Vamos lá: o LinkedIn se tornou o campeão de prospecção B2B, já que cerca 80% dos leads B2B vêm diretamente por meio dessa plataforma. No entanto, quando se trata de divulgação, as empresas não se apressam em afirmar que o LinkedIn InMail superou seu antecessor – Email.
Então, qual deles VOCÊ deveria usar?
Nesta postagem, compararemos os dois canais de divulgação com oito parâmetros e ajudaremos você a encontrar a melhor solução para apresentar sua oferta a clientes em potencial. Mas primeiro, vamos nos certificar de que você está familiarizado o suficiente com o LinkedIn InMail.
Resumo:
O que é o LinkedIn InMail?
Se você já tentou entrar em contato com pessoas no LinkedIn, sabe como às vezes é difícil alcançar 2ª ou 3ª conexões, mesmo tendo certeza de que sua comunicação trará benefícios para ambas as partes.
Em circunstâncias normais, você não pode enviar uma mensagem a alguém a não ser que esteja conectado com ela. Mas o LinkedIn InMail torna possível a comunicação fora da rede de contatos.
O InMail é um recurso premium do LinkedIn que permite que você entre em contato diretamente com outros usuários do LinkedIn que não estão entre suas conexões.
Do ponto de vista da conveniência, entrar em contato com um cliente em potencial que você acabou de encontrar no LinkedIn, diretamente na mesma plataforma parece uma opção que realmente economiza tempo. Mas isso significa que você deveria trocar seu velho amigo, e-mail, pelo o LinkedIn InMail? Vamos descobrir a resposta.
InMail vs. Email: Qual é mais eficaz?
Sem dúvida, tanto o LinkedIn quanto o e-mail têm vantagens e desvantagens um sobre o outro. Então, em vez de reafirmar essa verdade, é hora de compararmos esses dois canais pelos parâmetros que mais importam para o alcance frio do B2B.
1. Preço
O primeiro aspecto que você deve considerar antes de tomar uma decisão é o custo para o seu negócio, certo? Considerando que o e-mail é um canal gratuito de comunicação com seus leads, o LinkedIn InMail, como mencionado acima, é um recurso premium, portanto, definitivamente custará um tanto.
A opção mais barata é comprar a conta anual do Sales Navigator . Custará US$ 79,99/mês por 50 créditos de InMail (portanto, para cada InMail, você pagará US$ 1,6).
Boas notícias: de acordo com a política do LinkedIn, você pode obter créditos de volta para as mensagens que receberam uma resposta em até 90 dias a partir da data de envio. Além disso, você pode acumular créditos de InMail mês a mês. No entanto, existem limites para o número total de créditos de InMail – o máximo que você pode acumular é de 150 créditos de InMail.
2. Acompanhamento
Construir relacionamentos significativos e levar seus clientes potenciais à conversão é impossível sem acompanhamento. Via de regra, 50% de todas as vendas acontecem somente após o 5º contato!
Digamos que, se o seu cliente em potencial não tiver respondido à sua mensagem anterior, você pode enviar a ele quantos acompanhamentos quiser, gratuitamente, com e-mails, ao contrário do InMail. Infelizmente, se você quiser enviar um InMail para um cliente em potencial que você contatou antes, mas que ainda não respondeu à sua mensagem inicial, isso resultará na utilização de outro crédito.
3. Análise
Não importa qual estratégia de divulgação de vendas e marketing você escolha, suas ações devem ser orientadas por dados. Você precisa acompanhar todas as suas mensagens com clientes em potencial, para estar sempre em sincronia com sua equipe, analisar seus resultados de desempenho, e melhorar sua abordagem de comunicação e divulgação para campanhas futuras.
Com o Email, você sempre pode medir a eficácia de suas campanhas – existem muitas ferramentas que fornecerão dados valiosos sobre o alcance do seu email. Por exemplo, com Rastreador de E-mails da Snov.io, você pode rastrear aberturas de e-mail e cliques em links diretamente no seu Gmail, ver o histórico completo de aberturas de e-mail e receber lembretes para fazer acompanhamentos.
