Não importa a indústria, a capacidade de uma empresa de sustentar lucros e expandir seus negócios, está fortemente relacionada ao número de acordos que pode fazer. A maneira mais eficiente de agilizar e revigorar o processo de vendas é construir um ótimo pipeline de vendas e automatizar partes dele.
Mas como aproveitar ao máximo seu pipeline de vendas quando está apenas começando?
Temos o que você precisa! Felizmente, todo vendedor pode gerenciar seu pipeline com sucesso com as ferramentas e o conhecimento certos.
Neste artigo, vamos explicar a importância de um pipeline de vendas e daremos dicas de gerenciamento de pipeline de vendas que ajudarão você a atingir ou superar suas metas de receita. Vamos entrar de cabeça!
Resumo:
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas visualiza todo o seu processo de vendas, começando pelas oportunidades e terminando com uma venda finalizada.
Muitas vezes é confundido com um funil de vendas, mas os dois termos são bem diferentes. Um funil de vendas é uma série de etapas pelas quais seus clientes em potencial passam antes de comprar seu produto ou serviço. Enquanto isso, um pipeline de vendas refere-se a uma série de etapas que seus representantes de vendas seguem para converter um cliente em potencial em um cliente pagante.
Ter um pipeline de vendas visível, atualizado e acessível permite que sua equipe de vendas acompanhe o progresso de seus esforços, fornece uma visão geral precisa de todo o seu processo de vendas, e ajuda a identificar o que precisa ser feito para aumentar a receita da empresa.
Além disso, um pipeline de vendas:
- Dá explicações sobre como atrair novos clientes em potencial;
- Permite conquistar seus clientes em potencial;
- Mostra o número de negócios abertos;
- Mostra o potencial monetário de diferentes perspectivas;
- Mostra o que acontece em várias etapas do pipeline de vendas;
- Fornece um relatório claro sobre métricas financeiras críticas;
- Explica como lidar com compradores relutantes, etc.
Visualização do pipeline de vendas também ajuda a determinar a velocidade de vendas, que é a taxa na qual um cliente em potencial passa pelo pipeline de vendas de uma empresa e gera receita. Com a ajuda disso, você pode refletir sobre a saúde e a produtividade de uma equipe de vendas, e identificar áreas onde o processo de vendas pode ser melhorado.
Quais são os estágios comuns do pipeline de vendas?
Os estágios do pipeline de vendas variam de empresa para empresa, dependendo do setor, mas um pipeline de vendas típico inclui sete etapas:
Etapa 1. Prospecção
Prospecção é o processo de identificar, encontrar e gerar uma lista de clientes em potencial, com o objetivo de se conectar com eles e convertê-los em clientes pagantes. Quanto melhor você entender a personalidade de seu comprador e o perfil de seu cliente ideal, melhor poderá segmentar seus potenciais compradores.
Nossa dica aqui é executar algumas campanhas diferentes de geração de leads simultaneamente. Todo mundo adora uma amostra grátis ou um desconto, então use essas estratégias e preencha sua lista de e-mail com potenciais compradores.
Passo 2. Qualificação de Leads
A qualificação de leads refere-se ao processo de avaliar se um lead atende ao seu perfil de cliente ideal e se há alta probabilidade de que ele se torne um cliente de longo prazo. Alguns representantes de vendas subestimam essa etapa, mas não a ignore! Se você fizer isso, sua equipe de vendas desperdiçará seu valioso tempo e esforços com pessoas que não irão finalizar a compra.
Etapa 3. Análise de necessidades
Depois de descobrir em quais leads focar, você precisa dar um passo atrás, realizar uma análise de necessidades, e considerar de onde o cliente está vindo e quais pontos problemáticos eles estão tentando resolver. Como eles conduzem os negócios, quais são seus objetivos, e eles precisam do seu produto ou serviço?
Passo 4. Proposta de valor
O próximo passo é definir sua proposta de valor com base nas informações coletadas em sua análise de necessidades. Aqui você deve mostrar seu produto ou serviço com uma demonstração, e provar o quão benéfica sua solução seria ao consumidor.
Pergunte aos seus leads o que eles têm usado no lugar de seu produto atualmente, e desenvolva seu caso em cima dessa resposta. Não coloque muito foco nos recursos – seus clientes não estão interessados em seu serviço ou marca. Eles querem saber quais benefícios terão quando comprarem de você.
