O e-mail marketing possui muitas formas e tamanhos – algumas campanhas de email são puramente promocionais, outras educacionais ou de incentivo. Todas essas campanhas têm objetivos diferentes, mas existe um método que não é muito discutido, mas tem um desempenho muito bom em muitas delas. Este método é o Storytelling.
Resumo:
O storytelling (ou narrativa, em tradução literal) tornou-se popular recentemente, quando os profissionais de marketing e vendas perceberam que os mercados ficaram saturados demais. E quando um mercado fica supersaturado, apenas uma nova abordagem pode ajudar uma empresa a se destacar em meio a tantas ofertas, vendas e negócios. O storytelling foi “inventado”, ou melhor, aplicado ao e-mail marketing, como um salvador oportuno.
O Storytelling substitui as ofertas comuns e as piadas convencionais por uma história. A história pode ser apenas um longo e-mail ou vários envios entregues em partes como uma campanha de gotejamento – capítulo por capítulo, como em um livro.
Não apenas faz com que os e-mails pareçam novos – também melhora a percepção da mensagem pelo leitor. O Storytelling marketing estimula a imaginação, desperta emoções e cria o desejo de descobrir o que acontece no final – e sempre há um final feliz. Todos esses fatores combinados aumentam as taxas de cliques e resultam em melhores conversões.
A melhor coisa sobre a narrativa no e-mail marketing é que ela pode ser aplicada a quase qualquer tipo de campanha – de e-mails transacionais à promocionais e, é claro, as de nutrição de leads.
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Normalmente, é usado como uma abordagem de comunicação para usuários existentes ou leads mais quentes, já que entrar em contato com um lead completamente frio com uma história pode parecer um pouco estranho e constrangedor. Primeiro, estabeleça uma conexão inicial ou consiga um inscrito e, só então, envie e-mails com histórias.
O principal tipo de e-mail que se beneficia do storytelling é aquele enviado em sequência aos usuários após o registro ou assinatura. Por meio de uma história em seu email, você pode facilmente mostrar como seu produto ou serviço soluciona todas as dores e desejos de um cliente potencial.
Além das sequências, o storytelling é ótimo para e-mails promocionais, especialmente se uma oferta ou negócio que você está promovendo está relacionado a um feriado. Enviar uma história de terror para acompanhar seu desconto de Halloween ou contar um conto de fadas que promova sua liquidação de Natal é uma ótima ideia que pode melhorar seu relacionamento com o cliente e gerar mais conversões e clientes.
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Uma campanha de storytelling bem-sucedida precisa cumprir alguns pré-requisitos. Essas noções básicas de criar narrativas incluem os seguintes elementos essenciais.
A forma mais simples de contar histórias é através dos mascotes. Por exemplo, uma conhecida empresa de e-mail marketing tem um mascote de chimpanzé e um dos principais fabricantes de pneus tem um mascote parecido com marshmallow chamado Bibendum. Um mascote é um herói – que é o ponto de virada e o primeiro passo para criar uma história que nutre, converte e vende.
Criar um herói é importante porque ajuda o leitor a se relacionar com a história e a prestar mais atenção ao que está escrito. Se você acha que qualquer herói servirá, você está errado – o melhor herói é aquele que tem uma relação direta com sua empresa e produtos ou pelo menos compartilha algumas características em comum.
O herói perfeito para uma campanha de storytelling é aquele baseado na buyer persona. Se você tiver sequências de e-mail separadas para diferentes tipos de buyer personas (como deveria), é melhor criar vários heróis.
Quando você cria um herói com base em quem é sua persona de comprador perfeita (pode ser um herói semelhante ao humano ou um animal/mascote), você precisa adicionar detalhes para dar mais vida ao seu herói. Não há necessidade de escrever todo um background, basta adicionar alguns detalhes para tornar o seu herói alguém único.
Aqui está um exemplo rápido: digamos que seus clientes em potencial sejam proprietários de restaurantes, então você criou uma heroína chamada Jane. Portanto, sua história começará com algo assim …
Jane – é dona de um aconchegante restaurante de grelhados e costelas em Dallas.
Adicionamos apenas alguns detalhes, mas você já pode imaginar – quem ela é, como seu restaurante se parece e talvez até como ela se parece. Um herói estimula nossa imaginação e isso já é um bom começo para uma campanha de storytelling.
