Складаємо план продажів: покроковий гайд з прикладами, темплейтами та рекомендаціями

Блакитна мрія кожного сейлза — зліт продажів до самих небес!

Але для її реалізації вам знадобиться добре продумана стратегія. Точніше — стратегічний план. І ключове питання тут в тому, як скласти план продажів, який дійсно буде здатен забезпечити зростання ваших сейлз-показників.

У цьому гайді ми розписали кроки складання сейлз-плану та приклади готових стратегій, щоб ви могли використовувати їх з урахуванням особливостей свого бізнесу.

Що за план продажів?

Давайте спочатку розберемося з самим терміном і елементами плану продажів.

Отже, план продажів — це документ, який створюється для поліпшення показників продажів за точно визначений термін. У ньому описуються цілі вашої торговельної діяльності та розраховуються ресурси, необхідні для їх досягнення з урахуванням використовуваних вами інструментів.

Що ж стосується його елементів, то тут може бути досить багато варіацій. Однак, усі вони зосереджені на зростанні бізнесу, що включає: плани підвищення прибутку, сейлз-стратегії, аналітику, розширення цільового ринку, тактики, що підвищують відсоток від продажів тощо.

Щоб не заблукати у хащі теорії, ми виділили 9 основних елементів, на яких будується планування. Ви сміливо можете використовувати їх для своєї стратегії у будь-який комбінації.

1. Цільові показники доходів та бізнес-цілі

Якщо ви не поставите цілі, ви так і не дізнаєтеся, чи була ваша стратегія продажів успішною, згодні? Відповідно, вам необхідно заздалегідь визначити показники, яких ви будете досягати, та поставити цілі для вашої команди.

Поки все туманно? Тоді спробуйте розписати, чого ви бажаєте за такими параметрами:

• Конкретна кількість продажів
• Кількість нових клієнтів, яких ви хочете конвертувати
• Кількість існуючих клієнтів, яких ви плануєте зберегти
• Цілі продажів нових продуктів або послуг, які ви пропонуєте

2. Огляд цілей, тактик та результатів за попередній період

Ваш торішній план продажів — приклад, на основі якого ви зможете поставити цілі, розрахувати обсяг роботи, а також проаналізувати отримані результати та провести розбір польотів. Зупиніться детальніше на помилках минулої стратегії, щоб не наступати на старі граблі.

3. Ваш «ідеальний клієнт» та його користувацький досвід

Запитайте себе: кого ви хочете залучити та конвертувати? Врахуйте демографічні дані, купівельні звички та інші чинники, які допоможуть вам сформувати образ покупця.

Але сам образ — це далеко не все. Важливо також окреслити шлях клієнта до купівлі, запропонувати способи поліпшення його досвіду на кожному етапі воронки продажів, врахувати коефіцієнт сезонності та особистий досвід вашого ліда.

4. Сегментація клієнтів та тактика роботи з кожним сегментом

Тут варто виділити та описати усі сегменти вашої ЦА, а також способи комунікації з ними для підвищення показників конверсії. Якщо є ймовірність, що в майбутньому з’являться нові сегменти, опишіть і їх.

5. Ринкові умови

Коректне складання плану завжди передбачає вивчення ринкових тенденцій, які можуть відчутно вплинути на ваші продажі. На цьому етапі бажано запропонувати способи їх використання для підвищення прибутку.

6. Бюджет

Без розрахунку витрат ви ризикуєте витратити більше ресурсів, ніж планували. Тому, точно прорахований бюджет продажів — приклад уважного підходу до планування. Тут вам буде потрібно врахувати розмір команди та оплату інструментів для обробки й укладання угод.

7. Стратегії та тактики

Запропонуйте оптимальні сценарії розвитку вашої компанії та опишіть їх реалізацію.

8. План дій для конкретних співробітників та команд

Вам варто визначити ролі та обов’язки конкретних працівників, поставити завдання та встановити терміни їх виконання.

9. Критерії ефективності та контрольні показники аналітики

Опишіть метрики та системи, які відповідають за моніторинг.

Переваги плану продажів

Тепер ви цілком закономірно почнете міркувати: “Занадто багато компонентів, але так і не ясно, чи потрібно мені планування продажів взагалі?”. Так, без цього не обійтися, і ось чому.

З одного боку, наявність плану сприяє самодисципліни та ретельності, а з іншого — гарантує, що показники ваших продажів не знизяться з часом. Тобто цей документ фактично обов’язковий.

