O que é uma chamada de vendas: definição, dicas e exemplos de perguntas

Por causa da palavra “ligação”, muitas pessoas podem pensar que uma ligação de vendas é a mesma coisa que uma ligação fria, que na verdade é exatamente o oposto. 

O que é uma chamada de vendas?

Uma chamada de vendas é uma reunião presencial pré-combinada entre um vendedor e um cliente potencial com o objetivo de fazer uma venda. Essas reuniões são fundamentais, pois são as únicas chances de deixar uma boa impressão no cliente potencial e compartilhar informações sobre o produto ou serviço que está sendo vendido.

Dicas para uma ligação de vendas: como fazer uma ligação de vendas

Como se preparar para uma ligação de vendas

Dado que as ligações de vendas são pré-agendadas, um vendedor deve saber o máximo possível sobre o seu cliente potencial e sua empresa. Antes de fazer a ligação de vendas, pergunte-se:

• eu pesquisei o suficiente sobre o lead e seu negócio antes da ligação?
• Enviei um esboço da agenda ao cliente antes da reunião?
• Eu trouxe todos os materiais, brochuras, contratos, etc.?
• Qual é o objetivo da chamada?
• Que informações preciso saber durante a ligação?
• Qual é a minha próxima etapa após a ligação?

Como você pode ver, entrar em uma chamada de vendas preparado exige muito trabalho se você quiser ter sucesso. Os clientes em potencial esperam que você esteja bem preparado, portanto, seja minucioso ao planejar e escrever seu argumento de venda.

Como causar uma impressão positiva

Você tem uma chance de uma boa primeira impressão, então prepare-se para causar uma. Lembre-se:

• Saiba mais sobre os interesses, passatempos, prêmios, família dos seus leads
• faça uma transição suave para o tópico de negócios
• Ouça mais do que fale 
• Pergunte ao cliente sobre seus objetivos de negócios
• Pergunte ao prospect que desafios a sua empresa está enfrentando

Como qualificar o prospect

Fazendo as perguntas certas, você poderá determinar se a relação comercial deve continuar e, em caso afirmativo, quais são as próximas etapas. Algumas coisas para descobrir com o cliente em potencial:

• Quem são os tomadores de decisão  
• Por qual processo eles geralmente passam ao encontrar um novo vendedor
• Como e por que decidiram usar seu produto ou serviço atual (no caso de estarem substituindo um produto ou serviço)
• O que é o seu prazo
• Quantos fundos foram alocados
• Quais são suas necessidades específicas
• O que eles mudariam em seu produto ou serviço se pudessem?

Como fazer uma pesquisa para saber mais sobre a empresa

Você precisa saber muito sobre o cliente em potencial e seus negócios, tanto quanto eles precisam saber sobre você e sua empresa, então não tenha medo de fazer ao cliente as perguntas (especialmente as perguntas abertas que começam com o quê, como, quem, onde, quando, etc. .):

• Pergunte sobre a função do cliente em potencial e a estrutura corporativa de seu negócio 
• Pergunte o que é importante para ele pessoalmente
• Pergunte como você pode ajudar a resolver seus problemas
• Pergunte o que eles pensam sobre sua empresa
• Pergunte que suporte eles desejam obter de um vendedor após a venda
• Pergunte sobre seus objetivos de curto e longo prazo 
• Pergunte qual é o próximo passo e estabeleça um cronograma de follow-up específico.

Como apresentar sua solução

Como você se apresenta, apresenta seu produto ou serviço e sua empresa é extremamente importante em uma ligação de vendas. Você deve estar atento a todos os três e se perguntar:

• Você priorizou as necessidades do cliente em potencial?
• Você falou sobre benefícios para o cliente (certifique-se de que eles estejam vinculados às necessidades do cliente)?
• Você usou termos fáceis de entender?
• Você deu uma visão geral de sua solução?
• Você se concentrou nas necessidades do cliente potencial durante a apresentação?
• Você envolveu o cliente na apresentação?
• Você fez um resumo sobre as necessidades do cliente em potencial e como seu produto ou serviço atenderá a essas necessidades?

Como encerrar a chamada

Você precisa acertar o fechamento. Certifique-se de que todas as perguntas foram respondidas e os prós e contras de seu produto foram explicados detalhadamente, o que pode ajudar a fechar o negócio:

• O cliente identificou todos os problemas possíveis que podem ser resolvidos com a ajuda de sua solução?
• O cliente identificou o valor de resolver os problemas identificados?
• O cliente potencial concordou que o produto ou serviço proposto é a solução para seus problemas?
• Você perguntou pelo pedido (“Por que não vamos em frente com isso?”) 

Assim que sua chamada de vendas for encerrada (com sorte, com uma venda), você precisa manter a comunicação com o cliente. O que você pode fazer? Você pode escrever uma carta de agradecimento, pedir referências ou cartas de referência, agendar ligações de follow-up ou visitas a clientes, etc.

Ligações de vendas por telefone

Nem todas as ligações de vendas são cara a cara; por qualquer motivo, uma chamada presencial pode não ser possível. Mesmo assim, planeje e prepare-se para cada ligação. Quase todas as regras se aplicam, especialmente scripts de chamadas de vendas; é importante trazer o mesmo nível de entusiasmo e comportamento profissional para reuniões por telefone. Só porque é um telefonema não significa que seja menos profissional ou que haja riscos mais baixos. Freqüentemente, os vendedores também usam chamadas de vídeo para conduzir essas reuniões.

Resumindo

Sim, as ligações de vendas – pessoalmente ou por telefone – podem ser assustadoras! Há muitas informações para o vendedor e para o cliente em potencial. Escrever um bom roteiro e lembrar de tudo no momento é difícil e requer muito foco, mas quanto mais você faz, mais se torna uma segunda natureza. A prática leva à perfeição!