Asegurar un flujo constante de leads de calidad en el embudo de ventas es uno de los mayores desafíos que enfrentan las empresas en la actualidad. Para mantener en movimiento su ciclo de ventas, muchas empresas han adoptado la prospección saliente como su estrategia principal de crecimiento.
En este artículo, hablaremos sobre una estrategia de ventas outbound (también llamada »saliente») y por qué es crucial para tu éxito. También aprenderás un proceso paso a paso para la prospección de ventas, junto con algunos consejos para mejorar los resultados de tu negocio.
La prospección saliente es un enfoque proactivo de ventas en el que las empresas inician el contacto con posibles clientes objetivos que aún no han expresado interés. Es el proceso en el cual los representantes de ventas investigan, identifican y se ponen en contacto con posibles clientes para convertirlos en clientes reales.
Las estrategias de alcance más populares para la prospección saliente son el envío de correos electrónicos fríos y las llamadas en frío. Sin embargo, ponerse en contacto con posibles clientes a través de LinkedIn u otro método directo también entra en esta categoría.
Las ventas salientes son una excelente manera para las empresas B2B de expandir su base de clientes. Cualquier negocio que tenga dificultades para cerrar más acuerdos puede encontrar mejores oportunidades a través de la prospección en frío.
La prospección saliente es la manera perfecta para que las empresas atraigan prospectos de alta calidad al embudo de ventas. Al ir tras clientes objetivos de manera activa, los representantes de ventas pueden entablar conversaciones más efectivas que resulten en oportunidades reales al final.
Un paso crítico en tu estrategia de ventas salientes es comprender a los clientes ideales identificando sus necesidades y desafíos. En lugar de contactar a personas al azar, el equipo de ventas sabrá desde el principio a quiénes buscan y cómo deben iniciar el contacto.
Cuando se hace correctamente, las ventas salientes pueden resultar en un proceso de ventas más fluido con muchos leads calificados y una alta probabilidad de conversión.
Aumentar las ventas y los ingresos, especialmente a corto plazo, ha sido y siempre será un desafío importante en el camino hacia el crecimiento para muchas empresas. Esto es especialmente cierto para las startups y las empresas que luchan por lanzar nuevos productos y servicios.
La ventaja de la prospección saliente es que te permite tomar las riendas de la situación. En lugar de esperar a que nuevos prospectos entren mágicamente en tu embudo de ventas, los presentas deliberadamente a tus ofertas y les muestras por qué necesitan tu ayuda.
Por eso, la prospección en frío ha sido la principal estrategia de mercado para muchas empresas B2B que buscan cerrar más acuerdos.
Otro gran problema que enfrentan las organizaciones en muchas industrias son los ciclos de ventas innecesariamente largos. No solo afectan la productividad de todos, sino que también dejan espacio para que los competidores lideren y dominen el mercado.
La prospección saliente es una forma garantizada de optimizar tu proceso de trabajo y acortar el ciclo de ventas. Al interactuar constantemente con los prospectos y explicarles por qué es crucial cerrar el trato más pronto, podrás establecer un sentido de urgencia que resultará en un proceso de ventas más rápido.
Con las ventas salientes, también comprenderás mejor a tus clientes objetivos, lo cual es fundamental para minimizar la fricción en las ventas y anticipar cualquier posible declive antes de que ocurra.
Tanto la prospección saliente como la entrante pueden ser excelentes estrategias de crecimiento para tu empresa. Si se implementan correctamente, tu negocio atraerá a muchos clientes de calidad y crecerá más rápido. Pero aunque el resultado sea el mismo, hay muchas diferencias entre las dos técnicas cuando se trata de la ejecución.
En primer lugar, la prospección entrante y saliente son diferentes por definición.
Las ventas entrantes aplican diferentes estrategias de marketing para atraer a prospectos que ya están interesados en lo que estás ofreciendo. Entonces, en lugar de contactarlos, estos prospectos se comunicarán contigo directamente o se suscribirán a tu boletín informativo para obtener más información sobre tu negocio.
Por otro lado, la prospección saliente es más un proceso activo en el que los vendedores buscan clientes potenciales. La mayoría de las veces, estos prospectos fríos ni siquiera saben que existe una solución para su problema más importante.
En segundo lugar, las ventas entrantes son responsabilidad principalmente del departamento de marketing, mientras que el equipo de ventas se encarga de la prospección saliente.
