Cómo conseguir clientes de marketing digital

La forma como las empresas utilizan métodos de marketing ha cambiado mucho en los últimos diez años. Hoy en día, tanto las empresas online como las offline intentan sumergirse lo más profundo posible en los canales digitales.

Con la mayoría de las empresas teniendo sus negocios presentados online, podemos ver una competencia cada vez mayor en marketing digital y ventas. No es de extrañar: toda empresa quiere una base de clientes fieles. Pero para conseguir eso, primero es preciso encontrar potenciales leads. Es ahí donde podemos ayudar, mostrando cómo conseguir clientes para marketing digital con cualquier presupuesto.

Paso 1: Planificación estratégica

¡Teoría primero! Antes de enfocarte en conquistar clientes e iniciar cualquier campaña, sea inbound o outbound, primero debes definir quiénes son tus potenciales clientes.

Si eres una agencia de marketing digital, también debes planificar cuáles servicios son más rentables para ofrecer a lo largo del año.

¿Quién es tu cliente potencial

Un cliente potencial (también conocido como lead) es la persona que probablemente se convertirá en tu cliente. Un lead básico es solo el nombre de una persona y una dirección de correo electrónico, pero siempre debes esforzarte por enriquecer leads cuando sea posible.

Crear una imagen de clientes potenciales es fácil cuando ya tienes clientes existentes. Analiza sus perfiles: quiénes son, qué tipo de negocios tienen y cuáles son sus parámetros únicos. Una vez analizado, tendrás tu segmentación.

Criterios de segmentación

La segmentación se basa en criterios específicos, reflejando el perfil ideal de tu cliente. Para B2B, estos serían:

• Ubicación geográfica: por ejemplo, Centro-Oeste de los Estados Unidos, Europa Oriental, Sur de Brasil.
• Tipo de negocio: por ejemplo, talleres de reparación automotriz, despachos de abogados, empresas de TI.
• Tamaño de la empresa: por ejemplo, menos de diez empleados, emprendedores individuales, corporaciones.
• Intereses, entre otros.

La segmentación B2C puede ser un poco más detallada.

Mas e se você acabou de começar e ainda não tem clientes?

Sigue un método de **buyer persona**. Crea tres buyer personas que puedan estar interesadas en el producto o servicio que ofreces. Esta es una tarea bastante creativa, así que aplica tu imaginación y habilidades al describirlas. Al igual que en el análisis de clientes existentes, también debes prestar atención a los detalles aquí: describe tus buyer personas lo más a fondo posible.

Consejos para crear buyer personas perfectas:

• Asigna nombres: Dales nombres que te gusten, por ejemplo, Juan/Elizabeth/Esteban. Esto ayudará a presentar tus buyer personas al equipo.
• Crea tres personas: Esto te permitirá probar tres mercados objetivo diferentes. Puedes separarlas por nicho, tamaño y producto ofrecido.
• Usa una lista de parámetros: Esto facilitará el análisis y comparación de tus buyer personas. Mide aspectos como tamaño de empresa, ubicación geográfica, nicho, presupuestos, entre otros.
• Visualízalas: Considera a tus personas creadas como clientes reales que comprarán de ti. Más que un mercado objetivo, representan un grupo personalizado de personas o negocios a los que apuntas.

Las empresas no pueden buscar clientes potenciales si no tienen una buyer persona bien definida basada en estos parámetros. Pero, suponiendo que ya sabes quién es tu cliente potencial, necesitas herramientas de generación de leads, recursos y estrategias de marketing digital para atraer más clientes. Sigue leyendo para descubrir cómo hacerlo.

Paso 2: Generación de leads

La generación de leads es uno de los componentes esenciales del marketing. Cuantos más leads generes, más campañas podrás enviar y más leads cualificados podrás derivar a representantes de ventas.

Cómo encontrar clientes para el marketing digital

Existen muchas soluciones diferentes para encontrar clientes para necesidades de marketing digital o ventas, pero aquí vamos a enfocarnos en las más populares y efectivas. Estos recursos son utilizados tanto por empresas B2B como B2C. Por eso, creemos que encontrarás lo que mejor se ajuste a tu estrategia.

