O que é Comportamento do Comprador: definição, tipos, padrões e análise

O comportamento do comprador refere-se à decisão e atos que as pessoas se comprometem para comprar produtos ou serviços para uso individual ou em grupo. É sinônimo do termo “comportamento de compra do consumidor”, que muitas vezes se aplica a clientes individuais em contraste com as empresas.

O comportamento do comprador é a força motriz por trás de qualquer processo de marketing. Entender por que e como as pessoas decidem comprar este ou aquele produto ou por que são tão leais a uma determinada marca é a tarefa número um para empresas que se esforçam para melhorar seu modelo de negócio e adquirir mais clientes.

Tipos de comportamento do comprador

O comportamento do comprador é sempre determinado pelo quão envolvido um cliente está em sua decisão de comprar um produto ou serviço e quão arriscado ele é. Quanto maior o preço do produto, maior o risco, maior o envolvimento do cliente nas decisões de compra. Com base nesses determinantes, quatro tipos de comportamento do comprador do consumidor são distinguidos:

Comportamento de compra complexo

Este tipo também é chamado de extenso. O cliente está altamente envolvido no processo de compra e pesquisa completa antes da compra devido ao alto grau de risco econômico ou psicológico. Exemplos desse tipo de comportamento de compra incluem a compra de bens ou serviços caros, como uma casa, um carro, um curso de educação, etc.

Comportamento de compra redutor de dissonância

Assim como o comportamento complexo de compra, esse tipo pressupõe muito envolvimento no processo de compra devido ao preço alto ou à compra infrequente. As pessoas têm dificuldade em escolher entre marcas e temem se arrepender de sua escolha depois (daí a palavra ‘dissonância’).

Como regra geral, eles compram mercadorias sem muita pesquisa com base na conveniência ou orçamento disponível. Um exemplo de comportamento de compra que reduz a dissonância pode ser a compra de uma máquina de waffles. Nesse caso, o cliente não vai pensar muito em qual modelo usar, escolhendo entre algumas marcas disponíveis.

Comportamento de compra habitual

Esse tipo de comportamento de compra do consumidor é caracterizado pelo baixo envolvimento em uma decisão de compra. Um cliente não vê diferença significativa entre as marcas e compra bens habituais por um longo período. Um exemplo de comportamento habitual de compra é a compra de produtos do dia a dia.

Comportamento de busca de variedade

Nesse caso, um cliente alterna entre marcas por uma questão de variedade ou curiosidade, não insatisfação, demonstrando um baixo nível de envolvimento. Por exemplo, eles podem comprar sabão sem pensar muito nele. Da próxima vez, eles escolherão outra marca para mudar o cheiro.

Padrões de comportamento do comprador

Cada consumidor pode ter hábitos de compra únicos. Ainda assim, existem tendências típicas, o que permite distinguir os seguintes padrões de comportamento do comprador:

Local de compra

Se os clientes têm acesso a várias lojas, nem sempre são fiéis a um só lugar. Assim, mesmo que todos os itens estejam disponíveis em um único ponto de venda, eles podem dividir suas compras entre várias lojas.

Itens comprados

Há duas coisas a considerar: o tipo de produto que os clientes compram e sua quantidade. Por via de regra, as pessoas compram itens de necessidade a granel. Em contraste, itens de luxo são mais propensos a serem comprados em pequenas quantidades e não com frequência. A quantidade de bens que as pessoas compram é influenciada por tais fatores:

• Durabilidade do produto
• Disponibilidade do produto
• Preço do produto
• Poder de compra do comprador
• Número de clientes a quem o produto se destina

A análise do carrinho de compras de um comprador pode trazer muitos insights valiosos sobre o comportamento do comprador.

