O que é chamada fria: definição, significado, dicas
Algumas pessoas podem dizer que a chamada fria está morta. Mas muitas empresas, sejam startups ou empresas da Fortune 500, ainda usam as ligações frias para gerar receita com sucesso.
O que é chamada fria?
Ao contrário da chamada quente, onde já existe uma conexão estabelecida, a chamada fria é definida pelo ato de realizar uma ligação não solicitada para um cliente potencial. Como não há comunicação estabelecida, o prospect não está esperando a ligação.
Realizar chamadas frias não é o que os vendedores mais gostam de fazer, pois a taxa de sucesso é baixa e o tempo investido nisso é alto. Mas não deixe que os números a seguir o desanimem, estimule-se com eles para a fazer ligações frias melhores:
- Menos de 2% das chamadas frias resultam em uma reunião
- Menos de 1% das chamadas frias levam a uma venda
- 63% dos vendedores dizem que essa é a pior parte do seu trabalho
Vantagens das ligações frias
Como as taxas de sucesso são baixas, muitas empresas consideram as ligações frias uma técnica de vendas morta, inefetiva. Ainda assim, apesar da má reputação, a ligação fria é um componente vital das vendas B2B e tem algumas vantagens, pois ela é uma abordagem:
Personalizada
O poder de ouvir um ser humano do outro lado da linha telefônica ajuda a personalizar o discurso de uma forma que e-mails frios não podem. Um e-mail frio pode ser facilmente descartado, assim como um email de mala direta.
Informativa
Há muito o que dizer sobre um toque humano ao ligar para um cliente em potencial, seja uma ligação fria ou quente. Um e-mail frio pode fornecer algumas informações, mas um vendedor pode receber perguntas e dar respostas sem que os clientes em potencial tenham que desperdiçar tempo pesquisando sobre produto (o que ninguém quer fazer!).
Fácil de fazer follow-up
Se não houver mais nada a fazer, realizar a segunda chamada dá a você a chance de dar uma experiência ainda mais personalizada, fazer uma conexão comercial e, com sorte, fazer uma venda (ou, pelo menos, chegar mais perto de realizá-la). Freqüentemente, os prospects querem um tempo para decidir, e várias ligações e reuniões podem ajudar.
Como fazer uma chamada fria de maneira eficaz
Com pesquisas sobre os clientes em potencial, tenacidade, paciência ao ser rejeitado e um bom roteiro, você pode eventualmente fazer uma venda. Ao fazer uma chamada fria, existem algumas diretrizes úteis a serem seguidas:
Prepare sua declaração de abertura com antecedência
Você não quer fazer perguntas que possam atrapalhar seu discurso de vendas, nem quer parecer rude, então tenha uma abertura sólida para o seu argumento de venda.
Prepare um script para todas as chamadas possíveis
Isso também inclui scripts para situações em que a chamada não irá por um bom caminho. Antes de fazer qualquer chamada fria, você deseja saber como lidar com ela, independentemente do estado de espírito de seus clientes potenciais ou das dúvidas que possam ter.
Certifique-se de que seus dados sobre o cliente em potencial estejam atualizados
É importante saber com quem você está falando e como abordá-los. Esteja preparado para saber tudo o que puder sobre a empresa e a pessoa com quem você está entrando em contato.
Ouça o cliente em potencial, não só fale
Depois de terminar sua declaração de abertura, uma ligação fria deve se transformar em uma interação, o que exige que o cliente em potencial fale e faça perguntas.
Seja persistente
Não desista de sua venda; os prospects precisam de tempo para decidir, e isso exige mais ligações e mais paciência de sua parte.
Solicite uma segunda reunião
Diga ao seu potencial cliente que você gostaria de se encontrar com ele e seja específico, por exemplo, “Vou tomar um café às 14h, seria um bom momento para nos encontrarmos e discutirmos mais sobre isso?”
Seja amigável
Isso pode ser óbvio, mas seja legal com todos, pois isso reflete em seu caráter de uma forma positiva.
As desvantagens da chamada fria
Como mencionamos na definição da chamada fria, você estará apenas aparecendo do nada, sem saber completamente se os clientes em potencial estão interessados. Apesar de algumas dicas, você deve estar preparado para receber muitas rejeições, incluindo desligar e ter seu número bloqueado. Com uma taxa de sucesso tão baixa, você precisa decidir se acha que vale a pena o tempo gasto.
A chamada fria pode ser entediante, sem sucesso garantido. Portanto, nesta era altamente tecnológica, e-mails frios, interações de mídia social e novas tecnologias são muito mais utilizados. Isso não significa que você não deve usá-la. Significa apenas que leva mais tempo e esforço para fazê-la.
Infelizmente, a maioria dos clientes em potencial não gosta de ligações frias. Os criadores de spam e spammers costumam usá-las como um método de fraude, o que prejudica a eficácia da chamada fria legítima. Hoje nos Estados Unidos, é ainda mais difícil fazer uma ligação fria, isso porque devido ao número infinito de chamadas automáticas, o governo estabeleceu leis de Do Not Call Registry, que em teoria evitam que os spammers entrem em contato com você pelo seu telefone pessoal. Essa lei não se aplica a empresas, mas deixa as pessoas desconfiadas de números desconhecidos.
Assim, ao fazer uma chamada fria, você não pode mais ter certeza nem mesmo de que sua chamada será atendida. Se você não for atendido, deixe uma mensagem ou tente novamente mais tarde.
Conclusão
Realmente, a chamada fria não é mais uma estratégia popular de marketing, mas ainda é amplamente utilizada. A chave para o seu sucesso é paciência e preparação para o que você vai dizer assim que o telefone for atendido do outro lado da linha. Não desanime com a falta de respostas positivas – para cada cem chamadas, há pelo menos um diamante lá.
Na chamada fria, você tem precisamente uma chance de acertar. Faça esses scripts e pratique muito. Aprenda tudo o que puder sobre seus clientes em potencial e demonstre que você fez sua lição de casa sobre eles e a empresa deles. Seja confiante e esteja entre os 37% dos vendedores que não se importam em fazer chamadas frias.