Ми всі схильні багато міркувати, але без конкретики ваші цілі можуть так ніколи і не втілитися у життя. А ось послідовно складений план продажів — приклад того, як саме ви збираєтеся реалізувати всі ваші сміливі ідеї. А ще, з його допомогою ви можете визначити попит на ваш продукт, виявити нові області реалізації своїх рішень та спрогнозувати зростання вашого бізнесу.

Це також відмінний інструмент для аналізу ваших конкурентів та конкурентних переваг, що дозволяє чітко позиціонувати вашу компанію на ринку і визначати її нішу.

Без плану продажів складно підібрати стратегії для вашої команди та стежити за її показниками. Ще складніше — виміряти ваш прогрес, оптимізувати продуктивність з плином часу та мотивувати зацікавлені сторони, тому, що розрахувати приріст можна тільки завдяки порівнянню запланованих та отриманих показників.

А ось так, скорочено, виглядають усі переваги плану:

8 стратегічних кроків для створення ефективного плану продажів

Якщо ви новачок у продажах, не маєте досвіду в їх плануванні і не можете проаналізувати попередню статистику, цей докладний посібник допоможе вам скласти план розвитку відділу продажів вашого стартапу або компанії за допомогою створення покрокової сейлз-стратегії, яка враховує всі необхідні фактори.

Кожен її етап поступово підводить до наступного: починаючи з загальних цілей команди, через аналіз ринкових умов, до перевірки існуючої аудиторії та виявлення нових потенційних клієнтів для зростання торговельних показників.

1. Встановіть цілі продажів та метрики для розрахунку прогресу

Реалізація вашого плану — це завжди шлях до його кінцевої мети. На цьому ґрунтується мотивація менеджера з продажів будь-якого проекту. Тому вам слід визначити, що ви хочете і можете отримати, виходячи з розміру ринку, навичок вашої команди та доступних інструментів.

Найбільша помилка, яку ви можете допустити на цьому етапі — обрати недосяжні цілі. Так, ми знаємо, що ви можете бути надто оптимістичні. Але якщо ви припускаєте, наприклад, що ринок піде донизу та ви втратите певну частку прибутку, то немає ніякого сенсу прогнозувати зростання продажів, адже так?

Ще один важливий момент: попрохайте, щоб ваш сейлз описав те, як він бачить ваші основні цілі. Відділ продажів тісно пов’язаний з вашими клієнтами, тому його співробітники добре розуміють їхні потреби та біль. Дайте їм достатньо часу на роздуми, а потім разом обговоріть їх пропозиції. Також можна запитати, як розрахувати бізнес план у більш досвідченої людини. Експерт допоможе вам встановити цілі та підібрати метрики перед його затвердженням.

Пам’ятайте, що ваші цілі повинні бути СМАРТ!

Що ж стосується метрик, то доведеться змиритися з тим, що їх завжди достатньо багато:

• Зростання продажів
• Цільовий показник продажів
• Поточні можливості
• Споживчі характеристики
• Фактичний обсяг продажів за день
• Коефіцієнт закриття продажів
• Коефіцієнт конверсії ліда
• Коефіцієнт продаваємості

А ще, для організації командної роботи дуже зручно, коли всі ці показники наочно відображаються на одній, інтуїтивно зрозумілій панелі інструментів. Ви можете розміщувати скріншоти таких панелей у своєму плані для демонстрації конкретних даних. Застосовуйте безкоштовні інструменти, такі як PowerPoint, Google Sheets або Excel. Також ви можете використовувати інше програмне забезпечення, наприклад:

І тут ви задасте цілком слушне запитання: “Що, якщо я помилився у деяких своїх припущеннях щодо цілей плану?“

Без паніки. Якщо ви вперше розробляєте зразок плану, він може виявитися не зовсім “реалістичним”, і це цілком нормально. Важливо пам’ятати, що завдяки цьому ви зможете виділити елементи, які потрібно поліпшити при розробці наступної версії вашого плану продажів.

2. Встановіть етапи досягнення цілей та дедлайни

Для реалізації великих цілей потрібен час, тому варто розділити їх на невеликі етапи з конкретними термінами, щоб моніторити прогрес. За ним ви зможете порахувати відсоток виконання плану, а ще й перевірити ефективність роботи вашого сейлз-відділу.

Якщо є можливість — скористайтеся торішньої статистикою. Подивіться, як зріс прибуток від продажів та перевірте свою компанію на відповідність ринковими критеріями. Знову ж таки, поговоріть зі своїми сейлзами про те, як вони залучають потенційних клієнтів та як перетворюють їх у лідів. Запитайте про коефіцієнт конверсії, кількість закритих угод та плани щодо закриття. Це зорієнтує вас у постановці цілей.

