Ця інструкція допоможе вам створювати переконливі sales-листи, починаючи розмови, які викликають позитивні відповіді та призводять до більш успішних демо.
Крок 1. Дослідіть свою цільову авдиторію →
Крок 2. Використовуйте ефективні методи персоналізації →
Крок 3. Додайте ключові компоненти потужного емейлу →
Крок 4. Масово персоналізуйте свої листи →
Після того, як ви зібрали цільовий список потенційних клієнтів, настав час створити персоналізований лист, орієнтований на демонстрацію ціннісної пропозиції.
Sales-лист має чіткі цілі: розпочати розмову з потенційним клієнтом, отримати відповідь і прокласти шлях до укладання угоди.
Будьте впевнені, ми надамо вам цінні поради та інформацію, які допоможуть вам досягти цих цілей.
Дослідіть свою цільову авдиторію
Ефективний sales-лист починається з розуміння того, кому він адресований.
Щоб зробити вашу пропозицію актуальною, ви повинні знати про виклики та метрики, важливі для людей або компаній, з якими ви збираєтеся зв’язуватися.
Наприклад, для SaaS-компаній основні показники включають місячний дохід і рівень відтоку клієнтів.
Для сейлзів у компаніях, що займаються програмним забезпеченням, основним показником є дохід від продажів, а головною проблемою є створення ефективного каналу продажів і зіткнення з сильною конкуренцією.
Основні моменти для таргетингу:
- Дослідіть больові точки, проблеми та цілі ваших потенційних клієнтів.
- Запропонуйте їм рішення, яке стосується цих аспектів.
Використовуйте ефективні методи персоналізації
Персоналізація листа є обов’язковою для хорошої взаємодії та показника відповідей.
Пам’ятайте: якщо ви більше зосереджуєтеся на таргетингу та персоналізації, а не просто надсилаєте емейли великій кількості потенційних клієнтів, це принесе вам більше позитивних результатів у довгостроковій перспективі.
Спосіб персоналізації №1: цільова цінність
Найкраща персоналізація – це запропонувати цільову цінність потенційним клієнтам.
Це означає пристосування цінності, яку ви пропонуєте, до потреб або больових точок людей, з якими ви контактуєте. Щоб забезпечити більше цінності, зрозумійте проблеми, які вони мають, і які показники важливі для них.
Ось як створити цільову цінність:
- Визначте свою ціннісну пропозицію або те, як ви допомагаєте потенційним клієнтам розвʼязати їхні проблеми.
- Визначте спільні проблеми або больові точки в конкретній провідній групі.
- Роблячи пропозицію, з’єднайте крапки – переконайтеся, що ваша ціннісна пропозиція відповідає потребам потенційних клієнтів.
Таким чином, навіть якщо ви надішлете ту саму пропозицію 100 потенційним клієнтам, ваш емейл все одно буде цільовим.
Наприклад, CEO та сейлзи краще реагуватимуть на різні пропозиції.
Приклад пропозиції для CEO:
Генеральний директор більше сприйме пропозицію щодо збільшення прибутку та розширення ринку:
«Наша послуга пошуку потенційних клієнтів допоможе вашій компанії вийти на нові ринки та залучити високоякісних потенційних клієнтів, що призведе до збільшення продажів і доходів».
Приклад пропозиції для сейлза:
Сейлзу краще підійде пропозиція автоматизації, що заощаджує час:
«Ми автоматизуємо для вас процес пошуку та виховування потенційних клієнтів. Це означає, що у вас буде більше часу, щоб зосередитися на продажах і налагодженні відносин з потенційними клієнтами».
Спосіб персоналізації №2: унікальні персоналізовані рядки
Ось ще один хороший спосіб створити ще більше персональних листів: починайте свої емейли з унікального речення, орієнтованого на потенційного клієнта. Навіть коротке дослідження може дати значні результати.
Дослідіть контакт:
Відвідайте його профіль у LinkedIn або сайт і спробуйте знайти щось особисте, актуальне та унікальне для нього.
Напишіть комплімент або прокоментуйте його останні дії, досягнення чи досвід. Почніть свій лист такими рядками, як «Чув про вашу нещодавню акцію…» або «Останній запуск вашої компанії був успішним…».
Дослідіть компанію:
Відвідайте сайт компанії та спробуйте знайти корисну інформацію, як-от останні основні функції, які вони запустили, або великих клієнтів, яких вони залучили.
Коротка порада: ви можете отримати доступ до сторінки потенційного клієнта в LinkedIn або до сайту його компанії безпосередньо з його профілю в Snov.io. Натисніть на потенційного клієнта у своєму списку, щоб переглянути деталі його профілю.
Ключові моменти персоналізації:
- Щонайменше, що вам завжди слід робити, це персоналізувати свої листи за допомогою змінних {{first_name}} або {{company_name}}.
- Зробіть свою пропозицію привабливою для конкретних людей, яким ви пишете зі своєю цільовою цінністю.
