Quando você está apenas começando, não tem uma equipe de vendas forte para assumir a responsabilidade pelo progresso das vendas. A única coisa que você tem é o desejo de conquistar seus primeiros clientes.
É desafiador… Mas não quando você entende como o processo de vendas funciona passo a passo.
Nós compilamos este pequeno guia para ajudá-lo a começar com confiança nas vendas B2B, então prepare-se para fechar seu primeiro negócio em breve!
Resumo:
O que são vendas B2B?
Vendas B2B, ou vendas business-to-business, referem-se a um processo de vendas entre empresas. Por exemplo, uma empresa SaaS que vende seu produto — software de marketing por e-mail — para outra empresa está envolvida em vendas B2B.
Vendas B2B vs. Vendas B2C: qual é a diferença?
As vendas B2B são frequentemente vistas em contraste com outro tipo de relacionamento comercial — B2C, que significa business-to-consumer. As vendas B2C têm tudo a ver com a venda de produtos diretamente para um cliente individual que também é o consumidor final (uma loja online onde você está comprando roupas é um exemplo de um negócio B2C).
Existem várias diferenças significativas entre as vendas B2B e B2C:
As vendas B2B têm um valor médio de transação mais alto. Enquanto no B2C, os vendedores podem vender um produto para um usuário final, as empresas geralmente compram a granel e têm preços muito mais altos.
As vendas B2B envolvem mais tomadores de decisão. Enquanto no B2C, um vendedor precisa convencer apenas uma pessoa a comprar seu produto, no B2B, os vendedores têm que lidar com várias partes interessadas antes de concluir uma venda.
O ciclo de vendas B2B é maior. Ao contrário das vendas B2C, no mundo B2B, não há compras baseadas em impulso. Os compradores levam mais tempo para tomar as decisões finais. De acordo com a pesquisa da CSO Insights, 74,6% das vendas B2B para novos clientes levam pelo menos quatro meses para fechar, com 46,4% levando sete meses ou mais.
Nas vendas B2B, os preços são mais flexíveis. Enquanto no B2C, um consumidor geralmente aceita um preço declarado, nas vendas B2B, o preço às vezes pode ser negociado.
Nas vendas B2B, o pagamento é mais complexo. Quando se trata de vendas B2C, a transação geralmente é liquidada no local. Enquanto isso, o processamento de pagamentos B2B requer mais tempo para ser aprovado, então a transação pode levar dias ou semanas.
Nas vendas B2B, os clientes são mais educados. Eles são mais seletivos sobre o negócio com o qual querem lidar e geralmente têm seus próprios critérios de compra, ao contrário dos compradores B2C, que muitas vezes precisam da ajuda de um vendedor.
Entendendo o ciclo de vendas
Um processo de vendas não é algo que ocorre apenas uma vez. Depois de fechar um negócio, você volta ao primeiro estágio, gerando, alimentando e convertendo mais um prospecto. É um ciclo interminável. Na verdade, ao falar sobre um processo de vendas, os vendedores realmente usam o termo ‘ciclo de vendas’.
Mas o que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas é uma sequência cíclica de atividades pelas quais os representantes de vendas passam para converter um novo cliente. Como regra geral, consiste em sete etapas:
- Prospecção — Nesta fase, você está procurando novos leads fazendo pesquisas on-line em sites como o LinkedIn ou construindo contatos em conferências e eventos do setor.
- Conexão — Aqui, você está entrando em contato com seus novos leads para coletar mais informações sobre eles por meio de um e-mail frio, uma mensagem nas redes sociais ou uma ligação.
- Qualificação de leads — Agora que você coletou dados sobre seus clientes potenciais, você decide se eles são adequados para o seu negócio e, portanto, deve ser movido para o funil de vendas.
- Pitch — Nesta fase, você demonstra seu produto ou serviço ao seu cliente potencial.
- Tratamento de objeções — Como é comum que os clientes em potencial tenham objeções, talvez seja necessário superá-las sempre que surgir alguma coisa.
