11 Perguntas respondidas sobre Buyer Persona

Uma buyer persona, também conhecida como marketing persona ou persona do comprador, é uma das peças de dados mais valiosas para qualquer empresa em qualquer setor. Se você nunca criou uma, é provável que tenha algumas dúvidas. E nós respondemos a todas elas para você.

O que é uma buyer persona?

A buyer persona é uma representação de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado, dados sobre seus clientes existentes ou apenas suas hipóteses. Essa representação baseada em dados ajuda você a tomar as decisões corretas em relação aos seus produtos, bem como ao seu negócio em geral.

Resumindo, a buyer persona perfeita deve representar:

• as pessoas para as quais você cria seu produto ou serviço;
• as pessoas para quem você vende;
• as pessoas que convertem melhor, ficam por mais tempo e trazem o seu principal lucro.

Idealmente, você deve ter sua buyer persona perfeita estabelecida antes de lançar seu produto / serviço, antes de alterá-lo e antes de dimensioná-lo, pois isso permitirá que você fique focado em uma direção e evite decisões impulsivas.

E embora a buyer persona seja apenas um conjunto de dados, a maioria dos profissionais de marketing experientes aconselha tratá-la como uma pessoa real, dando a ela um nome, uma história de fundo, frustrações, preferências e até mesmo uma imagem. Existem várias ferramentas que podem ajudá-lo a criar uma representação visual de sua persona.

Fonte: Xtensio

Por que preciso de uma buyer persona?

Uma buyer persona perfeita define a melhor direção para seus negócios e ajuda a identificar seus próprios clientes ideais. Ao encontrar e analisar sua buyer persona, você pode:

• otimizar quase todos os aspectos de seu produto ou serviço: conhecer sua buyer persona permite que você entregue produtos, recursos e serviços que seus clientes estão dispostos a comprar. Também possibilita melhorar e otimizar seu ajuste de produto ao mercado, para criar o produto perfeito para a buyer persona perfeita;
• otimizar seus canais de marketing: ao definir quem é sua buyer persona, você pode criar funis de marketing inteligentes, obtendo leads das melhores fontes de conversão, nutrindo-os com o conteúdo certo e oferecendo-lhes os negócios aos quais eles não podem resistir;
• otimizar suas vendas: focando nas dores e nos desejos de sua buyer persona, você poderá oferecer exatamente o que seus melhores clientes precisam, na hora em que precisam. Sentindo-se compreendidos, eles ficarão mais dispostos a cooperar e comprar algo;
• economizar recursos: conhecendo o mundo da sua buyer persona perfeita, você pode desenvolver apenas os produtos, serviços e recursos mais desejados, economizando dinheiro, tempo e recursos humanos; basicamente, conhecer sua buyer persona permite que você faça menos e obtenha mais;
• escalar o seu negócio: conhecer sua buyer persona perfeita permite que você defina a direção exata de crescimento, responder às perguntas de como converter melhor, como melhorar seu produto, como vender mais, etc.

Quais informações eu preciso para criar uma buyer persona?

Os parâmetros para a buyer persona perfeita variam de setor para setor e são muito específicos para o seu negócio. Em geral, você pode adicionar quantos parâmetros desejar – quanto mais parâmetros sua buyer persona tiver, mais abrangente será sua análise posterior. Mas a mais básica buyer persona deve conter os seguintes dados:

