O que é um Gatekeeper em marketing: definição e dicas

Os Gatekeepers podem parecer um incômodo, mas eles desempenham um papel fundamental para os tomadores de decisão, ao evitar que eles desperdicem seu tempo atendendo a qualquer ligação ou oferta que vem procurá-los. É do seu interesse tratá-los com respeito se quiser entrar em contato com o chefe deles.

>O que é um gatekeeper em marketing?

Um gatekeeper é uma pessoa que pode conceder ou bloquear o acesso a tomadores de decisão importantes, geralmente uma secretária, um assistente executivo ou um associado do tomador de decisão. Em outras palavras, eles filtram todas as ligações, mensagens e visitas de seu chefe. 

Por sua vez, o gatekeeper marketing é o ato de direcionar adequadamente suas mensagens ou objetivos aos gatekeepers que podem permitir ou impedir a entrada. Seu trabalho é analisar rapidamente as tentativas de comunicação com os principais tomadores de decisão e encaminhar apenas as informações que possuem maior chance de ajudar no negócio. 

Chaves para lidar com gatekeepers

Um gatekeeper nos negócios tem dois objetivos principais: 

• Manter as pessoas erradas longe do tomador de decisão 
• Permitir que as pessoas certas vejam o tomador de decisão

Se seu instinto é ser rude com um gatekeeper, saiba que você está atirando no próprio pé. Essas pessoas são as que decidem se você merece o tempo de seu chefe ou não. Aqui estão alguns conselhos:

Faça perguntas significativas

O gatekeeper é o seu melhor amigo se o seu objetivo é encontrar-se com o tomador de decisões. Eles provavelmente estão cientes das dores do seu chefe, e sua solução também pode beneficiá-los. Fale com eles como faria se eles fossem os tomadores de decisão e peça conselhos sobre a melhor maneira de abordar o chefe quando chegar a hora.

Use a mídia social

Criar um senso de familiaridade por meio da mídia social é mais fácil do que nunca. A mídia social oferece a oportunidade de interagir com o porteiro fora das chamadas. Por exemplo, se você os vir compartilhar conteúdo relevante para sua linha de trabalho ou empresa, deixe um comentário agradecendo por compartilhar ou dê sua opinião sobre o assunto.

Encontre uma conexão mútua

Esta é uma extensão do uso da mídia social, já que o LinkedIn é um site social. Através dele, confira se você tem algum amigo em comum com o gatekeeper que possa apresentá-lo “formalmente”. Isso ajuda a estabelecer credibilidade, ao mesmo tempo que mostra que você não é apenas mais um solicitante. 

Seja diferente

A ideia principal é que, para passar pelo gatekeeper, você precisa se diferenciar de outros profissionais de marketing e vendedores. Você precisa provar que tem valor, ou não conseguirá passar por eles. 

Lembre-se de que o gatekeeper não é seu inimigo – eles estão simplesmente fazendo seu trabalho. Como eles o tratam depende muito de como você os trata. Então, se você quiser um encontro com o chefe, peça um. Entre em contato e diga algo que provocará interesse.

Como passar o gatekeeper

Aqui estão  dez dicas para obter passado o gatekeeper:

• Aquele que faz as perguntas controla a conversa
• Pergunte quem define o orçamento e políticas da empresa
• Não mostre aos gatekeepers seu discurso de vendas
• Transmita sua mensagem de forma original e em menos de 30 segundos
• Seja profissional e educado
• Não evite usar o humor
• Tente agendar uma reunião ou ligação
• Conheça seu objetivo (que é marcar uma reunião com um tomador de decisões)
• Mesmo que você receba um “não” inicial, continue tentando caso você acredita que aquele tomador de decisão específico é importante

Depois de passar pelo gatekeeper, você finalmente chama a atenção do tomador de decisão. Tenha um roteiro preparado para isso também. Você não quer passar por todo esse esforço para que ele seja desperdiçado por um discurso ruim ou confuso. O gatekeeper considerou que você merecia o tempo e o esforço do tomador de decisão, portanto, dedique tempo e esforço ao seu discurso de venda.

Resumindo

Você nunca conseguirá ter controle sobre os gatekeepers se presumir que eles têm mais autoridade sobre sua proposta de valor do que você. Resista a “vender” para os gatekeepers, mantenha seu objetivo e entenda que eles podem ser fontes excelentes de informações valiosas. 

E, por fim, lembre-se de que os gatekeepers podem ser aliados ou obstáculos para você chegar até seu prospect; depende de como você os aborda. Quando você os vê apenas como uma extensão do tomador de decisões, joga fora sua complacência. Tratar o porteiro como o tomador de decisões parece contraditório. Dito isso, você deve convencê-los de que vale a pena, sem aceitar um “não” como resposta. É assim que você passa pelo portão.