Prospección de ventas de LinkedIn: técnicas, casos de uso, nuevo método probado

Con el auge de las redes sociales, no sorprende que los procesos comerciales también se hayan trasladado gradualmente a las redes sociales. Entre tales plataformas, LinkedIn ocupa el primer lugar en el ranking del 92% de los especialistas en marketing B2B. Entonces, hoy en día, es la red profesional más influyente por derecho.

Cuando se trata de oportunidades de ventas, ninguna otra plataforma es comparable a LinkedIn. El 96 % de los expertos en ventas lo utilizan al menos una vez a la semana para buscar compradores potenciales y otros fines comerciales.

Por qué deberías usar LinkedIn para las ventas

Hay razones obvias por las que LinkedIn es un lugar de poder cuando se trata de prospección de ventas:

Ya resguarda a tus prospectos 

Con más de 690 millones de usuarios, LinkedIn le ofrece una gran variedad de opciones para encontrar su público objetivo. Y si todavía dudas sobre si usar LinkedIn para la prospección de ventas, imagina que 30 millones de empresas, por lo tanto, cientos de tus prospectos, ya usan la plataforma.

Ofrece las mejores oportunidades para la generación de leads B2B

LinkedIn tiene una tasa de conversión de visitante a cliente potencial del 2,74% , que es 3 veces más alta que la de Twitter y Facebook. Las personas que se unen a la plataforma son en su mayoría orientadas a los negocios, por lo que la concentración del mercado objetivo de las empresas B2B en LinkedIn es mayor. 

Da acceso a los principales responsables de la toma de decisiones.

En ventas, contactar a la persona equivocada es crucial. LinkedIn le permite llegar a las personas adecuadas que influirán en la toma de decisiones comerciales. De hecho, 61 millones de usuarios de LinkedIn son personas influyentes de alto nivel y 40 millones toman decisiones. 

Facilita las ventas a través de su autoridad

No sorprende que el 94% de los especialistas en marketing B2B utilicen LinkedIn como canal de distribución de contenido. Los usuarios confían en él para obtener respuestas a preguntas, recomendaciones de productos y opiniones de expertos. Entonces, al agregar contenido valioso y reaccionar a los comentarios, puede construir relaciones sólidas con sus prospectos. Esto, a su vez, aumentará sus oportunidades de venta. 

Las mejores prácticas de prospección de LinkedIn

La prospección de LinkedIn abunda en oportunidades. Al mismo tiempo, la amplia funcionalidad de la plataforma puede convertirse en un hueso duro de roer para los recién llegados. Si aún no sabe cómo usar LinkedIn para las ventas, las 10 mejores prácticas de prospección de LinkedIn para ayudarlo a romper el hielo:

Unirse a grupos de LinkedIn

Con los grupos de LinkedIn, puede dirigirse a las personas en función de sus habilidades e intereses específicos. Únase a salas relevantes donde puede conectarse con profesionales que se ajustan a su perfil de cliente ideal . Por ejemplo, si planea vender software de diseño gráfico, debe dirigirse a grupos que unen a las empresas de diseño gráfico:

Tan pronto como esté dentro, comience a comentar las publicaciones y responda preguntas. Al expresar su opinión de experto, obtenga valor a los miembros del grupo y obtenga su atención a cambio. Solo en este punto será inteligente comenzar a hablar sobre su producto o servicio.  

Usar alertas de búsqueda

Puede usar esta opción para llegar a nuevos puestos de toma de decisiones dentro de una empresa. Vaya a la página de la empresa y haga clic en el botón Empleos . En la página de empleos, haga clic en Crear alerta de empleo y elija un puesto que esté buscando, por ejemplo, Gerente de marketing.

Cada semana, LinkedIn volverá a buscar automáticamente su consulta. Si encuentra nuevas personas en la plataforma que coincidan con sus criterios, se le notificará. Una vez que su persona objetivo sea contratada y agregada a la página de LinkedIn de la posible empresa, puede comenzar a comentar sus publicaciones y hacer conexiones.