E com a ferramenta de campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io, você sempre pode obter dados importantes verificando as estatísticas detalhadas de seus e-mails.
Com os InMails do LinkedIn, também é possível derivar dados. Você pode verificar as taxas de resposta e aceitação de seus InMails, ver quantas mensagens foram recusadas ou não receberam resposta. Mas, novamente, ao contrário das ferramentas gratuitas de rastreamento de e-mails, a análise de InMail é um recurso pago.
4. Timing
O sucesso de qualquer campanha de divulgação fria depende de você entrar em contato com seu cliente potencial no momento certo. E é aí que o InMail tem méritos indiscutíveis. No LinkedIn, você pode ver quem entre suas conexões está ativo no momento, para que possa enviar sua mensagem de InMail imediatamente.
Por outro lado, com o e-mail, você não tem garantias de que está capturando seu cliente potencial exatamente quanto ele está olhando a caixa de entrada. Não é surpresa que o timing e a frequência perfeitos para o envio de e-mails tenham sido objeto de muitos estudos. Profissionais de marketing e especialistas em vendas estão tentando encontrar o dia e a hora certos em que e-mails podem obter as melhores taxas de abertura e resposta.
5. Taxas de abertura e resposta
Quando se trata de estatísticas, o LinkedIn InMail parece mais promissor do que o Email. A taxa média de abertura de e-mail é de cerca de 21,6%, enquanto o InMail pode trazer taxas de abertura de 57,5%. Já a taxa de resposta, chega a 10-25% para mensagens de InMail, enquanto para e-mails, pode ser de 1 a 10%.
A razão para tal lacuna é clara: o número de usuários de e-mail e InMail é diferente. Com cerca de 756 milhões usuários do LinkedIn e mais de 4,1 bilhões de usuários de e-mail, você tem mais chances de alcançar clientes em potencial com sua mensagem de InMail do que com um e-mail.
Além disso, se você estiver enviando um InMail, seu cliente potencial pode clicar em seu perfil para saber mais sobre você, sua empresa e o produto que você oferece, o que torna o alcance do InMail mais interativo.
6. Segmentação de Potenciais Clientes
A Personalizacao e Segmentacao de potenciais clientes são a base principal para uma divulgação bem-sucedida, especialmente quando o contato com potenciais clientes ocorre em massa.
Você não pode prospectar todos, pois é um grande desperdício de recursos. Assim que você construir seu perfil de cliente ideal, e começar a procurar por possíveis clientes ideais, você precisa pensar em segmentar sua lista, para que cada um de seus potenciais clientes possam receber uma mensagem altamente personalizada.
Enquanto com o e-mail você pode dividir seus clientes potenciais em vários segmentos – desde dados demográficos específicos, até a posição de um cliente potencial no funil de vendas – com o InMail, isso não é possível.
7. Automação
Se sua empresa visa enviar mensagens em massa, você deve ter ferramentas de automação em seu arsenal que farão o alcance em massa para você. Felizmente, agora você pode usar um software assim tanto para e-mail, quanto para InMail.
Os serviços de automação de email permitem que você envie mensagens acionadas com base nas ações específicas dos destinatários. Por exemplo, com a ferramenta de campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io, você pode criar e enviar sequências de e-mail complexas em vários estágios, programar acompanhamentos automáticos e analisar o desempenho de sua campanha.
As ferramentas de automação do LinkedIn, por sua vez, estarão ansiosas para enviar mensagens de InMail e acompanhamentos em seu nome, permitindo que você defina o nível desejado de engajamento com clientes em potencial e acompanhar o desempenho de suas campanhas de InMail.
8. Limites
Não importa qual canal de divulgação você escolha, você deve ter em mente que você terá que lidar com limites de envio, e que passar disso isso lhe custará um banimento temporário da conta.
