Кількість користувачів LinkedIn вже перетнула позначку 1 мільярд і продовжує активно зростати. Але жодних здивувань, адже платформа постійно забезпечує бізнеси корисними знайомствами та контактами, надаючи можливості для просування брендів, нетворкінгу, лідогенерації тощо.
Одним з провідних інструментів для маркетологів та сейлзів в цій соцмережі є Sales Navigator, який охоче радять до використання галузеві фахівці та інфлюенсери. Це нативний сервіс LinkedIn, доступний на преміум тарифі, який має безліч опцій для розширення бази потенційних клієнтів, налагодження стосунків з ними та їхньої конвертації. Тож сьогодні поговоримо саме про це.
Зміст:
Що таке LinkedIn Sales Navigator?
Sales Navigator ― це один з видів преміум підписки на соцмережу, який має понад 30 фільтрів розширеного пошуку лідів, десіжн мейкерів, інфлюенсерів та компаній, а також спрощує взаємодію з ними на платформі. Тут також є рекомендації щодо потенційних клієнтів, сейлз інсайти та тригери, які працюють в режимі реального часу. І все це загалом спрямовано на розігрів холодних лідів та їхню подальшу конвертацію.
Чому Sales Navigator дійсно вартий уваги?
Це досить потужний інструмент для бізнесменів, маркетологів і загалом всіх, хто залучений в процес продажів, який в підсумку допомагає збільшувати сейлз показники та, відповідно, прибутки.
| Мета | B2B сейлзи | Акаунт менеджери | Рекрутери |
| Визначити десіжн мейкерів у цільових компаніях |
✔️
|
||
| Знаходити ліди на основі їхньої посади, галузі, розміру компанії |
✔️
|
||
| Підігрівати стосунки з проспектами та наявними клієнтами |
✔️
|
✔️ | |
| Знаходити цільові акаунти та взаємодіяти з ними |
✔️
|
✔️ | |
| Персоналізувати маркетингові кампанії, запити на з’єднання, меседжі тощо |
✔️
|
✔️ | ✔️ |
| Визначати нові можливості для апселінгу і крос-селінгу | ✔️ | ||
| Знаходити талановитих кандидатів і взаємодіяти з ними | ✔️ | ||
| Будувати та підтримувати пайплайни для кандидатів | ✔️ | ||
| Досліджувати та розуміти ринки претендентів на посади | ✔️ |
А ось на що здатен цей інструмент в ракурсі підвищення ефективності бізнесу:
Функції Sales Navigator
|
1. Розширені проспектинг і лідогенерація |
1. Розширені проспектинг і лідогенерація
Це те, для чого й існує LinkedIn Sales Navigator, в найширшому сенсі. Інструмент надає свіжу галузеву аналітику, інформацію про посади та компанії для пошуку лідів за широким переліком критеріїв. Достатньо лише налаштувати пошукові фільтри й привести їх у відповідність до вашого профілю ідеального клієнта.
До речі, трохи нижче ми детально розглянемо, як за допомогою Sales Navigator можна залучати потенційних клієнтів та що для цього потрібно робити.
2. Усвідомлене прийняття рішень
Згідно з дослідженням, проведеним LinkedIn у 2022 році, 73 % сейлзів та команд планували збільшувати бюджети на програми для аналітики продажів у майбутньому. Цілком логічно, що у 2024 році ми бачимо сплеск інтересу до інструментів, які оптимізують робочі процеси та допомагають приймати зважені рішення.
До їхнього переліку належить і Sales Navigator, адже це ефективне рішення для моніторингу та прогнозування продажів, персоналізації спілкування з лідами та збору цінних даних про поведінку покупців. Воно надає інсайти, які дозволяють сейлзам залишатися гнучкими та коригувати стратегії продажів в реальному часі.
3. Оптимізація робочих процесів
Використання Sales Navigator заощаджує час фахівців й оптимізує менеджмент пайплайнів, при чому одразу кількома способами:
- Цільовий пошук потенційних клієнтів: завдяки вдосконаленим фільтрам можна швидко заповнювати пайплайн високоякісними потенційними клієнтами.
- Налагодження стосунків: Sales Navigator показує ваших спільних з лідами знайомих, завдяки чому ви можете глибше персоналізувати ваше спілкування.