Prueba la búsqueda de antiguos alumnos

La idea detrás de esta función es ayudarte a encontrar personas que no conoces, pero con las que tienes algo en común. Lo que debe hacer es copiar https://www.linkedin.com/edu/alumni en su navegador y disfrutar de una lista de nuevos prospectos que asistieron a la misma institución educativa que tu.

Puedes reducir aún más su búsqueda seleccionando parámetros basados ​​en la ubicación, la industria e incluso organizaciones individuales.

Investigar las redes de los competidores

Mientras prospectas con LinkedIn, recuerda dos verdades: 

1. Tus prospectos ya están trabajando con tus competidores
2. Las empresas siempre “roban” prospectos

No significa que debas hacerlo de manera poco ética haciendo llamadas en frío y destrozando a tus rivales. En su lugar, puede buscar perfiles de los vendedores de sus competidores y buscar prospectos con los que están conectados. Ahora es el momento de que brilles. Demuestra tu ventaja competitiva mostrando qué valor puede agregar que sus competidores no tienen.  

Explorar «Personas también vistas»

Ve al perfil de su cliente ideal y busque Personas también vistas en la barra lateral a la derecha. Te mostrará otros usuarios similares a tu contacto. De esta manera, puede establecer conexiones con varios prospectos que coincidirán con su personalidad de comprador .

Mirar a través de validaciones de habilidades

Permanezca en la página de su mejor cliente un poco más y desplácese hacia abajo hasta la sección Habilidades y recomendaciones . Allí encontrarás personas que los avalaron y a quienes podrás elegir para tu prospección.

Ver quién ha interactuado con tus publicaciones

Independientemente de la cuenta que tengas (gratuita o de pago), siempre puedes ver a las personas que han interactuado con tus publicaciones. Simplemente haga clic en el menú desplegable debajo de su perfil y busque Publicaciones y actividad .

Verás un feed de las publicaciones que has compartido y de todos los que han interactuado con cada una. Al hacer clic en la pestaña Tus seguidores en la barra lateral izquierda, verás quién te ha seguido últimamente. 

Explore los usuarios que han comentado las publicaciones de sus prospectos

Las personas que interactúan con sus clientes son sus prospectos potenciales. Por lo tanto, presta atención a los comentarios que dejan debajo de las publicaciones de tus clientes potenciales. Reaccione ante ellos aclamando su valiosa información y ofrezca su contenido de manera informal. 

Ejecutar búsqueda booleana

Puede usar una búsqueda booleana para prospectar en LinkedIn combinando palabras clave con operadores de búsqueda como Y, NO y O. 

Aquí hay una breve instrucción sobre la lógica de búsqueda booleana:

Búsqueda entre comillas: para una frase exacta, escríbala entre comillas. Por ejemplo, escriba «gerente de marketing». Tenga en cuenta que LinkedIn admite comillas estándar y rectas.

NO buscar: reduzca su búsqueda escribiendo la palabra NO (todas en mayúsculas) antes de un término de búsqueda para excluirlo de sus resultados de búsqueda, por ejemplo, «gerente NO especialista».

O buscar: Este operador ampliará tus resultados de búsqueda ofreciéndote alternativas. Escriba la palabra O (todas en mayúsculas) para ver los resultados que incluyen uno o más elementos en una lista, por ejemplo, «marketing O ventas O soporte».

Búsqueda AND: para ver resultados que incluyen todos los elementos de una lista, escriba la palabra AND (todas en mayúsculas), por ejemplo, «gerente AND especialista AND reclutador». Sin embargo, incluso si no escribe Y, automáticamente verá resultados que incluyen todos los términos que ha mencionado.

Utilice el navegador de ventas de LinkedIn

Si ya está utilizando LinkedIn para la prospección, asegúrese de aprovechar al máximo su Navegador de ventas. Los vendedores que la usan tienen casi 5 veces más probabilidades de ver los perfiles de los tomadores de decisiones y 2,5 veces más probabilidades de conectarse con ellos que los representantes de ventas que no usan esta herramienta. 