1. Localização geográfica. Mesmo se você vender em todo o mundo, leads e clientes em potencial de alguns países são mais fáceis de converter e ganham mais do que outros.
2. Demografia. Você pode notar que a maioria de seus clientes são homens ou mulheres. Ou talvez seu gênero não importe, mas sua idade realmente importa. Isso também inclui renda, educação, religião, etc.
3. Tipo de negócio. Se você está trabalhando em um nicho de B2B, você sabe quais tipos de negócios precisam mais do seu produto ou serviço, e convertem melhor. Use esta informação.
4. Tamanho da empresa ou nível de renda. O tamanho da empresa define as necessidades da empresa e, claro, seu orçamento. Para B2C, o nível de renda do comprador desempenha o mesmo papel.
5. Título ou profissão. São pessoas que tomam as decisões, mesmo que elas representem uma empresa. Preste atenção em quais profissões ou títulos são os tomadores de decisão com melhor conversão.
6. Motivações para compra. Este parâmetro define o que faz as pessoas quererem comprar seus produtos ou serviços. Cada buyer persona tem uma motivação de compra diferente, e você precisa ter certeza de pelo menos uma, porque isso permitirá que você adapte seus produtos e serviços para uma melhor conversão.
7. Preocupações. Conhecer as preocupações do seu comprador perfeito permitirá que você as disperse antes que afetem suas conversões. Ser capaz de evitar o que afugenta seu cliente potencial aumentará suas vendas.

Se você acha que é impossível definir o comprador perfeito em uma única persona, crie alguns. Quanto mais universal for a sua solução, mais buyer personas você pode criar, com base na localização, idade, motivação de compra, etc.

Um perfil de buyer persona perfeito deve ser mais ou menos assim.

Como eu defino minha buyer persona?

Você sabe de quais dados precisa, agora só precisa obtê-los. Veja como você pode fazer isso:

Explorando seus clientes existentes

Use seus clientes existentes para tirar conclusões estatisticamente corretas. Ao analisar o que seus clientes têm em comum, você pode entender em quem deve se concentrar em termos de marketing e vendas. Ao analisar seus clientes mais leais (quem são, quais produtos e recursos eles mais usam, etc.), você pode definir os pontos fortes e fracos de seu serviço ou produto e trabalhar neles. Você também deve ter notado que alguns de seus clientes foram mais fáceis de encontrar e converter de um cliente potencial em um cliente pagante.

Testando públicos com anúncios

Use anúncios para encontrar e definir sua buyer persona perfeita. Crie e exiba anúncios para diferentes grupos de público com o Google Ads ou o Facebook Ads. Faça uma lista de possíveis buyer personas de acordo com seus concorrentes, pesquisas anteriores ou opinião pessoal, etc. Você verá qual persona tem mais probabilidade de se converter ou se converte melhor do que outras. Requer um orçamento considerável, mas vale a pena – você gastará menos quando aprender quem converte melhor.

Rodando pesquisas

As boas e velhas pesquisas ainda podem ser usadas para definir a persona do comprador perfeita. Você pode fazer isso sozinho sem nenhum custo ou contratar uma empresa que localizará os participantes e fará as pesquisas para você. As pesquisas ajudam tanto empresas estabelecidas,  quanto empresas novas.

Antes de realizar uma pesquisa, é importante criar uma lista bem pensada de perguntas para preencher os parâmetros da buyer persona. Não faça perguntas que não enriquecem seu perfil de buyer persona ou que não façam muito sentido do ponto de vista do negócio. Por exemplo, pergunte “Nomeie 3 problemas que você deseja resolver com esse produto” em vez de “Você ficaria feliz em possuir tal produto”.

Fazendo pesquisas de Product-Market Fit

Este método é semelhante às pesquisas tradicionais, mas é um processo mais inteligente e pessoal. Entrevistas de adequação do produto ao mercado – em tradução literal – funcionam muito bem quando você planeja lançar novos produtos ou deseja expandir para outros mercados. Uma entrevista de PMF é uma pesquisa “ao vivo”, geralmente presencial ou por meio de uma sessão online ao vivo. Durante essas entrevistas, você pode mostrar seus protótipos, pedir às pessoas que mostrem como usam ou usarão seus produtos, o que gostam ou não gostam neles, etc.

Entrevistas de PMF são ótimas para entender sua buyer persona e como adaptar seus produtos para eles, bem como entender em quais aspectos focar durante suas campanhas de marketing e vendas.

