Com 850 milhões de profissionais e mais de 59 milhões de empresas de todas as indústrias, o LinkedIn tem sido reconhecido há muito tempo como a plataforma perfeita para a venda social, onde você pode construir relacionamentos valiosos com clientes em potencial e iniciar o processo de vendas.
Neste artigo, vamos mostrar como aproveitar o poder do LinkedIn para construir funis de vendas para suas vendas cada vez mais bem-sucedidas e compartilhar as ferramentas que podem acelerar essa jornada.
Mas primeiro, vamos desmembrar um pouco as coisas e esclarecer o que é um funil de vendas e como ele se encaixa na geração de leads.
Resumo:
O que é um funil de vendas?
Simplesmente, um funil de vendas é uma representação visual de suas negociações com compradores em potencial, mostrando a posição deles na jornada de compra.
Pipeline de vendas vs funil de vensas
Um pipeline de vendas não deve ser confundido com um funil de vendas. A diferença entre os dois está na superfície: o primeiro foca nas suas negociações, enquanto o último concentra-se nos seus leads.
Em outras palavras, um pipeline de vendas é uma representação visual das suas negociações com compradores em potencial, mostrando a posição deles na jornada de compra. Por outro lado, um funil de vendas é uma série de etapas pelas quais seus prospects passam antes de adquirir seu produto ou serviço. Enquanto isso, um pipeline de vendas típico refere-se a uma série de etapas que seus representantes de vendas seguem para converter um lead em um cliente pagante.
Os pipelines de vendas são melhor construídos em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), e a qualidade do seu CRM influencia diretamente o número e a qualidade dos seus pipelines.
Por exemplo, os recursos de CRM da Snov.io capacitam você a construir pipelines de vendas com até 100 estágios, organizar efetivamente o trabalho da sua equipe e manter o foco nos negócios mais impactantes. Os pipelines criados neste CRM facilitam o acompanhamento do seu progresso à medida que avança por cada estágio.
Os estágios do pipeline podem variar dependendo do seu nicho específico, mas, em média, os profissionais de vendas concordam com sete estágios – é uma espécie de consenso silencioso dentro do mundo das vendas. Ao compreender e dominar completamente cada estágio, você será capaz de fechar mais vendas e aumentar sua receita.
Especialmente quando seu pipeline está vinculado ao LinkedIn!
E já que o foco deste post é construir um pipeline de vendas usando o LinkedIn, não há hora melhor do que o presente para mergulhar de cabeça. Vamos fazer isso agora mesmo!
Estágios do Pipeline de Vendas e Como Aplicá-los no LinkedIn
Um pipeline de vendas bem elaborado é indispensável, pois permite avaliar seu desempenho e fazer ajustes conforme necessário. Por exemplo, se você perceber um padrão de desistências em uma etapa específica do processo, pode adotar medidas proativas para remediar o problema e fazer com que seus clientes em potencial avancem mais no pipeline.
Estágio 1. Geração de Leads/Prospecção
Nesta etapa inicial (e crucial para o seu sucesso futuro), você deve identificar os canais ideais para alcançar seu público-alvo. Isso pode ser feito por meio de e-mail marketing, publicidade online ou até mesmo participação em feiras e fóruns de negócios da indústria. Pense fora da caixa e lance uma rede ampla para gerar o maior número possível de leads.
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😉 Não há pipeline de vendas sem geração de leads. |
É aqui que o LinkedIn se destaca. A plataforma profissional é famosa por seus avançados filtros de pesquisa que permitem refinar sua busca com base em vários critérios, como localização, setor, cargo e muito mais.
Utilize esses filtros e outras estratégias, como participar de grupos relevantes em sua indústria, interagir com as postagens de sua rede e compartilhar conteúdo. Dessa forma, você encontrará leads potenciais que correspondem facilmente ao seu público-alvo, sem gastar um único centavo.
No entanto, se você deseja expandir seus esforços de geração de leads, pode ser necessário utilizar os serviços pagos do LinkedIn. O mais conhecido deles é a ferramenta LinkedIn Sales Navigator, que ajuda a identificar e se conectar com os prospects certos, oferecendo informações valiosas sobre seus negócios.