El equipo de marketing creará contenido informativo sobre temas específicos para aumentar el conocimiento de la marca, lo que ayuda a atraer a muchos prospectos de calidad con los que es más fácil hablar y convertir.
Con la prospección saliente, las empresas deben centrarse en los tomadores de decisiones específicos que coincidan con el perfil de cliente ideal (PCI). Una vez identificados, los vendedores iniciarán rápidamente el proceso de contacto, lo que explica cómo este enfoque puede resultar en un ciclo de ventas más corto.
En tercer lugar, las dos estrategias también difieren en cuanto a qué tipos de empresas deben usarlas. Las ventas entrantes funcionan mejor para empresas establecidas que buscan un crecimiento a largo plazo en la industria.
Por el contrario, la prospección saliente es más adecuada para:
La única manera de ser eficiente con la prospección saliente es primero investigar e identificar a tus clientes objetivo. Un prospecto frío que no sabe nada sobre tu empresa solo te responderá si puede ver algún valor en tu oferta.
Al desarrollar un Perfil del Cliente Ideal (PCI), podrás personalizar tu acercamiento y adaptar tus soluciones ofrecidas a los prospectos adecuados. Esto, a su vez, aumentará tu tasa de respuesta y te ayudará a cerrar más oportunidades en menos tiempo.
Para comprender mejor a tus clientes ideales, primero debes analizar tu base de clientes existente. Un examen más cercano a los clientes actuales te proporcionará muchas ideas sobre datos demográficos y rasgos psicográficos.
Algunas de las características que podrías considerar en tu PCI son:
| Plantilla del perfil del cliente ideal (PCI) | ||
| Factores | Ejemplo | Tu PCI |
| Industria | B2B SaaS | |
| Ubicación | USA, China, Canada | |
| Tamaño | 50-10 empleados | |
| Nivel de crecimiento | Startup | |
| Presupuesto | $500-1500K | |
| Objetivos comerciales | -Aumentar su base de clientes en un 50% cada año -Convertirse en el mejor servicio de diseño web en 4 años | |
| Puntos de dolor | -No tienen un enfoque sistemático para todos los procesos comerciales -El alcance de correos electrónicos en frío tiene una baja tasa de respuesta -Tienen un conocimiento de marca relativamente bajo -La comercialización y las ventas no están alineadas | |
| Factores de toma de decisiones | -Toman decisiones basadas en hechos, testimonios y estudios de casos -La toma de decisiones la realiza un equipo de altos directivos, no solo el CEO | |
| Canales para el alcance | LinkedIn, email | |
Cada punto de datos puede afectar significativamente el rendimiento de tus ventas con la prospección de clientes potenciales salientes. Por ejemplo, especificar el puesto de trabajo te permite centrarte en gerentes y tomadores de decisiones clave en tu empresa objetivo. Esto es crucial para evitar intermediarios y acortar el ciclo de ventas..
Ahora que has identificado a quiénes te diriges en tu alcance, necesitas construir una lista de posibles clientes para que tus representantes de ventas trabajen.
Existen muchas técnicas de prospección que puedes implementar para encontrar clientes potenciales de alta calidad con su información de contacto. Por ejemplo, usar LinkedIn Sales Navigator es una de las opciones populares. LinkedIn tiene más de 800 millones de usuarios y ofrece una amplia gama de opciones para encontrar a tu público objetivo. Imagina que hay 58 millones de empresas allí, lo que significa que ahí es donde viven cientos de tus posibles clientes.
Otra forma de abordar esto es utilizar herramientas de prospección para construir tu propia lista impresionante. Las plataformas de generación de leads pueden ofrecerte bases de datos a gran escala con información de contacto verificada para ayudarte a crear una lista de leads que coincida con tu PCI.
¿Tienes problemas para encontrar las direcciones de correo electrónico de tus leads?
Snov.io es una caja de herramientas de ventas que ofrece herramientas de búsqueda y verificación de correos electrónicos que te permiten llegar a cada prospecto en tu lista. La plataforma también ofrece un sistema CRM para gestionar todos los leads en un solo lugar, una excelente manera de optimizar tu embudo de ventas y enfocarte en los leads correctos.
A pesar de ser algunos de los métodos más antiguos, el correo electrónico y las llamadas telefónicas todavía están entre las mejores estrategias para la prospección de clientes potenciales salientes en la actualidad. Añade a eso el alcance en LinkedIn a través de mensajes InMail, lo que también ayuda a destacar y dejar una impresión duradera en cualquier cliente potencial.
