Resumo:
Quais são os pontos de dor?
Qualquer bom vendedor pode dizer que a chave para melhorar suas vendas é conhecer os pontos de dor de seus clientes. Esses pontos problemáticos são as dores que seus clientes potenciais e clientes enfrentam e que podem ser resolvidos por sua empresa ou produto.
Os pontos de dor podem ser vistos como um SOS, um pedido de ajuda. Entender, analisar e categorizar esses pontos ajudará você a vender seu produto e conquistar a confiança de seus clientes em potencial. Concentre-se no que faz com que seus potenciais consumidores se sintam desconfortáveis e frustrados e use esses problemas a seu favor.
“Se você não entende os pontos de dor do seu cliente, como você vai resolver os problemas dele?”
Tipos de pontos de dor e o que fazer com eles
Podemos definir 4 tipos principais de pontos de dor do cliente, dependendo do seu produto. Eles são pontos de dor financeiros, de produtividade, de processo e de suporte.
Pontos de dor financeiros
Todo mundo quer vender o máximo de seu produto e obter o máximo de lucro possível. Portanto, seu objetivo é provar aos seus clientes em potencial que eles estão gastando seu dinheiro em vão com seus fornecedores atuais. Mostre que seu produto em particular é mais barato. Ou, se não for, ainda é melhor do que qualquer outro no mercado e acabará ajudando a economizar dinheiro.
Pontos de dor de produtividade
Convença seus clientes em potencial de que o produto que eles estão usando agora leva muito tempo, é ineficiente e deveria ter sido alterado há muito tempo. Prove que seu produto é a chave para economizar tempo e esforços deles. Demonstre, de preferência em números, todo o tempo e dinheiro que seus clientes em potencial economizarão quando escolherem sua empresa.
Processe pontos de dor
Mostre a seus clientes em potencial de que seu produto ou serviço é mais fácil de usar do que qualquer outra coisa que eles já tenham usado. Aborde esse problema como o principal (se for realmente assim) e faça-os seguir o seu caminho. Isso é especialmente relevante se o seu cliente for uma pequena empresa.
Apoie os pontos de dor
Talvez surpreendentemente, um dos principais pontos problemáticos entre os clientes é o suporte. Isso é causado por seus problemas não serem abordados pelos fornecedores de produtos anteriores. Ao considerar uma compra ou uma mudança para o seu produto, o cliente se perguntará se receberá o suporte que merece caso enfrente um problema ou tenha uma dúvida no futuro. Tente dar a eles mais do que eles esperam. Faça com que eles se sintam cuidados e ouvidos.
Estágios do ponto de dor
Esses cinco níveis de pontos de dor ajudarão você a perceber, avaliar e reagir bem a tempo:
- Os clientes se sentem um pouco desapontados com sua situação atual, mas ainda se sentem bem com isso.
- Eles se sentem muito tristes, mas continuam usando as ferramentas que estão acostumados.
- Seus clientes em potencial estão bastante infelizes e prontos para mudar.
- Seus futuros clientes estão prontos para mudanças e começam a procurar uma alternativa.
- Seus eventuais compradores não têm esperança de encontrar uma solução.
Como você provavelmente pode adivinhar, é mais provável que o cliente em potencial ouça você e converta quando estiver mais frustrado com sua situação atual. Seu objetivo é reconhecer o estado do seu cliente em potencial e entrar no momento certo.
5 maneiras de determinar os pontos de dor do seu cliente
Não existe almoço grátis.
Determinar os pontos de dor do seu cliente leva tempo e pesquisa. Então, aqui estão 5 maneiras de fazer isso, tanto para clientes em potencial quanto para clientes existentes.
Use o Google para encontrar blogs relevantes
Este deve ser o seu primeiro passo na busca por pontos de dor. Identifique blogs relevantes para o seu nicho de negócios, estude-os e tome notas: anote os problemas mais discutidos, as postagens mais compartilhadas, as páginas e artigos que obtêm o melhor tráfego, os comentários mais votados etc. A cultura do blog realmente cresceu na última década, e se houver algum problema que seu cliente em potencial enfrenta (especialmente nos estágios posteriores), você certamente lerá sobre isso no blog.