Os limites de envio de e-mail dependem do seu provedor de e-mail. Com alguns, você poderá enviar mais de 10.000 e-mails por dia, ou até mesmo aproveitar o envio ilimitado de e-mails. Quanto aos InMails do LinkedIn, tendo uma conta no Sales Navigator e imaginando que todos os seus e-mails foram respondidos, você pode enviar cerca de 100 InMails por mês.
No entanto, há algo mais que você deve saber. Se você quiser usar o LinkedIn como uma plataforma única para prospecção e para a divulgação, terá que lidar com outros limites do LinkedIn relacionados ao número de convites de conexão, pesquisas mensais e mensagens regulares enviadas. Você pode ler mais sobre esses limites em um de nossos artigos.
Ok…
Acabamos de comparar o e-mail e o LinkedIn InMail baseados em oito parâmetros. Vamos resumir nossas descobertas em uma tabela, para que você possa entender melhor qual canal seria melhor escolher para sua divulgação.
| Parâmetros | InMail | |
| Preço | Grátis | Min. $ 1,64 |
| Acompanhamento | Gratuito | Por um preço extra |
| Analytics | Gratuito | Pago |
| Encontrar o momento perfeito para enviar mensagens | Difícil | Fácil |
| Taxa média de abertura | 21,6% | 57,5% |
| Taxa média de resposta | 1-10% | 10-25% |
| Segmentação de potenciais clientes | Sim | Não |
| Automação | Sim | Sim |
| Limita | 10.000 + mensagens por dia | Aproximadamente. 100 por mês |
Então, qual canal usar para divulgação?
Como você vê, tanto o Email quanto o InMail têm seus benefícios, e um pode ser melhor que o outro com base em alguns parâmetros. Sua escolha dependerá principalmente de seus principais objetivos de alcance. Se você está acostumado a usar o LinkedIn para encontrar clientes em potencial, não tem como objetivo alcançar pessoas em massa e tem dinheiro para investir, pode se dar bem com os InMails.
No entanto, o velho amigo Email é sem dúvida a melhor solução para aqueles que não querem depender apenas do LinkedIn, pretendem entrar em contato com muitos clientes em potencial, e simplesmente não querem pagar demais. Além disso, é uma opção muito melhor para empresas que seguem a estratégia de Smarketing, ou seja, sincronizam suas equipes de vendas e marketing para maiores resultados.
Via de regra, essas empresas utilizam CRMs com um serviço de e-mail integrado que permite fazer prospecção, divulgação e gerenciamento de leads a partir de uma mesma plataforma, onde o sistema acompanha todas as interações com os potenciais clientes e o desempenho da campanha de e-mail, e que deixa a movimentação do possível cliente pelo pipeline de vendas bem visível.
Práticas recomendadas do LinkedIn InMail
Não importa qual canal você prefira, você não irá longe se não entender como usá-lo em todo o seu potencial. Mas não se preocupe, por favor. Sabemos como você pode extrair o máximo de suas estratégias de divulgação de InMail e Email e garantir a eficácia de suas campanhas frias.
Em um de nossos posts anteriores, já falamos sobre escrever um email frio que converte. Muitas dessas dicas também funcionam bem para o alcance do LinkedIn InMail. Veja o que você pode fazer para executar seu alcance de InMail com sucesso:
Mantenha suas mensagens de InMail curtas
Os números demonstram que InMails mais curtos obtêm mais respostas. Se você observar o gráfico abaixo, verá que a taxa de resposta para os InMails mais curtos (400 caracteres ou menos) é 16% acima da taxa média.
Fonte: LinkedIn Talent Blog
Não significa que todos os seus InMails não devem exceder 400 caracteres. No entanto, se você deseja se destacar do resto, recomendo experimentar mensagens breves. A realidade é que quase 90% de todos os InMails geralmente têm mais de 400 caracteres. Portanto, é provável que sua concisão possa ajudá-lo a obter uma vantagem competitiva em relação a outros InMails que seu cliente em potencial recebe.