- Fechando um negócio — Esta etapa abrange todas as atividades que ocorrem quando a venda se aproxima do fechamento, por exemplo, negociação, entrega de uma cotação ou proposta, obtenção da adesão dos tomadores de decisão etc. Assim que você fecha a venda, seu cliente potencial se torna seu cliente.
- Nutrindo novos clientes — Você deve continuar se comunicando com seus novos clientes e reforçando o valor de sua solução para fazê-los repetir suas compras ou trazer novos leads por meio de referências.
Para entender melhor um ciclo de vendas, você deve entender como os clientes em potencial procedem à compra da perspectiva de um comprador e de um vendedor.
Então, antes de mergulharmos na anatomia do processo de vendas B2B, vamos considerar três noções básicas relacionadas ao seu ciclo de vendas: a jornada de um comprador, um funil de vendas e um funil de vendas. Esses termos geralmente são mistos, então você deve traçar uma linha entre eles para evitar confusão.
Jornada do comprador vs. Funil de vendas vs. Pipeline de vendas
Jornada do comprador
A jornada de um comprador descreve o caminho do cliente potencial para a compra. Geralmente inclui três etapas:
- Consciência — Neste ponto, o cliente potencial percebe que há um problema que eles precisam resolver, embora não tenham determinado o que está causando isso. Para você, ainda não é hora de vender. Em vez disso, você deve oferecer a eles conteúdo que os eduque sobre seus pontos problemáticos.
- Consideração — Aqui, a perspectiva define seu problema e considera opções para resolvê-lo. Agora você deve tomar medidas para ajudá-los a entender como eles podem se beneficiar da sua solução.
- Decisão — Nesta etapa, o cliente potencial avalia e decide sobre a estratégia de solução certa e escolhe produtos e serviços que os ajudarão a resolver o problema. Finalmente é hora de você vender sua empresa como um provedor de soluções ideal!
Como você pode ver, a jornada de um comprador aborda o processo de vendas da perspectiva de um cliente. Mas e a de um vendedor? É aí que um funil de vendas entra em jogo.
Funil de vendas
Um funil de vendas, também conhecido como funil de compras, é uma série de etapas pelas quais seu cliente em potencial passa antes de chegar ao ponto de comprar seu produto ou serviço. A palavra ‘funil’ aqui descreve idealmente como é o processo de vendas: de muitos leads que se juntam à sua lista, apenas alguns se transformam em clientes pagantes.
O funil de vendas moderno consiste em cinco etapas:
- Consciência — Nesta fase, você conscientiza as pessoas sobre o seu produto (por exemplo, com a ajuda de marketing de conteúdo, campanhas de mídia social, SEO etc.).
- Interesse — Uma vez que um lead converte da fase de conscientização, você captura o interesse dele, fazendo com que eles percebam que sua solução pode satisfazer suas necessidades.
- Consideração — Neste ponto, você se concentra em como demonstrar suas vantagens competitivas, pois seu cliente potencial estudará sua solução cuidadosamente e a avaliará em relação aos seus concorrentes.
- Decisão — Agora seu cliente potencial está pronto para comprar seu produto. Negocie todos os detalhes importantes do negócio e desenvolva incentivos irresistíveis (por exemplo, oferecer uma avaliação gratuita, um desconto, informá-los sobre seu programa de fidelidade etc.).
- Compra — Parabéns, você conseguiu! Seu cliente potencial se tornou seu cliente! O que você precisa fazer agora é continuar se engajando com eles e fornecendo atenção personalizada para que eles façam outra compra sua.
Pipeline de vendas
Um funil de vendas é uma série de etapas pelas quais as oportunidades de vendas passam antes de serem fechadas. Basicamente, refere-se a todas as etapas do seu processo de vendas que um representante de vendas leva para converter um lead em um cliente.
Seus estágios variam de empresa para empresa, mas um pipeline de vendas típico inclui cinco etapas:
- Geração de leads (prospecção) — Nesta fase, você coleta uma lista de clientes em potencial.