Passo #5. Proposta
Se a demonstração for bem-sucedida, seus clientes provavelmente solicitarão uma proposta de negócios. Envie-lhes uma cotação detalhada, descrevendo o custo e os termos, suas necessidades, e como você resolverá um problema que eles estão enfrentando.
Este é um dos estágios mais críticos de sua pipeline, já que cria um espaço para você demonstrar sua experiência, e convencer seu cliente de que você é a melhor pessoa para o trabalho. Não tenha medo de listar suas referências e mostrar que você é uma autoridade em seu setor.
Passo #6. Negociação
O lead demonstrou interesse em adquirir seu produto e já está pronto para negociar. Para criar uma venda lucrativa, você pode negociar preços, serviços, termos e assim por diante e, em seguida, reenviar sua proposta.
Passo #7. Fechando um negócio
Se tudo correr bem, você finalmente chegará ao estágio de fechamento do negócio, onde você assinará o negócio, e seu cliente potencial se tornará seu cliente real.
É claro que seu trabalho não termina aqui, pois você ainda precisa cuidar de toda a comunicação pós-compra, acompanhar seus clientes, certificar-se de que eles estão satisfeitos e construir um relacionamento que leve a compras repetidas.
Como construir e gerenciar seu pipeline de vendas? Dicas de ação
Crie uma estratégia de vendas
Sua estratégia de vendas precisa ser bem pensada, detalhada e flexível. É importante ter uma, para moldar seus esforços de vendas e garantir que todos em sua equipe estejam de acordo. Ter um processo de vendas claro torna sua equipe mais eficiente e oferece uma visão melhor do que está funcionando e do que não está.
Construa uma lista de prospecção
Depois de saber quem é seu público-alvo, comece criando uma lista de prospecção — pessoas que estão no mercado para o seu produto e têm os recursos necessários para comprá-lo. A lista deve incluir seus nomes, informações de contato, detalhes da empresa, e uma avaliação da probabilidade de que eles comprem de você.
Quanto mais detalhada, melhor! Você deve se certificar de que está falando com quem toma as decisões na empresa.
Não existe uma abordagem única para gerar leads; em vez disso, considere seu setor e público-alvo. Se o seu público-alvo passa muito tempo no LinkedIn, esse pode ser o caminho a seguir.
Segmente e qualifique seus leads
Nem todos os leads são igualmente importantes. Na verdade, apenas 79% dos leads de marketing resultam em vendas, deixando você com a realidade insatisfatória de uma pequena quantidade de leads.
Mesmo quando você acha que garantiu um negócio na mosca, reserve um tempo para descobrir mais sobre seus potenciais consumidores, em vez de imediatamente lançar sua proposta. 24% das vendas previstas falham, e a falta de segmentação e qualificação de leads é a razão disso.
Se você se concentrar apenas em oportunidades de vendas promissoras, estará colocando seus recursos no lugar certo. Para ajudá-lo a qualificar seus leads, você precisará investir em um bom software (discutiremos isso um pouco mais tarde!), e escolher um método de qualificação de leads no qual você possa depender – ChAMP, ANUM, FAINT, MEDDIC, GPCTBA/C&I, ou NEAT — com base no que sua empresa mais valoriza.
E para facilitar seu trabalho, analisamos as estruturas de qualificação de leads mais populares, e compilamos uma lista de perguntas que você pode usar para eliminar leads não qualificados rapidamente. Confira aqui!
Sabemos que é difícil, mas você precisa desistir de perspectivas mortas. Não coloque muito esforço em clientes em potencial que nunca comprarão de você. Certifique-se de retirar leads inúteis de sua pipeline regularmente. Caso contrário, isso pode prejudicar a precisão de sua análise de vendas, e você não poderá determinar fatores como:
- A velocidade do seu processo de vendas;
- Previsão de vendas;
- Em quais KPIs focar, e muito mais.
Invista em um bom CRM
Um CRM é uma pechincha para qualquer empresa!
Ele ajuda você a coletar, organizar e gerenciar todas as informações sobre seus clientes. Você pode rastrear a jornada do comprador para cada cliente em potencial com o qual lida, personalizar sua comunicação com eles, melhorar sua experiência como clientes, e gerenciar dados com a ajuda do CRM.