На кожен етап роботи повинен відводитися точний термін. Наприклад: ви плануєте збільшити свою клієнтську базу на 25% та підвищити прибуток від конкретного продукту на 40% до кінця третього кварталу. Незалежно від характеру етапу, встановлюйте чіткі цілі й жорсткі терміни.

Більш того, краще поставити персональні контрольні точки для кожного з ваших фахівців з продажу.

Наприклад, якщо ви робите акцент на email-маркетинг, ваш співробітник щодня відправляє багато листів, але отримує недостатньо конверсії — дайте йому завдання збільшити кількість закритих угод. Інший член команди відмінно закриває угоди, але не має великого охоплення лідів? Поставте йому завдання генерувати як мінімум 20 нових потенційних клієнтів у місяць.

І ще дещо: обов’язково проведіть розрахунок бюджету вашого плану. Зазвичай в нього входять такі категорії витрат:

• Тренінг персоналу
• Зарплата та комісія
• Інструмент, ПЗ та ресурси
• Витрати на поїздки
• Їжа тощо

3. Вивчіть ринок

Тепер ви знаєте, чого хочете досягти. Прийшов час визначити та вивчити вашу ринкову нішу, щоб точно позиціонувати свій бізнес та досягати найвищих результатів.

Ваша ринкова ніша — це те, на чому спеціалізується ваша компанія, а також позиція вашого бізнесу. Кожна ніша — окремий всесвіт зі своїм контентом, корпоративною культурою та брендінгом. У цьому середовищі ваша аудиторія знаходить асоціації з вашим брендом і вчиться виділяти вас серед конкурентів.

Щоб проаналізувати свою нішу, дайте відповідь на наступні питання:

• Наскільки великий ваш потенційний ринок збуту?
• Чи є у вашого продукту внутрішній попит?
• Яка ваша позиція на ринку сьогодні? (Тут буде доречно застосувати SWOT-аналіз)
• Хто ваші конкуренти? (Знову ж таки, SWOT-аналіз)

Коли ви складаєте план продажів, ключовим етапом розрахунків є визначення вашої конкурентної переваги:

• Чому клієнти вирішують купувати саме у вас?
• Чому клієнти купують у ваших конкурентів, а не у вас?
• Чому деякі потенційні клієнти взагалі не купують?
• Що потрібно робити, щоб з часом досягти успіху?

Пам’ятайте, що клієнти купують переваги, а не характеристики. Кожен раз, коли виголошується ваша ціннісна пропозиція, є висока ймовірність, що ви перемкнулись на розмову про свій бізнес. Тому відкладіть сценарій у сторону та вкажіть, що саме ви пропонуєте клієнтам.

Гарне конкурентна перевага:

• Вказує на конкурентоспроможність компанії
• В ідеалі, хоча й не завжди, каже про унікальність
• Вказує на очевидність та простоту ваших рішень
• Згодом може змінюватися

Пам’ятайте, що виконання плану продажів безпосередньо залежить від вашої конкурентної переваги. Це не просто фундаментальний компонент стратегії продажів — вона буде визначати все, що робить ваша компанія, від реклами до апгрейда продукту.

4. Створіть портрет ідеального клієнта

Перш ніж ви міцно закріпитесь у головах ваших потенційних клієнтів, вам необхідно визначити свій цільовий ринок. Запитайте себе:

• Як виглядають ваші кращі клієнти?
• Як вони поводяться?
• Які в них вік, рівень доходу та сімейний статус?
• Як виглядає їх кар’єрний шлях?
• У якій галузі вони працюють?
• Чи є у них спільні больові місця?
• З якими труднощами вони стикаються?
• Що впливає на їх рішення?
• Який контент найбільш ефективний у переконливому спілкуванні з ними?
• Які типи соціальних мереж вони зазвичай використовують?

5. Визначтеся з системами, інструментами та CRM для своєї команди

Сейлз-план нездійсненний без сучасних програмних інструментів для автоматизації продажів, CRM-платформ та сервісів.

CRM — це технологія для управління усіма гілками ваших ділових відносин та взаємодій з існуючими та потенційними клієнтами всередині компанії. Вона збирає інформацію про те, скільки листів відправляє ваша команда, скільки часу вони витрачають на відбір потенційних клієнтів та який прибуток приносять.

