O que é B2B: definição e tipos

B2B (business-to-business) é uma transação feita entre empresas, em oposição a transações entre uma empresa e o consumidor individual final (B2C). Todos os setores têm empresas que se envolvem em B2B. Isso é uma necessidade, já que todas as empresas exigem suprimentos e serviços específicos, e muitas empresas fornecem esses suprimentos e serviços específicos.

Embora comumente comércio B2B signifique transações pela Internet, sempre foi padrão para as empresas comprar bens e suprimentos, terceirizar externamente e terceirizar internamente de outras empresas. Para um exemplo, simples, os fabricantes de automóveis nunca fizeram todos os componentes de seus carros do zero – eles compram os materiais e peças de outras empresas para montá-los.

B2B na era moderna não é diferente, exceto que mais e na maioria das vezes essas transações são feitas pela internet. O B2B é um enorme mercado de e-commerce, superando o B2C (business-to-customer) em quase 260%.

Muitas empresas B2B também são B2C, como empresas de informática ou empresas de material de escritório. Pessoalmente, eu compro cerca de 5 canetas por ano, enquanto o número de pessoas de um prédio de 10 andares de uma empresa provavelmente precisará de mais algumas e as comprará a granel. Uma empresa de computadores pode vender toneladas de computadores pessoais, mas quem realmente faz o maior montante de dinheiro está vendendo a maior parte de desktops e laptops para empresas e escritórios. Por um segundo, imagine quantos computadores são vendidos para o governo dos EUA ou sistemas hospitalares; quanto mais dinheiro você acha que uma empresa ganha com essas baleias brancas ou white whale vs. a venda de computadores pessoais? Portanto, embora muitas empresas B2B sejam estritamente B2B, há muita sobreposição entre B2B e B2C.

B2B Vertical

Vertical B2B são empresas que vendem bens e serviços especificamente dentro de um setor. Novamente, a indústria automobilística é um excelente e fácil de entender exemplo de B2B vertical: uma empresa fabrica aço e só o vende para fabricantes de automóveis, outra fornece os pneus ou os motores. Todas as empresas envolvidas têm a fabricação de carros como sua única razão para existir.

B2B Horizontal

Na horizontal B2B, vários setores são atendidos. Essas empresas alcançam mais amplamente e têm mais de um grupo demográfico para atender. Se você já assistiu ao programa de TV The Office, entenderá imediatamente a diferença. O fictício Dunder Mifflin está vendendo papel, mas eles vendem para todos os tipos de empresas, desde fornecer papel copiador a diferentes escritórios até ganhar a licitação para fornecer o papel impresso para as Yellow Pages. Isso é B2B horizontal.

E-commerce B2B

O B2B digital está crescendo e crescendo como um dos reinos mais lucrativos e criativos dos negócios. O e-commerce está substituindo rapidamente muitas abordagens mais tradicionais para os negócios. Os sites são os novos fornecedores, permitindo a coleta de informações, propostas, compras, intermediação e licitação.

Ferramentas e serviços Web também estão se movendo e sacudindo o mundo B2B. Do desenvolvimento de sites a ferramentas de e-mail, infomários e software (e muito mais!), você encontrará muitas empresas que precisam desses serviços e contratam outras empresas para fazê-los. Por exemplo, toda empresa precisa de um site e vai querer que profissionais o façam, não Tom, da sala de correspondência, que administra um grupo escassamente seguido no Facebook sobre furões. Certo? Certo.

O e-commerce se presta especialmente a nichos de mercado. As empresas podem precisar de alguns serviços extremamente específicos, existem empresas de nicho para atender a essas necessidades, e on-line é onde encontrar essas empresas agora.

Voltando aos furões, por exemplo, nichos de mercado podem ser algo tão específico quanto o cuidado com furões de estimação: mesmo que uma empresa esteja fabricando manualmente todos os seus produtos, ela ainda precisará comprar os suprimentos, criando assim outra relação B2B. Seus fornecedores podem ser variados – uma garrafa de xampu de furão tem ingredientes diferentes dos de um petisco de furão – mas, por outro lado, os compradores da empresa de fornecimento de furões serão menos variados – lojas de animais de estimação, principalmente. O B2B é uma cadeia com muitos elos, mesmo no âmbito do nicho, e é por isso que é tão lucrativa.

Marketing B2B

Seja vertical ou horizontal, o marketing B2B é um grande mundo. Construir sua marca, criar relacionamentos, manobrar negociações e preencher um nicho são todos necessários para o sucesso, mas é divulgar seu produto que gera receita. A internet desempenha um papel vital nisso agora. Sites e blogs da empresa, mídias sociais, SEO, e-mails, vídeos e ebooks são usados para criar consciência de marca e produto.

O marketing B2B deve começar com a pesquisa. Pesquisar o mercado (incluindo marcas concorrentes), clientes potenciais e atuais e serviços coloca você em posição de tomar decisões comerciais e financeiras corretas com base em fatos. Começar às cegas não vai ajudá-lo a construir uma estratégia. Como mencionado anteriormente, encontrar um nicho ou especialização é fundamental. Criar uma estratégia para preencher esse nicho é como você chega ao sucesso. Em transações B2B, as empresas estão procurando especialistas que se diferenciem de outras empresas de alguma forma.

O próximo passo é colocar o seu nome e sua marca no mercado. Quando alguém está procurando por um produto como o seu, você quer que seu produto apareça. Ter um site é apenas a ponta do iceberg. Você precisa que seu site suba ao topo das pesquisas do Google. Um SEO bem ajustado (impulsionado por sites, blogs e artigos completos) é um ótimo começo que o colocará no radar rapidamente.

Além de sempre ter sua caixa de entrada aberta por meio de e-mails e bate-papos de atendimento ao cliente, o envio de e-mails exploratórios ajudará você a atrair um público. Se você está disposto a quebrar um ovo para fazer um bolo, os anúncios pagos podem valer bem o dinheiro deles porque, mesmo que seja de negócio para negócio, os seres humanos compõem um negócio e são seduzidos por anúncios.

A coisa mais importante depois de chamar a atenção é mantê-la. Análises, acompanhamentos, atendimento ao cliente e manter as informações do seu produto atualizadas o manterão no negócio.