O LinkedIn Sales Navigator possui três tipos de conta, cada uma com recursos e custos diferentes: Profissional, Equipe e Empresa. Dependendo do nível, você pode:
- Aplicar filtros avançados e palavras-chave para buscar seu público-alvo
- Receber alertas sobre leads e contas de vendas
- Conectar-se com leads potenciais que não são seus contatos por meio de InMails
- Sincronizar com sua plataforma de CRM, carregar sua lista de clientes existente e ver quais contatos estão no LinkedIn
- Encontrar novos clientes em potencial através da busca no LinkedIn ou ao analisar as listas de seus concorrentes
- Receber atualizações em tempo real sobre quem visualizou seu perfil ou interagiu com seu conteúdo e mais
Esses recursos, entre outros, oferecem uma riqueza de oportunidades para encontrar pessoas relevantes às quais você pode vender seu produto ou serviço de tecnologia – tomadores de decisão que têm influência na compra de você. Essas podem ser pessoas dos departamentos de tecnologia ou marketing, executivos de nível C ou compradores diretos.
No entanto, apesar desses benefícios notáveis, se você deseja entrar em contato com seus leads em massa, seus esforços de geração de leads podem encontrar obstáculos devido a uma série de medidas anti-spam introduzidas pela rede profissional no início de 2022.
Essas restrições impõem limites ao número de solicitações de convite enviadas em um curto período e não permitem manter muitos convites pendentes. Para ser mais preciso, você está autorizado a enviar apenas 100 convites por semana, o que equivale a aproximadamente 20-25 solicitações de conexão por dia. E não mais que 70% de convites pendentes!
Portanto, recomendamos enfaticamente coletar os detalhes de contato dos seus prospects (como endereços de e-mail) nesta fase para evitar penalidades severas, como uma restrição temporária em sua conta do LinkedIn ou, no pior cenário, uma proibição completa.
Isso é, sem dúvida, a última coisa que você deseja que aconteça com sua conta, especialmente quando já possui uma extensa lista de contatos e está no processo de expandir seus negócios.
Como superar as restrições do LinkedIn?
Não se desespere! Existe uma maneira de contornar essas restrições, e ela se chama ferramenta Localizador de leads da Snov.io. Com ela, você pode burlar as restrições do LinkedIn e começar a construir pipelines de vendas usando o LinkedIn em pouco tempo.
Tudo o que você precisa fazer é baixar a ferramenta, descompactá-la e iniciar a extensão do Chrome na sua página do LinkedIn Sales Navigator.
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É claro que não vamos deixar você sem instruções passo a passo sobre como instalar o localizador de e-mails da Snovi.o |
Usar esta extensão do Chrome permite ampliar sua abrangência, encontrando tantos leads quanto você precisar, sem limites. Ah, e esses leads são endereços de e-mail de empresas 100% verificados, salvos diretamente em seu CRM num piscar de olhos.
Portanto, se você está pensando grande e pretende encontrar leads no LinkedIn sem restrições, então o LI Prospect Finder da Snov.io, aclamado por muitos clientes como a ferramenta perfeita de busca de e-mails no LinkedIn para geração de leads B2B, atende aos seus requisitos como nenhum outro.
Não apenas leve nossa palavra em consideração, ouça o que nossos clientes têm a dizer:
“Estamos impressionados com a precisão dos leads encontrados pelo Snov.io. Nossa equipe finalmente tem confiança em nossos prospects e pode oferecer a eles soluções mais personalizadas.”
Growth Team Leader e PMO de Marketing
Estágio 2: Qualificação de Leads
Seria muito simples se você pudesse simplesmente se conectar com inúmeras pessoas e vender seu produto para todas elas (que utopia!). Mas a realidade exige mais precisão. Você precisa ser estratégico sobre com quem se conecta e cultivar relacionamentos que provavelmente impulsionarão seus negócios para frente.
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😉 Não bata em todas as portas. Bata nas portas certas!
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Aqui, é necessário fazer perguntas investigativas para determinar se seus leads atendem aos critérios estabelecidos para o seu negócio e, em seguida, qualificá-los com enriquecimento de dados. Aqui estão algumas perguntas que você vai querer fazer:
- Qual é o orçamento deles para esse tipo de compra?