А ось за допомогою програмного забезпечення для сейлз-автоматизації ви зможете стандартизувати та “поставити на конвеєр” увесь процес продажів. Для сейлзів існує безліч професійних інструментів — це лише деякі з прикладів:

• Snov.io
• Salesforce
• Freshsales
• HubSpot
• Insightly
• Pipedrive
• Microsoft Dynamics 365
• Zoho CRM

Наприклад, за допомогою Snov.io, ви зможете заповнити вашу маркетингову воронку якісними цільовими лідамі та зблизитися з ними. Головне, не забувайте моніторити свою воронку продажів на кожному етапі, для чого необхідно: регулярне дослідження ринку, лідогенерація, залучення, конверсія, робота зі статистикою, аналіз та бізнес-прогнозування для майбутнього масштабування.

6. Не забувайте про наявних клієнтів

Не варто недооцінювати своїх нинішніх відданих клієнтів. Крім безпосередніх придбань, вони завжди готові порекомендувати вас, написати відгук або коментар під вашим постом. І це дійсно залучає нових лидов, що може прискорити виконання плану продажів та підвищити ваші показники.

У якості експерименту для B2B, ви можете перевірити, чи буде рекомендувати вас одному з бажаних потенційних клієнтів один з існуючих. Зв’яжіться з лояльними лідами та запропонуйте їм знижку або реферальний бонус, якщо вони знають когось, хто отримає прибуток від використання ваших рішень.

7. Знайдіть партнерів для стратегічної співпраці

Багато підприємців, стартапи та великі компанії можуть орієнтуватися на одних і тих самих клієнтів. Але найчастіше — це не ваші прямі конкуренти, а постачальники послуг, які можуть доповнити ваш продукт (тому їх можна назвати CSP або постачальниками додаткових послуг).

Ви можете взаємодіяти з ними по-різному:

• Домовитися про взаємне розміщення статей для ваших сайтів та блогів
• Виступати на вебінарах або оффлайн семінарах
• Пропонувати й отримувати цінні ресурси для своїх платформ
• Створювати групи для обміну контактами

Чим більше цінних ресурсів ви надасте своїм діловим партнерам та цільової аудиторії, тим більше у вас буде зв’язків. Але пам’ятайте, всі ці послуги надаються безкоштовно та включені у якості додаткових інвестицій у вашу стратегію продажів.

8. Продовжуйте аналізувати свою статистику та міняти свої підходи

Не забувайте, що ваш план продажів — чутливий інструмент, який необхідно регулярно налаштовувати відповідно до нових ринкових тенденцій, інформаційних кампаній, функцій або навіть співробітників. Час від часу переглядайте документ, щоб перевірити, чи близький ваш прогноз до реальності.

Організуйте регулярні мітинги для обговорення прогресу, виявлення та вирішення проблем, узгодження роботи між командами, отримання досвіду з ваших невдач та успіхів. Покращуйте свій план.

Шаблони стратегічних планів продажів

З метою натхнення та мотивації рекомендуємо ознайомитися з простими, але дуже корисними шаблонами планів продажів.

1. HubSpot Sales Plan Template
2. Sales Plan by Asana 
3. BestTemplates Sample Sales Plan
4. Venngage Online Sales Plan Maker Map
5. BestTemplates Simple Plan
6. Creately Sales Strategy Plan
7. FitSmallBusiness Sales Plan
8. BestTemplates Sales Action Plan
9. TemplateLab Sales Plan Template in Microsoft Word 

Як обрати шаблон плану продажів?

Тут все залежить від ваших бізнес-цілей:

1. Найпоширеніший тип шаблону — план продажів на 30-60-90 днів з контрольними мітками для кожного періоду.
2. У деяких випадках доречний план на тиждень, шаблон на рік або навіть на кілька років.
3. Ви можете побудувати стратегію для конкретної тактики продажів, наприклад для тригерних розсилок, дзвінків та бізнес-зустрічей. Він чимось схожий на річний / тижневий плани продажів, але з акцентом на збільшення прибутку від конкретного тематичного завдання.
4. Сейлзи, що працюють з регіональними ринками, зазвичай використовують локальні плани продажів, щоб надати своєму керівництву більш наявну інформацію про свої торгівельні ініціативи.

Післямова

Ключовою проблемою в індустрії продажів є пасивність. Саме тому наявність покрокового плану та захопленої команди з чіткими орієнтирами надасть вам необхідний ресурс, дозволить вистояти перед будь-яким опором та продовжувати домагатися поставлених цілей!