- Статистика та оновлення: отримуючи інформацію про діяльність потенційних клієнтів, зміни їхніх робочих статусів та апдейти компаній, ви можете залучати їх за допомогою своєчасних персоналізованих повідомлень, стимулюючи їхній рух пайплайном.
4. Індивідуальні продажі ключовим клієнтам (account-based selling)
Оскільки LinkedIn Sales Navigator має розширені фільтри для пошуку облікових записів, він ідеально підходить для адаптації маркетингових та сейлз процесів до специфіки конкретних компаній-лідів. Така тактика відома як маркетинг ключових клієнтів і є частиною персоналізованих продажів.
Ваші збережені компанії знаходяться в розділі «Accounts». А щоб додати до їхнього переліку нову компанію, треба натиснути «Account filters» і налаштувати критерії пошуку:
Зверніть увагу, що Sales Navigator дозволяє аналізувати та фільтрувати акаунти кількома способами. Ось деякі з них:
Сповіщення про зростання
Цей фільтр допомагає визначати акаунти на підставі загального зростання кількості співробітників у певному відділі в діапазоні до 12 місяців.
Припустимо, ви шукаєте компанію, у якій нещодавно зросла кількість керівників з 1 % до 3 %, а за останні три місяці відбулися зміни у вищому керівництві. За цим сценарієм ви можете налаштувати в Sales Navigator фільтри й знайти відповідні компанії.
А щоб відстежувати зміни у ваших збережених профілях компаній достатньо перейти до їхнього списку та натиснути «Growth alerts».
На скріні вище можна побачити, що деякі співробітники в збережених компаніях отримали підвищення або були прийняті на роботу.
|
💡 Профпорада Не забудьте поставити прапорець у полі «Risk alert filter», який сповіщає про те, чи за останні 90 днів відбувалося зменшення кількості співробітників у збереженому акаунті компанії.
|
Relationship explorer
Фільтр «Relationship Explorer» дає змогу переміщатися між контактами у вашій мережі в Лінкдін та між обліковими записами, за якими ви стежите.
Account mapping
Це фактично інтерактивна мапа вашої цільової компанії, яка показує ключових десіжн мейкерів, їхні зв’язки та посади в компанії, допомагаючи вам визначити важливі контакти для аутрічу.
|
💡 Корисне Детальніше про фільтри в Sales Navigator читайте тут. |
5. Пошук талантів
Цікаво, що Sales Nav не лише суттєво зменшує тертя в циклі продажів, але й напрочуд ефективний для хантингу. Ті самі пошукові фільтри, які ви використовуєте для лідогенерації, також можуть допомогти вам обрати найкращих кандидатів на необхідну посаду.
Хоча соцмережа має ще одну платну опцію спеціально для рекрутингу, а саме LinkedIn Recruiter, Навігатор лишається досить корисним для пошуку талантів. Особливо, якщо вам не потрібні додаткові функції інтеграції та співпраці, які надає Recruiter Premium.
Як використовувати LinkedIn Sales Navigator для лідогенерації
А зараз розглянемо, як ефективно користуватися цим інструментом для розширення бази клієнтів:
|
1. Використовуйте розширені фільтри пошуку |
1. Розширені фільтри пошуку
Ми вже обговорювали параметри пошуку в попередньому розділі, але також варто згадати, що в LinkedIn Sales Navigator налічується близько 35 критеріїв для пошуку потенційних клієнтів. Вражає, чи не так?
До того ж тут є окрема вкладка з 16 фільтрами для визначення цільових акаунтів та профілів компаній.
На відміну від основного пошуку у LinkedIn, користувачі Sales Navigator не мають жодних пошукових обмежень.
Щоб отримати кращі результати, зосередьтеся на наступних фільтрах:
- Buyer intent;
- Best path in;
- Persona;
Buyer intent
Цей фільтр знаходить потенційних клієнтів в компаніях на основі їхньої взаємодії зі сторінкою вашої компанії та переглядів профілю за останні 30 днів.
Best path in
Спираючись на показники міцності зв’язку, цей фільтр Sales Navigator визначає ваші найсильніші зв’язки із потенційними клієнтами, охоплюючи контакти 1-го, 2-го та 3-го рівнів, а також приналежність до груп та особисті, освітні чи професійні зв’язки. Він також оперативно сповіщає вас про найбільш «близькі» ліди.
