O que é Firmografia: definição, importância, dados

Dados Firmográficos são uma coleção de atributos descritivos usados ​​por organizações B2B para segmentar seu mercado e descobrir seus clientes ideais. 

Esses dados ajudam a categorizar empresas de acordo com a localização geográfica, indústria, base de clientes, tipo de organização, tecnologias usadas, etc. Com essas informações em mãos, você pode construir uma estratégia de geração de leads mais eficaz e melhorar suas campanhas de marketing e vendas.

Firmografia vs. Demografia

Tanto os dados firmográficos quanto os demográficos são usados ​​na construção do perfil do cliente ideal. A diferença entre esses termos é que a demografia é usada para segmentar consumidores, enquanto a firmografia é aplicada para direcionar outras empresas que representam clientes em potencial. Em suma, a demografia está relacionada às pessoas, enquanto a firmografia está relacionada às organizações. 

Os dados demográficos incluem:

1. Gênero
2. Idade
3. Profissão
4. Renda
5. Status e estrutura familiar (casado/solteiro, filhos/sem filhos, etc.)

E aqui estão exemplos de dados firmográficos:

1. Indústria
2. Localização
3. Tamanho
4. Status ou estrutura
5. Desempenho

Por que usar a firmografia?

Usar segmentação firmográfica em seu negócio pode trazer muitos benefícios. Aqui estão vários motivos pelos quais essa é uma ótima ideia:

• Revela insights de negócios sobre marketing B2B. A firmografia ajuda a responder a questões como quais empresas existem no mercado, quais produtos elas lançam, onde estão localizadas e assim por diante. 
• Ajuda a entender as tendências. Avaliando as informações firmográficas, sua empresa pode reconhecer tendências nos dados, o que o ajudará a construir sua estratégia de marketing.
• Permite que você economize dinheiro. Implementar firmografia em seu processo de marketing é um custo relativamente baixo, então você pode atingir metas de marketing definidas sem ter que investir muito dinheiro.
• Economiza seu tempo com os melhores leads. Na verdade, você passará algum tempo analisando suas métricas no início. Mas, a longo prazo, o uso da firmografia permitirá que você não perca horas com os leads errados. Em vez disso, você concentrará seu tempo e esforço naqueles leads mais qualificados.
• Ajuda você a engajar melhor seus clientes. 84% dos clientes afirmam que ser tratado como humano é a chave para fechar um negócio. A firmografia o ajudará a desenvolver uma abordagem mais personalizada para seus clientes, o que permitirá que você ganhe sua atenção. 
• Ajuda você a reter seus clientes. Entender quais tipos de empresas compram seu produto ou serviço permite que você preveja seu comportamento de compra. Você pode então sugerir outras soluções que podem atender às necessidades de determinados clientes.
• Evita que você perca oportunidades. Apoiar suas estratégias de marketing e vendas por dados firmográficos reduz o risco de perder negócios. Ela permitirá que você veja a oportunidade do seu mercado e encontre seus clientes potenciais.
• Aumenta o ROI de marketing e as vendas. Todos os fatores mencionados acima levam a uma outra razão para usar a firmografia em seu negócio. Em particular, ela o ajudará a criar uma estratégia de marketing eficaz alinhada com seus esforços de vendas. Isso aumentará suas vendas e sua receita.

Dados firmográficos em detalhes

Vamos examinar os principais dados firmográficos que as empresas usam como variáveis ​​em sua segmentação de mercado.

Setor

A maioria das empresas está naturalmente restrita a certos setores devido ao seu produto principal ou às demandas dos clientes. Assim, o “setor” é uma categoria comum para segmentar seu mercado. É sensato colocar empresas que oferecem produtos semelhantes no mesmo grupo. Isso permite que as empresas ajustem suas campanhas às necessidades das empresas do setor específico. 

Como resultado, em vez de construir a comunicação com diferentes organizações em todos os setores, uma empresa pode restringir sua segmentação, aumentando suas chances de obter mais conversões.  

Localização

Firmografia de localização pressupõe categorizar as organizações com base em onde estão situadas. Dessa forma, as empresas podem ser segmentadas de acordo com variáveis ​​como cidade, estado, região e assim por diante. 

Sim, o comércio eletrônico cresce rapidamente e as vendas no varejo eletrônico devem atingir 22% de todas as vendas no varejo em todo o mundo em 2023. Mas a localização geográfica não deve ser considerada uma variável imprecisa para a segmentação. Para muitas empresas, a proximidade com o cliente ainda determina a probabilidade de uma compra. Por exemplo, o clima pode desempenhar um papel significativo no interesse de uma empresa específica. 

A segmentação do mercado pela localização das empresas permite que as organizações vejam em quais regiões geográficas sua campanha de marketing é mais bem-sucedida e onde devem dedicar mais tempo e esforço. 

Tamanho

O tamanho da empresa define o quão grande é o negócio. É claro que uma campanha de marketing dirigida a pequenas empresas não será tão eficaz quanto uma dirigida a uma grande corporação. É por isso que as empresas de sucesso segmentam os clientes de acordo com seu tamanho. 

Os indicadores mais típicos do tamanho de uma empresa são sua receita e o número de funcionários. De acordo com estes dois parâmetros, as empresas são classificadas em: 

• Microempresas 
• Pequenas empresas
• Médias empresas 
• Grandes empresas

Existem diferentes classificações para o porte de uma empresa. Vamos dar uma olhada em um deles:

Leve em consideração que agrupar as empresas pelo número de funcionários vs. receita anual traz resultados diferentes. Portanto, quanto mais específica for a segmentação, mais de perto ela corresponderá às metas de marketing e vendas da empresa.

Status ou estrutura

Esses dados firmográficos, como status ou estrutura, referem-se à relação de uma empresa com outra ou ao status legal da organização. Por exemplo, empresas individuais podem ser categorizadas como:

• Empresas independentes
• Subsidiárias de empresas maiores
• Entidades autônomas
• Franquias
• Sociedades de responsabilidade limitada 
• Parcerias
• Empresas privadas
• Empresas públicas

Se você sabe para que tipo de organizações seu produto ou serviço tem maior valor, você pode aumentar significativamente a eficácia de suas campanhas de marketing e vendas. 

Desempenho

Os lucros e perdas da empresa podem indicar que ela pode precisar do seu produto ou serviço. Portanto, agrupar organizações de acordo com esses critérios pode ajudar a tornar suas campanhas de marketing e vendas um verdadeiro sucesso.

Depois de segmentar sua lista pelos dados firmográficos mencionados acima, você será capaz de desenvolver seus perfis de clientes ideais. Em outras palavras, você poderá identificar os negócios para os quais deverá direcionar seus esforços de segmentação de marketing e campanhas de vendas por meio de vários canais de comunicação. 

Resumindo

A firmografia é uma ótima maneira de segmentar seus negócios em potencial com base em atributos semelhantes e tornar sua segmentação mais estreita e mais eficiente. Ao invés da abordagem “tamanho único”, você poderá oferecer às empresas o que elas precisam, o que, como resultado, proporcionará um ROI mais alto e aumentará suas vendas.

Se você ainda acha que esse é um caminho muito complexo para seguir, a Snov.io o ajudará a segmentar seus clientes potenciais e existentes em torno das variáveis ​​firmográficas que você considerar necessárias.