- Qual é o prazo deles para fazer uma compra?
- Qual é a principal razão deles para querer comprar este produto ou serviço?
- Quão familiarizados estão com esse tipo de produto ou serviço?
- Qual é o nível de urgência deles?
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Respostas claras a essas perguntas, assim como dicas úteis do nosso Guia de Qualificação de Leads, o ajudarão a determinar se essa pessoa é realmente um lead qualificado. |
Ao configurar uma pesquisa no LinkedIn, você deve definir os critérios de segmentação certos para garantir que veja apenas leads que reflitam o perfil ideal do seu cliente.
Os recursos Advanced Lead Builder e LinkedIn Pipeline Builder podem ser uma cereja no topo para refinar sua lista identificando empresas por tamanho, localização geográfica, setor, entre outros. Aproveite mais de 40 filtros de pesquisa para estreitar sua busca e visualizar os perfis de leads potenciais, reunindo informações sobre a experiência profissional e habilidades deles.
Quando conectado com as pessoas relevantes, você poderá interagir com elas enviando mensagens personalizadas, compartilhando conteúdo e construindo relacionamentos. Em seguida, você pode carregar a lista selecionada no Lead Builder e filtrar ainda mais por cargos para identificar tomadores de decisão.
Por fim, os melhores desempenhos utilizam o LinkedIn Sales Insights, que é uma ferramenta separada no arsenal de vendas do LinkedIn.
Está entre os recursos mais avançados capazes de ajudá-lo com a qualificação adequada de leads, pois fornece dados dinâmicos em tempo real sobre seus leads diretamente para o seu CRM (o mesmo ocorre no caso do Localizador de Leads da Snov.io, a propósito). Com base nesses dados confiáveis, você poderá segmentar seu mercado-alvo com mais precisão.
Estágio 3: Construindo Conexões
Certo, agora estamos chegando à parte interessante da construção de um pipeline de vendas no LinkedIn: fazer conexões e estabelecer relacionamentos com elas. Isso é fundamental para a venda social, permitindo que você mova rapidamente os prospects através das diferentes etapas de um pipeline de vendas.
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😉 Um relacionamento é como construir uma casa; construa-o bem, ou ele irá desmoronar.. |
Você pode usar o InMail do LinkedIn para iniciar conversas e se conectar com seus leads por meio de mensagens personalizadas que ofereçam valor e abordem diretamente suas necessidades.
Se você está se perguntando como começar a conversa, aqui estão algumas dicas rápidas:
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- Mantenha as suas solicitações de conexão breves e amigáveis. Apresente-se, explique por que está entrando em contato e ofereça um vislumbre de como a conexão pode ser mutuamente benéfica. E, por favor, não parta imediatamente para uma apresentação de vendas – mantenha um tom respeitoso em toda a mensagem, mostrando profissionalismo e cortesia.
- Acredite em mim, uma mensagem que mostra que você fez sua lição de casa chamará mais a atenção do que uma abordagem genérica. Por exemplo, gosto de mencionar algo que admiro no trabalho do destinatário (como um projeto recente, uma palestra interessante em um evento de negócios ou uma postagem relacionada à indústria) em minhas solicitações de conexão. Isso mostra meu interesse genuíno, tornando minha solicitação mais propensa a ser aceita.
- Aqui está um truque: encontre algo em comum, como um interesse compartilhado ou uma tendência da indústria. As pessoas naturalmente se aproximam daqueles com interesses semelhantes, então isso pode ser um verdadeiro ponto de partida para a conversa.
- Nenhuma resposta ainda? Faça um acompanhamento! Tente enviar duas ou três mensagens educadas para ver se eles têm interesse em saber mais sobre seu produto. Mantenha o tom respeitoso e nunca pareça insistente. A persistência com respeito às vezes pode levar a respostas positivas.