Persona
Це спеціальні шаблони профілів, класифіковані за функціями, рівнем стажу, посадою та локацією. Фактично це фільтри швидкого доступу до пошуку профілів.
Наприклад, якщо ви шукаєте за допомогою LinkedIn Sales Navigator потенційних клієнтів, які відповідають профілю Chief Marketing Director, ви можете просто обрати персону «Director» і додати/виключити певний seniority-рівень (entry-level, experienced, owner тощо), поточну або минулу посаду та інше.
2. Власні списки потенційних клієнтів
Після налаштування фільтрів в Sales Navigator можна створювати власні списки з обраними потенційними клієнтами. Для цього введіть посаду в рядок пошуку, оберіть бажані контакти та збережіть їх, натиснувши кнопку «Save».
Таким чином ви зможете встановлювати контакти з людьми, переглядати профілі, надсилати повідомлення потенційним клієнтам або видаляти їх зі списку обраних, натиснувши «Unsave».
А щоб зберегти кілька потенційних клієнтів в Sales Navigator одночасно, просто поставте прапорці поруч з аватарами лідів та натисніть «Save to list». Потім ви можете додати їх у наявний список або створити новий, клікнувши на «Create new list».
Для перегляду зібраних лідів натисніть кнопку «Leads» у верхній частині сторінки та оберіть потрібний список.
До речі, для акаунтів в LinkedIn Sales Navigator також існує спеціальний фільтр, який надає швидкий доступ до збережених списків.
І починаючи звідси ви повністю готові до того, щоб зв’язатися з обраними потенційними клієнтами!
|
💡 Зверніть увагу Навіть користувачі LinkedIn Premium обмежені 100-150 запитами на контакти на тиждень, що в середньому складає від 20 до 25 запитів на день. |
Як обійти обмеження LinkedIn?
Варіант 1
Ви можете використовувати Sales Navigator для створення запитів на з’єднання та персоналізації меседжів лідам. Але пам’ятайте, що гарантій підтвердження запитів не існує, тож є сенс поміркувати про інший канал зв’язку ― електронну пошту. А для цього вам треба буде пошукати email адреси ваших потенційних клієнтів.
Якщо ж ці адреси відсутні на сторінках лідів (а швидше за все так і буде), вам знадобляться інструменти пошуку емейлів, як-от LI Prospect Finder від Snov.io. Це розширення для Chrome допомагає суттєво розширювати бази контактів, швидко знаходячи й верифікуючи електронні адреси лідів та іншу корисну інформацію про них.
Як використовувати LinkedIn Prospect Finder в тандемі із Sales Nav?
- Завантажте LI Prospect Finder і закріпіть його на панелі розширень для швидкого доступу.
- Перейдіть до свого профілю в LinkedIn.
- Після введення потрібної посади в рядок пошуку оберіть потенційних клієнтів. Натисніть іконку LinkedIn Prospect Finder, щоб запустити пошук адрес обраних людей. А потім створіть новий список і клікніть «Зберегти».
- Зачекайте, доки пошук повністю завершиться, а потім клікніть на посилання нового списку.
- Потім відкрийте свій новий список і вуаля! Повний перелік контактів, знайдених у Лінкдін, збережено і попередньо сегментовано за, наприклад, посадою.
🟢 Зелена іконка біля адреси позначає валідні адреси.
🟠 Помаранчева іконка позначає сумнівні адреси, надсилання листів на котрі може нашкодити вашій репутації відправника.
🔴 Червоною іконкою позначено невалідні адреси.
⚫ Чорна іконка вказує на адреси, які не вдалося знайти.
Тож далі вам лишається тільки виділити актуальні адреси та запустити на них email-кампанію.
Варіант 2
Користуючись Автоматизацією LinkedIn від Snov.io ви можете синхронізувати аутріч соцмережевим і поштовим каналами та визначати пріоритетні ліди та компанії, з якими варто зв’язатися «з обох боків», або ж побудувати індивідуальний сценарій залучення.
Як це працює?
По-перше, LinkedIn Sales Navigator легко інтегрується з екосистемою Snov.io, завдяки чому можна шукати ліди в соцмережі тим самим шляхом, який ми описували вище.
