Pitch de Vendas

Elaborar um bom discurso de venda (sales pitch) que incentive seus clientes a dar os próximos passos com você é difícil. Alguns profissionais de marketing têm ótimas ideias para discursos de vendas, mas esquecem que não se trata apenas de números, resultados e fatos que você joga para o cliente. Em vez disso, existem elementos fundamentais que precisam ser incluídos nas apresentações de vendas.

O que é um pitch de vendas?

Um discurso de vendas (também conhecido como apresentação de vendas ou sales pitch) é uma breve apresentação de seu produto ou serviço para clientes novos ou existentes para persuadi-los a fazer uma compra. Pode levar até 20 minutos, variar em duração e estilo dependendo do público e incluir uma introdução a um produto, documentos, diagramas ou outra mídia de publicidade. 

Ainda assim, o pitch curto é melhor, pois a brevidade é a alma da inteligência. 1-3 minutos serão suficientes para um argumento de venda perfeito para descrever os benefícios do produto e chamar a atenção do cliente. Em seu argumento de venda, você deve explicar como seu produto pode ajudar as pessoas e como elas podem gerar receita com sua ajuda.

Receita para o melhor argumento de venda

Etapa 1. Conheça seus clientes

Conheça sua persona do comprador e descubra as necessidades dos clientes de antemão, chamando a atenção para as características do produto que podem resolver seus problemas. Se você não consegue entender claramente o que eles ganharão com sua solução, então eles não terão motivo para comprá-la. Portanto, explique como seu produto pode economizar tempo, cortar custos, aumentar lucros, etc. Esteja preparado para dar um exemplo de como você já ajudou alguém. 

Etapa 2. Concentre-se na comunicação

Um discurso de vendas bem sucedido é um diálogo, e não um monólogo. As pessoas costumam fazer perguntas e incluí-las em seu pitch aumenta as chances de construir um relacionamento positivo com seus clientes em potencial. Ouça com atenção e mostre como exatamente o seu produto oferece uma solução para o problema deles. Wendy Weiss, uma treinadora de vendas, também conhecida como The Queen of Cold Calling, diz:

Um bom pitch é aquele em que você faz perguntas, ouve os prospects e oferece a eles uma solução para um problema.

Etapa 3. Destacar-se da concorrência

Todo mundo tem um concorrente. Você precisa conhecer seu mercado para mostrar seu segredo especial.

Diga a característica principal que o torna diferente dos outros. O que faz você melhor do que seus concorrentes?

Etapa 4. Conte uma história para criar uma conexão

Com a história de sua marca e produto que apóia suas afirmações, você pode envolver rapidamente um novo consumidor para querer saber mais. Ao fazer isso de forma eficiente, você estabelecerá uma forte conexão entre você e seu cliente. Os prospects, muitas vezes, relacionam histórias de sucesso à sua própria vida, e isso lhes traz mais motivos para comprar.

Etapa 5. Seja entusiasmado e emocional

Mostre sua paixão e dedicação ao produto. As emoções são contagiosas. Dê vida ao seu discurso de venda! Se você não é apaixonado por isso, por que alguém mais deveria ser? 

Etapa 6. Adicione confiança ao seu discurso

Assegure ao público que vale a pena ouvir o seu pitch e faça com que as pessoas se sintam confiantes sobre a compra do que você está apresentando. Depois de criar seu discurso de vendas, pratique até se sentir confiante para apresentá-lo aos clientes. A prática leva à perfeição.

Etapa 7. Call-to-action

Não finalize seu pitch com um simples “Obrigado”. Faça o seu melhor para atrair a atenção emocional dos clientes. Estabeleça uma conexão com eles, de forma a assegurar que estejam prontos para converter e dar dinheiro para você antes de você partir, ou para que, ao menos, queiram entrar em contato com você posteriormente. 

Este é um dos melhores exemplos de discurso de vendas para fechar um negócio. Dê uma olhada nos pontos descritos anteriormente.

Etapa 8. Aprenda com os outros

Há muitos modelos úteis de discursos de vendas, scripts, exemplos e histórias de sucesso na Internet. Inspire-se com o que outras pessoas criaram ou assista a vídeos em que empreendedores experientes compartilham seus segredos para conseguir um argumento de venda perfeito.

O que incluir em seu discurso de vendas

Chame a atenção para os recursos visuais que sustentam seu discurso. Para tanto, você pode usar pôsteres, apostilas, quadros brancos, etc. 

A forma de auxílio visual mais utilizada no momento é a apresentação em PowerPoint. Mas tome cuidado com elas. Evite slides de texto longo, bem como marcadores e números, pois eles podem distrair as pessoas do discurso verbal. Além disso, muitos clientes consideram os discursos de venda com slides cansativos. Portanto, limite-se a um título ou imagens para manter o público envolvido. 

Apresente o logotipo da sua empresa. Uma imagem vale mais que mil palavras. O cliente olha para o logotipo, lembra-se dele, e depois se concentra no representante de vendas, ouvindo os motivos pelos quais vale a pena dar sua atenção. 

Quais são as dicas de apresentação de vendas?

David Rose, um empreendedor e investidor em série, define as cinco principais dicas de apresentação:

1. Nunca olhe para a tela. Você está fazendo uma conexão com as pessoas; a tela deve ser uma adição ao que você está fazendo, não uma substituição.
2. Não leia seu discurso.
3. Os folhetos que você dá não são sua apresentação. O objetivo do seu discurso de venda é atrair a atenção do cliente. Se você quiser dar informações mais detalhadas, prepare folhetos.
4. Sempre use um controle remoto. Não perturbe as pessoas tocando no computador o tempo todo.
5. Sempre use o modo de apresentador. Ele permite que você saiba exatamente para onde está indo, ajuda a controlar seu tempo e fornece um cronômetro.

Resumindo

Use as dicas mencionadas para ter sucesso com seu discurso de venda. É extremamente importante apresentar um breve e claro esboço do seu produto que aumente a conscientização dos clientes, deixando uma marca em seus pensamentos e a garantia de uma venda!