Quando o esboço do seu herói estiver pronto, é hora de dar o próximo passo e criar uma história por trás do herói. Já adicionamos alguns detalhes acima, mas precisamos de algo sobre o qual valha a pena contar uma história.
Uma boa regra para uma campanha de e-mail de narração de histórias é criar uma história baseada nas dores e nos desejos de seu herói. Você os conhece perfeitamente bem – você os usa em suas campanhas de marketing o tempo todo, então não terá problemas em criar uma história que descreva os problemas que seu herói deseja resolver ou os desejos que ele tem.
O objetivo é simples: como seu herói é baseado em sua buyer persona, você pode facilmente mostrar como seus produtos ou serviços resolvem alguns dos problemas que seus clientes estão enfrentando ou pelo menos fornecer ajuda para superá-los. Portanto, ao longo da história, você basicamente descreve os problemas que resolve com seu produto.
Vamos continuar com nosso exemplo.
Jane, dona de um restaurante de grelhados e costelas de Dallas, tem um problema: ela é muito respeitada pelos seus atuais clientes, mas os novos clientes mal visitam seu restaurante. Ela deseja obter mais visibilidade para seu restaurante e mais clientes para visitar e experimentar seus deliciosos bifes e costelas.
Esta é a parte de conversão da campanha de e-mail de narração de histórias. É hora de resolver um problema e saciar o desejo de seu herói. Aqui vêm seus produtos ou serviços! Continue a história descrevendo como seu herói encontrou uma solução descobrindo seu produto, testando-o e percebendo que eles podem resolver o problema que os está impedindo de ter sucesso.
Não seja muito direto com isso – continue contando a história e adicionando detalhes. É bom mencionar o que o herói tentou antes, e então os casos em que seu herói usou seu produto e o que foi alcançado. Não tenha medo de mergulhar mais fundo nos detalhes – quanto mais próximo estiver do caso de um usuário real, melhor.
Como exemplo, vamos terminar rapidamente nossa história sobre Jane. É apenas um pequeno exemplo – sua história deve ser mais detalhada:
Para encontrar novos visitantes, Jane tentou de tudo. Ou pelo menos ela achava que esses eram os únicos métodos que poderiam funcionar – anúncios em outdoors, comerciais de rádio e até mesmo anúncios pagos no Google e Bing. Ainda assim, nada funcionou.
Tendo já gasto tanto tempo e dinheiro, ela estava bastante desesperada. Um dia, ela topou com a foto de um bife suculento que fazia parte de um post promocional no Facebook. Ela pensou: “eu ainda não tentei adquirir usuários de redes sociais, tentei?”
Jane começou a pesquisar no Google ferramentas que poderiam ajudar, encontrou algumas opções e as comparou. A ferramenta com mais recursos que ela encontrou foi o Facebook Dominator 5000, que foi altamente elogiado e recomendado por outros proprietários de pequenas empresas como ela. Ela deu uma chance e logo no primeiro mês conseguiu ganhar 730 novos fãs locais no Facebook, e incríveis 30% deles começaram a visitar seu restaurante. Jane nunca foi tão feliz. Ela conseguiu! E a melhor parte? Levou apenas 4 horas por semana para aumentar as vendas em menos de um mês. Nada como um final feliz!
À medida que você conclui a história e as dores e desejos de seu herói são resolvidos, recompense seu leitor com um pequeno bônus ou um presente especial. Pode ser um desconto bem-vindo se você estiver usando a narrativa para converter após um registro de avaliação gratuita ou um download (e-book, guia, etc.) para estimular uma assinatura.
Somos todos humanos e contar histórias está em nosso sangue. É uma boa forma de transmitir ideias e emoções, que é exatamente o que uma campanha de e-mail precisa.
Ao criar uma história para sua campanha de e-mail, não se esqueça de que o herói deve estar relacionado ao seu público-alvo ou a uma buyer persona. Continue seguindo a jornada de seu herói, resolvendo seus problemas e realizando seus sonhos com a ajuda de seus produtos e serviços. Lembre-se de fornecer sempre provas, números, casos e outros detalhes. No final, dê um bônus ou faça uma oferta que seu leitor simplesmente não conseguirá resistir depois de uma história tão comovente, e pronto! Você tem uma conversão. Continue experimentando!
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