O que significa "Time Kills All Deals": significado e técnicas para fechar um negócio
Há muitas coisas que podem atrapalhar o fechamento do negócio: preço alto, abordagem de vendas inadequada, competição ou falta de conhecimento das dores do cliente. Mesmo assim, o tempo talvez seja o principal motivo do fracasso dos profissionais de marketing.
O que significa “o tempo mata todos os negócios”?
Se você for um representante de vendas que vende um produto ou serviço de sua empresa, e o processo de vendas com um comprador específico continuar por muito tempo por motivos que você não consegue identificar, é sinal de que nada de bom virá. Ao fechar uma venda, o tempo não é seu amigo; é o inimigo de todo negócio.
“O tempo mata todos os negócios” é uma declaração relevante para muitos setores diferentes, mas é mais comum em vendas. Todo representante de vendas sabe que as vendas mais eficientes e eficazes são realizadas rapidamente. Quando você perde o ímpeto, suas chances de fechar o negócio diminuem consideravelmente.
O tempo dá ao comprador mais tempo para repensar o motivo da compra. Dá liberdade para circunstâncias imprevistas que podem surgir a qualquer minuto para inviabilizar o negócio. O que os representantes de vendas podem fazer é dar um empurrão suave para que o cliente siga em frente, mantendo-o no caminho certo para o fechamento.
Técnicas para forçar o acordo
Aqui estão algumas maneiras de forçar o acordo durante a negociação:
Dê feedback na hora certa
Talvez você costume fazer seus clientes esperarem muito por um orçamento ou resposta. Saiba, porém, que a cada minuto que passa, você está matando mais o negócio. Portanto, responda sempre às perguntas do comprador no mesmo dia em que forem recebidas.
Se alguns pontos precisam de uma aprovação externa que não está disponível no mesmo dia, forneça uma explicação para o atraso. Não se permita parecer o causador do atraso no negócio.
Ajude a tomar uma decisão
Muitas vezes, os clientes hesitam em fazer uma compra imediatamente. Se os seus termos são questionáveis e difíceis de entender, os clientes em potencial começam a considerar outros fornecedores e a comparar seu produto com os outros. Por isso, dê sempre a eles todas as informações necessárias para tomar a decisão certa.
Elimine os procrastinadores do negócio
Alguns clientes não tomarão uma decisão até que você anuncie que é tarde demais para a compra. Portanto, ative neles o medo de perderem uma boa proposta. Estabeleça prazos; por exemplo, “As condições discutidas estão disponíveis apenas até amanhã à noite.”
Descubra quanto tempo eles precisam – alguns dias ou uma semana – e diga “Ok, ligo para você em uma semana, fica bom para você?” Limite seu tempo para tomar uma decisão. Se eles disserem “não”, risque-os da lista de prospects e siga em frente.
Chegue a um acordo com seus clientes
Se os clientes não ficarem satisfeitos com o preço, pense em um pequeno desconto. Manter o negócio vivo e fazer com que o produto seja vendido é sempre mais importante do que ter um preço firme, desde que os dois valores sejam bem próximos e não façam diferença significativa. Você vai conseguir o resultado no final – não vale a pena um pequeno desconto no preço?
Cuide de sua reputação
“Nossa reputação é mais importante do que os últimos cem milhões de dólares.” – Rupert MurdochNão deixe um comprador arruinar sua reputação. É um mundo pequeno, e boatos ruins podem se espalhar rapidamente, prejudicando você e seus clientes, agora ou no futuro.
Aprenda com os profissionais
Adam H. Michaels, um líder inspirador apaixonado por vendas e liderança, compartilhou suas ideias sobre a importância do tempo ao fechar um negócio:
Resumindo
Portanto, o mais importante para realizar um negócio de sucesso é se preparar bem, reunir forças e manter a dinâmica durante todo o processo de venda do negócio. Seja criativo, seja decisivo e não deixe o tempo trabalhar contra você.
