Quem são os Tomadores de Decisão em uma empresa: como identificar e abordar
Os tomadores de decisão são pessoas dentro de uma empresa que têm o poder de tomar decisões estratégicas como as de aquisições, expansão, ou de investimento.
Alguns dos tipos de tomada de decisão podem incluir decisões táticas, organizacionais, políticas, operacionais, pessoais, programadas e não programadas. Nas vendas B2B, os tipos mais importantes de tomada de decisão são decisões financeiras e de aquisição, sobre o que comprar, a que preço e de quem. Freqüentemente, esses tomadores de decisão são os Head Buyers da empresa.
Determinar quem é o tomador de decisões é uma das primeiras coisas que você precisa fazer, pois entrar em contato com a empresa sem saber para quem você deveria vender é o mesmo que ir às cegas. Isso resulta em perda de tempo e recursos, pois você provavelmente abordará a pessoa errada, especialmente ao vender para grandes organizações.
Então, como você descobre quem são os tomadores de decisão (geralmente há mais de um em uma determinada empresa) e como você os aborda? Não existem fórmulas rígidas para isso, e muitas vezes se resume a fazer algum trabalho de detetive.
Como encontrar tomadores de decisão
O LinkedIn é um ótimo lugar para começar esta pesquisa. Se você está conectado a alguém que trabalha na empresa para a qual gostaria de vender, perguntar a essa pessoa pode ser fácil. Freqüentemente, mesmo que estejam em um departamento diferente, os funcionários sabem quem é o responsável pela tomada de decisões corporativas e não se importam em dizer a você.
Outra forma de usar o LinkedIn é navegar pelos funcionários da empresa, prestando atenção em seus cargos. Provavelmente, você pode identificar quem tem que poder.
Uma terceira opção é muito simples. Ligue para a empresa e diga que está procurando a pessoa com quem conversar sobre qualquer que seja o seu produto ou serviço. Na maioria das vezes, a pessoa que responde saberá quem você está procurando e o indicará em sua direção. Se isso não funcionar, tente mudar a forma como você formula sua solicitação ou reconsidere se sua segmentação está correta.
O cargo do tomador de decisão varia de empresa para empresa. Como regra geral, você pode fazer uma estimativa fundamentada com base no tamanho, que pode ser encontrada no próprio LinkedIn.
0 a 10 funcionários:
O tomador de decisão é geralmente o CEO, a menos que a empresa tenha cofundadores na área para a qual você está vendendo (por exemplo, CTO para o produto, CMO para marketing) ou já tenha contratado VPs experientes.
10-50 funcionários:
Procure VPs, pois geralmente eles têm poder de compra em pequenas empresas.
50-500 funcionários:
Procure cargos especializados, tais como Gerente de Vendas, Business Development Manager,etc.
>500 empregados:
Procure cargos regionais e especializados, tais como Representante da Região Sul, Representante Estadual ou Representante da Cidade.
Gatekeepers
Uma vez que você identificou os tomadores de decisão, você precisa fazer uma oferta dirigida especificamente a eles e, claro, apresentá-la a eles. O fato é que muitos tomadores de decisão terão “gatekeepers”, sejam eles secretários ou assistentes executivos.
E você os quer do seu lado. Embora na maioria das vezes você não vá apresentar sua oferta ao gatekeeper, eles têm o poder de impedir que você faça uma oferta ao tomador de decisão.
A melhor tática não seria apenas ultrapassar o gatekeeper, mas fazer amizade com ele. Dessa forma, você não apenas conseguirá entrar em contato com a pessoa responsável pela tomada de decisões corporativas, mas também já terá alguém do seu lado aos olhos do tomador de decisão.
Não tenha medo de parecer arrogante ou presunçoso caso sua oferta for grande ou importante. Você é um humano interagindo com outro humano, e é importante nunca se esquecer disso.
Abordando os tomadores de decisão
Depois de identificar os tomadores de decisão, reserve um momento para confirmar sua escolha. Embora geralmente todos queiram falar com o CEO (o que já estabelecemos, nem sempre é a melhor estratégia), seu verdadeiro tomador de decisões depende da sua oferta. Confira este vídeo para um exemplo simples de como reconfirmar seu palpite.
Como agora você sabe com quem precisa falar, você precisará decidir a melhor forma de abordá-los. Isso pode variar amplamente com base na idade do tomador de decisão, na política e no clima da empresa e, especialmente, na personalidade dos indivíduos.
Certifique-se de fazer anotações detalhadas à medida que avança, incluindo tudo o que aprender sobre essas pessoas e sua abordagem preferida. Afinal, se você não gosta de desafios, as vendas podem não ser para você.
Depois de começar, use perguntas bem colocadas para ajudá-lo a descobrir as respostas de que precisa para avançar com sua venda. Sempre tenha em mente que ser útil e engenhoso causa a melhor impressão. Descubra o que é útil para eles em seu produto, bem como as suas necessidades de forma geral, e ajude-os a conseguir exatamente isso. Esse é o caminho mais rápido para a próxima etapa: negociar uma venda.
Duas dicas principais de negociação
Faça sua pesquisa.
Nenhum tomador de decisão quer perder seu tempo assistindo um vendedor se atrapalhar e folhear seu discurso de vendas, sem ter certeza do que está procurando. Tenha seus objetivos em mãos, conheça seu produto por dentro e por fora, saiba exatamente como seu produto pode ajudar esta empresa em particular.
Construa um relacionamento com o tomador de decisões (e o gatekeeper).
Sim, você está vendendo para a empresa. Mas você está falando com uma pessoa que por acaso é o tomador de decisões. Personalize sua oferta e leve em consideração as necessidades e os valores dessa pessoa. E nunca se esqueça do gatekeeper.
Os tomadores de decisão não são tão difíceis de detectar
Todo mundo quer vender seu produto ou serviço. Para fazer isso, você deve garantir que seus esforços não sejam sabotados por não se preparar. Reserve um tempo para identificar quem está encarregado da tomada de decisões corporativas, encontre seu contato na web e faça uma oferta irrecusável para ele.