1. Directorios abiertos

Directorios como YellowPages, Yelp, DMOZ, Manta, WhitePages y otros son lugares ideales para encontrar clientes. Aquí puedes encontrar miles de empresas filtradas por ubicación geográfica, tipo de negocio y nicho. La mayoría de estos directorios también proporcionan acceso a contactos como dirección de correo electrónico y número de teléfono.

Puedes construir rápidamente una lista de clientes potenciales para marketing digital extrayendo estos datos manualmente o automáticamente con herramientas de generación de leads. Consulta esta lista de 20 directorios B2B para generación de leads que puedes probar ahora mismo para obtener leads más específicos y enriquecidos.

2. Redes sociais

Las redes sociales son una mina de oro para la generación de leads; no es un secreto. LinkedIn es probablemente la mejor fuente. La forma más eficiente de obtener nuevos clientes es usar la búsqueda interna (para filtrar usuarios por los parámetros de tu buyer persona) o los grupos (para contactar con miembros de grupos relevantes). Estos leads pueden extraerse utilizando un localizador de correos electrónicos que recoge perfiles completos de clientes potenciales, como esta extensión de localizador de correos electrónicos de Snov.io.

El método de redes sociales es excelente porque puedes contactar con individuos. Además, tienes acceso a una segmentación bastante precisa y detallada. Antiguamente, era difícil extraer contactos de clientes potenciales de las redes sociales, pero las herramientas modernas de generación de leads hacen esto 100% posible.

3. Extracción de sitios web

Este método se basa en visitar sitios web de empresas que coincidan con tu perfil de comprador y extraer correos electrónicos de contacto de empleados relevantes (compradores, empleados de la empresa, gerentes, altos ejecutivos). Es un método extremadamente popular que proporciona leads específicos y se puede hacer en masa.

Este método de extracción de sitios también permite usar diferentes enfoques de segmentación: desde visitar sitios por nicho o relacionados con intereses hasta encontrar sitios que usan ciertas tecnologías relacionadas con tu servicio.

4. Bases de datos

Este es uno de los métodos más antiguos usados por empresas grandes y de nivel corporativo. Se basa en la compra de acceso a una base de datos de clientes potenciales de marketing digital que ya están pre-generados, pre-verificados y enriquecidos. Las bases de datos tienen varios filtros internos, lo que permite generar una lista de leads en pocos minutos.

Normalmente, estas bases de datos son más caras que otros métodos y herramientas, pero este es el método más rápido disponible para obtener clientes para negocios online y offline. Para las PYMEs, recomendamos mantener los tres primeros métodos que describimos, además del inbound marketing.

Herramientas de generación de leads para marketing digital

Usar poderosas herramientas de generación de leads y automatizar la búsqueda de clientes potenciales es el camino a seguir si deseas obtener más clientes de forma eficiente y liberar tiempo de tu equipo de ventas para el cierre de ventas.

Primero, recomendamos usar aplicaciones web y extensiones de Chrome. No perderás tiempo alternando entre múltiples pestañas, copiando y pegando datos esenciales y mezclando nombres. Simplemente regístrate, instala la extensión, haz clic en el ícono de la extensión en cualquier sitio, selecciona los correos electrónicos y nombres deseados y guárdalos en tu lista.

Luego puedes iniciar una campaña de correo electrónico automatizada a través de la misma plataforma (mira cómo) y monitorear aperturas, clics y respuestas.

Si buscas otras soluciones de localización de correos electrónicos, consulta esta comparación de las principales herramientas de localización de correos electrónicos del mercado.

Paso 3: Verificación de leads

Cuando los clientes potenciales son recopilados y almacenados en un archivo separado, es hora de verificarlos y enriquecerlos.

La verificación de leads es obligatoria, sin importar cuán confiable haya sido la fuente. Debes eliminar las direcciones de correo electrónico no válidas o que ya no funcionen para garantizar que tus mensajes se entreguen como estaba planeado. Cuanto más verificada esté tu lista de correos electrónicos, mejor será la tasa de entrega, apertura y clics.

La verificación de leads puede realizarse con herramientas o servicios de escritorio. Algunas etapas de verificación pueden incluso hacerse manualmente, ¡pero es un dolor de cabeza!