Comienza con las preferencias de ventas para reducir sus parámetros y luego profundice en más de 20 filtros avanzados. La plataforma sugerirá prospectos relevantes en función de su historial de búsqueda, vistas de perfil, prospectos guardados anteriormente, etc. Puede guardar prospectos y hacer conexiones, mientras que Sales Navigator lo mantendrá actualizado sobre cualquier empresa o cambio de trabajo en su red. 

Para agilizar su prospección, puedes combinar Sales Navigator con Localizador de Clientes Potenciales LI de Snov.io y tener la mejor receta para escalar su proceso de generación de prospectos.

Búsqueda en LinkedIn con Snov.io: casos de uso del SDR de Snov.io

Al combinar sus esfuerzos de prospección de LinkedIn con las herramientas de Snov.io, literalmente puede disparar su generación de prospectos. LI Prospect Finder de Snov.io le permite extraer direcciones de email directamente desde LinkedIn en un minuto. 

Cómo encontrar emails con LinkedIn Sales Navigator

Con una cuenta premium, puede encontrar nuevos prospectos utilizando la extensión Snov.io  Localizador de Clientes Potenciales LI para buscar dentro de LinkedIn Sales Navigator, la opción que nuestro representante de ventas Maksym Tulenko llama «extraordinariamente simple». 

Conociendo la gran experiencia de Maksym, le pedimos que compartiera sus recomendaciones profesionales de primera mano sobre el uso de Sales Navigator con la funcionalidad de Snov.io para buscar prospectos. Y eso es lo que aconseja:

Paso 1. Conoce a tu cliente ideal y haz atractivo su perfil

Antes de comenzar a prospectar, sorpréndete pensando o visualizando a tu cliente ideal y sus necesidades. Además, asegúrese de que su perfil sea atractivo para sus prospectos en caso de que decida enviarles un mensaje directamente en LinkedIn. Piense en colocar una foto de rostro profesional, escriba un titular sorprendente y agregue una biografía breve pero convincente. 

“Solo después de tener en mente a su cliente ideal y un perfil perfecto a la mano, estará listo para comenzar su búsqueda de prospectos”. 

Paso 2. Filtra tu búsqueda en Sales Navigator

Sales Navigator es sin exagerar un hallazgo real para los vendedores debido a sus filtros avanzados que le permiten dirigirse a las personas adecuadas:

Al completar todos los filtros necesarios, LinkedIn generará automáticamente una lista de contactos. Ahí es donde «sobresalientemente» se convierte en «simple»:

Paso 3. Use la extensión LI Prospect Finder para recibir emails

Ya es hora de que Snov.io LI Prospect Finder se una al juego. Si ha descargado la extensión, haga clic en su icono en la esquina superior derecha de su navegador. Seleccione las personas necesarias, elija una lista de prospectos para agregarlos en el menú desplegable y haga clic en el botón Buscar emails y guardar .

Si no desea guardar los contactos agregados anteriormente, marque las casillas de verificación correspondientes.

Paso 4. Establezca el intervalo de páginas y el tiempo de espera razonables

No raspe tantos contactos como sea posible. Sea inteligente y recuerde el tiempo de espera; de lo contrario, su cuenta puede ser bloqueada. 

«Recomiendo configurar el tiempo de espera de 10 a 25 segundos para una lista de contactos de más de 10 páginas».

 

 

Paso 5: Espere a que se procese la lista de tareas

Tan pronto como haga clic en el botón Buscar emails y guardar , verá el progreso de la búsqueda:

Una vez finalizada la búsqueda, las personas se agregarán automáticamente a su lista de prospectos. Habiendo verificado sus direcciones de email, puede comenzar a enviar tus campañas por email . 

Para probar que la combinación de LinkedIn Sales Navigator con las herramientas de Snov.io puede hacer milagros, permítanme operar con hechos. ¡ Uno de nuestros clientes se jactó de poder enviar 500 emails a clientes potenciales recopilados y verificados con una increíble tasa de apertura del 86 % que llevó a 177 entrevistas programadas en una semana!

¿Aún dudas?

