79% dos leads gerados pelo marketing não chegam a se converter em uma venda. Essa é uma realidade frustrante, sobrando um pequeno pool de leads que representam menos de um quarto das oportunidades de vendas para o seu negócio.
Além disso, 61% dos profissionais de marketing B2B repassam todos os leads gerados diretamente para as vendas, o que é ainda mais agravante para essas equipes, já que elas precisam passar muitas horas procurando aquela pequena porcentagem de leads que podem ser qualificados. Sejamos honestos, já tem muita coisa no prato deles.
Essas estatísticas revelam um padrão de má gestão no processo de qualificação de leads, que sua equipe pode evitar. Então pare de se perguntar “Quem é um prospect qualificado e quem é um impostor?”. Comece a fazer as perguntas certas!
Resumo:
O que é qualificação de vendas?
A qualificação de vendas é o processo de avaliação de leads que busca entender se esses leads são adequados para seu produto ou serviço. Simplificando, ele determina se o lead tem potencial para ir para o fundo do funil de vendas e se tornar seu cliente pagante.
Saber exatamente qual posição o lead adquire em seu funil de vendas economiza seu tempo e torna a cooperação muito mais fácil e rápida.
E, como mais de 70% dos prospects não são qualificados para o seu produto ou serviço, você precisa saber distingui-los e encontrar a melhor combinação para o seu negócio.
Como identificar um lead qualificado?
É claro que as empresas geralmente criam um perfil de cliente ideal ou uma persona de comprador para ajudar na classificação dos clientes em potencial com base em seu perfil, o que os motiva e pontos de dor. Mas, uma lista de qualidades que seus clientes ideais devem ter pode não ser o suficiente.
Às vezes, um cliente em potencial pode ser uma combinação perfeita para o seu produto, mas será que o inverso vale também para eles?
Pergunte! Pergunte! Pergunte! Não confie apenas nas informações que suas equipes de marketing e vendas coletaram. Quando você se deparar com uma chance promissora, não comece a vender imediatamente. Antes disso, reserve um momento para aprender mais sobre seus clientes em potencial.
Para facilitar seu trabalho, analisamos as metodologias de qualificação de leads mais populares, como ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA/C&I e NEAT, e preparamos uma lista de perguntas que o ajudarão a eliminar leads não qualificados mais rapidamente.
Mas antes de prosseguir com as perguntas, vamos dar uma olhada no que são essas estruturas de qualificação de leads e como você pode aplicá-las.
As metodologias de qualificação de leads
ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA/C&I e NEAT são metodologias criadas para ajudar a dominar e acelerar o processo de qualificação de leads. A única diferença entre elas é a hierarquia de valor da empresa. Dependendo do que vem primeiro (como desafios, autoridade, fundos, etc.), elas irão definir o curso do processo de qualificação de leads.
Você pode escolher qualquer uma dessas metodologias com base no que sua empresa mais valoriza.
Por exemplo, o foco da ChAMP recai sobre necessidades e desafios, assim como suas consequências. É mais centrado no cliente e exige que os clientes em potencial avaliem suas dores e seu papel em resolvê-las:
ANUM, por outro lado, enfatiza a identificação do tomador de decisão certo, é mais centrado nas vendas e em apresentar o produto.
A metodologia FAINT valoriza mais o aspecto monetário da venda e busca a segurança. Afinal, antes de investir tempo e energia em um lead, você precisa garantir que ele tenha capacidade financeira ou recursos para comprar de você.
A metodologia mais popular para impulsionar o crescimento de vendas eficiente e previsível é a MEDDIC. É mais centrada no rapport, valoriza as métricas e visa um relacionamento recíproco com o lead.
A estrutura GPCTBA/C&I pode parecer confusa e mais complexa do que as anteriores. Afinal, são muitas cartas. Mas não há muito o que confundir.
Assim como a MEDDIC, ela busca um acordo benéfico para ambas as partes. Através do prisma de consequências negativas e implicações positivas, ela se concentra nas necessidades e habilidades de resolução de problemas do prospect.
Por último, mas não menos importante, o NEAT é uma metodologia centrada no comprador que aborda profundamente os desafios do prospect. A hierarquia de valores nesta estrutura é a seguinte: atendimento das necessidades do cliente, seguido pelo cálculo do lucro presente e futuro para ambas as partes.