По-друге, отримавши контактні дані лідів ви можете будувати секвенції, які складатимуться з послідовних дій, на кшталт перегляду сторінок, встановлення вподобайок під постами та надсилання в Лінкдін запитів на з’єднання.
І по-третє, елементами цих секвенцій можуть бути електронні листи, які надсилатимуться в доречний час для підсилення уваги та цікавості лідів.
Найголовніше: всі ці дії виконуватимуться автоматично та в послідовності, яку ви налаштуєте заздалегідь.
Пішовши таким шляхом ви зможете не лише обійти обмеження Sales Navigator, але й запустити синхронізований, омніканальний аутріч, завдяки чому отримуватимете більш детальну картину своєї бази контактів й матимете змогу системно підходити до залучення клієнтів.
3. Запрошення й InMails
Інструмент Sales Navigator допомагає прискорювати налагодження стосунків і персоналізовану взаємодію з лідами ще на етапі налаштування фільтрів.
Наприклад, фільтр «Recent Updates» дозволяє моніторити зміни в активності вашого потенційного клієнта на платформі, відстежуючи його публікації, поточні посади та згадки в новинах. Ці дані можна влучно використовувати для створення персоналізованих меседжів та спеціальних пропозицій лідам.
Схожі динамічні фільтри в LinkedIn Sales Navigator доступні й для акаунтів у категорії «Spotlights».
Відтепер ви маєте вагомі причини для запиту на з’єднання і можете надсилати їх в InMail безпосередньо зі своїх списків контактів.
До речі, за допомогою InMails можна напряму зв’язуватися з потенційними клієнтами, навіть якщо їх нема у вашому списку контактів.
Памʼятайте, що Sales Navigator обмежено 50 кредитами на InMails на місяць. Проте ви можете накопичувати до 150 невикористаних кредитів на InMail щомісяця.
Ключовою рисою спілкування з потенційними клієнтами завжди лишатиметься персоналізація. Дослідження, проведене SmarterHQ, показує, що 72 % клієнтів взаємодіють лише з кастомізованими повідомленнями. Створення окремих листів для кожного з ваших лідів може зайняти купу робочого часу (а ще й добряче виснажити вас), тож краще спробувати щось для автоматизації цього процесу. Наприклад, Email ШІ від Snov.io.
Цей інструмент на базі штучного інтелекту дозволяє генерувати листи на підставі унікальних промптів, перекладати готові тексти та додавати кастомізовані змінні й деталі з профілів в Лінкедін, які належать вашим одержувачам.
4. Булевий пошук
Булевий пошук використовує оператори AND, OR, NOT, а також дужки або лапки, щоб максимально звузити результати пошуку. Це сприяє швидшому доступу до релевантних результатів як в Sales Navigator, так і в пошукових системах загалом.
Ви можете використовувати булевий пошук двома способами:
1. В панелі пошуку за ключовими словами
Таким чином можна знайти відповідну інформацію в акаунті ліда, включно з історією його роботи, описом, навичками тощо.
Приклад. Скажімо, ви шукаєте потенційних клієнтів, які нещодавно опублікували статті про штучний інтелект і хочете бачити лише публікації, в яких згадується машинне навчання та поглиблене навчання, але не нейронні мережі.
У рядку пошуку Sales Navigator введіть “Artificial intelligence” AND “Machine learning” AND “Deep learning” NOT “Neural networks”
Таким чином ви отримаєте профілі з публікаціями, які містять фрази «artificial intelligence», «machine learning» та «deep learning», виключаючи акаунти, в яких зустрічаються статті зі згадками «neural networks».
2. У фільтрі посад
Фільтр посад в Sales Navigator допомагає шукати ключові слова в поточному досвіді роботи ваших потенційних клієнтів.
Приклад. Ви шукаєте кандидатів із досвідом роботи в емейл маркетингу та SMM, але хочете виключити з результатів тих, хто займає винятково адміністративні посади.
У фільтрі посад можна ввести: “Marketing” AND “Social media,” NOT “Administrative”.
5. Сповіщення Sales Navigator
Коли ви додаєте потенційного клієнта до списку, ви отримуєте сповіщення про його активність в соцмережі в реальному часі. Вони надходять, якщо він публікує статті, шерить контент або оновлює дані про свою посаду. Використання цієї опції для продажів в соцмережах дає вам змогу створювати персоналізовані фоллоу апи, покращуючи вашу здатність будувати стосунки з лідами.
