O que é uma técnica de vendas "Puppy Dog Close": definição e dicas

Puppy dog close é uma técnica de vendas que permite que os prospects testem o produto ou serviço por vários dias antes de tomar uma decisão. Ele oferece uma avaliação gratuita ou um período de teste antes que os clientes concordem em fechar um negócio. Essa técnica alivia a pressão e desenvolve um relacionamento de confiança com os clientes.

De acordo com a experiência dos prospects, permitir que eles experimentem um produto sem obrigações é uma das técnicas de vendas mais poderosas já inventadas. Pode ser uma ferramenta de fechamento muito eficaz quando usada corretamente.

Origem Puppy Dog Close 

Esse tipo de técnica está  baseada em um método que os representantes de vendas de lojas de animais de estimação usam para vender filhotes. Imagine isso: uma linda família vem a uma loja de animais com uma criança que se apaixona por um filhote de cachorro fofo. Duvidando comprá-lo, eles provavelmente irão embora para pensar sobre isso (o que raramente fazem).

Mas e se um vendedor oferecer a eles para levar o filhote para casa por alguns dias, garantindo que os pais possam devolvê-lo sem dúvidas e obter um reembolso total, a menos que decidam mantê-lo? Como você pode dizer não a isso? Todos vão adorar uma nova compra, e não haverá necessidade de devolvê-la.

É assim que funciona. Você dá aos clientes uma coisa para conviver por um tempo, eles se acostumam, depois não podem viver sem isso e devem comprá-lo.

Como ter sucesso usando a técnica 

Lembre-se, seus prospects não sabem o quão bom você é até que eles tenham trabalhado com você. Você pode fazer o seu melhor dizendo que é confiável e que seu produto é exatamente o que eles precisam. Mas essas são apenas palavras até que seus clientes realmente se sintam como você faz o que faz.

Use emoções

Essa é uma  técnica baseada em emoções. Essas vendas são consideradas uma ferramenta poderosa nos negócios, já que tendemos a comprar com emoção. Entender como despertar emoções em seus prospects ajudará a comunicar valor a eles, tranquilizar seu produto é a melhor opção e levar a uma compra.

Escolha o formato

Pense em como você pode implementar o método de fechamento de “cachorro” em seu campo de negócios para dar aos seus clientes a oportunidade de testar seu produto. Deixe-os levá-lo para casa e viver com ele ou criar pequenas amostras ou demonstrações para que os prospects queiram voltar para comprar a versão completa.

Para soluções B2B SaaS, a técnica de fechamento funciona melhor quando você oferece um período de teste. Certifique-se de que seu produto possa ser fornecido como um “test drive” e tenha recursos e benefícios apropriados.

Defina o horário de teste

Deixe os usuários experimentarem seu produto ou serviço por um pequeno período – duas semanas ou um mês. Assim que testarem tudo, como a maneira como funciona, se acostumarem e não imaginarem sua vida sem ele, eles o comprarão.

Concentre-se em benefícios e valor

Garanta que você possa fornecer benefícios aos seus clientes em um prazo muito curto. Caso contrário, eles não sentirão a necessidade de comprar de você, pois não verão valor em sua solução. Se o seu produto requer um processo de integração de um mês, essa técnica de vendas não funcionará para você.

Conecte-se com seus clientes

É igualmente essencial construir um relacionamento com seus clientes, não tentando enganá-los a comprar algo. Muitas vezes, essa técnica de fechamento é percebida como manipulação. Sua tarefa é fornecer um serviço de alta qualidade para mostrar sua credibilidade não apenas durante o período de teste.

Terminando

Usando o método de Puppy dog Close, os representantes de vendas dão o produto ou serviço aos prospects em uma base experimental para testar tudo antes de fechar uma venda. Apenas experimente. Seus prospects podem levar o “filhote” para casa.