Exemplos de perguntas de qualificação de vendas
Depois de analisar as metodologias de qualificação de leads e seus componentes, chegamos a uma lista de perguntas de qualificação de vendas que se encaixam em todas as estruturas de vendas. Dividimos em 10 categorias para facilitar a navegação. Dependendo do seu perfil de cliente ideal, você pode escolher as perguntas mais relevantes para suas necessidades.
Vamos nos aprofundar!
Desafios
Essas perguntas fornecem uma visão das dores da empresa em potencial, daquilo que os faz se sentir desconfortáveis e frustrados e como eles podem se beneficiar do uso do seu produto. Ao enfatizar os desafios, você também pode identificar a abordagem deles para a solução de problemas.
Então, pergunte o seguinte:
- Você poderia compartilhar comigo os desafios atuais da sua empresa?
- Como você os prioriza? Qual deles tem máxima prioridade?
- Há quanto tempo você enfrenta esses desafios? Por que você decidiu resolvê-los agora?
- Você teve desafios semelhantes antes? Como você os resolveu?
- Quais podem ser os principais desafios para o próximo ano em sua empresa/departamento?
- Como o [Nome do seu produto] pode ajudá-lo a superá-los?
É um sinal vermelho quando seus leads não conseguem avaliar seus desafios! A menos que eles entendam claramente quais são as dores que têm e de que ajuda precisam, eles não se tornarão seus clientes.
Além disso, discutir os desafios do prospect automaticamente lhe dá vantagem para criar rapport, além de estabelecer uma boa reputação para seu departamento de vendas. Portanto, certifique-se de que vocês estejam alinhados antes de passar para a próxima categoria de perguntas.
Necessidades
Perguntar sobre as necessidades faz com que ambas as partes envolvidas permaneçam focadas e afiadas. Aqui, os prospects podem apresentar informações mais detalhadas sobre o funcionamento de seus negócios e explicar por que escolheram você. Para você, é uma oportunidade de avaliar o quão forte e latente é a necessidade do SEU serviço.
Por exemplo, um prospect está procurando um localizador de e-mails para ajudá-lo a encontrar e-mails comerciais a partir de vários sites profissionais para uma campanha que planeja executar. Seu produto é um conjunto de ferramentas completo que também inclui um verificador de e-mails, software de campanhas de gotejamento, rastreador de e-mail, CRM e outros recursos.
Com alguma conversa, você poderá perceber se ele está apenas interessado em um uso pontual de um único recurso de seu produto, o que significa que essa parceria pode não durar muito tempo.
Por outro lado, se o seu lead precisa de todo o conjunto de ferramentas que você oferece (ou a maioria deles), as chances são altas de que esse é um lead qualificado com quem você trabalhará por um longo tempo.
Faça as seguintes perguntas ao avaliar as necessidades do seu cliente:
- Existe a necessidade de um [Nome do seu produto]?
- Como você ficou sabendo sobre nós?
- O que o motivou a buscar uma solução agora?
- Se você não está procurando uma solução no momento, qual o motivo?
- Quais recursos são indispensáveis e quais são apenas desejáveis de se ter (must-have vs nice-to-have)?
- Por que você precisa desses recursos específicos?
Adoramos especialmente focar em itens “must-have” versus aqueles “nice-to-have”. Nesse estágio, se um lead mostrar sinais de que é qualificado e demonstrar interesse em várias ferramentas, você pode até sugerir recursos adicionais nos quais ele ainda não pensou e tentar fazer o upselling.
Autoridade
Depois de identificar as dores e as necessidades do seu lead, é hora de identificar quem é responsável por dizer ‘sim’ para seu negócio (também conhecido como tomador de decisões na empresa) e agir de acordo.
Se o objetivo inicial do seu lead é obter respostas sobre seu serviço e nada mais, você pode enfrentar obstáculos para obter as informações de volta. Por exemplo, se você continuar perguntando a uma pessoa inapropriada sobre prazos, orçamento ou metas da empresa, poderá levar esse negócio na direção errada ou até colocá-lo em risco.