Cómo encontrar emails en la página de perfil de LinkedIn de una empresa

Encontrar prospectos en la página de perfil de LinkedIn de una empresa también es posible con Localizador de Clientes Potenciales LI de Snov.io:

1. Escriba el nombre de la empresa en el campo de búsqueda y vaya a su página. Haga clic en el ícono de la extensión Snov.io en la esquina superior derecha de su navegador, seleccione una lista del menú desplegable y haga clic en el botón Enviar . 
2. La empresa será enviada inmediatamente a su lista de prospectos, así que haga clic en el botón Ir a la lista . 
3. Accederás a la página Lista de empresas. Haz clic en el nombre de la empresa. Verás los detalles del perfil de la empresa, incluidas las direcciones de email disponibles de sus empleados. 
4. Seleccione las personas necesarias, haga clic en el botón Agregar a y elija una lista de prospectos de esta empresa. 
5. Ahora ve a tu lista de prospectos y espere a que Snov.io encuentre las direcciones de email. Una vez que se encuentran, está listo para iniciar tus secuencias de email para convertir a sus prospectos.

Cómo encontrar emails en la página de perfil de LinkedIn de una persona

Para encontrar el email de una persona en su página de perfil de LinkedIn con Snov.io, siga los siguientes pasos:

1. Ve a la página de perfil de la persona y haga clic en el ícono de la extensión Snov.io en la esquina superior derecha de su navegador. Seleccione la lista de prospectos necesarios en el menú desplegable y haga clic en el botón Buscar emails y guardar . 
2. Haz clic en el botón Ir a la lista y espere a que se transfiera a su cuenta de Snov.io. 
3. Verás las direcciones de email de su cliente potencial. Un punto verde junto a una dirección de email significa que es válida, por lo que puede enviar una campaña a esta persona. Pase el cursor sobre él para obtener más detalles. Si el indicador es amarillo , significa que el estado del email es incierto. El rojo indica una dirección inexistente o inválida; por lo tanto, no debe enviar emails a dichas direcciones. 

Cómo encontrar emails en una página de búsqueda de LinkedIn

Para encontrar las direcciones de email de las personas en la página de búsqueda de LinkedIn, siga estos pasos:

1. Ve a la página de búsqueda y configure los filtros necesarios (Personas, Empleos, Contenido, Conexiones, Ubicaciones, Empresas actuales). 
2. Haz clic en el ícono de la extensión Snov.io   Localizador de Clientes Potenciales LI en tu navegador. En el menú desplegable, verá las personas que se encuentran en esta página. Seleccione los contactos necesarios. Elige la lista para sus prospectos y haga clic en el botón Buscar emails y guardar . 
3. Si no deseas guardar los contactos agregados anteriormente, marque las casillas de verificación correspondientes. Luego establezca el intervalo de páginas y el tiempo de espera razonables para no ser etiquetado como bot y bloqueado por la red social. Vuelva a hacer clic en el botón Buscar emails y guardar . 
4. Ahora verás el progreso de la búsqueda: 
5. Vaya a su lista de prospectos y espere hasta que la extensión encuentre todos los emails. Una vez completada la búsqueda, puede comenzar a enviar su campaña de email.

Cómo obtener contactos de email de una lista de URL a perfiles de LinkedIn

Si tiene una lista de URL de los perfiles de LinkedIn de las personas y desea obtener sus emails, la búsqueda de URL social de Snov.io puede ser útil. Es muy fácil de usar:

1. Elige la opción Búsqueda de URL social en el menú desplegable Buscar emails.
2. Sube tu archivo CSV o TXT con links a perfiles de redes sociales.
3. Cuando hayas elegido el archivo, presione el botón Iniciar búsqueda .
4. Una vez finalizada la búsqueda, haga clic en Agregar a la lista. Verá un mensaje que le indicará cuántos créditos se le cobrarán si Snov.io le proporciona emails para todos los links en su archivo. Cada dirección de email que devuelve Snov.io cuesta 1 crédito. No se cobran créditos por direcciones de email no válidas.
5. Ahora haga clic en el botón Abrir lista que lo llevará a la lista de prospectos donde podrá ver los resultados de la búsqueda. Todos los emails proporcionados ya están verificados.