Переглянути сповіщення ви можете на головній сторінці:
Як налаштувати сповіщення Sales Navigator в LinkedIn?
- Оберіть ліди або акаунти, за активністю яких ви хочете спостерігати
- Активуйте сповіщення
Ви можете знайти їх в переліку сповіщень, або ж в опціях акаунтів, які вас цікавлять. А у вкладці «Bookmark alerts» за необхідності можна видалити сповіщення або збережені акаунти.
- Налаштуйте параметри сповіщень
В «Bookmarked alerts» оберіть потрібні ліди або акаунти для трекінгу, а потім клацніть іконку «Settings».
В налаштуваннях Sales Navigator ви можете увімкнути або вимкнути будь-які сповіщення для свого облікового запису.
Щойно отримання сповіщень буде налаштовано, ви почнете швидше дізнаватися про події, пов’язані з лідами та акаунтами, на які ви підписані.
6. Історія пошуків
В Sales Navigator можна зберігати пошукові запити для подальшого використання. Це дозволяє швидко отримувати потрібні результати, уникаючи необхідності кожного разу налаштовувати фільтри. Особливо корисною ця опція є для користувачів, які часто шукають схожі ліди або акаунти.
Припустімо, ви хочете знайти рекрутерів, які нещодавно змінили роботу. Для цього треба перейти до фільтра «Recent Updates», увімкнути «Changed Jobs» та вказати назву поточної посади, наприклад «Recruiter». А далі Sales Navigator створить список нещодавно найнятих рекрутерів.
Щоб легко отримати доступ до результатів цього пошуку пізніше, увімкніть опцію «Save search to get notified of new results». Після цього Навігатор підтвердить, що ваш пошук збережено, і ви щотижня отримуватимете емейли з оновленнями.
7. Експортуйте ліди
Загалом, до функціональності LinkedIn Sales Navigator не виникає жодних питань. Проте йому не вистачає опції прямого експорту списків лідів до CRM систем. Так, ви можете експортувати контакти в CSV файли, однак, щойно ви скасуєте свою підписку ― ви втратите всі збережені списки.
Але це не патова ситуація. Завдяки стороннім інструментам, на кшталт LI Prospect Finder, можна не лише збирати email адреси в LinkedIn, але й завантажувати їх у форматі CSV, щоб потім додати в CRM.
До речі, Snov.io має 5 000+ готових інтеграцій з популярними бізнес інструментами, серед яких CRM системи HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive тощо.
Враховуючи обмеження Sales Navigator Advanced, з його 2 500 переглядами контактів та 10 000 «збереженнями» потенційних клієнтів на місяць, LinkedIn Prospect Finder ― це справжня знахідка для імпорту email адрес без будь-яких обмежень.
→ Потрібна додаткова інформація про пошук потенційних клієнтів в LinkedIn? Все необхідне ви дізнаєтеся в цьому відео 👇
LinkedIn Lead Generation: How to Find Emails on Free and Sales Navigator Accounts
Типи акаунтів LinkedIn Sales Navigator
Навігатор має 3 варіанти облікових записів:
- Sales Navigator Core: підходить для професійного індивідуального використання.
- Sales Navigator Advanced: призначений для команд.
- Sales Navigator Advanced Plus: використовується на рівні підприємств.
Core
Базовий пакет призначено для пошуку нових покупців, встановлення зв’язку з потенційними клієнтами за допомогою InMails, отримання сповіщення про зміни в акаунтах тощо.
Ось швидкий огляд функціоналу Sales Navigator рівня Core:
| Аспект | Ключові особливості |
| Розширені пошукові фільтри |
Зберігають налаштуванння пошуку для використання в майбутньому.
|
| Лімітація кількості лідів |
До 10 000 збережених потенційних клієнтів за місяць.
|
| Лімітація InMail меседжів |
50 безплатних повідомлень InMail на місяць.
|
| Кастомні списки |
Поліпшують відстеження лідів та їхню пріоритизацію.
|
| Профілі лідів та сторінки акаунтів |
Надають інсайти про акаунти для швидкого визначення спільних з ними рис.