Faça uma conexão através das redes sociais
Você sempre pode encontrar seus leads online. Encontre-os nas redes sociais (aqui está como fazer isso no LinkedIn), pesquise fóruns relevantes e tópicos no Reddit e no Quora. As redes sociais são o lugar mais popular para as pessoas compartilharem experiências e pedirem ajuda. Depois de começar a passar um tempo lá, você aprenderá exatamente no que seus clientes em potencial estão interessados e frustrados em primeira mão, bem como maneiras de atraí-los e convencê-los a se juntar a você. Mas tenha cuidado – nunca promova abertamente o seu negócio. Por enquanto, você só está aqui para assistir com o único propósito de detectar, verificar e constatar seus pontos problemáticos.
Encontre as falhas no seu produto
Sim, eu sei, parece estranho, considerando que seu produto é sempre o melhor. Pode ser assim, mas apenas para você. Se coloque no lugar do seu cliente e tente olhar para o seu serviço através dos olhos dele, como um usuário imparcial. Pergunte a si mesmo: “O que me incomoda nisso? Por que não é o melhor? O que pode torná-lo o melhor, ou até mesmo apenas melhor?”
Sabemos que seu produto é seu bebê, então se essa tarefa parecer muito difícil, basta perguntar ao seu amigo que não passa tanto tempo com isso quanto você. Eles certamente contribuirão com algo de um ponto de vista exclusivo para alguém que primeiro encontra o produto. Isso ajudará você a encontrar os pontos fracos e corrigi-los, atraindo mais clientes/usuários e criando atualizações que garantirão que seus clientes existentes nunca o deixem.
Envie um e-mail de boas-vindas com perguntas sobre expectativas
A primeira e provavelmente a maneira mais fácil de começar a se comunicar com seus novos clientes e melhorar a experiência deles é enviar um e-mail de boas-vindas. Dessa forma, você mostrará a eles que está interessado e valorizará a presença deles. No e-mail, faça uma pergunta sobre suas esperanças e expectativas para o seu produto. Isso ajudará você a descobrir quais aspectos são os mais importantes para o seu cliente e se há espaço para melhorias.
Não pergunte apenas “Você gosta do nosso produto?”, não faça perguntas sim ou não. Essa resposta não fornecerá nenhuma informação útil. Faça uma pergunta aberta como “O que você gosta/espera da nossa empresa?”. Se o seu cliente estiver pronto para fornecer uma resposta, será uma análise aprofundada de seus principais pontos problemáticos.
Realize pesquisas e analise feedback
Outra maneira fácil de obter uma visão dos pontos problemáticos de seus clientes. Crie uma pesquisa, envie-a para seus clientes, usuários e assinantes. Isso ajudará você a ficar em sintonia com as necessidades deles, analisar o que atualmente os irrita sobre o seu produto, o que eles gostariam de ver alterado, quais aspectos os atraem mais para o seu produto etc. Esta etapa é fácil de organizar e analisar, mas o valor desse feedback é inestimável.
E agora?
Não apenas escute, ouça.
Da mesma forma que é importante que seu parceiro o escute e o ouça em conversas cotidianas, o relacionamento com seus clientes deve envolver altos níveis de atenção. Preste atenção em cada feedback que eles dão sobre o seu produto – os clientes que vão até esses esforços para que você saiba como a experiência deles pode ser melhorada são os que eventualmente economizarão dinheiro e levarão seu produto para o próximo nível. Claro que se você optar por ouvi-los.
Quanto mais você mostrar que está envolvido na conversa e interessado, mais eles compartilharão com você. Quando você estabelecer e estruturar todos os pontos de dor, trabalhe no uso desse conhecimento. Use ferramentas como o Localizador de E-mails Snov.io para coletar os clientes insatisfeitos de seus concorrentes e convertê-los com uma Campanha de Gotejamento de E-mail. Não tem certeza de como fazer isso? Escrevemos um guia para você!
Nos conte nos comentários como você determina os pontos de dor de seus clientes e como lida com eles.
