Conquistar uma venda sem perder o potencial consumidor para outros produtos e negócios, muitas vezes, é uma tarefa difícil para os empreendedores. Nesse momento, as empresas que trabalham com um funil de vendas em suas estratégias tendem a se beneficiar e otimizar os resultados comerciais.
Com essa ferramenta bem estruturada, é possível mapear o caminho que o consumidor percorre desde o momento da descoberta da marca até o pós-venda. Essa tática ajuda a levar o consumidor a um objetivo final, que é a venda do seu produto ou serviço.
Quer aprender a montar um funil de vendas para sua empresa? Acompanhe este conteúdo e entenda quais são as suas etapas, os benefícios e sua importância!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente — que consiste em todo o caminho que o consumidor percorre a partir do primeiro contato com a marca. Essa ferramenta também é conhecida como pipeline e é um dos conceitos principais do Inbound Marketing.
Todo seu processo constitui-se em acompanhar o cliente desde o momento que ele tem conhecimento sobre sua solução até a finalização da compra ou fechamento do negócio. Ele é formado por uma união de gatilhos e etapas que facilitam as decisões em relação ao modelo de aquisição de clientes e ao planejamento de um empreendimento.
O funil de vendas é, literalmente, representado por um funil, sendo dividido em:
- Topo do funil (ToFu – top of funnel);
- Meio do funil (MoFu – middle of funnel);
- Fundo do funil (BoFu – bottom of funnel).
Para que serve o funil de vendas?
Como você viu, o funil de vendas serve para acompanhar a trajetória do potencial cliente, proporcionando uma previsão do comportamento do indivíduo. A partir disso, é possível desenvolver ações voltadas para cada etapa dessa estratégia, auxiliando na atração e fidelização de consumidores.
É importante entender que o processo de compra não é homogêneo, ele acontece por estágios. Afinal, durante a jornada de compra, o cliente passa por diversas etapas que indicam o quão próximo ele está de comprar.
A primeira etapa tem como objetivo despertar interesse no comprador e fazer com que ele perceba uma oportunidade de negócio ou um problema. Depois, ele identifica esse ponto e começa a buscar um meio para resolvê-lo.
Na terceira etapa da jornada do cliente, ele já reuniu algumas possíveis soluções e começa a avaliar as melhores alternativas para seu problema. Por fim, ele chega a uma conclusão e parte para o processo de decisão de compra.
Ao conhecer esses estágios de compra, você descobre qual tipo de empresa é capaz de organizar suas etapas de vendas de modo a qualificar o consumidor, prevenir gargalos e reduzir o ciclo de venda. Dessa forma, o funil de vendas permite criar um melhor alinhamento entre o setor de marketing e vendas.
Ficou claro? A seguir, conheça as características de cada estágio do funil para unir os conceitos apresentados e colocar esse modelo estratégico em prática!
Quais são as etapas do funil de vendas?
As etapas do funil de vendas também são conhecidas pelo nome em inglês de Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) e Bottom of the Funnel (BoFu), significando respectivamente, topo, meio e fundo de funil.
Topo do funil
Esse primeiro estágio é a fase em que o consumidor tem conhecimento da sua marca e consciência de uma necessidade. Antes disso, ele era indiferente ao seu próprio problema. Isso quer dizer que a pessoa não necessariamente buscava por um produto específico ou tinha um problema. Isso era algo desconhecido para ela.
Contudo, a partir do primeiro contato com a sua marca, ela identifica uma demanda e procura estudar sobre ela. Nesse momento, seu negócio deve se colocar como um especialista no assunto.
Para isso, é interessante oferecer conteúdos para educar o consumidor sobre aquela necessidade, ajudando a diagnosticar o problema e demonstrando que existe uma solução para a situação. Alguns exemplos de materiais que podem ser produzidos nessa fase são e-books, newsletters, artigos para blog. Nesse momento, qualquer dúvida ou questionamento que ele tenha sobre o tema, procurará você.
Com isso, você tentará converter o usuário a querer e comprar um produto ou serviço. Assim, é possível avançar para a próxima etapa do funil de vendas.
Meio do funil
O segundo estágio do funil de vendas diz respeito ao reconhecimento do problema. Os usuários identificam uma necessidade, têm consciência disso e buscam por maneiras de saná-la, como a compra de um produto ou serviço. Portanto, o papel da sua empresa é solucionar essa demanda.
Você pode apresentar dicas e métodos para ajudar seu potencial cliente, além de aplicar estratégias de remarketing, por exemplo, atingindo aquela pessoa que já havia tido interesse na sua marca.
Para essa tática ficar mais clara, tente se lembrar de uma pesquisa que você fez no Google, pode ser por um produto, serviço ou empresa. Depois de alguns dias ou semanas você começou a ver anúncios de produtos relacionados em diferentes sites. Isso já aconteceu com você? Provavelmente sim, pois o remarketing é muito usado por diversos negócios na internet.