- Qualificação de leads — Depois de gerar leads, você determina quais deles são mais propensos a comprar seu produto.
- Contato — Aqui, você começa a entrar em contato com clientes em potencial (seja através de uma ligação, um e-mail, conduzindo uma reunião etc.).
- Proposta — Nesta fase, você envia ao seu cliente potencial uma cotação detalhada descrevendo o custo e os termos.
- Fechando um negócio — Esse é o estágio em que você assina o acordo, e seu cliente potencial se torna seu cliente.
Agora, mais uma vez:
A jornada de um comprador descreve o processo de fazer uma compra da perspectiva de um comprador.
Um funil de vendas também analisa como o comprador está se movendo para a compra, mas da perspectiva de um vendedor.
Um funil de vendas analisa quais etapas os vendedores devem seguir para mover leads do topo do funil até a venda.
Como começar a vender: processo de vendas B2B passo a passo
Pfff, foi muita informação, não foi?
Aperte os cintos; agora vamos nos aprofundar no processo de vendas B2B, dividindo-o em etapas simples para o seu início tranquilo.
Passo 1. Determine sua proposta de valor
Sua primeira tarefa ao construir seu processo de vendas é determinar sua proposta de valor, ou seja, porque as pessoas devem comprar seu produto. Faça uma declaração clara sobre sua marca para destacar seus benefícios de uma maneira fácil de entender e mensurável.
Por exemplo, para produtos SaaS, existem três tipos de propostas de valor:
- Software que aumenta a receita,
- Software que reduz custos, e
- Software que promete maior produtividade.
Ao formular sua proposta de valor, seja o mais preciso possível. Declarações genéricas como “Nosso serviço ajudará você a aumentar a receita” não serão suficientes, pois seus clientes potenciais vão querer saber por quanto.
Aqui está um exemplo de uma proposta de valor que seria mais eficaz neste caso: “Nosso serviço ajuda empresas como a sua a aumentar sua receita em 20% no primeiro ano.”
Passo 2. Defina seu perfil de cliente ideal
Agora você precisa determinar quais empresas serão seus clientes ideais, aqueles que se beneficiariam de sua solução e forneceriam um valor significativo em troca. Sem identificar seu perfil de cliente ideal, você estará desperdiçando seus recursos visando pessoas que nunca comprarão de você.
Primeiro, pense em um amplo grupo de empresas dentro de um determinado setor (por exemplo, imóveis). Em seguida, reduza seu escopo a parâmetros específicos (localização, tamanho da empresa). Finalmente, pense em uma pessoa com quem você entrará em contato dentro de uma empresa.
Você deve tentar alcançar os tomadores de decisão, pois essas partes interessadas têm o poder de aprovar resoluções da empresa e decidir se sua organização comprará seu produto ou serviço.
Passo 3. Crie um plano de vendas
Você não pode ir longe em vendas se não tiver um plano estratégico na frente dos seus olhos. Você precisa preparar o plano de vendas que incluiria:
- Suas metas de negócios e receita,
- ICP,
- Segmentação de clientes e táticas que você usará para cada segmento,
- Condições do mercado,
- O orçamento,
- Estratégias de vendas, e
- Critérios de desempenho para acompanhar o sucesso de atingir suas metas de vendas etc.
Um aspecto essencial do seu plano de vendas é ter prazos definidos. Certifique-se de ter dividido suas grandes metas de vendas em marcos menores e definido prazos para alcançar cada uma delas. Isso ajudará você a assumir o controle completo do processo.
Passo 4. Gere seus leads
Agora é hora de encontrar clientes em potencial. Existem duas maneiras de gerar leads: entrada ou saída.
Geração de leads de entrada
Geração de leads de entrada significa que seus clientes em potencial o encontram por conta própria, então eles mesmos decidem interagir com você. Você pode usar as seguintes estratégias de geração de leads de entrada:
- Marketing de conteúdo (Um bom conselho é começar seu blog, onde você escreverá artigos e guias de alta qualidade, oferecerá iscas digitais, criará vídeos e podcasts valiosos etc.).