- Що більшу цінність ваша пропозиція надає конкретній особі, то вище шанс закрити угоду.
Додайте ключові складові sales-листа
Ключ до потужного листа – це зробити його коротким, зосередженим на потенційному клієнті та з чітко окресленою цільовою пропозицією.
Короткі, привабливі листи, написані розмовним тоном, отримують подвійну відповідь порівняно з довгими меседжами.
Оптимальна довжина листа становить близько 80-100 слів. Якщо вам потрібен довший, детальніший лист, обмежте його 300 словами.
Тепер давайте подивимося, як додати кожен елемент, який змусить лист продати вашу пропозицію.
Інгредієнт 1: тема
Тема – це те, що допомагає вашому листу бути поміченим та відкритим. Не робіть її довгою або схожою на рекламну пропозицію; це відштовхне людей.
Вона має бути короткою і чіткою, щоб її не було обрізано під час попереднього перегляду емейлу, особливо на мобільних пристроях.
Ключові моменти:
- Виділіть у ній мету листа, щоб ваша тема одразу привернула увагу.
- Зробіть її помітною за допомогою змінних {{first_name}} або {{company_name}} – люди з більшою ймовірністю помітять листи, адресовані їм.
Приклади:
→ «Привіт, {{first_name}}, швидке запитання»
→ «Спеціальна пропозиція для {{company_name}}».
→ «Привіт, {{first_name}}! Зідзвонимося?».
→ «Швидка порада, {{first_name}}: збільште свої продажі».
→ «Привіт, {{first_name}}, ось ваше рішення».
Інгредієнт 2: вступ
Почніть із теплого привітання: Привіт/Агов/Вітаю, а потім змінна {{first_name}}.
Переконайтеся, що цей вступ зосереджений на вашому потенційному клієнті, щоб залучити його до читання всього листа. Одержувачі бачать початковий рядок у попередньому перегляді листа відразу після рядка теми.
Саме тут ви додаєте унікальні рядки, орієнтовані на ліда, з відповідними деталями.
Покажіть, що ви дбаєте про нього і провели своє дослідження; а це не просто чергове масове повідомлення.
Ключовий момент: починайте свої листи з унікального орієнтованого на ліда вступу з 1-2 коротких речень.
Приклади інтро:
→ «Привіт, {{first_name}}, я помітив ваш вражаючий досвід продажів».
→ «Привіт, {{first_name}}! Ваш досвід у стратегіях продажів привернув мою увагу».
→ «Привіт,!{{first_name}}, я бачу, що ви зацікавлені у розширенні свого каналу продажів».
Інгредієнт 3: пропозиція/ціннісна пропозиція
У цій частині підкресліть свої сильні сторони та розкажіть ліду, що ви вмієте найкраще, але не пишіть занадто багато про себе.
Зосередьтеся на цінності, яку отримує ваш потенційний клієнт, і опишіть рішення, яке у вас є, щоб допомогти йому впоратися з його потребами чи цілями.
Йому буде цікавіше почути про те, що ви можете зробити для нього, а не лише про те, що ви можете зробити загалом.
Ключові моменти:
- Зробіть свою пропозицію максимально релевантною, використовуючи підхід «цільової цінності».
- Підкресліть, що ваше рішення є тим, що йому потрібно для подолання труднощів.
Приклади ціннісної пропозиції:
→ «Ми спеціалізуємося на стрімкому збільшенні ваших продажів за допомогою маркетингових стратегій на основі даних, адаптованих до ваших потреб».
→ «Наше рішення підвищує ефективність ваших продажів, забезпечуючи швидше укладення угод».
→ «Досягніть своїх цілей продажів за допомогою нашого персоналізованого підходу, створеного для збільшення вашого прибутку».
Інгредієнт 4: заклик до дії (CTA)
Заклик до дії – це частина листа в самому кінці, яка спонукає потенційного клієнта виконати ту дію, яку ви хочете.
Ось як використовувати його ефективно:
Не очікуйте, що потенційні клієнти переходитимуть за посиланням (наприклад, запрошення в календарі чи посилання на сайт); ви можете додавати посилання у фоллоу-апах.
Ефективнішою стратегією є завершення листів запитанням, яке спонукає до відповіді.
Питання, яке інтригує одержувача, припускаючи, що попереду буде ще щось цінне, викликаючи у нього цікавість.
Ключовий момент:
- Не додавайте посилання як основний заклик до дії у своєму першому листі.
- Поставте відкриті запитання в кінці вашого листа, щоб розпочати розмову з лідом та зацікавити його.
Приклади запитань для CTA:
→ Чи можу я надати додаткову інформацію?
→ Хочете, щоб я поділився відео Loom, щоб дізнатися більше?
→ Будь ласка, напишіть «Так», щоб дізнатися більше, або «Ні», якщо зараз невідповідний час.
→ Чи можу я поділитися посиланням, яке пояснює, як це все працює?
→ Дайте мені знати, якщо це вас цікавить.