Outra forma de remarketing pode ser feita por e-mail. Por exemplo, você adicionou alguns produtos em uma loja que já possui cadastro, mas não finalizou a compra. Depois de algumas horas com o carrinho cheio, recebeu um e-mail lembrando desses produtos parados e, às vezes, até oferecendo um cupom de frete grátis, incentivando você a fechar negócio.
No meio do funil de vendas, estamos lidando com leads — indivíduos que já interagiram com sua marca ou conteúdo e forneceram formas de contato em troca de algum material rico, por exemplo. Lembre-se que o seu objetivo é ajudar o consumidor e não vender para ele a todo custo. É importante criar uma relação de confiança entre sua empresa e o lead para quando ele estiver qualificado passar para a próxima etapa.
Fundo do funil
Por último, no fundo do funil o cliente está prestes a fechar uma compra. Nessa etapa, você está lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads, ou Leads qualificados em português). Eles já entendem que têm um problema, foram educados e sabem que precisam adquirir uma solução.
Se você e sua equipe já realizaram as estratégias de marketing corretamente até aqui, provavelmente, seu negócio já é uma referência no assunto e o cliente compreende que pode confiar no seu serviço.
Portanto, essa etapa é o momento de dar um empurrãozinho para o lead fechar a compra. Uma boa dica é utilizar gatilhos mentais, como o gatilho de escassez, oferecendo uma oferta com prazo para finalizar ou mostrar que existem poucos itens no estoque. Esses fatores podem ser decisivos na hora da compra.
Com a compra finalizada, ele se transformará em um cliente. Depois disso, algumas empresas também incluem a quarta etapa, o pós-venda — que foca no relacionamento com o cliente a fim de fidelizá-lo e torná-lo um promotor da sua marca.
Qual a importância do funil de vendas?
O funil de vendas é uma ótima ferramenta para você saber exatamente quais ações deve colocar em prática para conquistar seus clientes. Ele também ajuda a reduzir a perda de potenciais clientes ao longo da jornada.
Além disso, ao estruturar corretamente esse modelo estratégico, é possível acompanhar o fluxo de compradores e descobrir os períodos-chave da trajetória de compra da sua marca. Desse modo, seu negócio é capaz de criar estratégias para o alcance dos seus objetivos, descobrir pontos de melhoria e aumentar cada vez mais a conversão.
Por exemplo, com uma plataforma de e-commerce para vender seus produtos, é possível aplicar a tática do funil de vendas ao trabalhar o envio de e-mail marketing para os consumidores que adicionam um item no carrinho e não finalizam a compra.
Quais os benefícios de um funil de vendas no e-commerce?
Até aqui, provavelmente você identificou alguns pontos positivos do funil de vendas, não é mesmo? Os benefícios são muitos! Detalhamos os principais deles para você entender melhor. Veja!
Aumento da produtividade
Com uma boa organização das estratégias de marketing e o alinhamento com o time de vendas, é possível medir a produtividade dos colaboradores. Isso também permite focar em ações que realmente dão resultados, aumentando a produtividade da equipe.
Ainda, quando os funcionários acompanham os dados e sabem como funciona o setor de marketing e suas ações, a tendência é que eles se empenhem em trazer ideias mais alinhadas com a necessidade dos consumidores e apresentar melhores resultados.
Melhora na gestão do negócio
Quando as etapas do funil de vendas estão bem alinhadas, a gestão comercial do empreendimento fica mais organizada. Afinal, esse modelo estratégico tem como objetivo padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio mais ágil e precisa.
Possibilita a previsão de resultados
Uma vez que você consegue observar o avanço de cada potencial consumidor nos estágios do funil de vendas, é possível mensurar mais facilmente os efeitos de cada ação. Além disso, você sabe quantas pessoas precisam chegar no topo do funil para gerar uma determinada quantidade de vendas no final.
Garante um melhor aproveitamento de oportunidades
Outro benefício do funil de vendas é o acompanhamento de cada venda e o comportamento dos consumidores, percebendo como ele avança em cada etapa. Logo, fica mais simples identificar oportunidades a fim de melhorar as estratégias de prospecção e conversão.
Traz ideias para o desenvolvimento de serviços e produtos
Por fim, o estudo constante dos seus clientes e a análise de dados obtidas pelo funil de vendas permite que uma empresa colete informações que auxiliam na elaboração das ações de marketing. Por exemplo, o comportamento do consumidor, que ajuda a entender como, quando, porquê e onde as pessoas decidem ou não comprar um produto.
Esses dados são muito importantes para um negócio compreender se está no caminho certo, suprindo as necessidades dos consumidores e promovendo uma solução eficiente para seu problema.
Resumo
Agora que você sabe o que é funil de vendas, qual sua importância e conhece cada etapa, aplique os conceitos deste conteúdo para montar esse modelo estratégico. Lembre-se de considerar os estágios de topo, meio e fundo. Eles são fundamentais para criar uma boa estratégia de marketing e vendas.
Não esqueça também de analisar os resultados obtidos com os conteúdos criados para direcionar suas ações adequadamente e focar em táticas que realmente funcionam. Os benefícios do funil de vendas são muitos, então, aproveite-o para elevar sua taxa de conversão.