Prospección de LinkedIn con Bing vs. Google

Puede obtener fácilmente contactos de LinkedIn a través de motores de búsqueda como Google. Sin embargo, recientemente nos llamó la atención una publicación escrita por Ben Chappell en la comunidad SaaS Growth Hacks (por Aaron S. Krall), quien ofreció una forma convincente de extraer emails masivos de LinkedIn a través de Bing:

La publicación es tan convincente y tan elogiada por los lectores que no pudimos resistirnos a probar este enfoque. Como puede ver en su artículo, para obtener una lista de perfiles de LinkedIn, puede buscar fácilmente en Bing utilizando herramientas de raspado SE, por ejemplo, SE Scraper ofrecido por Netpeak Software . Así es como funciona el algoritmo de análisis:

1. Introduzca una lista de consultas en el campo de la izquierda. Por ejemplo, supongamos que estamos buscando perfiles de CMO en LinkedIn. La consulta correspondiente será SITE:LINKEDIN.COM/IN CMO. 
2. Ve a la sección Configuración y elige el buscador necesario, Bing en nuestro caso: 
3. Regrese a la sección Consultas y presione el botón Inicio : 
4. SE Scraper analizará automáticamente Bing y le proporcionará una larga lista de resultados. Además de los links, obtendrá detalles personales como el nombre, el puesto y la empresa en la columna Título. Presione el botón Exportar para guardarlos en su hoja de cálculo: 

Eso es todo. Ahora está listo para cargar su lista de perfiles de LinkedIn a la búsqueda de URL social de Snov.io que discutimos en la sección anterior y raspar sus emails en poco tiempo.

Puede seguir el mismo algoritmo para Google. En este caso, elija Google en las secciones de Configuración para la misma consulta:

La herramienta generará una lista de perfiles de LinkedIn de la búsqueda de Google:

Como puede ver, los resultados que obtuvimos de Bing y Google difieren. De Bing, tenemos 961 perfiles de LinkedIn, mientras que la misma búsqueda en Google nos permitió obtener 208 perfiles, algunos de los cuales (los últimos que puede ver en la captura de pantalla) no eran lo suficientemente precisos. 

Esto demuestra que el enfoque de recibir emails masivos usando Bing, que Ben Chappell describió en su publicación, realmente funciona. Todo lo que necesita es un raspador SE confiable y la búsqueda de URL social de Snov.io.

9 lugares para encontrar prospectos además de LinkedIn

Aunque LinkedIn tiene el estatus de la mejor fuente de prospectos, sus jefes no están muy contentos con las personas que extraen prospectos de su plataforma. Es por eso que hemos recopilado 9 lugares ricos en prospectos además de LinkedIn.

Plataformas de promoción de contenidos.

GrowthHackers

GrowthHackers es una buena plataforma si necesita dirigirse a expertos en ingeniería de software, diseño web o marketing. Aquí es donde cientos de prospectos de numerosos grupos objetivo publican contenido sobre marketing y piratería de crecimiento. 

Para ponerse en contacto con los creadores de contenido, haga clic en su perfil y busque links a Twitter, LinkedIn o el sitio web de su empresa. Recopile los emails del cliente potencial de estas páginas utilizando la extensión de búsqueda de email e inicie una conversación personalizada refiriéndose a cualquiera de sus publicaciones.

Medium

Esta es una plataforma masiva donde tanto individuos como empresas escriben blogs, promocionan y generan contenido. A diferencia de GrowthHackers, Medium es mucho más popular y ofrece clientes potenciales de todos los campos, no solo tecnología y marketing. 

Define el tema que te interesa y busca prospectos que se ajusten a tus criterios. Haz clic en su perfil. Serás transferido a su página donde puedes encontrar su información de contacto. Use una extensión de buscador de email si toda la información que tiene es el sitio web de su empresa.

Agregadores de reseñas y servicios

GetApp

Con esta plataforma con más de 4.000 aplicaciones registradas para empresas B2B, puedes publicar una reseña y calificar a otros. Si su producto o servicio se puede vender a través de una asociación o integración, o si simplemente desea dirigirse a ciertos negocios, puede encontrarlos allí. Además, puede revisar las reseñas de sus competidores y dirigirse a los clientes insatisfechos, usando sus reseñas para mostrar cómo su producto o servicio es superior. 