Aqui está como pode ser uma boa solicitação de conexão ou mensagem de e-mail frio:
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Olá [Nome do destinatário], Eu sou [Seu nome] da [Sua empresa]. Encontrei seu perfil e fiquei realmente impressionado com seu trabalho em [Aspecto específico do perfil deles, como experiência na indústria ou conquista recente]. Parece que você está fazendo coisas incríveis em [Indústria/campo do destinatário]. Achei que seria ótimo nos conectarmos, já que ambos compartilhamos um grande interesse em [Objetivo/interesse comum]. Sua expertise em [A expertise deles] e minha experiência em [Sua área de expertise] podem se alinhar de maneiras interessantes. Estou ansioso para possivelmente nos conectarmos e ouvir sobre suas experiências. Sinta-se à vontade para aceitar quando estiver pronto, e se houver algo específico sobre o qual gostaria de conversar, estou todo ouvidos! Atenciosamente, [Seu nome] |
Você pode personalizar ainda mais este modelo com base no seu estilo e no perfil do destinatário. Mensagens podem ser enviadas tanto pelo InMail quanto pelo e-mail regular (facilmente encontradas com ferramentas como o Localizador de leads da Snov.io).
O que mais aguarda você no encantador reino do LinkedIn Sales Navigator?
Se você é um profissional de vendas, descobrirá o poder de ferramentas analíticas avançadas como ‘Relatórios de Alcance’ e ‘Mapa de Conexões’. Essas ferramentas oferecem insights baseados em dados sobre as atividades de vendas, proporcionando uma compreensão clara do alcance e desempenho de engajamento.
No entanto, mais uma vez, devido às restrições quanto ao número de InMails por mês (50 créditos com o plano mensal do Sales Navigator), muitos representantes de vendas optam por raspadores de e-mail do LinkedIn e, em seguida, usam efetivamente ferramentas automatizadas de campanhas de e-mails mais amplas.
Estágio 4: Apresentando Soluções
Agora que você sabe qual é o problema do seu cliente, é hora de oferecer soluções criativas que o resolvam. Aqui é onde você tem a oportunidade de apresentar seus produtos ou serviços e demonstrar como eles se alinham com as necessidades do seu cliente. Lembre-se, tudo se resume a tornar a vida deles mais fácil e ajudá-los a alcançar seus objetivos.
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😉 “Criar uma apresentação sem um público em mente é como escrever uma carta de amor e endereçá-la a ‘quem possa interessar.” – Ken Haemer |
Quando você está em evidência, destaque o que torna a sua oferta única. Por que é a melhor escolha em termos de custo, conveniência e valor geral?
Nesta fase, espere alguns desafios ao longo do caminho. Enfrente quaisquer objeções de frente com respostas baseadas em evidências e adapte sua apresentação para que os prospects entendam por que sua solução é a certa para eles. Um material de vendas bem elaborado será útil para ajudá-lo a explicar cada detalhe do seu produto ou serviço e abranger todos os aspectos.
Será muito mais fácil organizar o processo de apresentação e conduzir seus leads à conversão se você usar uma ferramenta automatizada de campanha de e-mails com agendamento de chamadas por meio do recurso Calendly.
Campanhas de e-mails sequenciais são incomparáveis para iniciar e ampliar abordagens frias B2B, nutrir leads, integração e construção de relacionamentos com potenciais clientes. Elas eliminam a complicação de organizar follow-ups e apresentações, tornando a jornada do comprador para a conversão mais suave e eficiente.
Curioso para ver o impacto? Confira alguns depoimentos e estudos de caso de empresas que usaram o Snov.io para revolucionar suas estratégias de vendas:
Como um impacto direto da redução do tempo de prospecção entre 10 e 20% por representante, as reuniões de prospecção aumentaram mais de 30% nos últimos 12 meses.
Co-founder na Digital Media Stream
Stage 5: Making a proposal
Este é o estágio em que você faz o seu melhor para fechar o negócio e conseguir que o cliente assine. Aqui, você vai querer revisar sua precificação uma última vez, abordar quaisquer dúvidas ou preocupações remanescentes e trabalhar na elaboração de uma proposta de vendas personalizada.
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😉 “Cada e-mail de vendas e marketing deve ter uma oferta, por menor ou discreta que seja.” – Jim Keenan |
É crucial desenvolver um ponto de venda único (USP) como parte integrante da sua proposta de vendas que o diferencie da concorrência.