Em vez disso, entenda a cadeia de tomada de decisão da empresa para evitar obstáculos futuros. Você pode fazer isso fazendo estas perguntas:
- Estou fazendo contato com a pessoa certa?
- Que papel você desempenha no processo de tomada de decisão?
- Quem são as pessoas que têm a palavra final na tomada de decisão?
- Quem pode me ajudar a vender meu produto na sua empresa?
- Quais departamentos estão envolvidos?
Mesmo que você não tenha tido a oportunidade de falar com a pessoa certa, não se preocupe: não é o fim do negócio! Isso fornecerá informações adicionais sobre a estrutura e o processo de tomada de decisão da empresa em potencial. Ainda assim, peça ao lead para colocá-lo em contato com um tomador de decisões que possa ajudá-lo a escolher táticas de vendas e calcular seus prazos.
E falando nisso…
Cronogramas
Avançar para esta categoria de perguntas indica que você está começando a conhecer quem está na sua frente. Agora é hora de descobrir a urgência dessa necessidade do prospect pelo seu serviço. Dependendo da priorização e necessidade deles em resolver seus pontos de dor, você pode avaliar o quão perto está de adquirir um lead qualificado ou até mesmo de fechar um negócio.
- Qual é a urgência de sua necessidade de [Nome do seu produto]?
- Quando você gostaria de alcançar os resultados?
- Quanto tempo sua empresa/departamento levou para adquirir um produto similar?
- Você pode compartilhar a sua visão de um cronograma ideal?
- Quando você gostaria de tomar uma decisão e começar a implementar [Nome do seu produto]?
Perder tempo equivale a perder dinheiro, por isso é benéfico para ambas as partes ter um prazo. Primeiro, seu cliente pode acelerar a tomada de decisão por conta própria e ajudá-lo a encurtar o ciclo de vendas. Em segundo lugar, lhe dará uma compreensão de outras ações e da necessidade ou não de nutrir esse lead.
Depois de definir um cronograma aproximado, é hora de passar para a parte financeira.
Orçamento/Fundos
Você precisa esclarecer o orçamento atual e as despesas anteriores que o prospect teve com necessidades semelhantes. Saber onde seu serviço se enquadra na faixa de preço do cliente pode ajudá-lo a avaliar a situação financeira do prospect e o interesse futuro em seu produto.
Entender o seguinte pode ajudá-lo:
- Qual é o seu orçamento para [Nome do seu produto]?
- Quanto você gastou em soluções semelhantes?
- Você já precisou investir em uma solução fora do orçamento original? Em caso afirmativo, como foi o processo de alocação desse recurso?
- Qual é o custo de resolver seu problema agora? Qual foi o orçamento inicial para isso?
Critérios de decisão
Agora que você sabe que seu cliente potencial é um tomador de decisões e tem um prazo e orçamento específicos para suas necessidades, poderá esclarecer algumas outras coisas como:
- Quais são seus critérios para tomar uma decisão de compra?
- Como sua empresa toma decisões?
- Você considerou soluções de outras empresas?
Você pode agrupar esta categoria junto com as perguntas de Autoridade ou usá-la separadamente. Tudo depende da estrutura de vendas que você escolheu, da dinâmica da sua conversa e do seu perfil de cliente ideal.
Processo de decisão
O mesmo vale aqui. Dependendo das respostas do seu lead às perguntas anteriores, você pode adicionar mais algumas (apenas para verificar se entendeu tudo corretamente):
- Qual é o processo de tomada de decisão de compra?
- Quem está envolvido na decisão de compra?
- Que tipo de obstáculos pode haver ao tomar uma decisão?
- O que pode impedi-lo de tomar uma decisão?
Além disso, essas perguntas ajudam você a entender se você está perto de concluir o negócio e qual é a direção para as próximas ações.
Metas/Planos
Registrar as necessidades do seu prospect é apenas metade da tarefa. Na maioria dos casos, isso revelará apenas uma parte do futuro de seus negócios. A outra parte diz respeito a suas metas.
Às vezes, as metas do seu prospect podem parecer um pouco ambiciosas demais para o nível do negócio dele. É por isso que, para ver o nível de determinação e prontidão do seu cliente em potencial, pergunte sobre seus planos também.