- Mídias sociais (Você pode usar plataformas de mídia social para blogs e divulgar seu negócio de uma só vez).
- SEO (Depois de ter conteúdo de geração de leads para compartilhar, pense em torná-lo mais visível nos mecanismos de pesquisa adicionando palavras-chave e frases que correspondam a consultas de pesquisa) …
Geração de leads de saída
A geração de leads de saída pressupõe que é você quem encontra os leads com maior probabilidade de se transformar em seus clientes. Ao contrário da geração de leads de entrada, os leads de saída são mais difíceis de converter, pois inicialmente não estão interessados em sua oferta.
No entanto, a geração de leads de saída importa muito para as empresas iniciantes. O produto deles ainda não tem desempenho superior, para que eles possam criar reconhecimento de marca e coletar leads mais rapidamente com sua ajuda.
Entre as melhores estratégias de geração de leads de saída estão as seguintes:
- Publicidade pay-per-click (PPC) (Se sua startup tiver um orçamento para gastar e conhece perfeitamente seu público-alvo, você pode veicular anúncios pagos no Facebook, Pesquisa do Google, redes de anúncios etc.)
- Cold outreach (Seus primeiros socorros quando você quer gerar leads com orçamento limitado! Essa estratégia pressupõe coletar leads e entrar em contato com eles via cold email, cold calling, conexão no LinkedIn e assim por diante).
E, é claro, você não deve desconsiderar os meios boca a boca de gerar leads, pedindo referências aos seus clientes.
Cheque um de nossos artigos para ter algumas dicas sobre como se tornar um profissional de geração de leads.
Passo 5. Qualifique seus leads
Assim que você gerar leads, você deve garantir que eles sejam qualificados, ou seja, provavelmente se tornarão seus clientes, portanto, dignos do seu tempo e esforços.
No geral, você pode qualificar leads de duas maneiras:
1. Fazendo pesquisa antes de entrar em contato
Estude o perfil da empresa do seu cliente potencial, seu orçamento anual, número de funcionários e qualquer informação disponível.
Você pode usar ferramentas especiais que permitem encontrar leads já qualificados, como a Pesquisa de Perfil da Empresa da Snov.io. Com a ajuda dela, você pode encontrar leads B2B que se encaixam no seu ICP com base em parâmetros específicos (indústria, localização, tamanho da empresa, nome e data de fundação).
2. Perguntando diretamente aos seus leads
Você pode descobrir mais sobre seus leads enviando um e-mail ou conduzindo uma chamada de discovery. Faça perguntas qualificadas para vendas e filtre a lista de seus leads, deixando aqueles que têm condições de pagar sua solução, realmente precisam dela no momento, ocupam posições de tomada de decisão ou podem conectá-lo aos tomadores de decisão.
Passo 6. Faça um pitch de vendas
Somente quando você qualificou seus leads pode iniciar seu pitch de vendas. Idealmente, ajudaria se você fizesse isso por meio de uma reunião de vendas (pessoal ou vídeo chamada).
Concentre-se nas necessidades e pontos de dor do cliente, em vez de falar sobre o seu produto e seus recursos úteis. Esse é o momento certo para fazer perguntas críticas, em particular, as perguntas que ajudariam seus clientes em potencial a expressar seus problemas, entender como eles podem se beneficiar de sua solução, perceber sua vantagem competitiva e apenas ficar encantado com a maneira como você pode lidar com suas objeções de vendas.
Passo 7. Feche a venda
Esteja pronto, pode ser que tenha dúvidas nesta fase. Por um lado, você está perto de ganhar o acordo, ficando mais feliz como nunca. Por outro lado, este é um passo sério que exige paciência e habilidades de comunicação refinadas. Você deve preparar seu contrato com antecedência e estar pronto para negociações, que em alguns casos podem durar semanas ou até meses.