|
| Специфікація |
Фрілансери, приватні підприємці, невеликі агенції тощо.
|
Advanced
На цьому тарифі ви матимете можливість створювати спільні списки та аналізувати наміри покупців. Функція «Smart Links» полегшує обмін контентом і дозволяє ретельно аналізувати інтереси клієнтів.
| Аспект | Ключові особливості |
| Embedded profile integrations (інтеграції вбудованих профілів) |
Гарантують повну інтеграцію зі стеком технологій для продажів та CRM, що забезпечує доступ до інформації з Sales Navigator у всіх робочих процесах.
|
| Smart links (розумні посилання) |
Об’єднують певний контент в одне посилання та відстежують ліди для кращого розуміння їхньої зацікавленості в купівлі.
|
| Buyer intent signals (сигнали про наміри покупця) |
Надають можливість ідентифікувати людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у вашому продукті, на основі переглядів їхніх профілів.
|
| TeamLink and TeamLink Extend (перегляд контактів вашої команди в LinkedIn) |
Стимулює ефективну співпрацю між відділами продажів і налагоджену комунікація з потенційними клієнтами.
|
| Usage reporting (детальні звіти активності) |
Надають важливі дані для моніторингу ефективності кампаній.
|
| Специфікація |
Невеликі та середні команди продажів, великі агенції тощо.
|
Advanced Plus
Цей план розроблено для відділів продажів, яким потрібні розширені функції та параметри налаштування для роботи на корпоративному рівні. Тут є все необхідне для синхронізації продажів в соцмережах з роботою в CRM та інших бізнес екосистемах.
Обліковий запис Sales Navigator на тарифі Advanced Plus надає доступ до всіх функцій Advanced разом із розширеними можливостями для інтеграцій.
| Аспект | Ключові особливості |
| Автоматичне збереження лідів та акаунтів з CRM |
Заощаджує час і гарантує, що релевантні ліди та облікові записи з вашої CRM автоматично зберігаються в Sales Navigator і оновлюються синхронізовано.
|
| Додавання/виключення лідів в пошуках |
Забезпечує гнучкість пошукової видачі завдяки можливості відфільтровувати релевантні ліди.
|
| Лідогенерація в CRM |
Спрощує робочий процес, дозволяючи генерувати ліди та контакти безпосередньо з Sales Navigator у CRM.
|
| ROI звіти |
Генерує статистику рентабельності інвестицій для вимірювання впливу використання Навігатора на дохід, допомагаючи зрозуміти ефективність інструмента.
|
| Підтримка CRM Sandbox |
Надає «пісочницю» для тестування функцій CRM, забезпечуючи ідеальну реалізацію додаткових опцій.
|
| Специфікація |
Великі відділи продажів, які використовують Salesforce та Microsoft Dynamics 365.
|
Трохи про доцільність Sales Navigator
Це дійсно потужний інструмент лідогенерації, який використовує величезну мережу LinkedIn для розширення можливостей зростання бізнесів будь-яких моделей та масштабів.
Але чи доцільно витрачати на нього гроші?
Що ж, сейлзам і десіжн мейкерам, які не впевнені щодо інвестування в LinkedIn Sales Navigator, спочатку варто розглянути перспективність рентабельності інвестицій для лідогенерації та продажів. Згідно з дослідженням Forrester Consulting від 2023 року, середній ROI Навігатора протягом трирічного терміну складає 312 %, а витрати на його використання покриваються менш ніж за шість місяців.
«Sales Navigator є важливою частиною нашого підходу до пошуку контактних даних нових клієнтів. Він відкрив для нас простір, який ми традиційно не розглядали, і зараз є ключовою платформою, яку ми використовуємо для успішної роботи з клієнтами».
Digital Sales Enterprise Director
І хоча Sales Navigator є чудовою відправною точкою для проспектингу, необхідність контакту виключно через LinkedIn за допомогою InMail ― досить суттєве обмеження, адже ліміт в 20 ― 50 таких меседжів може істотно ускладнити досягнення ваших цілей.
Тож зверніть увагу на Автоматизацію LinkedIn від Snov.io, яка здатна гармонійно поєднати ваші бізнес процеси в соцмережі з екосистемою емейлінга, завдяки чому ви автоматизуєте аутріч обома каналами одночасно.
