Cómo usar la automatización de LinkedIn de forma segura
Si bien el uso de la automatización de LinkedIn ahorra tiempo, usarla sin cuidado puede perjudicar tus ventas. LinkedIn puede detectar actividad inusual en tu cuenta y marcarla como un spammer potencial.
Esto sucede si un usuario inactivo de repente comienza a visitar toneladas de páginas en un solo día. O si alguien envía mensajes similares a muchos otros usuarios en cuestión de minutos. In tales casos, los usuarios reciben una advertencia, un aviso que dice «Hemos restringido tu cuenta temporalmente».
Tu cuenta será restaurada en poco tiempo. Sin embargo, si continúas con la actividad sospechosa, LinkedIn no te hará esperar mucho y baneará tu cuenta de forma permanente. Para los profesionales de marketing y ventas, es como recibir un golpe bajo el cinturón.
A continuación, encontrarás algunas recomendaciones de expertos para evitar este desastre
Calienta tu cuenta de LinkedIn
Por eso, es esencial utilizar herramientas de alcance o software de automatización de LinkedIn que te permitan calentar tu cuenta de LinkedIn primero. El procedimiento exacto de calentamiento depende de tu Social Selling Index (SSI) actual.
Si nunca antes has calentado tu cuenta, te recomendamos seguir el siguiente cronograma:
- Semana 1 – 10 solicitudes de conexión por día
- Semana 2 – 15 solicitudes de conexión por día
- Semanas 3-8 – 20 solicitudes de conexión por día
Una vez que tengas más de 1,000 conexiones – 30 solicitudes de conexión por día.
Además, elige un software que mantenga la actividad de alcance de tu cuenta similar a la humana. Esto significa realizar retrasos entre mensajes e iniciar sesión en LinkedIn desde la misma dirección IP, entre otras cosas.
Esto último se logra asignando un proxy a tu cuenta. Si estás utilizando Snov.io, puedes hacerlo tú mismo o usar nuestro proxy integrado para mayor comodidad.
Utiliza los datos de LinkedIn para el outreach multicanal
Otra forma de escalar rápidamente tu alcance sin arriesgarte a ser marcado por el algoritmo es llevar tu campaña fuera de LinkedIn. Intenta añadir otro canal como llamadas en frío o correos electrónicos a tu mezcla de ventas y marketing.
Puedes recopilar direcciones de correo electrónico con el buscador de correos electrónicos mientras buscas leads en LinkedIn. Úsalas para hacer que tu campaña de alcance de ventas sea más efectiva y segura. Llega a tus leads a través de una combinación de canales en lugar de enfocarte exclusivamente en LinkedIn.
Por ejemplo, no envíes un mensaje de LinkedIn en absoluto si ya agotaste tu límite de alcance para el día. Hacer un seguimiento por correo electrónico te ayudará a continuar la conversación con los leads existentes sin perder la oportunidad de contactar a otros nuevos.
Un enfoque multicanal no solo te ayudará a mantenerte alejado de la ira del algoritmo. También es una excelente manera de llegar a los usuarios que no revisan sus redes sociales con regularidad. Aprovecha la herramienta de alcance multicanal de Snov.io para configurar una secuencia que cubra a toda tu base de prospectos.
Conclusiones
LinkedIn es una fuente inagotable de oportunidades de venta. No ignores sus beneficios incluso cuando las severas limitaciones parezcan ralentizar tus esfuerzos de alcance. Define claramente a quién estás buscando y filtra los datos para encontrar a los leads perfectos.
Emplea un software de automatización de LinkedIn de calidad para ahorrar tiempo en las tareas rutinarias, pero nunca subestimes el poder de la personalización. Conéctate con otros usuarios a nivel personal, mantén tus mensajes reales y enfócate en aportar valor. Prueba diferentes canales de alcance y redacciones, mira qué mensajes obtienen la mejor respuesta y ajusta tu estrategia sobre la marcha.
¿Quieres aprender más que los conceptos básicos del social selling? Únete a la academia de Snov.io y descubre más consejos prácticos sobre el uso de las redes sociales como una máquina de generación de leads.
