O que é uma Warm Call: definição, scripts e follow-ups
Uma Warm Call, também conhecida como Ligação Quente, é uma ligação feita para um cliente em potencial com quem você teve contato anterior e pode ou não ter já demonstrado algum tipo de interesse pela sua empresa, produto ou serviço.
Como funciona a Warm Call
A ligação quente funciona melhor com clientes em potencial que batem com o perfil da persona do comprador, mesmo que ainda não tenham expressado explicitamente qualquer interesse em sua empresa, produto ou serviço. Uma warm call é o oposto da ligação fria(cold call), na qual os clientes potenciais são solicitados sem qualquer interação prévia.
Ligações quentes geralmente são mais casuais e personalizadas por natureza, já que você tem pontos de partida específicos, como “Olá, Sra. Pereira, nos conhecemos na feira na semana passada” ou “Sra. Pereira, vi que você deixou um comentário em nosso blog no LinkedIn. ” Esses quebra-gelos abrem o apelo caloroso a novas discussões.
Diretrizes para Warm Call
Antes de entrar nos scripts, existem algumas diretrizes que você deve seguir para ter ligações quentes mais eficazes e bem-sucedidas.
✔ Segmente clientes potenciais com um perfil mais semelhante ao de seu cliente médio/mais fiel.
✔ Pesquise as necessidades e os valores do público-alvo para adequar sua oferta a eles.
✔ Respeite o tempo deles indo direto ao ponto rapidamente e mantendo seu discurso de venda breve.
✔ Permaneça humano. Não tenha medo de ser casual, bem-humorado e de ser você durante a ligação. Esta não é uma reunião formal e o objetivo é criar conexão.
✔ Prepare-se. Saiba o que você quer dizer para não se atrapalhar durante a ligação. Isso gera um grande desvio para os clientes em potencial.
✔ Mantenha a duração da ligação menor que 5 minutos. O objetivo é abrir a comunicação, não fazer um despejo completo de dados de tudo sobre sua empresa, produto ou serviço.
✔ Faça uso eficaz de todos os canais de comunicação. Use o e-mail para fornecer mais informações ou ajudas ou deixe uma mensagem de voz se eles não atenderem e dê o follow-up com um e-mail.
✔ Faça uma segunda (ou quinta) ligação quente, se necessário – se você quiser falar com o cliente em potencial, certifique-se de falar com ele!
Scripts para warm call
Existem literalmente milhares de exemplos de scripts para warm call na Internet, é quase opressor (ok, realmente opressor) e é difícil escolher por onde começar.
A primeira coisa que você precisa lembrar é que a maioria dos clientes em potencial sentirá um pouco de apreensão quando um vendedor os contatar. Os leads aquecidos não são necessariamente iguais a “Quero comprar tudo o que você está vendendo agora”. Ligações quentes estão, na verdade, apenas alguns graus acima de uma ligação fria, na maioria das vezes.
Quanto aos scripts, vou dar um exemplo dos princípios básicos, que podem ser desenvolvidos e personalizados para sua situação e cliente potencial específicos. (Este script genérico também funcionaria bem com ligações frias – uma palavra de sabedoria.)
- Chame a atenção deles. Use o nome deles ao dizer olá. Seja caloroso e acolhedor. Em seguida, pule para a etapa 2 devido a uma pergunta como: “Como vai você?” pode atrapalhar todo o motivo da ligação.
- Apresente-se. “Sou Amanda, da Snov.io.” É simples assim.
- Deixe-os saber por que você está ligando. O motivo pelo qual você está ligando não é para fazer uma apresentação de vendas ou fazer uma venda. É para chamar a atenção deles e marcar a próxima reunião; conectar-se. Pular de cara mostra que você é sério e profissional, e saiba que a conversa fiada é só para depois de criar um relacionamento com o cliente em potencial.
- Faça a ponte. É aqui que você conta um pouco sobre seu produto e por que ligou para eles especificamente. É também onde sua pesquisa anterior se torna útil, pois você pode dizer: “Sei que você precisa [disso] e posso fornecer [isso] para ajudar”.
- Diga a eles o que você quer e então ouça. Em última análise, seu objetivo é marcar reuniões com clientes em potencial porque você está ligando para uma lista mais direcionada. Ouça o que eles têm a dizer e trabalhe com base nisso.
- Improvise se for preciso. As chamadas nem sempre acontecem como você deseja – você não pode ficar tão preso a um script a ponto de ficar confuso quando a chamada sai do script.
É importante salvar seus scripts no CRM para garantir que você possa usá-los continuamente, caso sejam bem-sucedidos.
O que mais você pode fazer com uma warm call?
Essa parte é muito importante, na minha opinião. Ligar para um lead aquecido é, tecnicamente, uma ligação quentel, mas há muito mais que você pode fazer para misturar as coisas. Vamos dar uma olhada em três exemplos dessas abordagens mistas.
Método #1
- Envie um pacote de boas-vindas para conhecer a marca
- Envie um email como follow-up do presente
- Faça uma warm call
Método #2
- Envie um e-mail frio como uma introdução
- Envie um e-mail de follow-up com recursos gratuitos e peça para agendar uma ligação
- Faça uma ligação quente perguntando se eles gostaram dos recursos ou não
Método #3
- Encontre seu lead no LinkedIn e faça um convite
- Comente sobre o que ele gosta, compartilhe suas postagens
- Faça uma ligação quente
Não há maneira errada de abordá-lo. Você pode usar todos os métodos acima em qualquer combinação. Você pode até enviar 5 e-mails se achar que é uma quantia razoável para aquecer o lead antes de fazer uma ligação. A questão é sempre começar a construir um relacionamento entre você e seu cliente potencial.
Após a warm call
Você pode estar se perguntando: “Mas qual é a meta com as ligações quentes? Qual é o próximo passo?”
Isso depende de você, mas alguns exemplos seriam:
✓ agendar uma ligação ou um café para discutir mais sobre sua empresa, produto ou serviço
✓ fazer com que o cliente em potencial deseje que mais informações sejam enviadas a ele
✓ iniciar uma conversa por e-mail para continuar sua discussão, etc.
Como eu disse, depende de você exatamente o que você faz, mas o objetivo é dar um primeiro passo largo, para transformar um lead morno em um lead quente quente.