Para recopilar prospectos, vaya al perfil de la aplicación y busque un link a su sitio web. Ejecute una extensión de búsqueda de email y recopile los emails de la empresa desde la plataforma.

Capterra

Esta plataforma tiene más de 600 categorías, lo que facilita la elección del software empresarial adecuado. Para recopilar clientes potenciales, siga los mismos pasos que con GetApp.

Clutch.co

Si está buscando clientes potenciales de empresas que se ocupan de soluciones de software, desarrollo y diseño web o marketing digital, Clutch le ofrecerá 7000 empresas de más de 500 categorías para elegir. 

Haga clic en Buscar empresas en la página principal y elija la industria necesaria. Puede seleccionar Clasificación y filtros. Haga clic en la empresa que ha elegido para ser transferida a su perfil. Si no hay información de contacto, haga clic en el elemento de menú rápido Visitar sitio web a la derecha y recopile emails con la ayuda de una extensión de búsqueda de email.

Plataformas para startups

ÁngelList

AngelList es una plataforma donde las startups pueden encontrar inversores ángeles y recaudar fondos para su proyecto. Puede apuntar a inversionistas específicos o trabajar con nuevas empresas que probablemente estén dispuestas a ponerse en contacto, ya que todas buscan publicidad, dinero y ganancias.

Usando filtros, seleccione una empresa y vaya a su página en AngelList. Elija los miembros del equipo con los que desea contactar y vaya a su perfil. A la derecha de su foto, encontrarás links directos a sus perfiles sociales, así como otras formas de contactarlos. Recopile sus emails de perfiles sociales con una extensión de buscador de email.

CrunchBase

Similar a AngelList, esta plataforma cuenta con más de 30.000 empresas registradas, de ahí sus clientes potenciales. Utilice la herramienta de filtro para ordenarlos por preferencia entre múltiples opciones (Información básica, Detalles del inversor, Inversiones, etc.). Con la versión pro, puede ordenar empresas utilizando múltiples opciones de filtro.

Una vez que haya encontrado la empresa necesaria, vaya a su página de CrunchBase y busque a la persona que desea contactar (o, si no hay ninguna, vaya a su sitio web y encuentre la información allí).

ProductHunt

ProductHunt combina muchas de las principales características de las plataformas enumeradas anteriormente. Ofrece un sistema de revisión, es popular entre las nuevas empresas y cubre muchas industrias. 

Encuentre el tema que le interesa a través de la barra de búsqueda en la esquina superior izquierda de la página. Seleccione el producto, busque el link a su página y haga clic en él. Obtenga la información de contacto en el sitio web de la empresa.

Preguntas y respuestas y plataformas sociales

Quora

Quora es la mayor plataforma de preguntas y respuestas con una gran variedad de prospectos. Puede encontrar sus clientes potenciales ideales buscando los temas y las preguntas relacionadas con su solución o revisando las respuestas. Seleccione a la persona que mejor se ajuste a sus criterios y haga clic en el botón Hacer una pregunta para iniciar un chat.

Dado que algunos usuarios publican sus links de perfil social, puede obtenerlos haciendo clic en el link de desbordamiento ‘…’ en el lado derecho de su perfil. En el menú emergente, elija la forma de conectarse (a través de LinkedIn o Twitter).

Terminando..

Atrás quedaron los días en que LinkedIn se usaba solo para encontrar un trabajo atractivo. La plataforma ha evolucionado hasta convertirse en lo que es ahora: un lugar poderoso para crear contactos y prospección de ventas. Con las tremendas oportunidades que LinkedIn ofrece a los vendedores, el uso de esta plataforma para el crecimiento de su negocio está fuera de discusión. 

Y cuando se trata del algoritmo de cómo prospectar con éxito en LinkedIn, las diez soluciones mencionadas anteriormente combinadas con las funciones del Localizador de Clientes Potenciales LI de Snov.io se convertirán en su estrategia perfecta para comenzar ahora mismo.