Aquí verás cómo las herramientas y servicios de verificación de correos electrónicos suelen verificar los leads. Esto te ayudará a entender cómo funciona y por qué es importante:

1. Verificación de sintaxis es la primera etapa, una característica clave de todas las herramientas de verificación de correos electrónicos. Verifica si una dirección de correo electrónico está escrita correctamente, sin comas ni espacios, y si todos los @, puntos y extensiones de dominio están en el lugar correcto. Esto puede hacerse manualmente o con la ayuda de herramientas como Excel o Google Docs.
2. Verificación de dominio es el siguiente paso importante en el proceso de verificación de correos electrónicos. Te permite asegurarte de que el nombre de dominio en el que está hospedado el correo electrónico realmente exista, esté registrado y funcione. Esto también puede hacerse manualmente, pero imagina cuánto tiempo toma recorrer cada sitio web para ver si funciona o no.
3. Ping de correo electrónico es la etapa más sofisticada de la verificación de leads, lo que hace posible decir que la dirección de correo electrónico existe y se usa con alta confiabilidad. El ping de correo electrónico es el proceso técnico mediante el cual una herramienta de verificación de correos electrónicos hace ping en la dirección de correo exacta con un mensaje EHLO.

Paso 4: Enriquecimiento de leads

Normalmente, los leads recién generados solo consisten en nombres y direcciones de correo electrónico. Esto no es suficiente para la segmentación y personalización profunda necesarias para las campañas salientes. El enriquecimiento de leads es lo que hace que los datos del cliente potencial sean completos. Quieres saber más detalles sobre tu lead para hacer tu oferta o mensaje más intrigante, atractivo o memorable.

Esto puede hacerse manualmente o con herramientas y servicios que generen leads ya enriquecidos. Por ejemplo, si generas leads a partir de LinkedIn, obtienes nombres, apellidos, títulos y nombres de empresas directamente de la herramienta de generación de leads.

El enriquecimiento de leads es un proceso sofisticado, pero definitivamente debe optimizarse según tus necesidades. Enriquece solo aquellos leads con datos que:

• Sean importantes para tu segmentación y buyer persona
• Se utilicen para segmentación y personalización directa

Normalmente incluye los siguientes parámetros:

• Número de teléfono (solo profesional)
• Cargo (esto también puede ayudar a determinar al comprador principal o tomador de decisiones)
  
• Perfiles de una persona en redes sociales (LinkedIn, Facebook, Twitter y otras plataformas que pueden convertirse en puntos de contacto)
  
• Puntos problemáticos: por ejemplo, presupuesto limitado, plazos estrictos, dificultad de implementación
• Intereses, etc.

Recuerda, cuanto más enriquezcas tus leads, más podrás segmentar tu lista antes de enviar y más mensajes personalizados podrás crear.

Paso 5: Puntuación de leads

Ahora ya tienes tus leads generados, verificados y enriquecidos. La puntuación de leads es el siguiente paso a realizar. Es importante porque permite establecer prioridades y pre-segmentar a tus clientes potenciales.

Los leads deben puntuarse según sus necesidades. Por ejemplo, si segmentas leads B2B, las empresas con presupuestos más grandes deben ser contactadas primero.

Antes de comenzar a puntuar, primero debes preparar los parámetros de puntuación. Algunos de los más utilizados son:

• Tamaño de la empresa
• Títulos
• Presupuestos
• Nicho
• Ubicación geográfica

Aquí algunos ejemplos:

1. Has generado leads de países de habla inglesa, pero sabes que los leads basados en EE. UU. convierten mejor. Marca tu lista de leads y usa filtros para enfocarte en empresas o individuos de EE. UU.
2. Tienes una lista de empresas a las que deseas contactar para presentar tu oferta. En la etapa de enriquecimiento o generación de leads, reuniste información sobre sus presupuestos. En este caso, puedes puntuar la lista por este parámetro y enviar campañas a aquellos con el mayor presupuesto primero.

Recuerda, puntuar ayuda a establecer prioridades y enfocarte en los leads con mayores posibilidades de convertirse en un negocio cerrado.

¡Ahora estás listo para lanzar una campaña!

Consigue más clientes hoy

Encontrar clientes para necesidades de marketing digital y ventas es el principal objetivo de todas las empresas B2B y B2C. Utiliza directorios abiertos, redes sociales, extracción de sitios web, bases de datos y herramientas de generación de leads para encontrar leads enriquecidos, altamente dirigidos y comenzar tus campañas de correo personalizadas hoy mismo.