Ainda não está convencido de que precisa de um? Vamos listar alguns dos benefícios do CRM:
- Ajuda a otimizar seu processo de vendas;
- Encurta seu processo de vendas;
- Ele mostra onde seus leads estão em um determinado momento;
- Ele permite que você analise seus esforços de vendas;
- Ele ajuda você a evitar perder grandes negócios.
Se você estiver interessado em usar um CRM novo e fácil de usar, recomendamos que dê uma olhada na Snov.io. Além de vários pipelines, gerenciamento de estágio de negócios, e trabalho em equipe ilimitado, ela oferece uma ferramenta de geração de leads que coleta e-mails de leads de qualquer site e serviço de e-mail integrado, para dimensionar seu alcance com campanhas personalizadas de gotejamento de e-mail acionados.
Certifique-se de que seu ciclo de vendas seja curto
As empresas B2B geralmente têm um ciclo de vendas mais longo do que suas contrapartes B2C, com pesquisas mostrando que 75% das vendas levam pelo menos 4 meses!
Você precisa ser mais rápido do que isso, ou então um longo ciclo de vendas pode desmotivar seus clientes em potencial. É simples: quanto mais tempo demorar, maior a probabilidade de seus leads mudarem de ideia. E com tantos concorrentes no mercado, você precisa ter um ciclo de vendas otimizado que não deixe nada ao acaso.
Tente reduzir o número de etapas pelas quais seus leads precisam passar antes de chegarem ao ponto de comprar seu produto ou serviço. Além disso, reduza o tempo entre os follow-ups, para manter seus clientes em potencial engajados.
Crie conteúdo especializado para cada estágio do seu pipeline
Leads em diferentes estágios do ciclo de vendas estarão interessados em diferentes tipos de conteúdo. É aqui que suas equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para criar conteúdo TOFU, MOFU e BOFU de alta conversão para despertar interesse em seu produto.
A equipe de vendas conhecerá seus pontos de venda mais significativos, e quais problemas potenciais precisam ser abordados. Enquanto isso, a equipe de marketing saberá como criar conteúdos com objetivos específicos, direcionados a diferentes públicos.
Não se atenha a um tipo de conteúdo; experimente vários formatos para descobrir o que funciona melhor! Por exemplo, nos primeiros estágios do seu ciclo de vendas, experimente usar reconhecimento da marca, com postagens em blogs, anúncios on-line, infográficos, etc.
Nos estágios mais avançados, busque jogar com as emoções das pessoas, através de estudos de caso, testes gratuitos, e demonstrações. Mostre a eles como o serviço ou produto que você oferece pode ser útil, e inspire-os a escolher você.
Faça follow-ups!
Não perca vendas só porque esqueceu de acompanhar. Como os compradores têm muitos provedores de soluções para escolher hoje em dia, você precisa ser persistente. Configure lembretes em seu CRM para fazer follow-ups com seus leads qualificados. Levará até 8 acompanhamentos para fechar uma venda, então continue! Apenas certifique-se de saber a diferença entre fazer follow-ups e ser irritante.
Anote suas métricas
Com o influxo de novas informações, você precisa ficar constantemente de olho nos resultados de suas vendas. Certifique-se de monitorar essas métricas de pipeline de vendas pelo menos semanalmente:
- Número de negócios em seu pipeline;
- A vida útil média de um negócio;
- O tamanho médio dos negócios na pipeline;
- O número de novos leads;
- Taxa de conversão de MQL para SQL;
- Valor da vida útil do cliente, etc.
Continue treinando sua equipe de vendas
Pense no coaching como uma parte essencial do seu negócio porque, convenhamos, todos têm espaço para crescer.
À medida que o mercado muda e as expectativas dos clientes continuam a aumentar, você precisa atualizar o treinamento de seus representantes de vendas. Não deve abranger apenas influências externas; você também deve atualizar o treinamento em relação ao produto.
Com o tempo, você desenvolverá novos recursos e serviços, e seus vendedores precisam ser instruídos sobre eles. Essa é a única maneira que eles podem vender seu produto e serviço. E embora os membros da sua equipe de vendas não estejam fornecendo suporte ao cliente, eles precisam ser capazes de responder a perguntas de clientes em potencial.
Conclusão
Agora que você entende a importância de uma pipeline de vendas e sabe como construir uma, o resto é com você. Com nossas 9 dicas para gerenciar seu pipeline, você aumentará facilmente sua receita e agilizará seu processo de vendas.