Use linhas de assunto impactantes
As linhas de assunto que causam impacto são curtas (não mais que 8 palavras) e cativantes. Como gancho, você pode mencionar algo relacionado ao seu cliente potencial que o levou a escrever uma mensagem para ele, por exemplo, “Adorei seu novo post sobre…” ou algo que resuma sua mensagem de valor agregado, por exemplo, “8 maneiras de vendas ferramentas de automação aumentam sua receita.”
Apresente-se
Mesmo que seu cliente em potencial possa facilmente visitar seu perfil para ver quem é o encantador remetente do InMail que acabou de receber, não perca a chance de explicar quem você é e o que faz, logo na introdução.
Isso é uma questão de respeito, que, quando negligenciado, pode deixar os InMails ignorados pelos potenciais clientes. Veja o exemplo abaixo para ver como você pode se apresentar em sua mensagem de InMail.
EXEMPLO: Olá Tamara,
Tenho acompanhado o trabalho que você tem feito pela Snov.io nesses últimos meses, e estou muito impressionado com seus resultados nesse curto tempo! Eu adoraria poder conversar um pouco mais com você, e descobrir como você conseguiu a oportunidade de trabalhar nesse projeto!
Personalize seus InMails
Novamente, os números não mentem: os InMails individuais têm 20% melhor do que os InMails enviados em massa. O mesmo vale para InMails não baseados em modelo e baseados em modelo.
Isso não significa que você deva enviar mensagens aos prospects um por um e nunca usar um modelo como backbone. Se sua empresa opera em escala,infelizmente, isso é simplesmente impossível. Essas estatísticas só mostram que os InMails mais pessoais recebem feedback dos clientes potenciais com mais frequência.
Para tornar seus InMails mais personalizados, você deve demonstrar que está realmente ciente de quem são seus clientes potenciais e o que eles estão fazendo, para garantir que sua mensagem tenha sido elaborada especificamente para eles. Basta dar uma olhada em um exemplo de InMail com uma introdução personalizada.
EXEMPLO:
Olá Vienna!
Sou um grande fã do seu trabalho, especialmente do seu livro “Marketing Digital Integrado”. Ele me ajudou quando estava começando minha empresa. Gostaria de me conectar com você para perguntar sobre algumas coisas que não foram faladas no livro.
Grato,
Walter
Não envie InMails no fim de semana
Você pode ver quando um cliente em potencial está online e enviar uma mensagem para que ele seja capturado instantaneamente. Essa é a opção ideal, mas não é totalmente possível se você fizer o envio de InMail em massa.
Então, quando se trata do momento certo para enviar InMails, estudos mostraram que o pior momento para entrar em contato com seus clientes potenciais é no sábado e no domingo, enquanto o envio de InMails no meio da semana demonstra as melhores taxas de resposta.
Bem, parece lógico. O LinkedIn é uma rede profissional, e poucas pessoas preferem ler e responder ao seu InMail quando as crianças estão pulando na sua cabeça, ou quando o cheiro de churrasco do quintal é tão tentador, que as notificações do LinkedIn no celular são silenciadas por conta própria.
Resumindo
A crescente popularidade do LinkedIn causou um verdadeiro dilema para as equipes de vendas e marketing – escolher InMails do LinkedIn ou confiar em campanhas de e-mail tradicionais para divulgação a frio.
Os InMails são uma boa solução para profissionais que não têm ambições de grande escala e estão dispostos a pagar pela conveniência de usar a mesma plataforma para prospecção e divulgação.
Enquanto isso, o e-mail continua sendo uma ferramenta de divulgação universal que você pode usar gratuitamente e confiar em campanhas volumosas. Além disso, permite que você envie mensagens altamente segmentadas para uma lista de potenciais clientes completamente segmentada, analise seu desempenho e aumente sua taxa de conversão devido à persistência de seus acompanhamentos.
E se você quiser automatizar seu alcance de e-mail, Snov.io fará isso facilmente para você. E muito mais! Com o Snov.io CRM, você não apenas poderá organizar suas campanhas de prospecção e divulgação a frio, mas também construir todo o processo de vendas do zero.