Depois de coletar todos os dados necessários, você precisa analisá-los para criar o(s) perfil(s) final(is) da persona do comprador. Existem inúmeras opções, dependendo de quais indicadores você deseja melhorar. Existem três mais populares:

Analise quem converte melhor

Analise quais grupos convertem melhor de clientes potenciais em clientes pagantes. Este método permite melhorar e dimensionar suas campanhas de marketing e vendas. Para se beneficiar mais tarde desses clientes, você precisa descobrir como fazer com que eles fiquem com você por mais tempo e comprem mais.

Analise quem fica mais tempo na sua empresa

A ideia por trás desse método é encontrar as características comuns de seus clientes mais fiéis. Ao analisar essas características e incluí-las em seu perfil de buyer persona, você aprenderá como alcançar a satisfação máxima do cliente, como fazer mais upsell e quem pode se tornar o embaixador de sua marca e promover seu negócio para você. Clientes fiéis significam muito para qualquer empresa, mas para escalar você precisa encontrar uma maneira de convertê-los em maior número.

Analise quem aumenta o seu LTV (valor de tempo de vida)

Analisar as características dos clientes que aumentam seu “lifetime value” permite que você entenda quais clientes podem ajudá-lo a expandir seus negócios e, portanto, ganhar mais. Você verá quem está mais pronto para upsell e o que faz seu cliente gastar dinheiro com facilidade.

Posso ter várias buyer personas?

Sim! É melhor ter algumas delas, e não apenas no caso de você ter vários produtos ou serviços a oferecer. Ao usar várias buyer personas, você pode cobrir mais terreno. Apenas certifique-se de que seus produtos e serviços se ajustem a todas as suas buyer personas e se as buyer personas são relevantes para seus objetivos.

Devo executar testes separados?

Teste suas buyer personas juntas, mas teste as características da buyer persona separadamente. Aplique regras básicas de teste A/B.

Devo mudar minha buyer persona?

Mudar a persona do comprador é uma boa ideia em alguns casos – quando você muda seu produto ou mercado, ou quando planeja aumentar a escala e precisa encontrar uma buyer persona mais nova e melhor.

Como posso entender melhor minha buyer persona?

Comunique-se com eles por meio de vários canais – faça webinars, faça pesquisas, convide-os para entrevistas pessoais, encontre-os em feiras e conferências. Quanto mais você se comunicar, melhor. Use tecnologias para obter mais dados sobre suas buyer personas existentes ou testadas – execute anúncios com mensagens diferentes, aproxime-as com diferentes ofertas, diferentes estilos de escrita etc.

Como faço para manter minha buyer persona em mente?

Essa é uma ótima pergunta! Quanto mais suas equipes de produto, marketing e vendas estiverem focadas na buyer persona, melhores resultados eles produzirão. Para ajudá-los a manter o foco, não se esqueça de personalizar suas buyer personas, dando-lhes um nome e um background. Ao humanizar suas buyer personas, você as torna mais fáceis de lembrar, e mencioná-las durante reuniões e discussões não parecerá tão estranho. Não tenha medo de pendurar um pôster com suas buyer personas para tê-las sempre por perto como referência.

É tarde demais para criar uma buyer persona se eu já tiver um negócio estabelecido?

Não! Nunca é tarde demais. Ao criar e analisar suas buyer personas, você poderá expandir seus negócios já estabelecidos, economizar recursos e otimizar quase todos os departamentos. Nunca é tarde demais.

Posso usar um modelo de buyer persona ou apenas pedir emprestado um de meus concorrentes?

Sim, você pode, mas lembre-se de que as buyer personas são muito específicas para os objetivos, produtos e base de clientes de uma empresa. Se você tiver certeza de que sua buyer persona pode ser a mesma que a de seu concorrente – verifique, verifique novamente e ainda faça sua própria pesquisa. Analisar as buyer personas do seu concorrente não é uma má ideia, mas, não se esqueça de customizá-las para se adequar à sua empresa. Deve representar o seu cliente ideal, não o de qualquer outra pessoa.

Conclusão

Uma buyer persona perfeita é essencial para o sucesso e o crescimento de sua empresa. Não fique frustrado se você não conseguir criar sua buyer persona perfeita do zero, use seus instintos, teste e experimente.