→ {{first_name}}, для вас це зараз пріоритет чи ні? Дай мені знати.
Масово персоналізуйте листи
У редакторі емейлу Snov.io ви можете персоналізувати будь-яку частину свого листа, додавши кастомні змінні.
Ось як ви можете доповнити свій список лідів:
Крок 1. Підготуйте файл із лідами
Експортуйте свій список потенційних клієнтів зі Snov.io у Google Таблиці або файл CSV.
Відкрийте файл і додайте новий стовпець для персоналізованих деталей.
Наприклад, ви можете масово додавати унікальну інформацію про потенційних клієнтів за допомогою кастомних змінних, як-от {{personalization}}, {{icebreaker}} або {{common_ground}}.
Крок 2. Доповніть файл даними персоналізації
Мануальний спосіб:
Дослідіть потенційних клієнтів і вручну вставте відповідну інформацію у відповідні стовпці.
Якщо ви можете визначити загальні больові точки для потенційних клієнтів у вашому списку, ви навіть можете використовувати ту саму персоналізацію, щоб заощадити час.
Масовий спосіб:
Ви можете використовувати потужність штучного інтелекту, використовуючи ChatGPT для створення персоналізованих текстів для певних груп лідів.
Ось як це зробити:
Запитайте ChatGPT: “What are the primary pain points of sales reps looking to find more lucrative clients?”
Надайте певний контекст про профіль вашого ідеального клієнта.
Далі скористайтеся підказкою на кшталт цього: ‘Write X amount of short, personalized intros for an email to a sales rep, incorporating these pain points”.
Перегляньте згенерований текст, за потреби внесіть зміни, а потім додайте його до стовпця персоналізації у вашому файлі.
Крок 3. Імпортуйте доповнений список
Завантажте свій доповнений файл до того самого списку контактів у Snov.io за допомогою опції імпорту.
Система автоматично виявить новий стовпець даних у вашому файлі.
На екрані імпорту знайдіть новий стовпець і активуйте його за допомогою меню вгорі.
Щоб створити нове поле контакта, у спадному меню натисніть «Додати кастомне поле».
Після імпорту це нове поле буде створено для кожного потенційного клієнта в списку.
Якщо назва стовпця – «Персоналізація», пов’язана з ним змінна також матиме назву {{personalization}}.
Крок 4. Додайте змінну до вмісту емейлу
Нарешті, вставте змінну {{Personalization}} у текст листа, де ви хочете включити кастомні персоналізовані речення.
Щоб додати змінну в редактор емейлу:
Натисніть «Змінна» на панелі інструментів, а потім виберіть потрібну змінну зі спадного меню. Кожна змінна відповідає системним і кастомним полям контакта.
Під час надсилання листа ці змінні автоматично замінюються даними потенційного клієнта.
Додаткові елементи емейлу
Є також деякі інші речі, які треба не забути додати в лист:
# 1 Попрощайтеся з отримувачем
У кінці листа додайте своє ім’я/компанію, щоб отримувач знав, хто ви і запамʼятав вас.
#2 Додайте підпис
Додайте підпис зі своєю контактною інформацією, як-от номер телефону вашої компанії або посилання на соцмережі. Це допомагає одержувачам бачити, хто їм надсилає листи, і також допомагає побудувати довірливі стосунки.
#3 Додайте посилання відписки
Завжди надавайте одержувачам можливість відмовитися від ваших листів, якщо вони не зацікавлені.
Ви можете додати посилання відписки до вмісту листа або до свого підпису. Таким чином посилання автоматично додаватиметься до кожного надісланого листа.
Якщо немає можливості відписатися, люди, швидше за все, позначать ваш лист спамом, що погано позначиться на вашій репутації відправника.
Далі:
Щоб знайти те, що найкраще резонує з вашою цільовою авдиторією, будьте гнучкими з листами, які ви надсилаєте:
- Постійно вдосконалюйте свої емейли
- Створюйте варіанти листа, де ви змінюєте один компонент
- Тестуйте різні варіанти за допомогою А/В-тестів, щоб побачити, що приносить кращі результати
- Пробуйте різні методи персоналізації та ціннісні пропозиції, щоб визначити, що найкраще підходить для вашої авдиторії
За допомогою функції A/B-тестування в Snov.io ви можете систематично тестувати варіанти емейлів, щоб визначити, які з них викликають найбільше залучення.
Дізнайтеся більше про те, як проводити A/B-тести →
Приготуйтеся до останнього та захоплюючого кроку – запуск автоматизованої email-розсилки!
Продовження:
Як запустити конвертуючу email-кампанію →
Виведіть свої навички написання холодних емейлів на новий рівень за допомогою цих додаткових ресурсів:
Долучайтеся до нашого курсу з холодного емейлінгу на Udemy →
Якщо ви не знайшли відповідь на своє питання в цій статті, пишіть нам на help@snov.io. Або просто поділіться своїм відгуком 🙂
Нам шкода 😢
Як нам покращити статтю?