Con detalles de contacto verificados en tu lista de leads, puedes ponerte en contacto con clientes potenciales con mensajes relevantes.
En esta etapa tan temprana del proceso de ventas, tu objetivo no debe ser cerrar tratos, sino ganar confianza y establecer autoridad. Entonces, en lugar de vender tus ofertas y servicios, debes involucrar a los leads proporcionándoles valor por adelantado y respondiendo a todas sus preguntas.
Tan pronto como te conviertas en la fuente principal de información de tu prospecto en la industria, cerrar el trato ya no será un desafío. En este punto, todo lo que tienes que hacer es promover soluciones útiles basadas en las necesidades específicas de cada lead.
Consejo #1. Personaliza tus mensajes de contacto en frío
Como se mencionó anteriormente, la personalización de tus mensajes de ventas te permite construir una sólida conexión con cada prospecto y captar su interés en tu oferta. Como resultado, tus representantes de ventas serán mucho más exitosos en la conversión de nuevos leads y en cerrar ventas más rápido.
La personalización efectiva de los mensajes de contacto comienza con la identificación de los clientes objetivos y la recopilación suficiente de datos sobre ellos. Ya has hecho eso al crear tu lista de leads, así que ahora se trata de utilizar esa información para crear mensajes de ventas personalizados.
Dependiendo de lo que sepas sobre cada lead, hay muchas formas de personalizar tu comunicación. En la primera interacción, es esencial incluir al menos el nombre del prospecto/empresa y una primera línea personalizada para captar su atención.
A medida que avanzas en la conversación, puedes ser más creativo al adaptar tus comunicaciones. Por ejemplo, puedes involucrar a nuevos leads de las siguientes maneras:
Una estrategia omnicanal en ventas se refiere al uso de múltiples canales y plataformas de contacto para conectarse con posibles clientes. Esto te permite proporcionar una experiencia de ventas continua a tus prospectos en diferentes puntos de contacto.
Por ejemplo, una empresa puede iniciar el contacto con un cliente objetivo a través del correo electrónico y dar seguimiento a través de otros canales como llamadas telefónicas, mensajes de texto o LinkedIn.
Los beneficios de utilizar un enfoque omnicanal en tu estrategia de ventas externas son indiscutibles. La comunicación con los prospectos a través de diferentes canales al mismo tiempo aumenta la participación y garantiza una experiencia del cliente más fluida.
Además, este enfoque es una excelente manera de mantenerse en la mente de tus posibles clientes y mantener altas tasas de respuesta incluso con los prospectos más ocupados de tu lista.
Existen docenas de razones por las cuales un prospecto puede no responder a tus mensajes de contacto. Pueden ignorar tu correo electrónico o llamada simplemente porque no saben quién eres. O tal vez esperan que seas un molesto vendedor que les hará perder su tiempo. Es más probable que estén ocupados manejando tareas cruciales en su negocio.
Las tasas de participación serán bastante bajas en el primer intento de contacto. Pero incluso cuando obtienes una respuesta inicial, algunos prospectos pueden enfriarse y dejar de responderte.
¿Qué debes hacer en este caso?
Realiza un seguimiento de manera constante con mensajes personalizados que impulsen la conversación.
Un enfoque omnicanal al hacer seguimiento es una excelente manera de mejorar los resultados de tu prospección externa. Te permite llegar a los prospectos donde se encuentran, para minimizar la posibilidad de que tus mensajes sean ignorados.
Ahora bien, aunque es crucial ponerse en contacto constantemente con tus prospectos objetivos, debes asegurarte de no ser demasiado insistente. Siempre debes espaciar tus intentos de seguimiento unos días para evitar molestar a tus posibles clientes.
La prospección externa puede ser la pieza que falta en tu estrategia de crecimiento de ventas. Es una técnica altamente eficiente para atraer a clientes calificados y venderles rápidamente.
Tu estrategia de ventas externas se puede desglosar en unos pocos pasos simples:
Existen infinitas formas de mejorar tus resultados con la prospección externa. Por ejemplo, debes personalizar constantemente tus mensajes para atraer a prospectos específicos. Además, debes adoptar un enfoque omnicanal en tu comunicación y hacer seguimiento de manera repetida para mantener comprometidos a los posibles clientes.
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