Como você sabe, metas não são nada sem um plano de ação. Portanto, para descobrir se o prospect já desenvolveu métodos para atingir seus objetivos, pergunte o seguinte:
- Quais são os principais objetivos? Como você deseja alcançá-los?
- Quando você gostaria de alcançá-los?
- Como eles beneficiariam sua empresa?
- O que você quer realizar no futuro próximo? Como você está planejando fazer isso?
- O que você pretende ganhar com nossa cooperação?
- Quando você espera ver os primeiros resultados de nossa colaboração?
Perguntar ao seu cliente potencial sobre seus objetivos traz o foco de volta para seus serviços e benefícios. Isso os faz refletir sobre sua cooperação com uma perspectiva de longo prazo e ajuda você a se colocar na liderança dentro ou fora de seu campo de qualificação.
Consequências negativas
Uma boa equipe de vendas leva tudo em consideração, assim como faz um prospect qualificado. E isso inclui cenários de casos negativos que devem ser estudados. Não tenha medo de perguntar sobre coisas desagradáveis como:
- Quais seriam os resultados se você não fizesse nada?
- O que pode impedir de nossa colaboração funcionar?
- Quais seriam as consequências se você não resolvesse esses problemas?
- Quais seriam as consequências se você não superasse esses desafios?
- Você já tentou resolver o desafio no passado? Quão bem sucedido foi? O que deu errado?
Ao apontar as possibilidades de ter problemas não resolvidos, você cria um senso de urgência, que traz de volta o foco da conversa e a mantém dinâmica.
Implicações Positivas
Fazer essas perguntas é um indicador de que você está na linha de chegada para fechar o negócio. Mas antes disso, você precisa obter respostas para o seguinte:
- Qual(is) métrica(s) você usaria para avaliar o sucesso da minha solução?
- Que resultados a implementação da solução trará?
- Quais são os passos que devemos tomar para que este negócio aconteça?
- Com base no que discutimos, você acha que nossa solução é adequada às suas necessidades? Por quê?
Nesta fase, você pode fazer um resumo de sua discussão, marcar a caixa de qualificação e começar a planejar outras ações. Agora é hora de reafirmar a colaboração futura e fechar o negócio.
Obviamente, a escolha de quais e quantas perguntas acima utilizar é determinada pelas necessidades e tamanho do seu negócio, os valores da sua empresa, além do seu perfil de cliente ideal e sua estrutura de qualificação de vendas preferida.
Por que a qualificação de leads é importante?
Primeiro, economiza tempo e oferece um plano claro para nutrição e conversão de leads. Uma lista de perguntas de qualificação de vendas ajuda você a criar rapport em suas vendas. Você precisa lembrar que, assim como você tem um perfil de cliente ideal, um lead também busca um produto/serviço perfeito para ele. Portanto, esteja preparado para essa via de mão dupla.
Em segundo lugar, ajuda sua equipe de vendas a perceber mudanças no mercado. Ao invés de fazer perguntas sem parar, tenha uma conversa natural e aberta com seus clientes em potencial. Isto pode lhe proporcionar mais do que você imagina no entendimento das necessidades e valores de pequenas/médias empresas.
Por fim, permite atrair clientes de sucesso que podem ajudar a criar seu produto. Se você fechar um negócio com um cliente não qualificado, pode acabar com um comprador insatisfeito e uma possível fonte de avaliações negativas, reclamações ou até mesmo uma reputação prejudicada. Mas se você converter o cliente certo, você obterá:
- Oportunidades de upselling/cross-selling
- Avaliações positiva e reputação 5 estrelas
- Um cliente fiel e defensor do produto.
A diferença entre esses dois resultados extremos começa com a qualificação correta dos prospects.
Resumindo
Ah, e mais uma sugestão para você!
Você pode vincular perguntas de qualificação de vendas ao seu CRM. De acordo com a Demand Metric Research Corporation, um sistema de CRM é considerado por 84% das empresas como algo benéfico na qualificação de seus leads.
Com a Snov.io, você economiza tempo e recursos na busca de qualificação de leads. Para aumentar suas vendas e atrair leads mais qualificados, use uma abordagem centrada no comprador ao fazer perguntas de qualificação de vendas, e o CRM da Snov.io ajudará você a monitorar o sucesso de suas conversões.