Seu USP deve ser curto e chamativo, tornando óbvio por que você é a melhor escolha. Por exemplo, se seu produto possui uma característica única, seu USP poderia ser algo como: “Experimente resultados incomparáveis com nosso novo [nome do produto] – algo que nenhuma outra empresa oferece.”
Ou, se o seu serviço for mais rápido e confiável do que qualquer outro no mercado, vá com: “Obtenha resultados mais rápidos com nosso serviço superior – algo que nenhum concorrente pode igualar.”
Sua proposta de vendas deve detalhar claramente sua precificação, explicando quaisquer recursos ou extras que podem estar incluídos em seu pacote. Se o preço for negociável, mencione-o separadamente ao lado de sua lista de preços. Isso mantém a porta aberta para discussões adicionais e mostra flexibilidade, que pode ser um fator chave para fechar o negócio.
Estágio 6: Negociação
Bem-vindo à mesa de negociações – onde a ação real acontece. É aqui que você e seu cliente discutirão e finalizarão os detalhes da venda, incluindo preço, datas de entrega, especificações do produto e muito mais.
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😉 “Negociação bem-sucedida não se trata de chegar ao ‘sim’; trata-se de dominar o ‘não’ e entender qual é o caminho para um acordo.” – Christopher Voss |
Neste ponto, você pode enfrentar alguma resistência à sua proposta, e é crucial estar preparado para abordá-la de maneira profissional e persuasiva. Aqui estão algumas dicas para ajudar você:
- Ouça primeiro: Comece realmente ouvindo o que o cliente tem a dizer. Compreender a perspectiva deles é fundamental para formular uma resposta eficaz. Não se trata apenas da sua apresentação; trata-se das necessidades e preocupações deles.
- Ofereça soluções, não desculpas: Se eles estiverem pedindo algo que não é viável, explique o porquê, mas não pare por aí. Ofereça alternativas. Mostre que você não está apenas rejeitando as ideias deles, mas está pensando ativamente em como fazer as coisas funcionarem.
- Seja persistente, mas não insistente: Embora permanecer firme em pontos críticos seja importante, você também deve estar disposto a ceder em alguns pontos e aberto a fazer modificações, se necessário.
Às vezes, pode ser um processo longo e árduo, mas vale a pena no final. Se você conseguir chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes, terá fechado a venda e conquistado novos clientes.
Estágio 7: Fechando a Venda
Você fez sua pesquisa, selecionou o prospecto, construiu o relacionamento, superou objeções e quase fechou a venda. Parabéns! Mas não comece a comemorar ainda. Você pode fazer algumas coisas para selar o negócio e garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra.
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😉 “Sempre há espaço no topo.” – Daniel Webster |
Neste ponto, você já deve ter conquistado a confiança deles, então não tenha medo de ser mais persuasivo nesta fase.
Seja criativo ao criar ideias para ajudar a fechar a venda – talvez ofereça um desconto ou inclua algo extra gratuitamente. Isso pode ser na forma de um presente com a compra, um voucher de desconto ou uma promoção exclusiva apenas para o cliente.
A ideia é fornecer valor adicional que o cliente não pode recusar. É uma maneira de adoçar o acordo e ajudá-los a ver o valor em comprar de você agora e no futuro.
Concluindo
Se você deseja aumentar suas vendas ou está começando nos negócios, aprender como construir um pipeline de vendas usando o LinkedIn é vital. Especialmente na fase de geração de leads do seu pipeline, você precisa escolher ferramentas e recursos relevantes para construir e gerenciar seu pipeline de vendas.
Ferramentas sofisticadas oferecidas pela rede profissional mais popular são perfeitas para seus primeiros passos em vendas sociais e alcance de alto nível quando você tem como objetivo envolver executivos de alto escalão em seus negócios.
Mas quando você deseja vender seu produto ou serviço usando o LinkedIn em grande escala, raspadores de e-mail como o Localizador de E-mails da Snov.io e a ferramenta de campanha de e-mails serão ideais. Comprovado por 100% dos quase 2 milhões de clientes satisfeitos da Snov.io! 🙂