Depois de ter um novo cliente, seja rápido em organizar um processo de integração eficaz para que ele entenda o valor do seu produto desde o primeiro dia. E nunca pare de fornecer aos seus novos clientes seu brilhante suporte!
Passo 8. Alimente seus clientes
Eu gostaria de poder parar na etapa ‘Fechar a venda’, mas não posso omitir esse estágio crítico do seu processo de vendas. Sem isso, você não garantirá o sucesso das vendas a longo prazo e o crescimento constante dos negócios.
Assim que você converter seus clientes potenciais em clientes pagantes, você deve se esforçar para fazê-los ficar e repetir suas compras. Por quê?
A retenção de clientes custará menos do que a aquisição de novos clientes. Além disso, seus clientes existentes são mais fáceis de vender, 50% mais propensos a experimentar novos produtos da sua marca e gastarão 31% mais dinheiro com você do que novos clientes.
Então, nunca pare de se envolver com seus clientes depois que eles fizerem uma compra. Em vez disso:
- Envie guias,
- Recompense os clientes mais fiéis com ofertas exclusivas,
- Comemore feriados e aniversários,
- Notifique-os sempre que o preço cair,
- Envie a eles resumos anuais/newsletters de seu relacionamento com sua marca etc.
E lembre-se, esta etapa final do processo de vendas pode fazer o início do seu próximo ciclo.
Dicas sobre como executar campanhas de vendas B2B de sucesso para startups
Agora que você tem um plano passo a passo sobre como começar a vender, considere algumas dicas que ajudarão você a impulsionar suas vendas com uma velocidade de foguete.
Elabore sua estratégia de divulgação e acompanhamento de vendas
As vendas são sempre sobre comunicação, então alcançar clientes em potencial e existentes é o seu motor de crescimento.
Depois de coletar leads, segmente-os para tornar seu alcance o mais personalizado possível.
E não se esqueça de que nas vendas você deve ser persistente. Nunca pare em uma mensagem; acompanhe sempre! Eu realmente recomendaria que você imprimisse esta estatística e a fixasse acima do seu laptop:
“Não desista. 50% de todas as vendas acontecem após o 5o contato.”
E se você decidir fazer o follow-up por e-mail, preparamos modelos de e-mail de follow-ups gratuitos para ajudá-lo a se envolver efetivamente com seus clientes em potencial.
Analise seu desempenho
Outro fator essencial de crescimento é a análise. E não se trata apenas de rastrear os números. Acostume-se a analisar seu desempenho em todas as etapas de um ciclo de vendas, tirando lições de negócios perdidos, tudo com um único objetivo – resolver esses problemas para seus próximos clientes em potencial de vendas.
Além disso, você deve pedir regularmente feedback do cliente para monitorar sua satisfação e melhorar sua experiência geral do cliente. Esteja aberto a reclamações e comentários!
Use automação de vendas
Não importa em que nível sua empresa esteja agora, mais cedo ou mais tarde, você entenderá que seu processo de vendas não pode repousar apenas em seu trabalho manual. Sua base de clientes crescerá, assim como as interações com seus clientes potenciais e apenas a quantidade de dor de cabeça relacionada às suas tarefas diárias.
Leve a sério e pense em uma ferramenta confiável para dimensionar seu processo de vendas. A melhor solução será encontrar um CRM que lide efetivamente com suas tarefas de vendas. O Snov.io é apenas um deles, oferecendo vários recursos para prospecção de vendas, divulgação de vendas, rastreamento de desempenho e muito mais.
Encerrando
Quando você acaba de começar o seu caminho para o sucesso, pode parecer realmente perdido. Está tudo bem. Roma não foi construída em um dia. Só não desista!
Preparamos este guia simples para ajudá-lo a dar seus primeiros passos nas vendas B2B. Mas se em qualquer passo você se sentir confuso, lembre-se, o Snov.io tem muitos outros guias úteis, modelos de apoio e, o mais importante, uma plataforma de CRM profissional para o seu crescimento de vendas!
