O que é um Prospect: definição, formas de encontrar e converter um lead

Um lead, ou um prospect, é um cliente em potencial, alguém que está procurando seu produto no mercado e ainda não o comprou. Depois que o lead compra o produto, que é sempre o objetivo final, ele se torna um cliente. Então, como você encontra e engaja os leads para transformá-los em clientes?

Perfil do Lead

Você precisa saber que tipo de Lead deseja encontrar. Criar uma persona de comprador (B2C) ou um perfil de cliente ideal (B2B) é o primeiro passo, pois ajuda a identificar a pessoa / empresa para a qual você deseja vender. Por exemplo, se você está tentando vender brinquedos para gatos, sua persona de cliente será baseada em um amante de gatos, já que você não vai se esforçar para pesquisar sobre o que os amantes de cães gostam.

Conhecer o seu público-alvo te ajuda a fazer o seu targeting, a encontrar e alcançar esses clientes em potencial. Você quer que seu foco esteja naquelas pessoas que precisam ou desejam a sua solução e podem pagar por ela. Procurar pessoas fora dessas qualificações é uma perda de tempo e recursos que podem ser mais bem gastos na conversão de Leads qualificados.

Os perfis dos leads de vendas podem ser bem específicos, sendo melhor determinados a partir das características e ações dos seus clientes já existentes. Todos os seus clientes já foram em algum momento clientes em potencial, ou leads. A maneira como você interagiu com eles funcionou e você vendeu para eles com sucesso. Portanto, use essa experiência e essas informações para criar um perfil do seu prospect. 

Comece fazendo perguntas simples (edite-as para se adequar ao seu nicho):

• Quem são seus clientes? 
• Em que tipo de negócio eles estão? 
• Qual é o tamanho do seu negócio?
• Quem são os clientes que ficaram com você por mais tempo e o que eles têm em comum?

Responder a essas perguntas te ajudará a ver para quem você está vendendo e a direcionar sua atenção para leads qualificados, o que aumenta muito suas chances de transformá-los em clientes de longo prazo. 

Encontrando Leads

Agora você sabe quem está procurando, mas como encontrá-los? A geração de leads será como garimpar ouro durante a Gold Rush ou será como encontrar uma agulha em um palheiro? Bem, isso depende de quanto esforço você coloca nisso, e sim, a geração de leads exige esforço. Use todas as ferramentas de geração de leads que puder e você acabará com um punhado de ouro. Use apenas uma e você estará vasculhando no feno para sempre. 

Existem muitos métodos de geração de leads que você pode usar. Os mais comuns são, pesquisa pelo LinkedIn, e-mail e marketing digital de mídia social, networking, referências, conferências e convenções. 

Nem todo mundo que se encaixar no perfil do seu cliente em potencial irá se tornar um lead, mas ir a campo, se expor e fazer com que seus clientes em potencial saibam o que faz com que você seja especial e valha o tempo e o dinheiro deles é o que os levará a ter mais interesse.  

Construindo um relacionamento

Mesmo que seu cliente em potencial seja uma empresa, ela é feita de pessoas, e as pessoas buscam por relacionamentos. 

Você pode satisfazer as necessidades ou desejos do seu cliente em potencial com seu produto. Ouça o seu prospect, seja genuíno e responda prontamente às suas perguntas para construir confiança e posicionar-se enquanto alguém capaz de ajudá-lo. Não se esqueça de fazer perguntas para ter certeza de que você entendeu aquilo que os seus leads desejam. Essas interações determinarão se o seu produto é realmente aquilo de que precisam e se sua empresa é aquela com a qual eles desejam trabalhar.

De muitas maneiras, o marketing de prospecção é como qualquer outra interação. Aprender os interesses, necessidades e medos dos prospects e encontrar sempre tempo para conversas, em vez de simplesmente enviar discursos de vendas difíceis, é a única maneira de obter boas conversões. 

O marketing de prospecção torna-se impossível sem a nutrição de leads – compartilhe artigos que você acha que eles se interessariam, facilite suas interações e, o mais importante, seja paciente. Ninguém gosta de se sentir pressionado a tomar uma decisão – ou a iniciar um relacionamento comercial. Siga o ritmo do seu cliente. 

Resistência do Lead

Às vezes um prospect não está na mesma página que você. Talvez ele não tenha o orçamento suficiente, talvez não tenha tempo, talvez já use um produto semelhante de outra empresa. 

Você precisa decidir se esse lead vale o seu esforço e tempo. Se você acha que sim, precisa dar um passo para trás e determinar se talvez eles estejam dizendo não sem dizer isso diretamente. Se for esse o caso, é melhor passar para o próximo prospect. Não persiga um lead morto às custas de outros leads viáveis ​​que podem estar se transformando em clientes pagantes.

De prospects a clientes: o que vêm a seguir

Você criou o perfil do seu prospect, fez sua pesquisa, lançou-se no mercado, criou um relacionamento comercial, vendeu a ideia de seu produto e vendeu seu produto. Você tem um cliente! Se dê tapinhas nas costas, porque isso dá muito trabalho.

Mas você ainda não terminou. Para manter esse cliente, continue fazendo o acompanhamento. Seu objetivo não é apenas transformar 1 cliente potencial em 1 venda. Portanto, enquanto você busca por mais clientes potenciais, certifique-se de trabalhar para minimizar sua churn rate, já que 80% da futura receita da sua empresa virá de apenas 20% dos clientes existentes.

No fim das contas

Lá fora há muitos prospects para qualquer empresa – você só precisa saber o que está procurando e alcançar isso. Entender seus clientes atuais é a maneira mais fácil de encontrar seus leads. 

Para transformar seus leads em clientes pagantes você precisa entrar em contato com eles; você não pode simplesmente sentar e esperar que eles te encontrem. Existe uma infinidade de ferramentas que podem ajudá-lo com a sua pesquisa de prospects e geração de leads – basta pesquisar para encontrar sua fonte de leads com maior potencial de conversão.