Tempo e frequência da compra

Com o desenvolvimento do e-commerce, as compras passaram a ficar a poucos cliques de distância. De qualquer forma, os profissionais de marketing devem entender com que frequência e em que época do ano ou dia as pessoas tendem a comprar mais mercadorias. A frequência de compra do produto pode depender dos seguintes fatores:

• Tipo de produto
• Estilo de vida do cliente
• Necessidade do produto
• Tradições e costumes do cliente

Método de compra

As pessoas compram mercadorias de maneiras diferentes: algumas vão à loja, enquanto outras preferem encomendar itens on-line. Alguns pagam em dinheiro, enquanto outros usam um cartão de crédito. Entre os clientes que compram mercadorias em lojas on-line, alguns pagam na entrega, enquanto outros estão prontos para pagar logo após fazer um pedido. A maneira como os clientes escolhem comprar produtos diz muito sobre sua persona compradora.

Modelo de comportamento de compra do consumidor

O modelo de comportamento do comprador é um processo estruturado passo a passo. Sob a influência de estímulos de marketing (produto, preço, local e promoção) e fatores ambientais (econômicos, tecnológicos, políticos, culturais), um cliente entende a necessidade de fazer uma compra.

O processo de tomada de decisão que eles passam depois é afetado por suas características, como suas crenças, valores e motivação, resultando na decisão final de comprar ou não comprar.

A maioria dos compradores passa por várias etapas ao tomar uma decisão de compra:

1. Precisa de reconhecimento

Na primeira etapa, o comprador reconhece que há necessidade de um produto ou serviço. Por exemplo, eles podem perceber que, como sua empresa está crescendo, o alcance manual de e-mail não é mais eficaz, então eles precisam de uma solução de automação de e-mail.

2. Pesquisa de informações

Depois de entender a necessidade de um produto ou serviço, o comprador começa a procurar informações. Eles podem obtê-lo de diferentes fontes (amigos, comerciais, mídia de massa). Por exemplo, um cliente potencial pode começar a navegar por soluções de automação de e-mail, ler avaliações, etc.

3. Avaliação de alternativas

Uma vez reunidas todas as informações necessárias, o comprador começa a avaliar uma escolha. Eles podem comparar os principais recursos e preços, procurando vantagens de uma ferramenta sobre todas as outras.

4. Decisão de compra

Após a avaliação, o comprador toma uma decisão de compra. Por exemplo, eles começam sua avaliação gratuita ou compram um plano pago.

5. Avaliação pós-compra

Após a compra do produto ou serviço, o comprador avalia se ele atendeu às suas expectativas. Nesta fase, eles também podem deixar uma avaliação on-line sobre a compra ou compartilhar seus comentários com assinantes, colegas ou amigos.

Há casos, no entanto, em que algumas etapas do processo de tomada de decisão são ignoradas. Por exemplo, o cliente já sabe muito sobre um produto e não precisa buscar informações. Outra situação é quando o comprador pode ver um produto na loja e decidir comprá-lo impulsivamente. Além disso, há situações em que, após avaliar as alternativas, o cliente volta à etapa de busca de informações.

Análise do comportamento do comprador

Para oferecer produtos e serviços relevantes ao público-alvo, os profissionais de marketing devem analisar o que e como as pessoas compram. As empresas aderem a várias maneiras de monitorar o comportamento de compra do consumidor:

Usando software de computador

O software de computador fornece às empresas informações valiosas sobre a experiência de compra dos clientes. Isso permite analisar quais produtos ou serviços são preferíveis entre certos grupos de compradores, como a localização dos clientes influencia seus hábitos de compra, etc.

Analisando as avaliações dos clientes

Outra forma de analisar o comportamento do comprador é estudar o feedback do cliente. Comentários on-line muitas vezes podem revelar mais do que apenas os sentimentos das pessoas sobre a compra. Eles também podem compartilhar algumas informações sobre como escolhem itens ou a maneira como preferem comprar mercadorias.

Realizando pesquisas on-line

Algumas empresas também realizam pesquisas on-line, o que lhes dá a oportunidade de pesquisar o comportamento do comprador em qualquer ângulo que precisarem. Pesquisas permitem solicitar informações diretas sobre o que as pessoas gostam de comprar, quais qualidades de produto elas mais valorizam, o que determina sua decisão de compra e assim por diante.A análise das tendências de comportamento do comprador ajudará as empresas a encontrar as estratégias de marketing certas para atrair clientes em potencial e convertê-los.